NO.5大项目总监应知应会营销篇PPT课件下载推荐.ppt
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好产品、好服务,供货及时,结构合理没有产品信息的客储是无效的,没有价格口径的客储是失准的,拉长有效客储时间,尽早对外释放产品信息,尽快实现产品体验体体验验支持:
增加售楼处、样板间、示范区、物业服务的成本投入,增强体验效果。
货货量量时间时间体体验验大大项项目目3大支持大支持面面对纷对纷繁复繁复杂杂的的营销业务营销业务项项目目总总最最应该应该关注的点有哪些?
关注的点有哪些?
销销售回款要求:
售回款要求:
销售回款是首要任务,要求营销合理分配力量,啃骨头能力至关重要客客户满户满意度要求:
意度要求:
准一、准二是本份,准三是衔接磨一,提高项目整体客户满意度的重要环节风险风险要求:
要求:
对销售说辞、销售道具、销售合同的风险管理是重中之重客客户满户满意度意度销销售回款售回款风险风险对营销对营销3大要求大要求价价值营销值营销四部曲四部曲02价价值传值传播播01价价值创值创造造03价价值认值认同同04价价值值交交换换价价值创值创造造01价值创造的核心寻寻找能找能够满够满足客足客户户需求需求且能且能够够被目被目标标客客户户消消费费的的产产品与服品与服务组务组合合服服务务客客户户需求需求AND客客户户消消费费产产品品市市场场定位定位客客户户定位定位产产品定位品定位三体三体定位的核心研究研究“三体模型三体模型”,推,推导导可行方案可行方案三体之三体之市市场场定位定位看看3观观,“宏宏观观”、“中中观观”、“微微观观”“宏宏观观”,看,看经济经济,看,看人口人口,看,看政策政策多用于城市布局多用于城市布局“中中观观”,看板,看板块块市市场场的的货货量价量价,结结构构“微微观观”,看,看竞竞品品,看,看竞竞争格局争格局/策略策略研究和研究和谁谁争,用什么争,怎么争,用什么争,怎么赢赢市市场场定位定位客客户户定位定位产产品定位品定位三体三体定位的核心利用利用“三体模型三体模型”,推,推导导可行方案可行方案三体之三体之客客户户定位定位看看3问问,“问问什么什么”、“怎么怎么问问”、“问问出出啥啥”客客户户问问什么?
什么?
前提前提预设预设:
由前序步由前序步骤骤推推导导得出的售价得出的售价XX-XX万元,住宅万元,住宅产产品面品面积积段段为为:
XX-XX谁来买?
买什么?
为什么买?
多少钱买?
客户定位,第1个要解决目的:
目的:
结结果果导导向,明确客向,明确客户户定位要得到什么定位要得到什么结结果果客客户调户调研方法研方法调调研目的拆解研目的拆解调调研研对对象象样样本量本量调调研研样样本配本配额额专业专业人士人士访访谈谈同片区竞争项目业内人员访谈广州东部600-1200万左右购买力的客户的置业需求竞品a营销总监3中介4竞品b资深销售员3竞品客户、特定总广州东部600-800万左右购买力的客户的置业需求天河优选萝岗尊享10竞品a成交客户xx组客客户户深深访访定量定量调调研研价段、地段区域客户深访,不少于30组明确客户来源后,针对此类型客户定量深访,确定客户比例、客户需求广州东部800-1200万左右购买力的客户的置业需求现有叠拼/复式业态典型客户居住体验调研广州东部400-800万左右购买力的客户的置业需求天河优选萝岗尊享、奢享典型项目客户居住体验萝岗优选萝岗大品居天河优选、萝岗尊享1010606080竞品b成交客户x组周边二手项目c入住客户x组Xx区域住宅区拦截客户x组竞品ab拦截客户x组Xx商业中心拦截客户x组客客户户客户定位,第2个要解决怎么怎么问问?
