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不管位于这个价值链中那个环节,员工都可以努力使自己工作更有成效,成为有价值的员工,成为队伍中不可替代的分子。
SE需要为销售提供直接支持,需要和销售相互配合,因此SE需要具备许多销售的技巧和素质,但SE不是简单的“销售+工程师”的概念。
一个销售不可能、也不应该潜心于技术,SE也不可能成天想着金钱、利润、奖金。
利润和奖金可以刺激销售去跑更多的单。
而利益只可能影响售前工程师把用户服务工作做好。
这个课程主要告诉你如何做好售前技术支持工作,如何配合销售控局一些项目。
在开始这个课程之前,我还是要再强调一下团队的配合。
因为销售想着利润,所以才有系统集成企业的目标和利润;
而对售前工程师来说,只有为用户做好技术服务,才能实现企业价值和个人价值,才可以谈回报和奖金。
下面我们从角色定位和技能要求两个方面比较一下售前工程师和销售之间的差别:
总体来说,售前工程师比销售多的是技术,少的是对金钱的关注。
不要觉得不公平啊,一个好的企业平台,会给好的售前工程师合理的报酬,也会给销售足够的压力的。
当确定自己能够承受业务工作压力,身边有一定的客户资源,自己的职业方向想向销售方向发展的时候,或者已经开始做销售工作的再来考虑钱吧,只有那时候这样想才能给自己带来更多的钱,而不是影响工作。
从工程师转向做销售之后,可以自己做技术工作,也可以让其它SE帮你做技术方面工作。
但我建议大家不要报这样的想法。
销售请用户吃饭,用户请工程师吃饭。
用户对销售和工程师的态度就是不一样,许多用户比较欢迎后者。
因为在用户面前销售总给人一种“你是来赚我的钱”的感觉,你赚了人家的前,让然由你做具体工作的时候会变得比较麻烦。
而且这种做法对公司形象也不是很好。
这和售前工程师深入到工程实施、售后服务等后期工作,为自己以前说过的大话擦屁股的时候,比较被动,这是一样的。
相反,一个售前工程师在用户面前不去想公司利润或者销售想什么,认认真真把技术工作做好,可以比较容易地和用户技术人员、业务主管建立友谊。
同样,销售前期工作做好了,售前工程师比较轻松与用户合作,不是销售对售前工程师的巨大支持吗。
现在整个系统集成行业都比较难赚钱,不少工程师觉得自己拿到的银子太少,都想做销售。
甚至认为因为自己懂技术,会比现在的销售更具有竞争力。
我不这样认为。
如果工程师真正成功转为销售,那为何不叫公司给你招聘好的售前呢。
销售应该做用户项目前期和高层的工作,售前工程师由销售引入,配合用户主管领导、工程师做好具体的工作。
销售利用现有的客户资源,不断开拓心的资源,同样,售前工程师也可以和用户的业务主管、工程师成为朋友。
也许3、5年后,他们中间有人成为处长、局长。
那我还要说,不要还想着做销售,自己做老板吧。
2
SE卖什么给客户?
对于SE来说,SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。
一个销售员的第一步应该是推销自己的公司,其次推销公司的产品,最后是推销个人魅力。
因为对于公司来说,只推销产品、个人魅力而不推销公司的销售人员不是好的销售,这种人很可能窃取公司资源、背叛公司。
但对于SE来说,SE最重要的工作是通过技术交流实现用户对公司的认同。
因此SE首先要推销个人魅力。
认同用户,并让用户认同自己提供的技术产品,最后让用户对公司认可,最终增加公司无形资产的价值。
3
SE的能力要求
SE的工作30%靠技术,70%靠做人。
因此没有高水平的SE,只有成熟的SE。
写作能力,不是什么哗哗众取宠。
销售和用户做交易,而SE必须通过实际工作获取用户认可。
我本人有过一个完全控局的一个项目的经历,在到年底的时候,相关部门、相关部门的中层领导,以及主管领导的总结和年度计划、述职报告都交给本人代写,你说这用户还又什么工作不好做。
语言沟通技巧我觉得不用多少,这方面也不是我专长,如果觉得自己这方面有欠缺可以到书店找这方面书看。
象卡耐基的《演讲与口才?
