论连锁经营管理与发展Word下载.doc

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（一）陈列方法 7

（二）陈列要求 8

六、商品促销及宣传 8

（一）物美古城店的商品促销及宣传 8

（二）竞争对手的商品促销及宣传 9

七、对物美古城店的改进意见 9

结论 9

参考文献 10

论连锁经营超市的管理与发展模式

7

一、引言

这次的调研我选择的是物美综合超市（古城店），近年来物美综合超市发展的很迅速，而物美古城店处于居民区中，每天都为周边的顾客提供者便利，人们来到这里能够享受到一站式的购物。

这次的调研把物美古城店与京客隆进行了对比，物美古城店有很多的优势，然而也存在着一些不足，同时也提出了自己的改进意见。

二、物美综合超市及竞争对手简介

（一）物美综合超市简介

北京物美商业集团股份有限公司是国内最早以连锁方式经营超市的专业集团公司之一。

自创建北京第一家综合超市以来，秉承"

发展民族零售产业，提升大众生活品质"

的经营理念，以振兴民族零售产业为己任，在连锁超市领域辛勤耕耘，目前物美已经拥有满足消费者一次购足需求的大卖场，在大社区范围全面服务消费者的综合超市和广泛深入社区为居民提供商品和各式服务的便利超市，以及设在地铁站、公交站的快速流动便利店等各类店铺，是北京市及中国北方的大型消费品流通企业。

²

物美率先在北京创办大型综合超市

物美率先在零售业使用POS系统

物美率先在零售业提出反商业贿赂

物美率先在国内零售业使用第三方物流配送

物美率先在北方地区成为店铺超百家的连锁企业

物美率先在国内零售业通过ISO9001国际管理体系认证

　　物美聚集了一批博士、硕士等专业人才，其中不少是海外留学归来的学子，他们把国际先进的经营理念和管理技术与中国实际情况相结合，始终坚持低成本运作，在日趋激烈的市场竞争中，不断创新，不断发展。

物美商业集团连锁事业的发展主要采取租赁、托管、合作、合资和加盟的形式，逐步建立全国性的连锁经营网络，我们诚恳地希望与社会各界通力合作，共同推动国内零售商业的连锁发展，创建中国零售产业的“航空母舰”。

古城店位于石景山古城大街，1998年1月开业，经营面积为3800平方米，客流量为3000人/天。

（二）物美综合超市竞争对手简介

北京京客隆商业集团股份有限公司是一家投资主体多元化的大型商业集团，创建于1994年，主要从事日常消费品的零售、批发业务。

企业经过10年的不懈努力，将传统的副食店、菜店和百货店进行超市化改造，变单店经营为连锁经营，以大卖场、综合超市、便利店多业态零售门店模式，低成本迅速扩张。

企业从建设初期的7家店铺发展到现在的149家，总经营面积13.6万平方米；

商品批发业务从传统型向现代物流型转变，销售范围覆盖北京市及华北地区的主要零售商、分销商及贸易公司等。

2004年集团实现销售52.36亿元，位列全国商业连锁企业30强第27位。

面对激烈的市场竞争，京客隆的发展战略目标是：

凭借网络信息技术和现代物流技术，不断提升企业的核心竞争力；

本着“立足北京、拓展华北、辐射全国”的发展战略，依托“京客隆”品牌优势，不断进行业态创新，加速发展，形成一个大型网络化连锁经营的名牌企业。

为实现上述目标，集团公司将在多业态综合发展的基础上，进行业态创新，在交通便利、地段繁华的居民区，有计划地开发、经营集购物、娱乐、餐饮于一体，为不同层次消费者提供多样化的便利、综合服务的社区购物中心；

