陶瓷业务员日常工作规范Word格式文档下载.docx

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3、库存产品的检查（货物码放、数量、安全方面、货物周转情况、滞销品的督促处理）。

4、进、销、存分析（指导客户销售、进货）。

5、信息沟通

（1）与营业员（销售排行、新产品推广、本店销售情况、存在什么问题、顾客反馈意见、工资待遇等）。

（2）与老板或业务主管（销售排行、新产品推广、本公司销售情况、存在什么问题、其它经销商的做法，公司生产情况、销售政策、同行产品销售情况等）。

6、风险控制（视客户经营状况而定）。

7、货款回收及对帐单的跟催。

8、促销活动的参与及费用的核实、报销。

9、经销商资料的整理。

10、协调厂商之间的关系。

三、业务员的工作细则

1、出差前的准备工作

（1）电话询问客户有无缺少资料、样板、发票或其它未办好的事情，记录下来并逐一落实。

（2）查询客户应收款，发货情况，做好记录。

（3）到产品部了解新产品生产情况、样品发放情况，对应编号、花色搞清楚、并查看公司库存情况。

（4）了解公司库存情况，新产品及促销用品情况。

（5）出差工具箱：

笔记本、价格表、笔、标签、产品图册（折页）、照相机等。

2、信息沟通

（1）提前两天到一周时间通知客户业务主管自己的行程，让对方早做准备。

（2）与老板或业务主管沟通的事项有：

公司产品销售排行榜、新产品推广计划、客户销售情况的了解及分析、存在的问题及解决办法、介绍其它经销商的先进经验、公司生产情况、公司销售政策、促销活动的策划及建议等。

