优秀农资经销商区域市场操作秘籍Word下载.docx

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在农资行业竞争如此白热化的今天，如果还以静态的坐店营销作主导的话，我想不会走多久。

三是难以控制。

营销团队的组建在许多终端都是一个非常头痛的问题。

业务单与店面单的界定，小区单与家装单的区隔，返点的及时与限度都是繁琐的一些现实问题，需要管理的技术与能力相当强。

以至于许多老板不愿费这份力，操这份心。

上面所列举的种种，都是造成主动营销无法发力与见效的主要原因，而每一项都最终取决于老板，所以主动营销一定是老板的营销，老板这方面没有意识，再怎么提主动营销都是枉然。

在此，向“听得见枪声与炮声”的营销精英与老板深入地剖析下主动营销，以便更好地操作好终端市场，最快速、最高效地加大投资回报的速度与比例。

主动营销在终端操作只有四句话，即“四要”：

第一句：

老板要重视任何主动营销的效益与成功都是老板高度重视的结果，无论是活动推广投入，小区营运，还是家装合作渠道的建立，倘若老板的意识不到位，销量的显性效应无从谈起。

任何一个目标结果的实现，任何一个销量的达成，都是冰冻三尺非一日之寒，非一日之功。

老板在此重视必须具备三点条件：

1.舍得。

舍得不是只要有就投入，只要存在就尝试，而是充分地搜集市场情报与数据进行分析，权衡投入回报。

2.坚持。

坚持也是一个概率的概念。

年度活动五次活动有三次成功，十个小区有六个出效果，五个家装公司有两家能够频繁带单都算成功。

3.信任。

相信职业经理人，相信团队，相信人的激情与爆发力。

只有这样，团队才会鲜活，市场才能攻取。

第二句：

策略要规划主动营销主要分为区域推广、强强合作、活动策划三个方面。

小区推广主要以点线结合，线在于有哪些区域是主攻区域，是要特别重视与对待的，以目标、时间为横轴，团队、激励为纵轴展开；

强强合作要采用“情感攻势+利益诱取”策略。

情感攻势：

平时就要加强沟通与感情交流，节假日的短信问候，平时的聚餐、卡拉OK娱乐等。

利益诱取：

带单给予一定的茶水费与辛苦费，在此基础上，要形成长远规划，也可以目标管理，10单以上什么激励，30单以上什么激励都可以运作。

活动策划：

一年要做哪几次活动，有几场主活动，有哪几场辅活动在前一年就应该做好规划。

以什么样的主题，怎样的力度才能撬动市场都要加以考虑。

第三句：

团队要构建“没有完美的个人，只有完美的团队！

”这是千古不变的定律。

很多经销商没有把团队当团队来看待，当作团伙来使用，说得更偏激一点，没有把人当人来看，当作工具来使用，更有甚者，把营销专员长期当搬运工来对待的，令人啼笑皆非。

一个主动营销团队的品牌作用，要认识到每一个主动营销专员都是一个品牌宣传点，都是一个流动式的活体广告，他们的每一句话，每一个动作，每一个接触，每一套服装，每一个标识都是推介品牌的直接杀入点；

一个主动营销的销量作用，直接推进销售流程，促使与引导客户到店面成交，比如，在广州主动营销可以创造一年800万的业绩，在佛山主动营销可以创造500万的业绩，在深圳主动营销可以创造400万的业绩，这些都是市场数据告诉我们真实的结果。

而这一块只有营销团队才能真正体现。

第四句：

效果要评估效果评估是很多经销商都很头痛的一个问题。

在此我提供几个考核指标作为参考，一个是区域市场占有率。

历史数据统计有显示每一个区域做了多少单量，那么就以前一年的单个片区作为参考，对比于今年片区营运的目标，可以以片区承包的方式让营销团队来操作，超出目标部分给予额外地奖励，达不到目标给予处罚。

