商务谈判教案全Word格式.docx
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使用教材
授课班级
15连锁经营1、2班
本课程在专业教学中的地位(与前后课程的关系)
本课程是传媒策划与管理专业的专业基础课程,理论总学时数64。
通过本课程的学习,使学生树立现代商务谈判的理念,能够运用商务谈判的基本思维和方法,从专业性、实用性、趣味性、互动性等层面培养学生实践谈判活动中应具备的技能,提高学生实际应用、分析问题和解决问题的能力。
本课程在第二学期开设,对专业后续课程(如广告经营管理、公关实务、消费心理学、电视谈话节目策划与制作等)的学习打下坚实基础。
主要教学手段及考生考核方式
本课程以训练学生商务谈判能力为核心技能目标,将商务谈判技能、商务谈判流程、商务谈判综合模拟等知识和技能串联起来,通过不同的项目形式进行分析、模仿、启发、实践来达到教学目标。
(1)探究分析:
将典型的案例引入教学环节中,进行探究分析、讲解、总结;
(2)技能模仿:
整理多种形式音像资料,直观地“教、学、练”并情境模拟;
(3)启发创新:
选择部分教学环节,启发学生根据已有的观摩、分析;
(4)演练或实践:
运用所学知识和技能,在课堂内外进行模拟实训。
考核方式由出勤、平时表现、模拟实训和期末考核组成。
模拟实训本学期为2-3次,依据各小组任务的完成情况评定得分或等级;
期末考核为实训考核的形式,由各小组两两进行模拟谈判,期末考核占总成绩的50%。
主要参考资料
(1)《商务谈判实训》张守刚科学出版社
(2)《商务谈判理论与实务》
孙绍年
清华大学出版社
(3)《商务谈判理论、技巧、案例》
方其
中国人民大学出版社
(4)《商务谈判实务与案例》
石永恒
机械工业出版社
(5)《商务谈判高阶兵法》
刘必荣
北京大学出版社
《商务谈判》课程教案
课时
4
课型
(请打√)
理论课讨论课实验课□
习题课□其他□
授课题目(教学章、节或主题):
第一讲:
谈判的筹码(上)
教学目的、要求(分了解、熟悉、掌握三个层次):
1.掌握商务谈判的概念
2.了解商务谈判的环节与内容
3.掌握与合理运用商务谈判的筹码
教学重点及难点:
商务谈判的两个阶段;
“挂钩”战术
教学基本内容
方法及手段
开篇
一、课程名称;
二、教师介绍;
三、教学方法;
四、考核方式
谈判的筹码
第一节赏与罚的能力
一、惩罚的能力:
伤害、剥夺、使得不到
二、报酬的能力
三、挂钩战术
第二节有无退路和时间
一、退路
二、时间和金钱
第三节有无法律的借力
一、合法
二、不合法
讲授
多媒体教学
讨论
作业、讨论题、思考题:
如何理解谈判的“权力”与“心理”要素
如何理解与运用“挂钩”战术
参考资料(含参考书、文献等):
教学反思:
理论课讨论课□实验课□
习题课其他□
谈判的筹码(下)
1.全面掌握商务谈判的筹码
2.了解与合理运用某些筹码
谈判筹码的运用
第四节专业知识
如何运用专业知识进行谈判
第五节能否暂时唬住对方
两车对峙狭路相逢
第六节能否耍无赖拒不让步
谈判中能否“耍无赖”
第七节谈判筹码的运用
一、物质
二、行为
三、记录
四、想要
五、资源
讨论与思考
习题
唬住对方或耍无赖的一些方法
谈判筹码如何运用得当
第二讲:
准备谈判的要件
1.掌握商务谈判前所做的准备
2.了解准备谈判的构成要素
3.了解准备后进行模拟谈判的必要性
哪种沟通管道更理想;
正当性:
谈判的一种思维方式
