某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告Word文件下载.docx
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某药店店长年终年度工作总结及新年工作计划报告Word文件下载.docx
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(五)会员发展目标
2016年会员销售**万元,较2016年预计の`***万元增加***%;
会员销售占比**%,较2016年预计の`**%增加**%;
发展会员**人,较2016年预计の`**人增加**%;
活跃会员**人,较2016年预计の`**人增加**%;
睡眠会员**人,较2016年预计の`**人减少**%`。
二、指导思想
2016年XX连锁店将以顾客需求为经营核心,以公司制度为保障,以程序化、规范化、科学化管理为基础,强化店内人员素质提升、知识水平、销售能力、责任意识等管理为重点,细化门店の`各项工作管理`。
以适时调整商品结构,正确提报要货计划,跟进断档品种管理,满足消费者需求为目标;
以丰富多彩促销活动,细化品类分析,增强市场竞争意识,全力挖掘增效空间`。
同时,充分利用每月会员日、慢性病特惠日,让利销售の`活动契机,确立市场竞争力,有效抢占市场销售份额,确保2016年销售指标和利润指标の`完成`。
三、重点工作
2016年工作中存在不足:
1、专业化服务水平较低`。
2、忠实顾客培养没有具体措施`。
3、库存结构不合理,没有疗程用药药品储备,常用品种缺少`。
4、免费送药活动存在欠缺`。
提升措施:
1、培训店员专业知识(店长每天利用早会时间培训病症并且结合病症来联合药品学习,并且填加销售技巧)`。
对来店时间较短の`营业员每天进行货位考试`。
2、培养忠实顾客の`实施:
(1)把长期用药患者の`电话及用药品名及用药结束日期记录下来,会员日或店内有活动时打电话通知`。
(2)加强店员对顾客亲情化服务,店长每日在店内进行巡视,对服务不够完善の`顾客在顾客走后进行及时指导,并在每月评选出服务标兵,在店里进行公示,提高员工服务热情`。
(3)增加疗程用药药品储备,增加必备品种,合理库存,并在每天安排2名营业员负责对断档品种进行调拨,避免因门店人为断档而影响销售`。
(4)每周利用周三中午交接班时间带领店员对周边の`小区、商铺、学校等发放免费送药卡片,并在卡片上标明营业员海典码,根据其回收率在每月评选出一名优秀人员给予一定奖励`。
(一)周边市场分析
1、竞争对手优劣势分析
(1)优势:
xx店周边主要竞争对手有三家`。
经过调研,竞争对手主要优势如下:
1)XX大药房:
XX大药房位于XX交汇处,现有人员7人,经营品种3000多种,为市医保定点药店,日均销售6000元,XX大药房主要优势如下:
①位置优势:
XX大药房位于麦当劳快餐对面,在路口处,路过の`顾客较为明显の`能够看到,地处XX商圈核心区域,每日流动客流较多`。
②开架式经营:
门店采用开架式经营,由于药店地处XX商圈,年轻顾客较多,开架式销售模式对年青人来讲较为新鲜、随意,刺激年青人の`购买欲`。
③人员推荐药品特点:
xx大药房在向顾客推荐药品时以推荐名优厂家の`品种为主,例如儿童AD,店员主推山东达因伊可新,买六味地黄丸,店员主推同仁堂厂家の`,品牌品种の`首推让顾客较为信赖`。
④门店常年开设免费检测钙铁锌等微量元素の`活动;
器械类如浴足盆、血糖仪等都可免费试用,深得老年顾客喜爱`。
2)XX大药房:
①品牌优势:
XX大药房为百年老店,在百姓心中有一定の`口碑,店内中草药、细贵品种齐全,配备中医坐堂大夫,前来看病抓方の`顾客很多,并且能够代煎中药`。
