卖场商品陈列培训教材Word格式文档下载.docx
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即与人的水平视线基本平行的范围内的货架陈列空间。
(0.8?
m—1.5m)
先进先出:
先进货的商品先销售,先到保质期的商品先销售。
商品分类:
将商品按类别分类,是商品组织结构理论中的重要概念。
最大货架陈列量:
某商品在规定的陈列空间内所陈列的最多数量。
商品陈列的基本要求
1.?
基本要点
正面朝外勿倒置
能竖不躺上下齐
左小右大低到高
价签商品要对准
?
八条直线
仓板摆放一条线端头高度一条线
地堆四角一条线纸箱开口一条线
前置陈列一条线上下垂直一条线
排列方向一条线标牌标志一条线
二、陈列概述
商品陈列的基本道具:
货架及货架专用配件、卡板、促销车、专用柜台(化妆品等)、
地笼、专用架(如熟食、海鲜)
进行商品陈列的准备
要有足够的商品
商品陈列平面图
货架陈列图
陈列台账和陈列计划
对商品规格与货架尺寸的认识
陈列器材准备(用厂商提供形象货架需批准)
价格签、POP
其他辅助工具(商品运输工具、登高辅助工具、戒刀、胶带等)
商品陈列的检查要点
价格标签是否正面向着顾客
商品有无被遮挡、无法显而易见
商品上是否有灰尘或杂质
有无价格不明显的商品(所有价签必须打印不能手写)
是否做到商品易取易放
商品部门的区分是否正确
一、陈列定义
商品小分类牌是否正确、易见
货架上每一层最上面的商品是否堆放得过高?
商品陈列架上是否有空闲区?
如果有,则要将周转快的商品陈列上去?
商品陈列尤其是在补货陈列时,是否遵守了先进先出的原则?
同类的不同品种商品是否做到了垂直陈列?
商品包装是否整齐并具有魅力?
商品陈列是否与上隔板保持一定的间距?
商品陈列与销售额之间的关系
1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化
对于相同的商品来说,店铺改变顾客能见到的商品陈列面,会使商品销售额发生变化。
陈列的商品越少,顾客见到的商品的可能性就越小,购买概率就低,即使见到了,如果没有形成聚焦点,也不会形成购买冲动。
实践证明:
货位由4减少到2货位,销售额减少48%,3货位减少到1货位,销售额减少68%。
货位由2增加到4货位,销售额增加40%,并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。
2、商品陈列方式引起的销售额变化
60%的销售来自于货架、40%的销售来自于端架/促销区
调查表明:
消费者70%的商品选择决定都是在卖场做出的,调查结果说明卖场的货架商品陈列、价格牌、摆设、促销、牌子等都极大影响购买者的决定。
3、商品陈列高低变化引起销售额变化
商品陈列高低不同,会有不同的销售额。
依陈列的高度可将货架分为三段,中段为手最容易拿到的高度,男性70—160CM,女性为60—150CM,有人称这个高度为“黄金位置”,一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。
次上下端为手可以拿到的高度,次上端男性为160—180CM女性为150—
170CM,次下端男性为40—70CM,女性为30—60CM,一般用于陈列次主力商品,其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。
上端男性为180CM以上,女性为170CM以上,下端男性为40CM以下,女性为30CM以下,一般用于陈列低毛利,补充性和体现量感的商品,上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。
根据实践经验证明:
在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%;
在头上及腰间高度,售出概率为30%;
高或低于视线之外,售出可能性仅为15%。
4、陈列时间变化引起的销售额变化
陈列时间的变化,也会引起销售额的变化。
一项调查结果显示:
店铺陈列的促销效果第一天为100%,第二天90%,第三天降为80%,第四天为60%,第五天为35%,第六天仅为30%。
可见,保持陈列新鲜感很有必要。
二、陈列基本方式
基本货架陈列
专用货架陈列
量贩陈列
展示陈列
正
常
商
品
陈
列
特
殊
专用架陈列
量贩陈列-端头
量贩陈列-堆头
四、陈列管理操作原则
A.第一优先顺序:
大中小分类顺序原则。
根据采购部确认各店商品数以及类别规划图,按照商品的大中小
分类顺序陈列。
B.第二优先顺序:
价格带顺序原则。
价格带以卖场主通道或次主通道方向为基准,朝货架巷道之间的
同一方向,价格由低到高陈列,靠墙货架根据主动线价格由低至
高。
C.第三优先顺序:
垂直陈列原则同类商品按不同小分类从左向右横向陈列,同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列。
1、优先顺序原则
2、显而易见原则、伸手可取原则
三、陈列原则
底层
手高
眼高
顶端
0.5m
1.2m
1.6m
1.7m
黄金位置
10%
25%
40%
陈列低毛利商品。
可同时进行色彩调节和装饰陈列
不同层面销售占比
陈列自有品牌、主力商品及高毛利商品
陈列次主力商品
陈列低毛利、补充性和体现量感的商品
3、关联性原则
三、陈列原则
不同类别但能促进顾客连带购买。
如方便面和火腿肠,再如果蔬、肉禽蛋、调味品瑟鲜肉制品可放在邻近的区域。
关联组合:
按使用目的、用途发掘商品间的关联性,形成大、小关联区架,如宠物区、婴儿区、护肤区、清洁区;
或面包旁边摆放奶油、蜂蜜;
咖啡旁边摆放方糖;
盐、味精等调味品旁适当摆放调味糖(红糖)等,刀具旁摆放磨刀棒、红酒带起瓶器、啤酒配骰盅(色子)等
4、品项陈列原则
单品横向陈列
分类纵向陈列
价格牌在商品的左下角
由上到下商品体积由小到大
层面之间二指原则,商品之间紧密性原则
满陈列,以看不到底板和背板为准!
