市场营销学讲义之第十一讲分销策略精品文档PPT文档格式.ppt
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,3,渠道策略的选择,渠道长度的决策:
决定分销渠道环节的多少。
渠道宽度的决策:
独家分销;
广泛分销(密集分销);
选择性分销。
4,影响渠道结构选择的主要因素,零级渠道多级渠道,独家分销选择分销密集分销,使用顾客,购买频率,商品价位,技术含量,服务要求,多,少,低,低,低,低,高,高,高,高,5,分销方式的选择1、垂直控制;
2、委托代理;
3、借船出海;
4、市场交易。
6,渠道联合的决策:
1、垂直营销系统公司式垂直营销系统(正规连锁);
管理式垂直营销系统;
契约式垂直营销系统:
(1)自由连锁;
(2)特约连锁2、水平营销系统3、多渠道营销系统,7,中间商的选择,经销商:
拥有商品所有权;
垫付资金;
获取进销差价。
代理商:
不拥有商品所有权;
不垫付资金;
获取代理佣金。
代理商的类型:
企业代理商;
销售代理商(采购代理商);
佣金代理商;
经纪人。
8,批发商:
将商品出售给以转售或生产性消费为目的的购买者的中间商。
全功能批发商;
有限服务批发商。
零售商:
将商品出售给以生活消费或非生产性消费为目的的购买者的中间商。
9,批发商的主要类型,批发中间商,工业批发商,现销批发商,货车批发商,承运批发商,邮购批发商,-全功能批发商,-有限服务批发商,10,零售商的主要类型:
综合商店,专业商店,百货商店,超级市场,便利店,折扣商店,大卖场,购物中心,邮购商店,自动售货机,网上商店,11,网络销售的实质是对市场的控制方式和控制程度,关键在于拥有顾客;
因特网只是网络营销的手段之一,不是网络营销的实质。
12,网络营销示意:
传统销售:
网络营销:
满足需要,供应商,批发商,零售商,消费者,供应网,客户网,网络中介,资源信息,市场信息,13,网络营销的主要优势,能真正实现以需求为导向的个性化营销;
能有效突破时空界限扩展市场;
能最大程度地为顾客提供便利;
能最大限度地降低成本与价格;
能有助于保证营销策略的隐蔽性。
14,网络销售必要的前提条件:
网络销售必须建立顾客资料库;
网络销售必须建立稳定供应链;
网络销售必须建立便捷沟通方式;
网络销售必须提供完善配套服务;
网络销售必须进行宣传和包装。
15,物流的组织与管理,物流的含义:
产品实体由生产领域向消费领域转移的全部活动及系统管理过程。
物流的基本活动:
订货系统,储存系统,运输系统,配送系统,流通加工系统。
16,物流系统的类型:
自我物流系统;
他人物流系统;
社会物流系统(第三方物流系统);
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