通过改善客户服务、加强产品多样化提升“京客隆”品牌的知名度；

通过提升配送能力、计算机管理水平、生鲜商品的深加工能力，提高供应链效率，建立供货商、零售商及消费者互利的新型供求关系，从而实现企业的战略目标。

三、物美古城店的交通状况

物美古城店位于交通的主干道上，公交线路较多，有958路、621路、959路、58路，来往车辆多交通便利；

星座超市位于交通的辅干道，来往车辆相对较少，公交线路只有318路，线路单一。

京客隆超市位于交通的辅干道，来往车辆相对较少，公交线路只有318路，线路单一。

四、物美古城店的大类商品分布

（一）物美古城店的楼层商品分布

物美古城店分为上下两层，一层是食品包括：

烹饪由、休闲食品、米面区、酒水饮料、熟食区、生鲜区、烘培房、主食、熟食、豆制品、鲜肉、蔬果、牛羊肉、乳制品。

二层有家电、洗护用品、餐具、服装、床上用品、鞋等。

（二）物美古城店的消费群体的构成

物美古城店在不同的时间段有着不同的目标顾客，在早晨7：

30分超市开门后的顾客是那些退休在家的老人和一些中年妇女（上班地点离巢是比较近的），由于老年人的睡眠时间比较短起的早，而超市早上有早市，会在一个时间段推出以部分特价菜，这一点很受这些人的喜爱，步行到超市既锻炼了身体有买到了便宜的菜。

超市300米处有一所职高学校，他们会利用中午的时间到超市买一些水和小吃作为下午的加餐。

晚上6：

30分以后的人就比其他时间多，有下班回家的下班族，他们会在路过超市的时候把家里需要的东西买齐，这样晚上就不用再出来购物了。

之后的时间在超市可以看到有好多的顾客都是夫妻俩一起来的，人们都吃完了晚饭来到超市购物当作是遛弯。

（三）京客隆消费群体的构成

京客隆的目标顾客大部分也是周边的居民，在超市的周边有中学和小学，小学生放学之后都会有家长接，他们往往会让家长买一些吃的，这是家长就会选择去星座超市，到那里买的食品家长可以放心让孩子食用。