（3）与营业员沟通的信息有：

公司产品销售排行榜、分主次展示产品、新产品推广计划及展示设想、产品卖点介绍、本店销售情况、存在的一些问题及解决办法、顾客反馈意见的收集整理、工资待遇、员工思想。

（4）把所获得的信息归类有针对性地汇报给老板、公司领导、同事、客户业务员、其它客户，做一个信息传播员。

（5）沟通竞争对手的信息，并一起商讨对策，必要时收集其样品进行研究找出突破口。

3、门店管理

（1）根据店面位置、大小、市场环境决定对店面管理的要求，可自己内分为A、B、C三类，不同类型用不同管理力度。

（2）样板展示管理。

（3）样板展示要有重点，主推产品和畅销产品的展示要占展示面积的70%左右，新产品和特色产品展示占20%左右，淘汰产品占10%左右。

（4）样板展示要掌握的几个原则：

同规格产品展示尽量放在一起；

颜色深浅错开；

展示要有整体效果；

点缀物要与砖的装饰风格相协调

（5）模拟间的样板展示要能够拆，不能贴死。

模拟间尺寸要与砖的尺寸吻合，尽量不要裁砖，转弯处要有倒边或贴圆边条。

（6）绝不允许在店内卖样板或工程人员取样板，因为那样很容易使样板不全或出现色差。

样板有污损时必须成套更换。

（7）总经销必须设置专人负责样板的管理工作，如新产品来了，要登记造册，店面更换样板，店内零星产品的收集并退还仓库，新产品的上样等工作

4、门店形象管理

（1）门店周围环境的管理，必须做到整洁、通畅。

（2）门店内整洁、干净、灯光完好，VI标识鲜艳无损，条例规范。

（3）市场内有较明显的广告牌、指路牌。

（4）店内营业员训练有素，着装统一，待人热情。

（5）对店内展示每隔一段时间进行一次调整，让顾客与营业员有一种常新的感觉，激发工作热情。

（6）资料的管理。

（7）资料实行有计划的领用制度，对一些价格高的资料派送时要注意控制数量。

（8）营业员对不是真正的顾客（尤其是一些厂家的业务员）索取资料要拒绝。

（9）在店内较显眼的位置（收银台侧、洽谈台侧）摆放资料架、方便取阅。

（10）要求店员爱惜资料、资料用完及时补充。

5、进、销、存分析

（1）到客户库房查看产品码放是否整齐、有没有实施库存卡、卫生搞得好不好、帐目是否清晰、抽查几个产品看帐实是否相符。

（2）对进、销、存报表进行分析（库存周转率、商品销售排行、销售结构分析、设置产品库存异常报警）。

（3）根据分析结果向客户建议销售侧重点、指导进货，加强哪些管理，对异常库存提出解决方案。

（4）建立定期淘汰滞销品、小堆头产品的机制。

6、授信及风险的控制

（1）根据客户销售情况与库存情况（库存周转率）比率判断客户经营风险。

（2）从与客户谈话中，了解客户忠诚度，对忠诚度低的客户控制要严些，并努力提高其忠诚度。

（3）异常情况及时向公司反映并采取相应控制措施。

（4）根据合同的规定对货款的跟进催收并控制应收款。

（5）对公司给予客户的广告费使用，促销费的使用，专卖店补贴进行核实，保证费用的真实性和合理性。

（6）每月公司对帐单的跟催、降低经营风险。

7、公司政策的执行

（1）公司销售政策的执行、监督。

（2）促销方案的执行、监督。

（3）广告、专卖店政策的传递、监督、执行。

（4）向经销商传递、督促实施新产品、淘汰品、促销产品政策。

（5）公司其它政策的执行。

8、促销

（1）协助客户或公司促销人员搞促销活动，小型促销活动应有独立完成的能力。

（2）对促销活动的效果进行跟踪调查、促销活动结束后进行整理并写出书面评估报告、总结经验。

（3）促销费用的核实及报销。

（4）向客户或公司促销人员提供促销建议或促销方案参考。

9、网络及渠道管理

（1）对分销网络提供服务，对其销售进行指导、通过服务来提高分销商的忠诚度，沟通经营理念、传递市场信息、介绍其它客户先进经验，增强客户信心。

（2）督促总经销的网络管理人员，定期对分销商进行拜访，让其像我们自己对总经销一样的服务来服务分销商。

（3）协助总经销做好市场开发（小区的开发、分销商的建立、工程的洽谈）。

（4）召集区域性总经销定期召开经验交流会，动员总经销定期召开分销商会议、传达销售政策，听取反馈意见。

（5）协助经销商建立装饰公司销售渠道、集团消费渠道、经常派送宣传资料、新产品样品，召开联谊会增进感情。

四、如何进行市场开发与管理

1、开拓市场，寻找客户：

2、客户开发的方法：

（1）市场调研的目的：

使自已对所要开发的市场有个较为全面的了解。

有具体的资料、数据来评估市场潜力比较容易找到优良客户。

（2）调研的内容：

a、了解当地的经济、政治、交通、人文、地理等状况。

b、陶瓷市场状况，即该区域有多少个经营建陶的市场，这些市场在当地的知名度，经营模式是零售市场、批发市场还是批零相结合的市场等，其辐射能力、市场规模和管理状况，经营的产品档次等。

c、市场上经营客户的质素，并选定一些目标客户。

（3）目标客户一般需要的条件：

a、一般选有经营建陶时间两年以上的客商。

b、有经营中高档产品经验的客商。

c、有一定的资金实力。

d、经营理念与我们公司相似或希望经营品牌产品的客户。

3、管理、辅助固定客户

（1）客户管理的内容：

a、基础资料：

客户最基本的原始资料。

主要包括客户的名称、地址、电话，经营管理者、法人代表及他们的个人性格、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间，与我们公司交易的时间，企业组织形式，资产等。

