推销策略与艺术练习一文档格式.docx
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名片。
14.推销员在被允许进入客户房间时,为了礼貌起见,开门力量越轻越好。
15.组织购买者的购买行为一般属于专家型购买。
16.在抢购风潮中,大部分的消费者的购买行为属于从众行为。
17.推销人员在推销活动中只有一个目标,就是是尽力说服客户,希望与客户达成有效
的买卖关系,完成推销任务。
18.布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型(5.5)的推销风格能够取得最佳
的推销效果。
19.寻求答案型的顾客是最成熟的购买者。
20.推销人员的心理态度愈是趋向于(9.9)型,就愈可能收到理想的推销效果。
所以说其他类型的推销心态毫无用处。
二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的,将其序号填入题后括号内。
)1.以下哪项关于推销的描述是正确的?
A、推销就是营销B、推销就是促销
C、推销要为顾客着想D、推销是艺术,不是一门科学
2.
推销活动的主体是:
(
A、
推销员
B、推销商品
C、
推销信息
D、产品制造商
3.
在推销的要素中,(
)贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要
媒体。
推销人员
B、推销对象
推销商品
D、推销信息
4.在现代推销中,推销员应该持有下列哪一种观念?
A、以达成交易为主旨、说服客户购买B、以高压式手段说服客户购买
C、关注人”满足客户需要D、关注物”使用一切技巧卖出产品
5.在推销职责中,()是推销活动的最基本功能?
A、推销产品B、开发客户
C、提供服务D、沟通信息
6.在推销员的知识体系构成中,()排在第一位,是最重要的。
A、公司知识B、产品知识
C、客户知识D、市场知识
7.推销员要向用户提供售前、售中、售后的各种服务,包括向客户提供咨询、给予技术协助,帮助解决财务问题、协助办理运输手续等,这属于推销员的职责的哪一种职责?
8.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力,善于独立思考,突破传统思路,注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练,这属于推销员的那一种能力?
A、观察能力B、创造能力
C、社交能力D、应变能力
9.心理学相关研究表明,初次见到一个人后想再次与其会面受()影响最大?
A、个人外表魅力B、个性
C、兴趣D、爱好
10.一般情况下,在交际中,每次目光接触的时间不要超过:
A、5秒钟B、2秒钟
C、3秒钟D、4秒钟
11.在推销活动中,当有与某人认识的愿望时,主动上前,在不影响他的交谈和工作的前提下所做的介绍称为()
A、他人介绍B、自我介绍
C、简单介绍D、简短介绍。
A、60%—70%B、50%—60%
C、50%以下D、70%以上
13.“买椟还珠”这个故事反映了在消费者在商品购买中哪一种消费现象?
A、从众行为B、晕轮效应
C、时尚D、名人效应
14.推销员千方百计说服客户购买,发动主动的推销心理战,有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于()
A、解决问题导向型B、客户导向型
C、强力推销导向型D、推销技巧导向型
15.客户对推销人员十分冷漠;
认为推销员都是一些不诚实的人,本能地采取防卫的态度。
这种客户的购买心态属于:
A、漠不关心型B、干练型
C、保守防卫型D、寻求答案型
16.“爱达”模式是一种传统的推销手法,最早起源于:
()。
A、美国B、英国C、日本D、德国
17.以下哪项不是推销活动的优势?
A、双向沟通B、培养友谊
C、传播广泛D、反应及时
18.一个人可以通过努力使自己的容貌变得更有吸引力,以下哪一项不是对推销员容貌的要求?
A、时髦B、健康C、整洁D、卫生
19.握手是一种非常重要的礼仪,以下列举的各种有关握手的情形中,哪一项是不符合礼仪要求的?
A、长者先伸手B、戴手套握手
C、见面和离别时握手D、女士先伸手
20.十分关心客户但不关心销售的推销员属于()
A、事不关己型B、顾客导向型
C、强力推销型D、推销技术导向型
三、多项选择(在每小题的4个选项中有两项或两项以上是正确的,请选出它们并将其序号填入题后括号内。
1.对推销过程论述正确的是:
A、向市场提供商品的供应过程B、激发客户的需求的过程
D、解决客户问题的过程
C、满足客户需求的过程
2.通过本章的学习,你认为下列哪一项说法是正确的?
