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l教练很早就有,但教练技术或教练学源于上世纪70年代,添高威网球教练,发现教练和教师之不同,课堂上的理论,如何教练好被教练的人有一套规律,如何最容易被接收,如何影响对方并调整迁善对方……
lNLP神经语言程式学
1971年美国加州大学,理查德.班德勒与约翰.葛林博士从心理学,精神病学,人类行为学的角度构筑了人类思维与行为的学科体系。
被称为研究人类卓越行为模式的学科。
三、NLP
“研究人类卓越行为模式的学科”
“使大脑升级的卓越之旅”
“复制卓越,点击成功”
人类的思维实际上是回答的过程;
输入成功者的问答程式指令便是成功的;
所有硬件一至的时候,装上成功的软件和程序,你,我,他便也能成为爱因斯坦。
四、互动体验试教练技术
只有体验才能固化人的理论和知识,领悟中转变信念系统,知行合一,创造成果,即学即用,立竿见影。
五、我听过我会忘记,我看过我会记住,只有我经历我才能学到。
好记忆不如烂笔头,听记;
烂笔头是为了以后重复看笔记,重复看笔记不是记住了,但并不一定会用或者有体会,心得所以真正的学到是我经历,如演练。
但是演练的逻辑规律,思维规律我们目前的演练,停留与形式上的模仿,某项技术,技巧话术的模仿,不是方法论,宏观的真理。
六、课程的核心原则
效应与成果
表现与行动
信念系统
信念的角越大,上行的表现与行动越大,继而又影响将就与成果越大。
而传统的训练之所以没有改变,关键在于没有解决信念系统。
比如:
“做保险真的好过瘾”,“我真的想做保险”,“我试试看吧,闲着也是闲着”“,“我很理性,可能不适合做保险”“保险这种求人的事,我做不来的”。
5个业务员的信念,在同一阶段时间内,其表现与行动的大小不一,效应与成果不一,成果,效应,业绩;
信念强的人一边做业绩一边招人了。
七、信念系统是人类处理世界事物的根本依据
———了解自己和他人的信念系统,并掌握提高它的技巧,人生便会更有意义,更有收获,更开心。
人生法则是做人做事:
做人——知已知彼;
做事——轻重缓急。
正
紧
急
Ⅱ Ⅰ
负不重要重要正
Ⅲ Ⅳ
负
不
紧
信念系统的构成
Beliefst
信念B
信念
Values
价值V
系统
Ruleas
规条R
n信念:
事物应该是怎样的本质
例“保险难做”——信念
n价值:
事物的意义和人的利益
例“见客户会被拒绝”,“又苦又累还收入不高”——价值
n规条:
事情的安排方式,表现出来的做法、方式、结果。
例其行为方式,结果拜访量小——规条
很多的时候,人的规条可以看到,但人的价值和信念常看不到。
自己的,别人的都如此,比如;
某保险公司中西跳槽到某保险公司,他说我与原部门的文化融不到一起,——信念是假的!
表面的!
在那里我于是不愉快;
——价值也是做的,表面的,真的是什么了,半年个人及出单,无法转正或联络,考核过不了,无法生存,这是真正的价值所在,他的信念是换一个公司,保持主任位置,可以又招人,经济上有补贴,继续吃管理津贴。
BVR的数量、种类极为庞大,绝大部分隐藏在潜意识中
BVR是我们赖以存在于世界的基本原则支配着生活中的一件事。
BVR象是一个人的世界观,又是潜意识,因为它的大部分是埋藏起来的东西,但是当人与人之间发生关系时,尤其是矛盾冲突时BVR就显露出来。
举例:
态度不好,领导批评,“态度好一些行不行”,这种直接进行的批评是没有用的,作为主管,经理你能.否知道他为什么态度不好,传统方式,交心谈心,其实还是不知道,NLP教练技术有一套,听,问,区分回应的方式,直接找出十分重要后信念、价值、规条。
态度不过是BVR的外壳,改变人主要是改变信念、价值规条。
性格=
信念+价值+规条以及态度的外壳包装
人生法则是做人做事
做人:
知己知彼
做事:
轻重缓急
念、价值、规条三者规律
信念、价值是根本,决定规条,信念与价值相互包容,信念决定价值,价值影响信念。
信念起主导地位:
“车站,大雨:
老人,医生,女人和我。
“宫外孕的坚持之例。
信念形成的四大途径
n本人亲身经历
n观察他人的经验
n接受信任人的灌输
n自我思考做出的总结
前二者是实践的体验,后二者是理性的接受与思考,四者都要结合,否则容易有局限性。
我们搞人力资源或者部门经理会发现有时学历越高,越名牌学校的毕业生越没有用,脱落率越高,因为他常常自我思考,拒绝体验与观察灌输,已故的知识形成他的前进障碍。
而学历低的,普通高校毕业的学生,尤其是五大生,当他们从事具体工作时,由于他们自学体验,吸收,很少固执思考,简单的工作重复做,反而进步快和成功。
价值:
对一件事情态度行为的原因
——价值的比较,选择价值大的
——价值决定行动
规条:
自己已知的最有效的方法
——规条很容易变成习惯
——规条需要不断迁善(修正)
——不要坚持规条,坚持价值才对
就营销而言你未来的收入是你所有客户五年之后的平均收入,有很多价值你是不相信的,但寿险的确如此。
因此一个普通业务员常范的错误,坚持已知的最有效的方法。
横向发展发展,纵向发展介绍,纵向的发展,客户在变化,你个人的层次,素质也在随之变化发展。
客家的潮州的老乡群,刘朝霞不同。
国寿五年的本地佬,我的忧虑是熟人圈子完了。
从BVR信念系统的角度看管理,销售的本质——关系
MDRT
19%Time
58H
COURT
48%Time
54H
TOPTABL
53%Time
51H
入围会员Mdrt
正式会员Court(宫廷、朝廷)
顶级会员TopTabl
管理与销售的唯一任务是与更多的对象建立更好的关系,企业文化、凝聚力、客户关系、组织关系,而关系的建立,书信,电话,网络永远代替不了亲自经历与亲自交流、执行主席拜访。
管理与销售永远是人与人之间的关系
处理好人与人的关系你做什么都能成功,获得成功的人生。
NLP体验试教练技术的十大主宰系统
一、
“人生有没有快乐,决定权在你自己。
人生与人心的问题:
人生时刻由人心决定,捡垃圾的快乐!