就不错,不仅讲技巧,还鼓舞演讲者信心。
宏观的思维能力对于一个好的SE是很重要的,培养起宏观思维能力才真正懂得如何引导用户。
如果完全照用户要求的去做,谁都能做到,关键是能够提出一些高于用户想法的观点,用户才能对你感兴趣。
前不久厅里想建广域网络,两年前设计院给他们规划的是SDH方案,我和他们初步沟通之后,给他们讲MSTP如何方便,可以直接下IP接口,甚至视频端口都可以直接从MSTP设备上直接下来。
然后我告诉他们,如何构筑统一的网络平台和业务平台两个平台。
用户很感兴趣。
这比我和他们讨论到底是租SDH线路好还是ATM线路,或者解释MSTP技术细节管用得多,用户通常不懂技术细节,用户有时候也不需要懂得技术细节。
因此宏观的思维对他们很重要。
既然我们知道SE的工作30%靠技术,70%靠做人,那SE又需要哪些方面的素质呢?
IQ:
智商指数。
我想强调的是:
作为SE,你通常是聪明决定,但你可能不懂得怎么做人和做事。
不要不服气,也不要抱怨。
你肯定有不足,你也肯定会进步,并且我们公司会给你一个压力不大却很宽广的舞台。
EQ:
情商指数。
在这里我只想强调一句话“想做好SE,需要动之以情的为用户考虑,说服用户。
你必须真诚和善良!
”。
其实EQ方面我是很差的,只是到这两年才逐渐懂得如何与人交往。
我感觉我能把公司售前工作做到现在这地步,最重要的就是真诚和善良,我有为用户服务的意思。
至于各种做人的技巧,大家可以查阅各种社交方面的书籍。
PQ:
我把它定义为策略商数。
很多SE绝顶聪明但不懂得做人,更少有懂得做事的。
如何做事,也就是所谓的策略问题。
这个问题在后面的《SE的兵法》中还将提到,是SE运做项目的必备技能。
包括成功的故事、失败的教训、用户的想法、公司的利益,打标的策略等。
谈到售前工程师需要培养和锻炼这三方面技,那我们看看工程师的一般问题和情况。
做技术的大多天生聪明无比,但很多人不懂交际、不懂得如何做人、做事!
是啊,前断时间看到一句话“我们总是老去得太快,觉悟得太晚”,深有感触,人不是越老越聪明,而是他们比较懂得如何做事。
IQ值很高,EQ值低——刚毕业的学生,刚愎自用,臭知识分子脾气,不懂得怎么做人,不懂得尊重用户,获得用户认同等。
EQ值不低,IQ值不可用——这类人可能是有了很多年工作经验,为人出世道理都懂,日程生活中也能够很好的和别人交往,但工作中,叫他给用户讲技术方面的话题的时候,不知道如何组织简单、生动的语言象用户解释。
也有平常不怎么说话的,不是不说话,可遇到工作方面问题时候,根本不知道怎么讲。
EQ值不低,IQ值也可用,缺乏PQ(谋略);
循规蹈矩、认认真真做事、老老实实做人,替用户做了大量的工作,却总是为人作嫁衣。
对于售前来说,现在流行把售前分为三类:
第一类
技术支持级。
这是最初级的,和销售打打配合,吹吹产品,解决些普遍的技术问题(大部分是口头上的,不涉及具体操作),偶尔写写方案,而且一般是到网上或其他途径摘抄,自己来组织组织,感觉就是个技术销售。
第二类
工程师级。
这类基本上已经具备了一个合格甚至是优秀的售前的雏形。
首先,他们的专业知识相当深厚,并且能言善辩,已经步入专业人士之流。
其次,已经有了一个广泛的良好的客户网络,和销售的客户网络不同,售前的客户对他们有更多的信赖,而不只是单纯的利益关系,这来源于他们的专业。
更好点的还具备一定的管理经验,但还未脱离公司,而且是以公司的业务为主。
他们的方案有更多的自己的设计和想法,也更具针对性。
第三类
顾问级。
这就是售前的终极Boss。