原理:
1、A轮轮通通过竞过竞品品项项目目专业专业人士人士访谈访谈得出成交客得出成交客户户大致范大致范围围、喜好及基本信息、喜好及基本信息2、B轮轮通通过竞过竞品成交客品成交客户扩户扩大信息流范大信息流范围围;
3、C轮轮定量分析,批量分析上定量分析,批量分析上轮结轮结果果分析分析类别类别核心客核心客户户(60%)重点客重点客户户(30%)偶的客偶的客户户(10%)客客户细户细分分类类型型大品居优选尊享需求需求产产品品户户型型80-90三房一卫110-120三房两卫110-120三房两卫120-130三房两卫140-160四房两卫置置业预业预算算总总价价160-240万220-260万280-330万精装接受度及精装接受度及预预算算75%,3000元/以下80%,3000-4000元/75%,3000-4000元/精装关注点精装关注点风格、品牌园林公区关注点园林公区关注点儿童活动区配套及服配套及服务务关注点关注点交通、教育工作行工作行业业及及职职位位公务员、教师、企业中层年年龄龄及家庭及家庭结结构构26-40岁三口之家为主工作及居住区域工作及居住区域环城区域客客户户客户定位,第3个要解决问问出出啥啥?
得出得出谁谁是主力客是主力客户户/重点客重点客户户,都有什么基,都有什么基础础特点(基本信息,家庭特点(基本信息,家庭结结构,构,动动机等),客机等),客户户关注点是什么关注点是什么市市场场定位定位客客户户定位定位产产品定位品定位三体定位模式三体定位模式定位的核心利用利用“三体模型三体模型”,推,推导导可行方案可行方案三体之三体之产产品定位品定位基基础础7定,定,“楼型、楼型、户户型、型、单总单总价、价、精装、商精装、商业业、车车位、配套位、配套”项项目目楼型楼型楼楼层层梯梯户户比比得房率得房率楼楼间间距距规规划特点划特点竞品1小高层11F1T280%39m全小高层社区竞品2我司我司项项目目规规划策略划策略产产品品楼型楼型定位,要看主流,看使用率与效果看主流,看使用率与效果目的:
参考市面上参考市面上项项目主流配置水平,研究目主流配置水平,研究实实用率及客用率及客户户接受度,合理接受度,合理选择选择配置配置楼型楼型细细分客分客户户产产品品类类型型户户型面型面积积()房型房型套数占套数占比比配比套配比套数数面面积积占占比比配比面配比面积积()测测算算单单价价(元(元/)套均套均总总价价(万元)(万元)2T4高层小品居小品居紧紧凑三凑三房房85三房两厅一卫2T4高层中品居中品居紧紧凑三凑三房房105三房两厅两卫1T2小高层大品居大品居紧紧凑四凑四房房125四房两厅两卫小计联排别墅地段地段优优选选舒适四舒适四房房150四房三厅三卫合计100.00%100.00%原理:
1、结结合市合市场场定位、客定位、客户户定位定位结论结论,推,推导导出合理的出合理的户户型及面型及面积积段;
段;
2、通、通过过板板块块去化去化结结构及构及竞竞品品销销售速度,推售速度,推导导配比情况配比情况产产品品户户型及配比型及配比定位,要看看畅销畅销程度,看去化程度,看去化结结构构楼型楼型项项目目主力主力户户型型户户型面型面积积在售均价(元在售均价(元/)精装精装/毛毛坯坯总总价段价段(万元)(万元)月均去化月均去化(套数)(套数)高层本案三房两厅一卫85xx项目三房两厅一卫90xx项目三房两厅一卫85xx项目三房两厅两卫95小高层本案三房两厅两卫105xx项目三房两厅两卫110xx项目三房两厅两卫112xx项目三房两厅两卫115低层(联排)本案四房两厅三卫150xx项目四房两厅三卫160xx项目四房两厅三卫155单总单总价定位,价定位,要一二手加客一二手加客户联动户联动产产品品原理:
1、把定位的、把定位的单单、总总价段与周价段与周边边的一手房的一手房进进行行验证验证,包括,包括贷贷款成本;
款成本;
2、把定位的、把定位的单单、总总价段与周价段与周边边的二手房的二手房进进行行验证验证,包括,包括贷贷款成本;
