置业顾问培训九大步骤Word文档格式.docx
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几口人住呢?
(户型推荐)
4.您都看过那些房子啊?
觉得怎么样?
(客户实力)
5.您家住附近吗?
对这了解吗?
(家庭住址)
6.您认为我们项目最吸引您的是什么?
(兴趣与爱好)
7.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)
8.家住附近啊!
那怎么没早点过来呢!
我们家开盘后卖的特别快,今天看好了一定要定下来。
(逼定)
《拉关系》
1.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋
2.找到某种共同的基础(共同话题)
3.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁
4.让客户笑起来,让他感到很开心
5.经常微笑
6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样
7.保持目光接触显示诚意
8.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意
9.取得共识
10.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人
11.主动模仿客户的言行
12.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密
13.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做
14.对客户做一个承诺,例如:
吃饭打球等
15.给客户讲一个动听的故事(亲切感)
16.始终彬彬有礼
17.与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁
18.直接提出自己的要求(有些时候)
19.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致
20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
《沙盘介绍》
1.沙盘:
按规划比例缩小的模型
2.作用:
客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题
3.沙盘思路:
大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境人文环境经济环境
/\/\/\
公园、医疗学校、政府购物、交通
小环境→软件硬件
↓↓
物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:
在看沙盘时要完全融入
1.进入角色:
先感动自己、在感动别人,做一名演员,而不是单纯解说
2.目的要明确:
要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》
a.口到:
亲切、清晰、伶俐
b.手到:
肢体语言、看哪指哪
3.四到:
c.眼到:
时刻察言观色、适时互动
d.脑到:
心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》
讲沙盘注意:
1.手不能接触沙盘
2.站姿、坐姿要在客户右侧
3.身体不能乱动、注意形象
4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)
讲沙盘思路:
1.要先给自己和客户定位(所在位置)
2.由大方向再向小方向推进
3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有祥有略
《户型推荐》
《推荐技巧:
要会吊房源》
户型推荐原则:
用小推大、死推一套
户型推荐说词:
先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的面积为122.79㎡的三室两厅一卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套
2.您看上北、下南、左西、右东
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间
4.总体来讲这个户型没有半米浪费空间,非常适合您看好就定下来
户型包装:
1.客厅、卧室为动静分区
2.餐厅、厨房为洁污分区
3.洗漱间、卫生间为干湿分区
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注:
语言在华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1.取钥匙、带客户(哥/姐走我带您看看您家的房子)
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机
3.进入电梯时帮客户按电梯,梯内不可冷场,要拉关系、摸底
4.进入室内前,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后去观景阳台,然后依次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长(三分钟)
5.回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机
6.还钥匙、进行算价
《算价》
契税:
面积小于144㎡按1.5%(总房款×
契税)
面积大于144㎡按3%(总房款×
维修基金:
入住费:
煤气管网费:
2300元/户
取暖费:
25元/㎡×
面积
物业费:
面积×
单价×
12个月
电梯费:
有线电视初装费:
200元
垃圾清运费:
例:
佳和·
御园
房号:
1#01-01001
面积:
122.79㎡
单价:
元/㎡
总价:
元
算完价后直接问资金没问题吧(要钱严肃些)
如:
还有别的问题吗?
(没了)那好没问题就定下来吧!
您是刷卡还是现金?
那合同里写谁的名字是您还是?
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
《三板斧》
培训三板斧主线目的:
清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
1.为什么买房:
自住:
舒适、换个环境
↓投资:
升值、保值银行利息、存钱
(增值保值)股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性
房地产特征土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买房价不断上涨
人民币贬值
2.什么时候买所以是购房最佳时机
↓
(入市良机)
巨野城市特殊性
人民币贬值
1.成熟(成熟地段发展空间小升值小)
地段2.发展(发展中地段,等待期长、生活配套不完善)
3.成熟加发展(成熟加发展地段,生活配套完善、升值空间大)
1.自然
3.在哪买环境2.人文
↓3.经济
(性价比)
1.硬件(建筑品质)
高素质
2.软件(物业服务)
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定,并引用三板斧,而且此时应及时进行具体问题具体分析,要分析透彻,分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程,推……及时将客户推出去,不要让他认为房子卖不出去,抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记:
推出去啦不回来,要给自己留有一定的余地★
关于打折:
质量打折例:
用桑塔纳的钱能买奔驰吗?
1.心理作用1.建筑质量
2.肯定地说没有2.交工日期
能打折吗
打折3.打折是数字游戏3.物业配套
4.保障顾客利益4.安全防护
5.成本分析:
综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大,开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上,提高价再打下来
4.价格可以打折,那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西,好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上,今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住吗?
说明品质不行啊
《逼定》
一.逼定语言:
这么好的房子您肯定要定下来
试逼:
看的好就可以把它定下来
浅逼:
既然这里的方方面面已经没问题的话,今天就把它定下来
深逼:
这里的房子您已经看好了,今天就定下来,您的身份证……
二.逼定是成交的关键,炒是热的原因,热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样?
如果您认为不合适就算了,但是如果喜欢那么一定要把握
3.像您事业这么成功,肯定有眼光,行动也很果断,今天对您来说也是一个机会,没问题就定下来
4.那您还考虑什么,向您这么成功,行为也果断
5.您买房肯定要买好房子,像我们这样的房子上哪里找去呀!
三要素:
狠准稳
★逼定的目的:
1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决,此时找经理进行踢单,配合打假促成成交。
《赞美篇》
询问对方姓名,目光注视。
例:
“您好,我是销售主任成功”,双手递名片,“这是我的名片,你可以叫我小成”。
当有顾客不想告诉你姓名时,你应该热情地询问他的姓,另外应不断地告诉顾客对你的称呼,让客人记下你或让他觉得你是熟人,是朋友。
当然顾客实在不想告诉你,你可以转而进行赞美。
“没关系,您看一下。
您刚刚是我们业务员带进来的。
您是做哪一行的呢?
您看您现在这么年轻就买房,真是羡慕你啊。
”
拉关系;
赞美—赞美——再赞美
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
东方人一般都是含蓄的,直白的赞美比较会让客人有反感,所以建议你用含蓄的赞美。
★提示:
如果这位顾客在来之前你就知道他是谁,请务必去了解其个人的相关资料,以便在接下来的交流中能投其所好★
赞美要诀:
1、对客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着他的口袋。
2、找到某种共同的基础。
3、真心实意称赞或表扬客户,但不要太频繁。
4、让客户笑起来,让他感到很到开心。
5、经常微笑。
6、鼓励客户谈他自己,每人个都喜欢这样。
7、保持目光接触,显示诚意。
8、经常叫客户的名字,这样可以使对方感到温暖和亲近。
9、取得共识。
10、只有两种人容易为对方恭谁所迷惑,这就是男人和女人。
11、主动模仿客户的言行。
12、告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使双方之间的关系显得更亲密。
13、主动透露一些人个的信息,并且鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个动人的故事。
(亲近感)
15、对客户做一个承诺。
(吃饭、打高尔夫球)
16、始终彬彬有礼。
17、与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁,太频繁。
18、径直提出自己的要求。
19、人们都愿意与自己意志相投的人打交道,应当与客户保持一致。
20、记住你有两只耳朵,一张嘴,请按这个比例运用它们。
21、赞美必须发自内心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;
22、赞美贵在自然,不露痕迹;
23、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;
通常可以借事物赞美人:
家乡、公司、职业,也可以直接赞美:
皮肤。
但不可一味地抬高他人,贬低自己;
24、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;
过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;
25、赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业,
在女人面前讲感情,
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