由于座京客隆紧邻古城公园，白天和晚上都有人到公园游玩和锻炼身体，当人们离开公园时就会数便到超市购买一些东西，因此这些人也是京客隆的一部分目标顾客不同点。

京客隆与物美古城店目标顾客的不同是，物美古城店位于交通的主干道上，来往的车量多、人口流动大，还有每天经过超市的上班族，都是物美特有的目标顾客。

而京客隆出于次干道上来往车辆相对较少，主要针对的就是周围的居民。

（四）物美古城店的竞争对手（京客隆）的商品分布

鲜肉、主食、禽类、牛羊肉、蔬果、熟食制品、水奶制品、啤酒&

碳酸饮料、白酒&

矿泉水、茶饮料、饼干、调味品&

辛香调料、酱菜&

调味酱、酱油醋、酱菜&

方便面、牙膏&

洗衣粉、厨具餐具&

日用杂品、棉针织品、营养品&

固体饮料、派&

膨化食品、果干&

果仁、糖果&

休闲食品、奶粉。

（五）物美古城店的商品分布与竞争对手商品分布的比较

通过商品布局的比较可以看出京客隆的布局分类很细，但通过调研发现每种大类的商品种类不是很齐全，例如沙宣这个洗发水品牌京客隆就没有，有的都是大众品牌。

而物美超市品牌的种类就很齐全，商品种类的齐全也为超市吸引了更多的消费者，消费者在物美超市可以做到一站式购物。

五、物美古城店大类商品陈列

（一）陈列方法

物美古城店商品陈列的基本方法喂水平陈列、垂直陈列、端架陈列、割箱落地陈列和堆头陈列。

1、水平陈列

把商品沿着货架排成横列，以便消费者来回左右浏览。

物美古城店采用这种方式时，理货员把周转速度最快的上品放在中间，比交滞销的商品摆放在两边，这样使消费者在寻求热门的商品同时也浏览其它滞销品。

在旁边陈列的商品也可防止竞争商品在人们商品偶有缺货时的趁虚而入。

2、垂直陈列

把同类商品沿货架由上往下摆，其中畅销品最好摆在下面，滞销品往上摆放，消费者由上往下看时能对滞销品有一印象，加以尝试。

垂直陈列要考虑列宽，若列宽过窄，消费者会很快将视线移到其它商品上。

3、端架陈列

端架处于和每排货架垂直交叉处，醒目、突出，可以成为具有广告作用的展示架，在物美古城店端架陈列的商品通常是利润商品、特价商品新产品（例如：

啤尔茶爽饮料）

4、割箱落地陈列

把商品的纸箱割掉一部分，露出品牌名称与商标，从地上一箱箱堆起来。

其目的也是希望在正常的货架陈列之外用独特的堆箱陈列凸显出自己的品牌，扩大自己商品的陈列面、以及同顾客的接触面，吸引消费者的注意，进而刺激购买欲望。

割箱落地陈列具有醒目的陈列效果。

5、堆头陈列

物美古城店的堆头商品都是摆在货架的两端，这些商品都是利润较高的商品，顾客在走动时时经过每一个货架都会看到堆头货架陈列的商品

（二）陈列要求

1、适应购买习惯，便于顾客寻找

物美古城店经营的商品有上万种，为了给顾客带来方便，使得顾客很容易的判断什么商品在什么位置，标牌设置美观、简洁、明了易懂。

2、满陈列

物美古城店在商品陈列中，不管是柜台还是货架，商品陈列都显示出丰富性。

从顾客的心理学规律看，任何一个顾客买东西都希望从丰富多彩的商品中挑选，若看到货架上只剩下为数不多的商品时都会有疑虑，惟恐只卖剩下来的“落脚货”。

因此，物美古城店尽可能地将同一类商品的不同规格、花色、款式的商品品种都展示出来，扩大顾客的选择面，同时也给顾客留下了一个商品丰富的好印象，从而提高了店铺商品周转的效率。

另一方面，从店铺本身的利益来看，若货架常常空缺，就白白浪费了卖场有效地陈列空间，降低了货架的销售与存储的功能，有相应地增加了超市的库存压力，降低了商品的周转率。

3、顾客伸手可取

顾客对陈列的商品产生了良好的视觉效果后，就有了触觉的要求，就会拿起来观察，对商品做出进一步的了解，最后做出购买决定。

因此，物美古城店商品陈列在做到“显而易见”的同时，还使顾客摸得到、够得着商品，甚至能拿在手上好长时间，这也是刺激顾客购买商品的重要环节。

要做到顾客伸手可取，便不能将带有盖子的箱子陈列在货架上，因为顾客只有打开盖子才能拿到商品，是十分不方便的。

其次，商品陈列伸手可取原则还包括商品放回原处方便的要求。

如果拿一个商品后放回去可能会打坏，顾客就不愿意去拿，就是拿到手也会影响顾客挑选的兴趣，甚至发生商品销售由于陈列不当受损。

六、商品促销及宣传

（一）物美古城店的商品促销及宣传

物美古城店在促销方面比较到位，每一期的促销产品都会印制成海报发放到周围居民的家中，店内的促销产品都会摆放在通道和媏架上，同时对促销的商品都会换成黄签，在店内不同时段还有专门的人员广播当天的特价商品，这对来店消费的顾客也是一种刺激，当他们听到或看到感兴趣的商品时就会去购买。

（二）竞争对手的商品促销及宣传

而京客隆对于促销商品也是用黄签来引起消费者的注意，但与大类商品的分类所用的挂牌颜色是一样的，放眼望去给人一种凌乱的感觉，视觉效果欠佳，对于大类商品分类的挂牌应该换一种颜色来与特价商品的黄签区分，这样就变得醒目。

七、对物美古城店的改进意见

如今物美综合超市的发展是有目共睹的，而服务行业最重要的的就是“服务”俩字，在卖场里每一位顾客在选购商品时都可能出现这样那样的问题，这时各科就会选择去找工作人员去解决，而物美古城店的卖场里工作人员的身影不是很多，有些都是导购、果蔬区负责称重的工作人员，副食区的工作人员，在卖场其它区域的也应该有工作人员不停的巡视，当顾客有问题时能够马上帮助顾客。

再有就是在奶制品区的导购在宣传商品时，麦克的声音开得过大，顾客经过导购身边时都会觉得声音震耳，这样会使心情很好的顾客眉头紧骤。

卖场里为商品做宣传，这种宣传方式很好，能让顾客更直接的了解商品，增加销量，但宣传的同时也要考虑卖场的环境，人们都希望在安静的环境中购物，而不是嘈杂的，所以物美古城店还应该在这些方面多注意。

以上两点是对服务和卖场环境伤的不足，相信物美古城店在今后的发展中会越来越好。

结论

通过这次毕业设计的撰写，我对物美古城店有了进一步