区域市场销售工作方案Word文档格式.docx

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依据公司整体规划，今年6到12月份华东区6省2市（浙江省、江苏省、四川省、山东省、安徽省、湖北省、上海市、重庆市）共担当销售指标1092万，其中包括直营店3家（销售定额180万，每人每月7.5万），开发大、中型专业客户（终端）13家以上（销售定额720万，每人每月30万），开发经销商4家（销售定额192万，每家每月8万）。

充分利用行业内大客户影响力和杠杆效应，带动中小客户的销售。

另外通过设立直营门店以及广告宣扬等方式让当地市场对金立基的产品和服务有个初步的了解，透过经销商和业务人员的努力，实现业务的快速增长和品牌形象的初步建立。

三、详细执行

华东市场是金立基从来没有涉猎的空白市场，没有任何阅历作为借鉴，并且今年留给我们的时间并不多，任务的艰难程度可想而知。

要想保证销售任务能顺当地完成，必需要有一个完整而细致的规划作为指导。

其中尤为重要的是5月15号至6月底这一个半月的时间。

不仅要做好区域办公地点以及直营门店的建设工作，还要确保实现销售指标的完成，对这一个半月我的详细支配如下，　

第一阶段（5月8号至6月30号）

1）区域市场的进一步细分（5月8日）

区域经理和营销人员一起细分区域，要把握以下几个原则：

第一，为了便利区域经理的管理工作，区域办事处所在城市要由区域经理亲自负责。

第二，公正原则，每个营销人员所负责区域以及担当指标成正比，指标可以依据以后市场的实际状况作适当调整，第三，自愿原则，营销人员可以依据自己的实际状况选择自己熟识或者有优势的区域，前提是其他人员也同意。

若两个营销人员选择同一个区域，则实行“抓阄”方式打算。

区域一旦划定短期内将不会再做更改，营销人员必需严格遵守公司规定，不得跨区销售或报价，特别状况需报区域经理批准方可。

2）业务员spin技巧培训（5月10日上午）

1.首先，利用状况性问题（situationquestions）（例如贵司生产什么样产品？

…）来了解客户的现有状况以建立背景资料库（行业、产品、目前选用哪家供应商…），从业人员透过资料的搜集，方能进一步导入正确的需求分析。

此外，为避开客户产生厌烦与反感，状况性问题必需适可而止的发问。

2.然后，营销人员会以难题性问题（problemsquestions）（如你的保障够吗？

对目前所使用产品满足吗？

…）来探究客户隐蔽的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满意，由技巧性的接触来引起准保户的爱好，进而营造主导权使客户发觉明确的需求。

3.其次，营销人员会转问隐喻性问题（implicationquestions）使客户感受到隐蔽性需求的重要与急迫性，由从业人员列出各种线索以维持准客户的爱好，并刺激其购买欲望。

4.最终，一旦客户认同需求的严峻性与急迫性，且必需马上实行行动时，胜利的从业人员便会提出需求－代价的问题（need－payoffquestions）让客户产生明确的需求，以鼓舞客户将重点放在解决方案上，并明白解决问题的好处与购买利益。

在营销人员进行客户访问之前，要通过一对一的面谈去了解每个人的心理状态，并作出一些有针对性的培训，这样做的目的第一是消退营销人员的紧急心理提振士气，第二是解决有些新业务员对营销实战技巧方面的欠缺，保证其能够较好的完成第一次的生疏访问。

3）办事处的前期筹备工作（5月12--14日）

区域经理应当在5月11号动身去上海进行办事处的前期预备工作，花不超过三天的时间物色一间合适的两房一厅或者两房两厅作为区域大本营，租房选址原则：

一，环境平安、交通便利；

二，价格实惠；

三，手机信号良好，四，房间最好能有少量家私（床、衣柜、办公桌、热水器等等）。

要确保成本掌握在公司预算范围之内。

区域经理租好房后准时向公司汇报，并关心购置办公以及居住的必用品（如电脑、电话、打印机、传真机、床、热水器等）。

4）客户资料的收集以及电话预约（5月15--22日）

区经理及营销人员通过网络及其它方式找出自己所属区域的目标客户（彩印厂、礼盒厂、纸袋厂、皮具箱包厂等），务必在三天时间里找到200个准客户的地址、联系人、联系电话等相关资料，并将其整理成电子文档形式存档，以便利以后的联系跟进。

然后通过两天时间，对找出的目标客户进行逐一电话访问，争取获得更多信息（客户是否可以使用到我司产品，每月需求量，目前使用哪个牌子产品，什么价位等），并尽量提前预约访问。

