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需求一方,因为站在卖方角度,作为供给一方,市场营销就是研究如何适应买
方的需求,如何组织整体营销活动,如何拓展销路,以达到自己的经营目标。
因此。
市场在这里只是指某种商品的现实购买者和潜在购买者需求的总和。
在
市场营销学中,“市场”往往等同于“需求”。
2、市场经济规律。
市场规律是指在社会市场经济中,支配经济运行的客观规律,主要有价值
规律、供求规律和竞争规律,各项市场经济活动,都是在上述规律的支配和约
束下运转的,三大规律相互联系、相互约束和相互促进,其中最主要的是价值
规律,也就是商品和服务的价格随着供求关系的变化而波动,供不应求时上涨,
供过于求时下跌,各个企业根据市场价格的变动,决定和调整自己的生产和经
营,价格上涨时,利润越多,参与生产和经营的人越多,因而生产或经营的规
模就不断增加,竞争加剧,商品和服务供过于求,又导致价格下跌,此时竞争
者为了取得竞争优势,获取更多的利润,必须不断改进科学技术和服务方法,
1
降低生产和服务成本,提高生产和服务质量及效率,通过竞争
淘汰落后的生产
和服务商,创造和满足更多消费者的需求,促使自己的产品出现新的供不应求,
从而又出现高价格和高利润,从而市场经济就是在市场规律的循环运行中维系
社会生产和社会需求的平衡。
这就是价值规律调节社会生产和流通的主要含义。
因此,我们说在经济活动中要尊重客观规律,首先就是要尊重价值规律。
任何
人做生意都必须要掌握市场规律,动态地把握价值(成本、质量和性能)、价格、
供求、竞争状况等形势,才能在市场竞争中立于不败之地。
3、市场营销
市场营销就是在变化的市场环镜中
,旨在满足消费需要、实现企业目标的
商务过程,包括市场调研、选择目标市场、产品开发、产品定价、渠道选择、
产品促销、产品储存和运输,产品销售提供服务等一系列与市场有关的企业业
务经营活动。
4、市场营销环境
市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和
力量,这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。
微观营销环境:
企业营销渠道、顾客、竞争者及公众
宏观营销环境:
人口环境、经济环境、自然环境、政治法律环境、科学技术环
境及社会文化环境
5、市场营销理论
市场营销理论是企业把市场营销活动作为研究对象的一门应用科学。
它是
研究把适当的产品,以适当的价格,在适当的时间和地点,用适当的方法销售
给尽可能多的顾客,以最大程度地满足市场需要。
营销管理的实质就是公司创
造性制订适应环境变化的市场营销战略。
二、市场营销理论
(一)4P
理论
产品(Product):
确定产品的种类、项目、功能、服务目标定位和服务品牌等。
研究客户需求欲望,并提供与客户需要相适应的产品或服务,注重产品的功能
要求产品有独特的卖点,把产品的功能诉求放在第一位。
价格(Price):
包含基本价格、价格组合、支付方式,根据不同的市场定位和
2
市场竞争环境,制定不同的价格策略,产品的定价依据是产品的质量、性能、
服务、竞争产品状况、客户的价格承受能力,企业产品的品牌战略和品牌的含
金量。
分销渠道(Place):
含直接渠道和间接渠道,企业并不直接面对消费者,而是
注重经销商的培育和销售网络的建立,企业与消费者的联系是通过分销渠道来
进行的。
促销(Promotion):
就是通过广告,人员推销,营业推广和公共关系等方式和手
段,与客户进行沟通,使企业和产品获得客户的认同,从而激发客户购买的欲
望。
推销员要注重销售行为的改变来刺激消费者,以各种有效的促销行为,吸
引其他品牌的消费者或导致提前消费来促进销售的增长。
4Ps
营销理论的理论框架
的提出奠定了管理营销的基础理论框架。
该理论以单个企业作为分析
单
位,认为影响企业营销活动效果的因素有两种:
可控因素和不可控因素
不可控因素是企业不能够控制的,如社会、技术、经济/自然环境、政治、
法律、道德、地理因素等环境因素,这也是企业所面临的外部环境;
可控因素是企业可以控制的,如产品、价格、分销、促销等营销因素。
企
业营销活动的实质是一个利用内部可控因素适应外部环境的过程,即通过对产
品、价格、分销、促销的计划和实施,对外部不可控因素做出积极动态的反应,
从而促成交易的实现和满足个人与组织的目标,用科特勒的话说就是“如果公
司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,并辅之以适当
的促销活动,那么该公司就会获得成功”。
所以市场营销活动的核心就在于制定
并实施有效的市场营销组合。
营销的评价
尽管营销组合概念和
观点被迅速和广泛的传播开来,但同时在有些方
面也受到了一些营销学者特别是欧洲学派的批评。
这主要有以下几点:
1、营销要素只适合于微观问题,因为它只从交易的一方卖方来考虑问题,执著
于营销者对消费者做什么,而不是从顾客或整个社会利益来考虑,这实际上仍
是生产导向观念的反映,而没有体现市场导向或顾客导向,而且它的重点是短
3
期的和纯交易性的;
2、4Ps
理论是对博登提出的市场营销组合概念的过分简化,是对现实生活不切
实际的抽象。
博登认为,提出市场营销组合的这个概念并不是要给市场营销下
个定义,而是为营销人员提供参考,营销人员应该将可能使用的各种因素或变