他们可以是SOHO,也可以自主创业,还可以长期给一家或几家单位当顾问。
一般在这之前都是资深的售前,有过多年的丰富行业经验和技术背景,不要求熟悉很多领域,但绝对是某个领域的高级专家,一发话万人敬仰那种。
所以做售前首先是定位,你要知道你自己想成为什么,达到什么目标,而不是别人都做什么,别人说什么好什么不好。
一个人有了自己的明确定位,有了明确的人生目标,才谈得上发展自己的事业。
许多人在论坛上都说过售前的好与不好,好莫过于实现了个人价值,赢得了别人的尊重,坏莫过于不如销售抢眼,勤奋换来微薄的收入。
不管以后做成什么也好,关键是看是否实现你自己的人生观和价值观,和你自己的人生目标有无联系。
每个人对成功的定义都不一样,有想获得很多人尊重的,还有想过很富有的生活,再或是想拥有自己的事业,满足于一切由自己掌控的。
无论什么,只要满足了自己内心的渴望,那就是成功。
不同的价值观导致了不同的行为取向,最终导致了我们每个人想去做什么职业。
其实大多数人对自己的人生目标很模糊,以至于不能对自己的行为够成导向。
对自己的定位要充分结合自己的能力、性格,不能不切实际。
无论是做销售也好,做售前也好,关键取决你想拥有哪种人生。
我认识的一个老师,他的职业路径十分的清晰,他从学校出来就对自己做了一个全面的分析:
性格比较内向,为人稳重,能赢得别人的信任……首先,他没选择考研,因为他认为读书深造和成功没有太大的联系,于是他选择了到一家小公司做售前。
我曾经问他:
“做售前好,还是做销售好?
”他说他没考虑过这个问题,因为他就是想做一个专业的顾问,正因为他这个明确的定位,他两年后跳槽,选择的这家公司更接近这个目标。
而现在,他已经做过了几家公司,感觉每跳一次他的水平又有了不小的提高。
很多人都说找不到适合自己的公司和职位,我觉得大部分的人是还没真正弄清楚自己的需求。
这个需求是长远的目标,甚至是最终的人生价值。
所以,不管你做什么,或想要做什么,都要想想跟你的人生目标有没有关系,那样,可以帮你少走些弯路。
其次,是与人相处的问题。
在我才做售前时,我老板给我说了一句话:
“做售前先做人”。
接触了这么多用户,回头想想这句话是富有深意的。
售前跟程序员不一样,每天面对的不是死气沉沉的代码,而是活生生而且善变的人。
你做人的态度很大程度上决定用户接受你的程度。
我们要明白,用户对你的印象,不一定就是你想表现出来的形象。
那是一种理想状态,用户不会听你说什么介绍什么就以为是什么。
用户不知道你的想法,只能通过你的行为来了解你的为人。
比如一个人骂你粗鲁,你虽然不是,但你和他大打出手,周围的人就觉得你很粗鲁。
我们每个人都拥有选择的自由,当别人辱骂你时,你可以反唇相讥,可以暴跳如雷,可以泰然处之,可以退缩回避,问题并不并于别人骂你,而在于你如何回应。
你身边的人,不可能每个人都看见你的内心,但每个人都能看到你的反应,而你的反应,就构成了公众眼中的你。
正由于这个道理,很多人都认为是别人的不良言行污辱了自己的形象,而其实是,你的不正确的反应,污辱了你自己的形象。
“我们不能选择别人的言行,但我们可以选择自己的反应。
”所以,对于一个好的售前来说,也是一个善于控制自己言行的人,他们可以和用户很好的沟通,让用户认可自己,接受自己。
与不同背景不同性格的用户接触,难免遇到各类棘手的问题,我们无论面临什么处境,一定要谨慎自己的选择。
冷静与思考,这是我们成为一
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