这些资料在公司客户档案中都要有备份，亦可通过在与客户交谈中了解并做好记录。

b、客户特征：

主要包括销售区域，销售能力，可发展的潜力、经营理念、经营方向、经营政策、企业规模和经营特点。

c、业务状况：

主要包括销售实绩，利润水平，库存现状，经营人员的素质。

对我司的信心及合作态度。

d、交易现状：

包括客户的销售活动现状，存在的问题，其企业的形象，声誉、信用状态和应收款现状。

（2）客户管理的原则：

a、及时更新客户资料。

b、贯彻落实公司的经营政策、营销理念。

c、分析客户的销售情况，指导和建议客户产品的销售方向。

d、增强风险意识，按制度管理好客户的应收款。

e、增强服务意识，帮助客户解决实际问题。

（3）客户管理方法：

a、客户的基础资料变更须及时通知公司以更新资料，特别是其经营权、法人代表、单位名称变动时除通知公司外，还要客户出示书面通知书证明债务的归属及以后的运作方式。

b、与客户沟通把公司的近况传达给客户：

包括近期经营策略、促销政策、生产安排、新产品上市情况、大概库存状态、产品销售情况。

c、帮助客户进行销售分析，对客户提出指导和建议。

4、协助、指导客户建立和维护二级分销网络

（1）分销商的选择条件：

a、选择经营理念，经营指导思想与我司接近的客户。

即有经营品牌产品欲望的、有一定的经营素质的客户。

b、选择流动资金愿意投入品牌产品库存的客户或愿意投入门面装修提升门店形象力的客户。

c、选择愿意开设专卖店或开设专区经营的客户。

不要选炒货型的客户，因为此类型的客户只会谋取短期利益。

d、选择经营信誉较好的、愿意按相互商定的操作规定执行的客户。

（2）对二级网络的管理：

a、要与分销商签订合同，相互间明确责、权、利，使以后的运作能按合同、按规定运行。

特别是市场保护的规定要严格执行。

b、设立网络专管员，定期走访分销商，了解具体情况，帮助分销商解决销售中遇到的实际问题。

（3）制订完善的市场价格体系：

a、市场保护除靠区域保护外，重要是价格保护。

价格稳定了分销商才能有长久合理的利润，而合理的利润又是分销商用心推广我司品牌的真正动力，是销售网络的维系结点，否则二级网络无法建立和稳定。

b、一般价格体系分设签订合同的市内分销价、市外分销价；

最低零售限价；

标价；

工程价与装饰公司提货价。

市场运作比较成熟,则可区域内实施明码标价。

一般定价的尺度要起码保证分销商有15％－20％的利润空间,甚至更高。

装饰公司提货价和工程价可在最低零售限价的基础上下浮3％－8％，市内分销价、市外分销价应有区别，主要考虑到运费问题。

c、作为总代理为维护价格的稳定，避免分销商有低价抢生意的事情发生，要经常对分销商的实际售价进行查访、监督。

如发现违规者一定要及时处理。

（4）对分销商的服务：

a、要让分销售商经营我产品感到放心、方便，无后顾之忧。

总代理要做到定期传递库存情况给分销商；

有断货的产品及时知会分销商，货到后马上通知分销商。

如果无库存的分销商即以零售为主的分销商尽可能做到送货上门。

在一定期间内允许分销商换货。

b、宣传资料方面要及时到位、并解析使用方法。

c、业务人员包括总代理的专管员要定期对分销商的导购员和业务员进行品牌理念、产品卖点、销售技巧的培训工作。

d、为了提升品牌形象，适当给分销商提供广告牌、灯箱、展柜等宣传品。

亦可采用租赁方式，如达到预期目标的分销商可用赠送等方法提高分销商的积极性和信心。

e、业务人员连同总代理的专管员要常到现场指导并亲自示范帮助分销商进行有效的样板展示。

务必使产品陈列体现出我们的风格和品味。

（5）加强与分销商的沟通和交流：

a、业务人员做好总代理与分销商之间的桥梁，业务员要定期和总代理的网络专管员拜访分销商，把公司情况介绍给分销商。

b、定期帮助总代理召开分销商交流会，介绍经营方式