量组合成一个统一的市场营销计划(NeilBorden,1964)。
但在
模式中没
有明确包含协调整合的成分,没有包括任何相互作用的因素,而且,有关什么
是主要的营销因素,它们是如何被营销经理感受到并采纳等这些经验研究也被
忽视了,“对于结构的偏好远胜于对过程的关注”(Kent,1986)。
同时,营销是
交换关系的相互满足,而
模型忽略了交换关系中大量因素的影响作用;
3、4Ps
主要关注的是生产和仅仅代表商业交换一部分的迅速流转
(fastmoving)的消费品的销售。
况且,消费品生产者的顾客关系大多是与零
售商和批发商的工业型关系,消费品零售商越来越把自己看成是服务的提供者。
在这种情况下,4Ps
在消费品领域的作用要受到限制;
4、4Ps
观点将营销定义成了一种职能活动,从企业其他活动中分离出来,授权
给一些专业人员,由他们负责分析、计划和实施。
“企业设立营销或销售部具体
承担市场营销职能,当然,有时也吸收一些企业外的专家从事某些活动,比如
像市场分析专家和广告专家。
结果是,组织的其他人员与营销脱钩,而市场营
销人员也不参与产品设计、生产、交货、顾客服务和意见处理及其它活动”,因
此导致了与其他职能部门的潜在矛盾。
而且它缺乏对影响营销功能的组织内部
任务的关注,“如向企业内部所有参与营销或受营销影响的人员传播信息的人力
资源管理以及设计激励和控制系统”
5、市场营销组合和
理论缺乏牢固的理论基础。
格隆罗斯认为,作为一种最
基本的市场营销理论,在很大程度上是从实践经验中提炼出来的,在其发展过
程中很可能受到微观经济学理论的影响,特别是三十年代垄断理论的影响。
然
而,与微观经济学的联系很快被切断了,甚至完全被人们忘记了。
因此,市场
营销组合只剩下一些没有理论根基的
P
因素堆砌成的躯壳
(ChristionGronroos)。
高斯达·
米克维茨(GostaMickwitz,1959)早在
1959
年就曾指出“当营销机制中基于经验性的工作表明企业采用了彼此之间大
量的明显不同的参数时,市场中的企业行为理论如果只满足于处理其中的少数
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几个,这样的理论的现实性就很差了”。
针对这些批评,后来的学者们又在不
断得将
模型进行充实,在每一个营销组合因素中又增加了许多子因素,从
而分别形成产品组合、定价组合、分销组合、沟通和促销组合,这四个方面每
一个因素的变化,都会要求其他因素响应变化。
这样就形成了营销组合体系根
据实际的要求而产生的营销因素组合,变化无穷,推动着市场营销管理的发展
和营销资源的优化配置。
营销因素组合的要求及目的就是,用最适宜的产品,
以最适宜的价格,用最适当的促销办法及销售网络,最好的满足目标市场的消
费者的需求,以取得最佳的信誉及最好的经济效益。
因此至今为止,4Ps
模型仍然是营销决策实践中一个非常有效指导理论。
笔者在后面的应用分析中
仍然使用了这一理论模型。
(二)4C
4C(Customer、Cost、Convenience、Communication)营销理论以消费者
需求为导向,重新设定了市场营销组合的四个基本要素:
1、瞄准消费者需求(Consumption)。
物流企业首先要了解、研究、分析消费者
的需要与欲求,而不是先考虑企业能提供什么样的物流服务。
现在有许多企业
开始大规模兴建自己的物流中心,分拨中心等,然而一些较成功的物流企业却
不愿意过多地把资金和精力放在物流设施的建设上,他们主要致力于对物流市
场的分析和开发,争取做到有的放矢。
2、消费者愿意支付的成本(Cost)。
这就是要求物流企业首先要了解物流需求
主体满足物流需要而愿意付出多少钱(成本),而不是先给自己的物流服务定价,
即向消费者要多少钱。
该策略指出物流的价格与客户的支付愿意密切相关,当
客户对物流的支付愿意很低时,及时某物流企业能够为其提供非常实惠但却高
于这个支付愿意时,物流企业与客户之间的物流服务交易也就无法实现。
因此
只有在分析目标客户需求的基础上,为目标客户量体裁衣,实行一套个性化的
物流方案才能为客户所接受。
3、消费者的便利性(Convenience)。
此策略要求物流企业要始终从客户的角度
出发,考虑能为客户提供物流服务能给客户带来什么样的效益。
如时间的节约,
资金占用减少,核心工作能力加强,市场竞争能力增强等。
只有为物流需求者
对物流的消费带来效益和便利,他们才会接受物流企业提供的服务。
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4、与消费者沟通(Communication)。
即以客户为中心,实施营销策略,通过互
动、沟通等方式,将物流企业的服务与客户的物流需求进行整合,从而把客户
和物流企业双方的利益无形的整合在一起,为用户提供一体化、系统化的物流
解决方案,建立有机联系,形成互相需求、利益共享的关系,共同发展。
在良
好的客户服务基础上,物流企业就可以争取到更多的物流市场份额,从而形成
一定的物流服务规模,取得规模效益。
与
4Cs
的相互关系
众所周知,4Ps
是互补的而非替代关系,即
Customer,是指用“客
户”取代“产品”,要先研究顾客的需求与欲
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