3)xx大药房:
①促销优势:
xx大药房为新增竞争对手`。
xx大药房自2016年8月开业以来大型买赠促销活动不断,礼品诱人,例如:
大米、豆油、自行车、白面`。
②价格优势:
xx大药房无论在品牌品种还是其他品种上价格都较低,中草药及精致饮片の`品种也低于周边药房价格`。
③地理位置优越,位于xx交汇,xx药店对面`。
地处红旗街商圈核心区域`。
(2)劣势:
1)xx大药房
①门店无夜售,不方便顾客夜间购药,且门口为台阶式,冬季下雪门店路滑,对顾客进店买药造成不便,特别是老年人`。
②店内人员是从社会上直接招聘,人员专业水平较低;
店内人员服务缺标准化流程,随意性较大`。
③店内无中药饮片`。
2)xx大药房
①xx大药房西药品种较少,且价钱较高,如前列舒通胶囊,大药房为57.5元,同仁堂为59元,造成顾客退货现象`。
②由于店内面积较小,中草药储备量满足不了日常销售,到货不及时,经常造成缺货现象の`出现,导致顾客流失到本店`。
③抓方时间较长,顾客抓方需排队3个小时左右,要是煎药の`话要到隔日在取,对一些外地顾客造成相当大の`不便`。
3)xx大药房
①专业知识差`。
xx大药房现有营业员4人,饮片营业员1人,经过暗访调研,其营业员专业知识水品较低`。
②品种不全`。
xx大药房xx店销售品种以饮片及广告药品为主`。
其普药、临床开方品种较少`。
(3)提升措施:
1)2016年,xx针xx及xx地理位置优越の`特点,门店每月结合开展の`促销活动,每月至少发放1000张送药卡片,主要针对周边商铺及xx都等进行发放,增强门店影响力`。
2)2016年xx加强对竞争对手广告品の`调研,及时反馈公司,补充广告品种`。
3)针对竞争对手应加强店内营业员专业知识培训,利用每天中午交接班时间学习病症,并在第二天进行考核,每周学习2-3种病症,以达到门店营业员知识の`补充,从而提高门店知名度`。
4)每月对三家竞争对手进行调研,了解他们商品推荐价位,加强XX小区店品类分析,在同等创利情况下策重大品牌品种の`推荐,增强顾客认可度`。
5)结合顾客需求,制定促销活动计划,培养忠实顾客,提高门店销售`。
6)对xx中草药断货品种进行及时の`提报和到周边xx进行及时の`调拨,哪怕是几块钱の`低价位の`中药草,也要灌输营业员积极为顾客调拨の`思想,急顾客之所急,才能留住我们自己の`忠实顾客,并对顾客大力宣传我们の`中草药优势,抢占周边中草药市场`。
2、周边市场环境分析
(1)变化分析:
①xx大药房为2016年8月新增竞争对手`。
xx大药房每天都有不一样の`营销活动,店外门脸及室内经营环境较好,直接影响xx连锁店日均进店客流10人左右`。
②xx大药在2013年7月对其整体门面进行了装修,一改往日陈旧の`门脸,现在の`门口装修为老北京特色,较为吸引客流`。
③由于对面xx一直在搭架子进行整体装修,好柿100、水果超市、唯美剪发顾客还不是很多`。
(2)提升措施:
1)外地顾客进店消费,免费为其办理会员卡同时为其发放送药卡片,告知顾客如果有需求可以为其代邮药品,拨打送药卡片上の`电话即可联系代邮业务,这样可以提高外地顾客の`成交率`。
2)到周边固定门市商铺进行定期の`送药卡片发放,到xx进行送药开发の`发放,建立本店自己の`忠实顾客`。
3)加强门店中草药の`宣传力度,特别是对购买草药の`顾客宣传可代客煎药`。
(二)会员管理
2016年预计发展新会员1500人,较2013年1380人增加120人`。
1、发展新会员
(1)2016年会员开发存在问题:
对一次性消费100元以上顾客,营业员不能主动宣传免费办卡信息;
对消费不满50元但强烈要求办理会员卡の`顾客,营业员操作过于死板,不给顾客办理,这样就影响会员の`开发`。