3、与客、与客户户心理初步印心理初步印证证片区片区项项目目装修成本(元装修成本(元/)精装特点精装特点片区1项目1约850风格、亮点项目2约700项目3约650片区2项目4约1200项目5约1000项目6约1200片区片区项项目目装修成本(元装修成本(元/)片区1项目1800/三期1200项目2800/三期1200片区2项目3800项目41200项目5800片区3项目6一、二期:
800三、四期:
750片区4项目7800项目8750竞竞争争对对手精装修成本(元手精装修成本(元/)可比区域及可比区域及项项目精装修成本(元目精装修成本(元/)原理:
1、判断市、判断市场现场现行行产产品品风风格客格客户户接受度,接受度,选择风选择风格;
格;
2、调调研区域内精装研区域内精装铺铺排配置及客排配置及客户户接受情况明确配置大接受情况明确配置大类类;
3、后期、后期结结合客合客户户深深访访定位,定位,标标准框架内准框架内优优化配置明化配置明细细产产品品精装定位,精装定位,要满满足大部分需求,足大部分需求,满满足耐久性需求足耐久性需求西西侧侧商商业业:
为本项目自身商业内街,商业价值大打折扣如果铺排货量大,将降低本项目去化速度及盈利水平建建议议控制控制规规模在模在XX以内,以一以内,以一层铺为层铺为主主沿江规划小区路,但道路右侧被桥遮挡,影响商业展示,极大降低了商业价值东侧道路短时期内仅服务于本小区居民,商业价值较低从快速从快速销销售的角度考售的角度考虑虑,建,建议项议项目街目街铺铺均均为为一一层层东侧东侧受受X桥桥遮遮挡挡,道路退距不足,道路退距不足原理:
根据地根据地块块条件判断黄金位置、白条件判断黄金位置、白银银位置、青位置、青铜铜位置,位置,锁锁定价定价值值梯度;
梯度;
东侧东侧商商业业产产品品商商业业定位定位第1步要搞清楚地搞清楚地块块价价值值高低高低项项目目商商铺铺规规模模主力面主力面积积()()产产品特点品特点售价售价(万元(万元/)租金租金(元(元/*月)月)出租出租率率业态业态项目193间20-90大型社区,入住率高大型社区,入住率高2.5-3.580-20070%饮食美容护理甜品银行超市二手物业项目235间20-80临临街昭示性好,街昭示性好,一期入住率一期入住率较较高高4.8-5.5100-20030%送水/超市/二手物业项目3约30间60-180/只租不售只租不售150-300(内部预计)-大客户洽谈,尚无出租项目4约35间50-200临临主干道、大型社区主干道、大型社区隔壁隔壁规规划划购购物中心物中心只租不售只租不售100-25035%华润万家、麦当劳、OK便利店、福隆酒窖等原理:
根据周根据周边边已呈已呈现现的商的商业业形式,判断符合本片区的商形式,判断符合本片区的商业业态业业态、结结构构规规划、划、规规模配置模配置市市场竞场竞争商争商业业情况参考情况参考产产品品商商业业定位定位第2步要搞清楚搞清楚竞竞品是什么,品是什么,卖卖的怎么的怎么样样位置位置套数套数面面积积()()面面宽进宽进深深层层数数层层高高其他特点其他特点均价均价(万元(万元/)建建议业议业态态西侧独立商业1520-90X面宽X进深1+2单层2.9有烟道隔油池,可有烟道隔油池,可做做大型餐大型餐饮饮X万万/餐饮/零食店西侧裙楼底商2020-80临临街昭示性街昭示性较较好好筑网少,使用率高筑网少,使用率高X万万/超市/中介东侧裙楼底商约3050-200属属东侧东侧内接内接铺铺X万万/社区商业总计产产品品商商业业定位定位第3步要找到适合自己的配置找到适合自己的配置原理:
根据周根据周边竞边竞
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- 关 键 词:
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