5、安全陈列原则
重型、大型、整箱商品陈列于货架底端
6、货签对位的原则
商品与价格签一一对位,价格签包括POP、价格立牌、贴签等标明商品价格或性能的标识。
7、分类陈列的原则
一般按用途、性能、颜色、品牌、大小对商品进行分类组合
8、配色协调的原则
相临商品之间颜色、形状、大小反差不应过大;
纵向陈列的商品上下之间的颜色反差不应过大。
一般由暖至冷色调过度(冷暖交替陈列应注意配色的和谐)
9、陈列量与销售量相协调的原则
商品陈列量与商品销售量成正比的原则,且陈列量要设置下限,下限不能为零。
10、防止损耗
即生产日期在先的商品摆放在销售的前端,前进陈列。
安全防损:
注意注意消除货架及货架顶层商品存在的不安全因素(如货架
顶层商品易掉下、刀具易伤人)
11、干净、不露杂物:
确保货架干净、商品干净,无灰尘污物。
非商品不得占用货架陈列面,如赠品(样板除外)、杂物、宣传单、打价机、记录本等,并且不得裸露在外(顾客看见)
促销墙
堆头陈列
悬挂陈列
场景陈列
模特展示
量
感
展
示
端架陈列
创
意
1、量感陈列
量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。
但这种观念正在逐渐的发生变化,从只强调商品数量多寡的做法,改变成注重陈列的技巧,而使顾客在视觉上感到商品很多。
譬如:
所要陈列的商品是50件的话,那麽通过量感陈列让人觉得不止50件商品。
所以,量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。
量感陈列一般适用于食品杂货,以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。
量感陈列的具体方法很多,如店内悬挂、端架、店内岛、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。
其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法,或在卖场内辟出一个空间或拆除端架,将单一商品或2—3个品项的商品做量感陈列。
一般应用于下列情况下:
低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。
端架:
货架两端及收银处的黄金位置
同一系列、同一品牌、同一价位的商品可以同一陈列在端架上;
端架商品要与层板保持二指高的宽度,将多余的空间留在下层放存货商品,但端架底不能有开天窗现象;
端架陈列的商品原则上不超过两种单品,罐装商品码放不超过二层;
货架两侧的端架顶不能放存货,只能以商品展示方式来陈列端架商品;
端架陈列必须符合安全性的原则。
A类门店及大卖场,端架只能摆放一种商品或同一价位的同系列商品;
A类以下门店,可陈列两种单品。
面朝前,陈列整齐丰满。
系列分类商品由左至右整齐摆放,商品应按同一颜色、同一类别纵向陈列。
端架陈列要求:
需演示商品须在顾客视平线层展示,展示商品的板必须保持商品饱满。
瓶装商品、易滑易碎商品须加防护栏。
每个端架需有一个价格牌和标签,标签固定在与黄金视线水平的层板上,且只需要一张,标签贴在层板左边。
标签贴在层板左边,价格牌数字居中,标价与插牌类型正确。
有原价的插牌统一用字模和水性白板笔书写。
搭端架时,应从上到下,商品与层板最佳为两指间距,将多余空间留在底层。
N架的最底层可以与N架陈列商品进行关联交叉陈列,标签张贴在层板的左边。
26
1、摆放形象、季节性商品。
2、一组促销墙所陈列的商品应为相互关联的商品,可以引起顾客联想,引导顾客的购买。
通常我们可以给这组促销起一个主题,如“本地特产”、“夏日海滩”等,根据季节的不同,选择不同的主题商品陈列。
3、促销墙的每个货架只陈列一种商品,须有一个价格牌,在此层板的左端贴上货架标签。
4、促销墙商品的价格是自主通道或由主通道到次通道,价格由低到高陈列。
促销墙陈列要求
堆头的定义:
堆头陈列即把某种商品在通道或促销区做量化陈列。
商品摆放堆头的条件:
1.降价2.换季3.节日4.新品上市5.厂商推广
四、商品陈列方法
堆头需要放置在商场醒目的地方,例如主通道中央、促销区。
堆头商品禁止直接落地,堆头垫底商品要统一高度,统一品种,外观无破损的包装箱。
纸箱正面向外、不能颠倒、纸箱之间不要留缝隙。
。
所有堆头要在一条直线上,且尽量对齐N架。
堆头陈列中,一个堆头的下半部应放整箱未开或开包装的商品,上半部应放置最小包装单位的该类商品。
堆头陈列要求:
商品摆放须整齐、美观、安全饱满、高度120CM—150CM,在同一区位内同种形式的若干堆头大小高度尽量保持一致,特殊陈列除外。
堆头陈
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