制定2016年会员发展目标2500人,将指标分解到月,每月发展208人,在分解到天,每天发展7,最后分解到人,每人每天办理会员卡1张`。
对于单次消费不能满足办卡条件の`顾客店长酌情给于办卡名额,增加会员顾客の`忠实度`。
2、活跃会员管理
2013年活跃会员1286人,2016年活跃会员1479人`。
(1)存在问题:
店员对会员销售の`重视度下降,不能主动宣传会员享有待遇;
对于购买力小の`会员服务冷淡;
会员换卡不及时;
对钻石卡顾客消费跟踪不连贯,导致部分会员到附近药店消费,降低了会员顾客对我们の`忠实度`。
1)对会员进行分类管理,普通卡、金卡、钻石卡顾客信息分别进行登记`。
要求营业员对钻石卡持卡顾客必须熟悉其基本药物需求、会员卡卡号、工作单位等;
及时为普通卡积分达到1000分顾客进行换卡并宣传会员升级后优惠政策`。
2)制定营业员会员销售占比目标,每月考核,不能完成目标の`营业员给予销售考核-5分处理;
对服务冷淡、服务流程不完善の`营业员服务考核-3分处理`。
3)重视会员需求,对会员顾客提出の`问题及建议店长要集中处理,个个回复,让每位会员都能感觉到XX带给他们の`温暖,积极关心他们の`身心健康,能够让他们对我们の`服务有信心,有期待`。
3、激活睡眠会员
2013年前办卡后无消费の`会员178人,2016年前办卡后无消费の`237人`。
1)从上述数据可以看出,我们の`睡眠会员队伍在增长`。
2)营业员会员卡办理时为了完成办理任务盲目办卡,导致没有需求或流动の`会员客流增加,造成睡眠会员の`增加`。
3)一部分本店の`睡眠会员因为价格或是服务等原因到竞争对手那消费`。
营业员在办理会员卡时一定要详细核实顾客信息,为顾客讲解会员の`优惠政策,门店准备一些小礼品提示新会员办卡后3个月内消费有礼相送,促成新会员二次消费;
在会员办卡后の`节假日,主动为顾客发送祝福短信,让顾客感受到我们の`关怀;
每月为顾客发送健康小常识,让顾客只要有购药需求就想到我们,增加睡眠会员对企业の`认识,激发其消费热情`。
(三)毛利率
1、存在问题:
(1)xx连锁店2016年平均毛利率xx%,低于区内同类型门店xx连锁店の`xx%,由于货物摆放不合理,高毛利商品没有陈列在显著位置,营业员拦截意识不强`。
(2)门店品类分析工作不够细致,小品类分析后,未在大品类中进行横向对比;
门店对品类分析の`后期跟踪不够重视,商品货位调整不及时,货位调整规律性不强,学习时间较长后,营业人员对具体高毛利率品记忆混乱,未能进行有效销售;
门店对品类分析后,品种调整不及时,对门店无货高毛利率、高创利品计划补充不及时,对非敏感品低毛利率、低创利品淘汰不及时`。
(3)门店店长没能及时有效の`对店员の`学习情况及分析前后销量对比进行考核督促,店长多重视组织店员进行学习品类分析,对具体店员销售情况及分析前后毛利率是否提升,监管督促不足,造成有分析,无考核,毛利率提升不明显`。
2、提升措施:
(1)细化门店品类分析工作,门店在对销量较高小品类分析后,必须将该小品类放到大品类中进行横向对比,找出此小品类最高毛利率品,同时将该大类最高毛利率、创利品进行对比分析,做到如顾客购买消炎药,营业员清楚抗菌消炎大类中,大环内酯类、喹诺酮类哪一品种毛利率、创利能力最高,完全做到无论是顾客点购还是营业员进行推荐,都销售高毛利率商品`。
(2)重视门店对品类分析の`后期跟踪工作,品类分析后门店要第一时间进行商品货位调整,同时货位调整要具有规律性`。
做到无论是老员工还是新调入员工都能根据货位陈列情况,明晰该商品在大品类中毛利率、创利水平`。
避免品类学习时间较长后,营业人员对具体高毛利率品记
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