二是活动目标达成率。

每一场活动要做多少单，年度活动单占全年目标单数的比例更加可以设定。

在此，主动营销作为市场终端的制胜法宝，希望各位老板充分重视，让它真正成为一个撬动石，一个打击竞争对手的工具，一个可以生“销量”的鸡。

第二节区域为王真功夫作为一家乡镇级农资店，要努力成为乡镇的第一，如果暂时做不到，那就先在几个村庄，甚至是只在一个村庄成为第一，只有一步一步地走出来，才能逐渐成为乡镇级甚至县级、省级的大店。

很多区域为王的经销商就是这样炼成的。

案例：

福建省安溪县是全国闻名的铁观音生产地，在安溪县某乡镇有一家农资零售店，年销售额在五百万元以上，是当地最大的农药零售店，该农资店的店主姓李，是原当地农技站的站长，人称“李站长”。

为了调研清楚这家店究竟是如何取得成功的，我们多次深入该乡镇实地走访，终于在村里观察到一个不常见的现象。

每当我们走到村里，就听到农民讲，买农资就要找李站长，不知道打什么药就问李站长，铁观音有了问题还是要找李站长。

总之，找李站长就没错。

据我们了解，在李站长的零售店周边的村庄，有一半以上的农户几乎只信李站长，这种权威下，什么生意都能做好，这也就是为什么该店能成为当地最大零售店的根本原因。

农资零售店面临激烈的市场竞争时，往往手足无措，或者凭借一两个新产品赚一把，或者凭借不断地让利赢得客户，经营得很累，利润却不高。

大部分农资零售店辛辛苦苦一年下来，一算账发现也没有赚几个钱，如果扣除银行利息的话，估计很多农资零售店是赔钱的。

如何才能够彻底摆脱竞争白热化的状态，如何才能够屹立于不败之地？

我认为，就是八个：

做深做透、区域为王。

区域为王才能赢做农资很累不赚钱，但如果你能够成为第一，那就是另外一种局面。

作为一家身处乡镇的农资店，要努力成为乡镇的第一，如果暂时做不到，那就先在几个村庄，甚至是只在一个村庄成为第一，让这个村庄的农民都愿意来你店里买东西。

在很多地方都有这样的零售店，基本上只做一个村的生意，但这个村里面有一半以上的农民只来这家店购买农资，每年生意做得很轻松，利润也还不错。

想想看，有的经销商生意遍布十几个村，却还不如只做一个村生意的店，问题在哪里？

在于没有做到“区域为王”。

农资经销商老板应根据自己的市场基础，找准几个村扎下去，精耕细作，努力提高在这几个重点村的市场份额，努力让这几个村的30%、50%甚至80%的农户都认可你和你的产品。

