白酒行业营销策划方案Word格式.docx
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地区性与国家级品牌抗衡,割据一方;
大型白酒集团从产品经营走向品牌和资本经营,努力寻找新的经济增长点。
二.市场状况分析
酒,在中国千百年来兴衰不一。
但总体来说,中国百姓对酒的感受利大于弊,现代人对酒的消费及观念较为明智和成熟。
目前白酒正朝着优质、低度、营养的方向转变发展。
消费者不再狂饮,而是趋于理智,开始讲求酒的品质,低度酒已占到酒类总销售额的65%以上。
在当代城市中传统豪饮者减少,享受者渐多。
“喝酒”与“休闲”共享,成为现代人消费新观念。
(一)、消费者购买酒类的地点,正从以往的食品店、杂货店、小货摊转向超市、平价店和专卖店。
但不同城市因经济水平的差异,购买地也有所差别。
(二)、竞争对手分析
“华夏的主要竞争对手是五粮液、剑南春、酒鬼、浏阳河、金六福、小糊涂仙系列品牌。
从市场分析来看,这些品牌已经得到消费者的认可,知名度较高,因而取得了很好的市场份额。
(三)、消费心理研究。
根据消费心理学的研究,顾客的购买行为可以分为“注意、兴趣、欲望、购买动机、购买行为、消费行为、满足评价”七个阶段。
大规模的广告宣传能够短时间引起顾客的注意,引起顾客的兴趣、购买欲望,激发起购买动机。
1、消费者购买动机
(!
)、经常饮用,自己品尝(生活习惯)
(2)、会客、待客饮用
(3)、送礼
(4)、喜庆事饮用需要
(5)、节假日购买饮用。
(6)、开心时、烦恼时饮用
2、消费者性格分析
(1)、炫耀心:
地位、财富、名誉、爱情方面,都希望胜人一筹。
(2)、平常心:
认定的一种品牌一般不会改变。
(3)、比较理性,注重营养和健康而有所选择。
3、消费习惯
(1)、生活习惯(比较固定)
(2)、广告影响
(3)、听说
4、消费者分类
(1)、大众温饱型,是低价位产品的消费群。
(2)、中档价位流行型
(3)、礼仪型,与价位没有绝对关系,这部分消费者不太固定。
消费者选择白酒普遍受品牌、价格、广告、口味等因素影响较大,酒类广告宣传效果比较明显,是影响人们选购白酒的重要因素。
5、消费者与品牌的关系
“华夏”酒必须以长远的眼光看待品牌与消费者的关系,并采取整合营销传播策略强化这一关系。
品牌形象一经确立,坚持品牌的一贯形象与个性,进行持续的投资与强化。
把企业的广告、公共关系、新闻宣传、销售促进、包装装璜、新产品开发等进行一体化的整合重组,让消费者从不同的信息渠道都能获得清晰一致的品牌信息。
只有这样,“华夏”酒才能长期占领市场,不会只像一阵风,吹过便静。
三.SWOT分析
(一)公司的优势
1.华夏酒厂酿造白酒有30多年,经验丰富。
2.拥有较强的生产技术力量,有生产名优酒的能力。
3.巨大的空白市场广阔的利润空间
4.内在质量:
色泽清澈晶莹、挂杯细腻;
香型浓郁、味感绵软醇厚、入口不冲、回味悠长;
饮后兰香盈口;
(二)公司的劣势
1.华夏酒厂的创新意识薄弱。
2.生产的产品多为低档产品。
3.销售网络落后,缺乏市场。
4.缺乏市场影响力。
(三)机遇
1.政府的产业政策支持、国际市场的逐步认可和资本市场的青睐,三者加在一起表明中国白酒产业整体迎来一个发展的黄金时期。
因此,白酒企业应该抓住机遇,大胆创新,充分利用政府的支持,相信政府这只手的力量,利用各自的能量来加快发展。
所有中国酿酒人应该携起手来,共同给力中国白酒,我们也会获得更好的回报。
2.作为中国酿酒人中的一员,这些年来,中国白酒产业,尤其是白酒生产企业是非常幸福的,因为白酒产业的骨干企业都得到快速的发展。
从去年的统计数据来看,无论是产量、销售收入,还是利税,都创造了新高。
(四)威胁
1.中国白酒的快速发展,也引起许多问题,白酒的假冒产品越来越多,给消费者带来了消费恐惧不信赖感。
2.竞争者越来越多,中国传统白酒行业面对洋酒、葡萄酒的“挑衅”也显得有些“力不从。
3.白酒业未来在于创新和文明推广,面对白酒产能的理性发展,让传统的白酒品牌内涵加进现代的元素与时尚的品味,高端酒的奢侈化如何把握、彰显白酒个性化、系统化发展、信息技术与酒文化的认定,有待于创新和提升。
四.产品策略
(一)目标市场:
先由沿海到内陆发展,开拓白酒行业的高,中,低市场。
(二)产品定位:
白酒行业的中档产品。
(三)产品线:
1.宴会喜庆系列,2.礼品盒系列,3.享受生活系列;
(四)产品定价:
宴会喜庆系列688元一瓶;
礼品盒系列888元一瓶;
享受生活系列366元瓶;
(五)分销渠道:
1.公司负责提供专业化的销售队伍,积极帮助经销商建立分销系统,提供订货
支持。
2、公司制定不同时间的市场营销计划。
负责媒体联络、立体式的广告投入,
让经销商
实现销售及吸引消费者购买的营销目标。
3、公司提供无风险订货机制,在一定期限客户可__退货。
(六)销售队伍的建设:
1、同意公司下达该区域年度销售目标。
2、购货量要求,同等条件下,网络能力强、首批购货量多的有优先权。
公司
对所有经销商执行款到发货方式。
入市三个月后,考核经销商的信誉和资金运
作能力,可适当给予信用额度、信用期限支持。
(七)售后服务:
1.如有质量问题,得到公司证实,一律包退换。
(八)广告:
1、电视类:
湖南电视台湖北电视台北京电视台上海电视台;
5秒广告片15
秒广告片30秒广告片公益广告;
2、报纸类:
湖南日报晚报企业报;
系列创意广告公益广告产品广告创意广告和产品广告的平面创意
3、企业宣传册:
POP展板SP海报条幅等宣传用品制作;
企业宣传册是企业形象、公司理念、产品介绍的集中表现,有利于传播,更有利于吸引消费者。
大量的海报、条幅在促销活动中的运用,能够起到视觉提示、协助促销的目的。
强化企业在消费者心中的印象。
4.采用此媒体组合原因为:
(!
