促进成交的技巧-置业顾问PPT文件格式下载.ppt
- 文档编号:14693866
- 上传时间:2022-10-24
- 格式:PPT
- 页数:65
- 大小:1.05MB
促进成交的技巧-置业顾问PPT文件格式下载.ppt
《促进成交的技巧-置业顾问PPT文件格式下载.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《促进成交的技巧-置业顾问PPT文件格式下载.ppt(65页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
029-86272359.8627172331、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧不回避竞争,但要学会给客户播下怀疑的种子不回避竞争,但要学会给客户播下怀疑的种子不回避竞争,但要学会给客户播下怀疑的种子不回避竞争,但要学会给客户播下怀疑的种子有针对性地将道听途说之事讲给客户听,让这颗怀疑的种子在让这颗怀疑的种子在客户心目中生长成巨大的不信任客户心目中生长成巨大的不信任,大到足以阻止客户去购买竞争对手的楼盘产品。
切记:
我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再我们所说的话必须有一定的事实依据,否则客户可能再也不会回头也不会回头!
对于那些已比较熟悉的客户,可直截了当地痛击竞争楼盘的致命弱点,这更有效。
029-86272359.8627172341、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧绝对不随意评价对手绝对不随意评价对手绝对不随意评价对手绝对不随意评价对手绝对回避竞争楼盘是不可能的,但主动或冒然攻击对手,会给客户造成以下后果:
竞争对手很厉害,且难以战胜;
那个楼盘怎样?
我是不是该去看看;
这个置业顾问缺乏容人之量,没涵养。
记住:
最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观最好的方法是以静制动,有针对性地与客户分析客观事实、综合比较事实、综合比较!
029-86272359.8627172351、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧客观比较客观比较客观比较客观比较利用自已掌握的竞争对手资料,针对具体客户的特点,按客观和公正的原则,与我方楼盘进行比较,具体做法是:
具体做法是:
把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在把客户心目中较理想楼盘和本楼盘的各种要素分两行列在同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。
同张表上,以最好部分的高低判定双方的优劣。
029-86272359.8627172361、客户拓展的技巧、客户拓展的技巧避重就轻避重就轻避重就轻避重就轻如果自己项目的某些素质确实不如竞争楼盘,就要学学会忽略竞争对手的这些优点不谈会忽略竞争对手的这些优点不谈,谈一些看似无关痛痒的东西,而所谈的偏偏是客户最不想要却有、客户最想要却没有的品质。
029-86272359.862717237小知识小知识:
判断有购房意向的依据判断有购房意向的依据全家人一起到访(含多次到访)。
随身携带本楼盘的楼书等广告。
不断提到朋友新买的房子如何。
反复观看比较各种户型。
首次到访提出的问题相当广泛琐碎,但没有明显的专业性问题。
客户有明确的需求:
包括形态、户型、楼层、朝向等。
对楼盘某种特别性能不断重复。
(如创新的户型设计、2万平米的园林环境)对房屋结构及装修设计非常关注。
(对样板房的装修和样板区景观反复探讨)对付款方式及优惠问题进行反复探讨。
特别问及邻居职业。
对售楼人员的接待非常满意。
爽快地填写客户来访登记表,主动索要名片并告知联系电话,要求有信息及时联系。
讨论:
如何识讨论:
如何识别客户意向?
别客户意向?
029-86272359.862717238小知识小知识:
现场搞定客户五步循环现场搞定客户五步循环客户购房过程一般可以分解为七个心理阶段:
引起注意、激发兴趣、使用联想、希望拥有、进行比较、最后确认、决定购买。
相对应的,置业顾问从现场接待到成交可五步分解:
望、闻、问、切、定望、闻、问、切、定。
一般而言到达龙湖项目现场的客户已经对项目有所关注。
五步动作备注望寒喧,问候客户。
观察客户体貌特征对客户形成初步判断:
富豪型?
中产型?
为下一步沟通提供素材准备。
闻倾听。
客户讲什么,问什么?
了解客户需求,激发兴趣。
问问系列相关问题,得到所需要的、有价值的客户需求信息。
交互式的问答,以开放式提问了解你需要的信息。
包括在讲解沙盘模型、带看样板房过程中。
目的是要将客户带到使用联想中。
切掌握重点,针对性销售。
(多次来访)再次运用利益联想,让客户感受到项目的价值,使得客户产生希望拥有的冲动,并处理客户进行比较时提出的异议,提供全面的信息打消客户疑虑,为最终成交打下基础。
定定时机成熟,做最后逼定。
确认客户户位需求,让客户最终下定。
029-86272359.862717239小知识小知识:
销售要会销售要会“发问发问”销售过程中“发问三关”。
发问1、开局问发问2、中场问发问3、异议问开局问p从何渠道了解的信息?
p自己开车来的?