第一节关系
一、关系熟还是陌生
二、用让步养关系好不好
第二节沟通管道
讲出去的话对方如何不产生误解与偏差
第三节利益
明确谈判中必须要得到什么;
谈判的几种结果
第四节正当性
谈判是用“条件句”;
说“好”还是“不好”
第五节方案
方案是为利益服务的
第六节承诺
案例分析
通过案例与对话讲解沟通管道的适用性
如何理解谈判中“条件句”的使用
模拟谈判的重要性
理论课讨论课实训课□
第三讲:
谈判的实质结构(上)
了解商务谈判上桌前还需做好哪些工作
掌握谈判中场地、座位的安排与重要性
谈判场地的选择
谈判座位的安排
第一节谈判场地的选择
一、主场
二、客场
三、第三方场地
四、其他场地
第二节谈判座位的安排
两个人;
双方各两人;
双方多人
第三节座位安排的玄机
一、桌上摆设;
二、主客队怎么坐
实训
小组发言与讨论
通过讨论与情境模拟了解谈判场地与座位的安排
理论课讨论课□实训课
谈判的实质结构(下)
1.掌握“黑白脸”的运用
2.了解谈判的期限
3.掌握谈判队伍的构成
黑白脸的搭配;
谈判的议程安排
第四节沟通管道
一、黑脸
二、白脸
三、如何使用
第五节谈判的期限
第六节谈判队伍的组成
第七节谈判的议程安排
一、垂直谈判
二、水平谈判
小结:
以上三讲都是为上桌前所做的准备
布置第一次模拟实训作业,以小组形式进行两两模拟谈判
6
理论课□讨论课□实验课
模拟谈判1(实训课程)
谈判筹码的运用、谈判的前期准备、场地座位的安排
学生以小组形式进行本学期第一次模拟谈判,将之前学习的内容进行综合实践运用,教师将任务事先布置,学生在搜集相关资料后进行角色分解,扮演相关角色后进行买卖双方的模拟谈判,教师在谈判后进行总结点评,并收集双方记录以做考核依据。
要求、方法介绍
模拟谈判
教师点评
第四讲:
谈判桌上的说服技巧(上)
上桌后的准备及相关事项
掌握相关的说服技巧与策略
简化谈判
是非与利害
成本与效益
第一节双人单面向买卖的模型
一、无重叠
二、双方有一个点重叠
三、上下限重叠、期待成交价不重叠
四、上下限重叠、期待成交价也重叠
第二节用图像化信息吸引对方
第三节谈判议题的包装
一、讲“是非”还是“利害”
二、“利害”之余,还讲“得失”
第四节坚持某一立场的成本效益
谈判桌上的说服技巧(下)
小协议与大原则
说服的心理分析
第五节让对方感到适度恐惧与威胁
第六节运用小协议与大原则推进谈判
一、实的协议
二、虚的协议
第七节谈判队伍的组成
第七节让对方相信这样做才是对的
第八节说服的社会心理分析
案例一、二
对说服方式与技巧的练习掌握
第五讲:
谈判桌上的推挡技巧(上)
重叠区被拉大的同时,接近对方的底线
说服的同时贯穿推挡
开价的方式与技巧
第一节谈判桌上如何投石问路
一、我方先开价或先提案,然后看对方反应,根据对方反应或让步方式去推测其底线,并据此调整我方期待,修正我方要求
二、在价格条款中的运用
第二节谈判时如何开价
一、开高
二、开低
三、开价的时机
第三节如何诱敌深入
一、提出对方肯定会接受的
二、“红鲱鱼”策略
谈判桌上的推挡技巧(下)
诱敌深入与先破后立的不同
让步的技巧
第四节如何先破后立
二、条件句出牌
第五节如何让步
一、让步有底线
二、不要轻易让步
三、即使要让步,也要一点一点地让
四、善于掩饰让步的真实原因
五、以“让”为“进”
六、最好由第三方提出让步的条件
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