如果你能够做到这一点，就代表着在这几个村你已经击溃了其它农资店，无论是在销量规模和利润水平上都会有质的提升，就一定能走上良性发展的轨道。

从“坐商”变“行商”虽然农资零售店老板也是“开店的”，但绝不能像烟酒食杂店一样等顾客上门。

由于农资产品的特性，农民在购买前、购买中、购买后都需要有人协助其选择、了解和使用。

作为农资经营者，必须走出门店，深入农村，与农民沟通、谈心和交朋友，变“坐商”为“行商”才能赢得市场。

如果你只是坐在店里，那你对于农民的了解就会少很多，对于农民的需求不熟悉，对于农民的服务一定会很少。

农民找到你，你再服务，这是被动的服务。

除非你拥有在农村的绝对技术权威，例如多年的老专家，这样农民会上门求助。

所以不要责备其它的零售店，说是把肥料都送到农民家里面，还可以赊欠，暂时不收钱，搞得生意都没法做了。

这就是竞争，农民看着送到家里的肥料，肯定不会再自己开车到外面去买。

别人能把肥料送到家里，你不会春节前就先搞预定吗？

到村里面去，找农民聊聊天，或者发些单页、贴海报、挂条幅，工作很多，在这激烈的竞争中，一定要比竞争对手快半步。

怎么能做到比竞争对手还快，就是要走出门店，从“坐商”变为“行商”。

从“多品多牌”变“区域精耕”为了应对竞争，很多零售店发现凭借一两个肥料、一两个品牌农药很难赚到钱，于是采用多品多牌的策略。

当你走进这些零售店，十几厂家的肥料，几十个品牌的农药，种子更是琳琅满目，但哪个产品都卖不好，总规模也不大。

这些零售店想通过更多的产品、更多的品牌吸引农民，但事实却并非如此。

多品多牌所带来的退货问题、产品质量问题、查罚问题等也是层出不穷，耗费了很大精力却也没赚到钱。

农资店老板应把思路从“做产品”转到“做区域”上来，从“多品多牌”变为“区域精耕”。

产品年年换，既使偶而操作成功一个产品，也会随产品的过时而业绩下降。

例如当年操作三唑磷的农药零售店，当时生意都很红火，一个店一年能销上千件，但有些店随着三唑磷的应用减少，而业绩出现大幅下降。

而经营区域，区域精耕的模式则不同，区域不会变，农民不会变，只要农民认可，对你的店有忠诚度，那么无论你卖什么产品，卖哪个品牌，农民都是相信你，都会接受你的产品。

下村工作要做好从坐商变成行商，或许已经得到很多农资店老板的认可。

但对于走出门店，深入农村，要做哪些具体工作，这要看各乡镇农资销售的具体情况。

总的说来一般有下面几项工作：

宣传推广。

如果农资店老板有车的话，最好是面包车，要做成宣传车，车所到之处，就能引起注意，无论是对产品还是对品牌都是个很好的展示。

同时，建议给宣传车配上喇叭，进村入户的时候再放一段产品宣传的录音，这个办法虽然土了点，但效果却不错。

另外，开现场会、农民会，发宣传资料，请农技专家授课等等，对于产品和农技的宣传推广，是可以贯穿全年的持续工作。

了解需求。

农民这么多，一家一家是服务不过来的，只能抓重点。

找村里面的带头人，种田大户等，作为示范户，每次入村都去聊一聊，问问有什么需求，原来的产品好不好用等。

一方面沟通客情，另一方面也多方面了解农民需求，对于产品推广是大有益处的。

进村促销。

坐在店里面等顾客上门，对于农资行业是不合适的。

如果开车把货拉下去，摆到农民门口，进村促销，就是一个不错的销售形式。

在山东德州某乡镇有一肥料零售商，连店面都没有，只有一辆车，平时肥料就堆在自己家里，季节来临前开车一个村一个村的去销售，一年也能零售三百多吨，比当地普通门店还销得多。

新品试验。

一个产品绝对不是拿过来就推的。

例如说种子，在别的地方种得好，在你的乡镇未必就能表现优异，你要做试验。

有些不需要做试验，也要拿产品找一些农户聊一下，问问对于这个新产品，农民如何看待，这样再推广起来就能心中有数。

了解竞争。

现在农资市场的竞争很激烈，大品牌农资的厂商都已经把工作重心放到村级，在进村的过程中，可以很好地了解竞争对手的动向，及时地采取相应的对策。

要知道，市场需求就这么多，别人多卖一亩地的，你就少卖一亩地的，要勇于竞争。

当然，农资商进村的工作形式很多，以上只是简单总结归纳，至于具体工作的安排及开展，就需要因地制宜，根据产品推广的需要和竞争的情况，科学安排。

总之是要走出门店，从坐商变为行商，扎根农村，区域精耕，不断地提高自己在当地的市场份额，做深做透，实现“区域为王”。

第三节品牌为王创奇迹作为农资市场进程中的尖兵经销商，绝大部分还囚在一个小市场，饱受产品供应不可靠、市场价格波动太频繁、资金使用