什么车?
p考虑多大的户型?
p从哪个区域过来的?
p中场问p这是整个接待过程中最精彩部分p目的是了解客户需求,更有针对性、更准确帮助客户了解产品信息,达成意愿。
p一般而言有三种发问方式:
p先问再推介p先推介再问p混合发问异议问p面对异议巧妙发问p这部分技巧在后面分享2022/10/242022/10/24缔缔造造地地产产商商业业经经典典展展现现策策划划大大师师气气派派公司网站公司网站:
029-86272359.86271723102、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通是销售核心技能过程的最重要环节沟通最重要的不是察言观色,也不是善变的口才,而是学会倾听,通过,通过倾听发现客户的真是需求,了解客户的真正意图。
倾听发现客户的真是需求,了解客户的真正意图。
比倾听更加重要的是,在沟通过程中对客户赞扬。
虽然赞扬他人本领我们一般都会,但如何在销售过程中,因地适宜地系统运用如何在销售过程中,因地适宜地系统运用,是需不断练习、总结技巧。
1.真诚2.自然3.行为本身1.1.学会倾听学会倾听学会倾听学会倾听2.2.善用赞扬善用赞扬善用赞扬善用赞扬2022/10/242022/10/24缔缔造造地地产产商商业业经经典典展展现现策策划划大大师师气气派派公司网站公司网站:
029-86272359.8627172311案例案例案例案例11客:
“听说您这套房子当时的开盘价只有6000元?
”销:
“您的信息非常准确,您是从哪里看到的呢?
”(巧妙赞美,诚恳提问,想了解客户的消息来源)(巧妙赞美,诚恳提问,想了解客户的消息来源)销:
“是啊,那又怎么样啊,房价现在涨了的嘛!
”生硬,让人听了极为不爽!
生硬,让人听了极为不爽!
总结:
当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内当客户提到任何一个问题,不要立即就其实质性内容容进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
进行回答,首先要视情况考虑能否加入沟通的契子。
当对客户的问题赞扬时,客户感知到的不是对立,而是一致,这就基本消除了客户提问时的疑虑,客户也可能不真正关心问题答案了2022/10/242022/10/24缔缔造造地地产产商商业业经经典典展展现现策策划划大大师师气气派派公司网站公司网站:
029-86272359.8627172312看着客户交流不要自己说个不停,说话时望着客户不能一直瞪着客户,用柔和眼光交流经常面对笑容不能面无表情,用微笑感染和打动客户微笑必须运用得当,和交流的内容结合学会用心聆听用心聆听客户讲话,了解客户表达信息注意沟通过程中的互动,真诚对答交流说话要有变化随着说话内容、环境,调整语速、声调注意抑扬顿挫,让自己的声音饱含感情结合姿态语言不要公式化、生硬地对待所有的客户结合表情、姿态语言,表达你的诚意2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧交流沟通时,应掌握的基本原则交流沟通时,应掌握的基本原则2022/10/242022/10/24缔缔造造地地产产商商业业经经典典展展现现策策划划大大师师气气派派公司网站公司网站:
029-86272359.8627172313当顾客产生购买意向后,通常会有以下口头语信号当顾客产生购买意向后,通常会有以下口头语信号顾客所提问题转向有关房子细节,如物业管理、费用、价格、付款方式等;
详细了解房屋入住及售后服务情况;
对置业顾问的介绍表示积极的肯定与赞扬;
询问购房的优惠程度;
对目前自己正住的房子表示不满;
向置业顾问打探交楼时间及可否提前;
接过置业顾问的介绍提出反问;
对公司或楼盘提出某些异议。
2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机2022/10/242022/10/24缔缔造造地地产产商商业业经经典典展展现现策策划划大大师师气气派派公司网站公司网站:
029-86272359.8627172314顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切;
眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采,从若有所思转向明朗轻松;
嘴唇开始抿紧,似乎在品味、权衡什么。
2、交流沟通的技巧、交流沟通的技巧沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机沟通时判断客户语言、姿态,掌握时机表情语信号表情语信号2022/10/242022/10/24缔缔造造地地产产商商业业经经典典展展现现策策划划大大师师气气派派公司网站公司网站:
029-86272359.8627172315顾客姿态由前倾转为后仰,身体和语言都显得轻松;
出现放松姿态,身体后仰,擦脸拢发
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 促进 成交 技巧 置业 顾问
![提示](https://static.bdocx.com/images/bang_tan.gif)