接下来对第一次电话联系所收集的信息进行分类整理，找出有选购意向的客户进行第二次电话交谈，本次电话沟通的目标是预约到30家客户接受我们到厂访问。

5）第一次出差（5月23—6月5日）

营销人员依据自己前期电话预约的状况制定一份短期的出差方案（5月24号至6月5号），其中包括详细时间支配和访问哪几家客户，访问目的以及期望取得怎样的效果。

业务员将各自出差报告呈交区域经理整理汇总后提交营销经理，获批后方可出差。

出差的这段时间，

营销人员要做到以下几点：

a、随时与区域经理保持电话联系汇报自己在目标市场及客户开发过程中遇到的困难以及任何觉得有必要让区经理了解的状况。

b、对每个访问的客户要做好访问记录填写工作。

c、每周六上午写好本周的出差报告，每个月底将当月工作状况以及下个月的出差方案做一个总结报告连同本月出差报销发票一起提交给区经理。

d、随时接受区域经理监督和指导。

e、收集出差区域市场用量最大的前十大终端客户，当地市场份额最大的前三位竞争对手资料。

区经理要做好以下事项，a、和营销人员一样做好客户访问以及出差报告的工作。

b、对业务员访问客户过程中遇到的问题进行准时指导，c，和营销人员保持紧密联系，每天至少一个电话，要随时把握营销人员的工作以及思想动态。

d、每周日之前将本区域市场以及营销队伍的状况汇总报告给营销经理以及销售总监。

每月底将本月的区域工作状况和下月的方案做好e-mail给公司总部营销领导。

e、利用业余时间进行直营店的选址以及初步协商沟通工作，要选定两到三个地址提交总公司。

选址原则：

1、在目标客户群密集消失的化工胶水市场周边200米范围内。

2、门店面积在30平米到40平米之间，仓库面积在80平米左右。

3、相关费用确保不超过公司预算。

6）对第一次出差成效的总结（6月6-8号）

这个时间主要做两方面的事情，首先，对营销人员收集回来的客户资料、信息进行系统化的整理归类以及提炼。

第一，对访问完的客户进行以需求量大小（5万每月）为纵轴以订单成交时间快慢（半个月为期限）为横轴进行划分，分为以下四类，

a、用量大并且在短期内可能出单，对此类客户要重点跟进。

b、用量小但是可以很快出单，此类客户放在第二位重点跟进。

c、用量大但是不能再短期内出单，分析缘由并常常保持联系，等待机会的到来。

一旦客户内部消失销售机会，立刻作为第一重点客户跟进。

d、用量小并且不能在短期内出单，对此类客户可以临时放弃，而寻求其它更优质的客户。

对第a、b类客户通过电话方式（至少两天一次电话）保持亲密联系，随时了解客户动态，把握销售机会，同时为第二次出差访问做好预备。

对c类客户保持一个基本的联系，一旦条件成熟，此类客户很可能转化为a类客户，所以我们也不能掉以轻心。

d类客户临时可以不去联系，但是要做好相关资料的存档以及访问记录的输入电脑工作，此类客户是我们以后要引导进直营门店的潜在客户。

第二，对不同客户那里收集回来的当地市场竞争对手资料情报进行比对并去伪存真，系统归纳，明确对方的价格、质量、付款方式、售后服务以及优势、劣势。

并和我司产品进行对比，发觉我们的差异在那里，找到我们的优势地方和竞争对手的劣势地方进行攻击，“知己知彼，方能百战百胜”。

然后，通过圆桌会议的形式，每个营销人员对于自己本次的出差状况和区域同事做一个沟通，营销人员客户通过大家一起帮忙找到解决自己在出差过程中遇到的困难及困惑，另外也要将自己好的阅历和方法介绍给其它同事。

区域经理通过本次会议对营销人员的困难以及困惑有所了解并帮忙解决，有针对性地关心下属培育高效率的工作方式、方法。

并且可以很好的了解下属营销人员的思想动向，准时订正不好的思想苗头，以免影响整个团队的士气。

7）第二次出差（6月10日至30日）

通过对以上的一整套业务流程的培训与练习，信任每个业务员对接下来的市场开发工作有了肯定的明确思路。

经过上一次出差，每个业务员对本区的地理、以及行业客户的基本状况已经有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差时间相对较长一些，每个业务员必需完成以下任务，

1，在上次出差的基础上对有盼望成交的客户进行层层深化跟进。

透过客户生产产品的不同推举我司的产品送样品给客户试用，了解客户试用后的感受并进行产品报价，假如客户对我司产品表示满足，要趁热打铁提出让客户在我司开户并下选购订单。

得到客户选购订单后，要准时与总公司业务跟单联系，让业务跟单人员做好选购合同传真给客户，并帮忙支配发货。

这个过程中营销人员必需全程参加并保证全部状况都在自己把握之中，因为第一次合作是能否形成将来稳定合作关系的一个关键，对客户提出的超出自己力量范围的要求必需准时与区经理进行沟通请示，必要时客户请区经理进行帮助。

2，在自己所负责区域的另取两个重点城市（省会、工业较发达城市），集中精力和时间进行更大范围的客户访问工作。

争取在每个城市开发至少二个大中型客户，完成每个客户本月不少于10万的销售额，挖掘出一个有意向的经销商并保持联系。

2，通过与客户的沟通沟通了解当地同类竞争对手的详细状况，包括主要竞争品牌厂家，产品种类，拳头产品，价格，质量，交货期，售后服务以及付款方式等相关信息，为我们制定相应的市场竞争策略做预备。

3,收集所选取的两个重点城市的前20大客户的资料，包括客户名称、地址、选购负责人名字、电话等。

然后对这20大客户进行第一次访问接触，完善自己所收集的资料，猎取更多情报信息，尽量在客户内部进展内线（前台小姐，选购文员之类的），为我们下一步开拓此客户做预备。

区域经理在本阶段要重点留意业务人员在销售过程当中可能消失的问题，并想好预防措施，进行未雨绸缪。

主要应留意预防与以下几点，

1，随时把握营销人员在本阶段的心理状态，主要通过其工作态度，结合每天的电话沟通的感觉进行分析。

尤其是对还没有取得肯定业绩的营销人员，一旦发觉其有懈怠或者消极心情要准时对其进行心理辅导和精神激励。

一旦消失营销人员心灰意懒不能正常根据出差方案进行工作时，要准时通知其返回上海办事处，进行面对面谈心沟通，了解其详细的心理状态，要充分考虑其离职的几率，并向公司领导汇报，以便