)、利用强势媒体电视,效果比较直接。
(2)、报纸类的广告有利于具体说明“华容道”酒产品质量,更有利于深入的诉求,吸引更多的消费者。
(3)、扩大产品与广大消费者的接触率,如此籍由媒体宣传配合的影响,是可以让消费者对产品留下深刻印象,扩大知名度。
(九)促销:
1、春节活动促销方案
)、推出一系列文化趣味有奖问答,体现“华容道”酒对文化的重视。
(2)
、设立惊喜大奖,凡经常关注“华容道”酒的消费者都有可能获奖。
引导消费者
了解“华容道”酒,强化品牌形象,深化企业文化内涵。
(3)、礼品包装强调文化品位,通过活动,给消费者留下“华容道”酒是礼品的最
佳选择,档次高,文化品位高,从深层次上让消费者认同企业产品。
2、公益活动赞助
为体现文化、知识的价值,促进两个文明建设的战略意义,更为了向华容
事业的发展奉献爱心,损款2万元,奖励那些为教育事业而无私奉献的先进教
师。
(召开新闻发布会,颂扬企业的爱心,加深企业文化内涵)。
通过这一系列
的活动,展现湖南华容道酒业有限公司为社会奉献爱心的精神,从而达到宣传
产品,推广品牌,树立企业形象,深化文化内涵的目的。
五.预算
六.进度表
1.xx年9月28号~10月9号:
开始写策划方案。
人员的确定,方案的实施。
2.xx年10月10号~10月20号:
与广告公司洽谈广告方案,交由他们负责制作。
3.xx年10月21号~11月18号:
业务员也各地经销商做新的业务交流。
4,xx年1,1月19号~11月23号:
开始实施广告投入市场,宣传。
七.人员分配及场地
1.销售经理:
负责各地业务员派遣。
策划销售方案。
2.厂长:
产品的创新。
3.总经理;
与广告公司的洽谈。
场地:
三个广场做促销活动。
八.通过这次策划我们有信心能够达到我们的预期目标,惊动四周,招徕客人,创造一个更好的市场。
白酒的营销策划推广案例
一、市场现状与分析
二、目标消费群
三、上市时间和地点
四、营销策划
五、广告策划
六、上市推广
前言
从目前的竞争态势来看,白酒进入了行业发展的“平台期”:
首先,老十七大名酒呈现出“三三制”状态,1/3属于真金白银的名酒,比如茅五剑,1/3处在体制阵痛期和市场运行机制“盘整期”,1/3处在“爬坡期”;
其次,以金六福为代表的二线名酒也进入到了全面整合阶段。
在这样的格局下,我接到做滴香醉月酒上市营销策划推广的任务。
滴香醉月是五粮液旗下的子品牌酒。
由于出自五粮酒厂,其品质无庸置疑。
然而,无常态的技术创新不断加速,无主流的顾客需求瞬息万变,无国界的酒业集团日益扩张,无壁垒的市场竞争日趋激烈。
酒业的竞争越来越趋向一种更高质量的竞争,这种竞争就是文化的竞争。
制度、文化和人情的全面结合是未来酒业竞争的一种升华。
让顾客在消费过程中得到一种文化的享受,它将是中国未来酒业发展的一个新方向。
文化就是卖点,怎样做好滴香月酒的营销策划呢?
怎样给消费者一个买滴香醉月酒的理由呢?
如果从品质入手,现在白酒口味同质化严重,不足以支撑一个新的品牌。
从目前的情况来看,滴香醉月想借助五粮液的品牌优势。
但是,五粮液的子品牌多达100多个,分析其成功的除五粮醇、五粮春都前期开发的子品牌成功外,后期贴牌成功者,一般都采用自己独特的品牌道路。
如金六福酒大力打造福文化而获得成功。
显然,滴香醉月酒必须要打造自己的文化之路才能获得成功。
从现在的情况来看,滴香醉月酒想打造西游文化。
我个人认为,西游记仅仅是一本小说,不足以构
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