A、好的销售人员必须适应社会环境B、推销仅对卖主有利
C、推销是一项事业D、推销就是高明的骗术
3.推销人员的基本素质主要包括()
A、优良的精神素质B、良好的品格修养
C、合理的知识构成D、纯熟的推销技巧
4.推销员培养和提高自觉的社交能力可以从以下几方面着手:
A、对人真诚热情B、了解对方
C、要讲究交际方式D、常联络进行情感保持
5.仪态指的是一个人的身体语言,包括()
A、手势B、行为举止C、站坐姿态D、服饰
6.根据“尊者优先了解情况法则”的礼仪要求,为他人介绍的先后顺序应当是:
A、先向身份高者介绍身份低者
B、先向年长者介绍年轻者
C、先向女士介绍男士等
D、先向客户介绍本公司同事
7.关于推销员人格魅力的塑造,以下哪几项说法是正确的?
A、要诚信坦白B、要有积极的态度
C、要善解人意、学会倾听D、恪守诚信
8.以下哪几点是进行自我介绍时必须做到的?
A、实事求是B、力求简洁
C、态度自然大方D、不要过分谦虚
9.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
这些要素主要包括下列哪几个方面?
A推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息
10.在进行自我介绍时,以下哪几个方面是必须说明的?
A、本人姓名B、供职单位
C、担负的职务或从事的具体工作D、个人兴趣和爱好
参考答案:
一、判断正误
1.V2.V3.X4.V5.X
11.V12.X13.X14.X15.V
16.V17.X18.X19.V20.X
二、单项选择
1.C
2.C
3.D
4.
C
5.A
6.C
7.C
8.B
9.
A
10.C
11.B
12.A
13.B
14.
15.
16.A
17.C
18.A
19.
B
20.
三、多项选择
1.ABCD
AC3.
ABCD
4.ABCD
5.ABC
6.ABCD
7.
ABCD8.
9.ABCD
10.ABC
1.什么是推销?
推销的特征是什么?
推销有广义和狭义两种定义。
从广义上理解推销,可以将其定义为:
以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
在这个意义上,可以说,生活中无处没有推销:
闹市里沿街叫卖的小贩、街头色彩鲜艳的广告、书籍报刊的发行、电影电视的播放、求职者的自荐书、竞选者的竞选演说、学者的著作等都是在进行着推销。
从狭义上理解推销,推销指的是企业营销组合策略中的人员推销,即企业的推销人员运用一定的手段和技巧,直接与客户或潜在客户沟通,建立、发展并巩固与客户之间的关系,赢得客户信任,满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。
这个过程既是一个向市场提供商品的供应过程,又是一个激发客户的需求、引起客户的购买欲望的需求引导过程,还是一个了解客户需求、为客户提供服务以满足客户需求的过程。
本课所研究的推销就是指这个范畴内的推销活动。
推销的特征是:
(1)推销的核心是沟通
(2)推销活动是一种互惠互利的活动
(3)现代推销活动必然要受到各种推销环境的制约和影响
2.推销主要有哪些优势与劣势?
推销主要有以下方面的优势:
1)面对面交谈,灵活机动。
推销是两个或更多的人之间的一种灵活的、直接的和互
相作用的关系。
一方可以就近观察到另一方,使双方都可以从对方细微的反应中了解到他们的情绪、意见和要求,信息双方传递。
这就有利于推销人员掌握客户的购买动机,有针对性地采取必要的协调行动,实施灵活的推销策略,还可及时解除客户的疑虑,抓往时机促成交易。
(2)培养友谊,密切买卖双方关系。
推销人员与客户面对面交谈,易于形成一种直接、友好的相互关系,从单纯的推销发展到个人的友谊,使之保持长期关系,这对双方的利益都是十分有益的。
(3)反应及时。
推销人员直接与客户见面,客户必然会当场有所反应,这些反应可使推销人员及时捕捉到客户的心理,从而作出进一步的判断和努力,促进目标的实现。
这是广告等手段所无法比拟的。
推销的劣势主要表现在开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高等方面。
3.为什么说推销是一项事业?
在现代社会,推销已无处不在,社会经济的发展推动了推销事业的发展;
同时对推销工作的依赖也日益加深。
没有成功的推销,就没有生产的发展,就没有技术的进步。
推销不仅给企业带来了巨大利益,带来了社会的繁荣和进步,同时也为客户为他人提供了周到的服务和帮助,使人们的需要得到了满足。
所以,我们说推销是一项十分有意义的事业。
(1)推销工作是崇高的事业。
在竞争激烈的市场上,是各行各业的推销员编织起产消之间密切的网络,传递着来自双方的信息,把适合客户需要的产品源源不断地推向市场,满足了顾各的需要,保证了企业的正常运转,同时间接地促进了社会的稳定与发展。
所以,推销员不仅肩负着企业成败兴衰的重大责任,也是社会进步的贡献者。
因此,可以说推销事业是崇高伟大的。
(2)推销是一项具有挑战性、刺激性和创造性的工作。
推销工作面对的是复杂的环境、众多的对手,社会与经验在不断改变,产品也不断地改良与更新,客户
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