一亿资产的苦恼和一万资产的苦恼。
跌停板各损失10%,1000万或1000。
我们每天遇到的事情,都有可能给我们快乐,决定权在自己,保险解决人心(心态)
调查发现成功者的共同特点是改变心态的速度。
2个月,2周,2天,2小时甚至2分钟。
二、
“穷人所犯的最大错误是从来不犯任何错误”
世界上所有的人都犯错误,犯错误不可怕,怕就怕不犯错误,我们调查发现不犯错误的人总是给儿错误的人打工。
亿亿身家的房地产老总,50多岁的老板投资上的保守,停止了。
李嘉诚不是。
犯错,昌风险不是问题,问题是改错的速度。
董建华无错与有错,克林顿无错与有错,执行者一般不错的,但永远执行,
三、“没有两个人是一样的,一个人不能控制另一个人。
控制对方是不可能的,制度,规章,纪律对员工的控制是有限的,“用人不疑,疑人不用”,但又要控制,其实解决问题的本质提升被控制者的信念系统BVR。
旧有的方法似乎对某人有效,但挨一个人朝鲜族,只有从宏观的方法改上解决在普通行之有效。
四、“只有由感官经验塑造出来的世界,没有绝对真实的世界。
事实≠真实,过道往往掩盖于事实的背后。
贪官写反贪的书,只吃工作餐,但本质上,他对世界的看法是权力过期不用作废,人走茶凉,因此改变心理才改变世界。
审美中更明显,林黛玉,苏东坡,要饭的看月亮。
NLP运用了唯心主义的哲学中有意义的部分,你可以承认,也可以不承认,但你可以行假设他的存在“十大主宰系统”都是NLP的“假设前提”。
关键是由前提导出的十分重要,方法论。
五、“有效果比有道理更重要。
——讲道理永远是将注意力放在过去的事实上,注意效果则容易把注意力放在未来。
人性的弱点在于注意往往在道理上,而忽视忘记效果。
因此犯愚蠢的错误“撞车的吵架”。
感性的人常犯更改珠人好一些,“高速公路”。
六、“沟通的意义决定与对方的回应”
——如何说比说什么重要
七、“重复旧的做法只会得到旧的结果”
教育某人,说服某人,教育说服者有的只顾自己的观点,自以为是的对对方的实际应当等。
“赤脚者的讲用(分享)”等对方回应完,或问出对方的“BVR”,不断问“妈妈让我这样的”,“ACD的B故事”。
销售时,说多,说少都无用关键在对方的回应中看出对方的BVR,然后确定确定自己“怎么说”,“如何说”。
沟通的效果,声调38%,肢体语言55%(表情等),语言7%,如何说:
“我爱你”,平淡,着急,誓言、渴望。
克林顿检讨耐温斯基。
“责李白改诗然句——”
做法不同,结果才会不同,十分重要改变,结果改变。
八、“凡事必有三个解决方法”
——“没有办法”只是说已知的
办法行不通,你还未找到更多的方法。
“三”是多,“三人行必有我师”,不能重复旧的做法,连系上条。
“马上下楼乞讨十元”
(1)不去,打死都不去,害怕。
(2)奖励100元,1000元,1万元,10万,百万
(3)不要钱,挑战自我,激发潜能。
世界上没有不可能的事情,害怕只是没找到办法,有办法不会害怕,小姐要钱的成功!
先生要钱的成功!
九、“每个人都选择对自己最佳的利益行为”
——每个行为的背后,都必定有正面的动机
男女之爱都是自私的不要说为谁牺牲,都是为自己。
“你好,我好,世界好”一般性,永恒主题。
因为社会的关系维持与建立,因此有时需要放弃。
但放弃也是对自己有利的有价值的。
牺牲自己为社会不是为自己,狮子会。
烈士牺牲自己,也是他对人生价值的一种叛断,如此的死是有价值的,“人生自古谁先死,留取丹心照汉青”,“生命成可贵,爱情价更高,若为自由故,二者皆可抛”,价值,“自由”。
十、“人生没有挫败,只有回应的讯息。
挫败是过去的,NLP将注意力着眼未来,注重从挫败得到垢“回应讯息”,如何改“迁善”,不提成功(无止境)“迁善是永远的行为”
迁善的信念系统
价值的信念系统
NLP核心概括以BVR为前提假设“人”“变”“未来”
——以人为出发点,以变化为手段,取得未来的效果。
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