友友车友便携式汽车驾驶训练机市场营销手册模板Word格式.docx
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二、宣传口号12
三、核心目标市场12
四、市场定位12
五、市场推广13
第五部分市场销售模式-驾校销售16
一、驾校销售模式概述16
二、销售方式16
三、驾校寻找16
四、驾校地址确定16
五、驾校拜访路线安排17
六、驾校拜访时间17
七、谁是驾校负责人17
八、负责人的寻找18
九、拜访的渐进安排18
十、驾校和教练的心理分析和处理19
十一、遇到难以交流的人员拒绝的处理方式20
十二、产品销售陈述要点20
十三、驾校初期销售的技巧22
十四、驾校销售模式收益预算表23
第六部分其他渠道销售24
一、店铺销售综述24
二、店铺的形式24
三、电子、电脑城销售模式24
第七部分营销团队管理体系26
一、销售团队的组建26
二、销售团队工资奖金制度28
三、人员聘用及日常管理29
四、划分客户的原则30
五、代理商投入/收益分析31
第一部分XX公司简介
一、公司简介
XX公司,是一家专业从事网络、软件、电子产品研发、销售和技术服务的高科技公司。
公司配备多名具有研究生学历的高科技人才,并且聘请多所高校教授作为公司技术和营销顾问。
广州钜东公司针对驾驶培训的需要投入巨资研发了便携式汽车驾驶训练机,注册商标“友友车友®
”,该驾驶训练机的方向盘、油门、离合器、刹车、档位、仪表、操作方法与真车基本一致,具有真车的全部感受,为全球首创产品。
本公司首创的汽车驾驶训练机,已获得国家专利,在市场具有先发优势。
同时公司的产品主要面向汽车驾驶培训市场和家庭游戏机娱乐市场,具有非常广阔的市场空间。
二、公司当前运营体系
”便携式汽车驾驶训练机简介
一、软件部分
(一)软件主页面
【图1】“友友车友®
”软件主界面图
【图2】“友友车友®
”软件界面—“开始训练”—“场地驾驶”主界面图
【图3】“友友车友®
”软件界面—“开始训练”—“综合训练”—“用户自选”界面图
(二)模拟驾驶效果图
【图4】“友友车友®
”驾驶训练进行时——“城市道路”图
【图5】“友友车友®
”驾驶训练进行时——“直角转弯”图
【图6】“友友车友®
”驾驶训练进行式——“换挡变速”图
二、硬件部分
(一)“友友车友®
”硬件外观效果图
【图7】“友友车友®
”硬件外观侧面图
(二)便携式汽车驾驶训练机技术特征
1、汽车驾驶训练机的方向盘、油门、离合器、刹车、档位和真车一致。
2、三维图、错档行驶熄火、方向盘启动时微震、力回馈和位移等路感信息的模拟,让模拟驾驶有了真车训练的感觉。
3、模拟汽车在各种路面环境和天气状况下的行驶状态。
4、严格按照驾驶学习大纲要求监控学员操作动作,语音纠正错误动作。
三、训练学习内容
(一)基础知识:
1、原地驾驶;
2、汽车构造;
3、基本操作
(二)基础训练:
1、起步停车;
2、换档变速;
3、定点停车;
4、倒车练习;
5、掉头练习;
(三)场地驾驶:
1、倒车入库;
2、连续障碍;
3、单、双边桥;
4、直角转弯;
5、侧方停车;
6、坡道起步;
7、过限宽门;
8、百米加减档;
9、起伏路、10、曲线行驶;
(四)综合训练:
1、城市驾驶、2、高速公路;
3、立交桥;
4、坡道、隧道驾驶;
5、山区驾驶;
6、小区驾驶;
7、翻浆、泥沟路;
8、复杂条件场景(说明:
天气情况在上述选项中选择,涵洞驾驶在复杂条件场景中;
天气情况包括:
雨天、雪天、雾天、黑夜等各种现实情况中出现的天气。
)
(五)教学录相:
1、基础知识:
认识汽车、驾驶姿势、基本操作
2、场地驾驶:
定点停车、过障碍物、折线路、单双边桥、坡道起步、过限宽门、交叉路口、穿桩训练
3、驾驶技能:
让车、超车、会车
4、道路综合:
城市驾驶、高速公路、长途驾驶、山路驾驶、夜间驾驶、雨、雪、雾天驾驶
”驾驶训练机市场分析
一、市场需求分析
(一)会开车已变成当前一种基本的生存技能,学习驾驶也由此成为一种普通消费行为,是21世纪的一种新的生活方式。
每年全国有超过千万人在学习驾驶,且每年人数还在递增。
主要经济大省广东、江苏、浙江、山东等学员数量超过40万人/年,北京、上海、广州、重庆、深圳等大城市学员数量超过10人万/年,其中学习C牌驾驶比率超过70%。
(二)目前学习驾驶遇到的问题主要是人多车少、上车练习时间不够,学员熟练程度差,加上心理紧张,影响了学习效果和考试成绩,当前驾校驾驶考试一次性通过率不超过60%。
(三)很多新驾驶员由于不熟练不敢上路,或者部分有驾照者由于长期没有驾车而技艺生疏,由此马路杀手日益增多,交通事故比比皆是。
(四)实践证明,驾驶的核心就是熟练!
”便携式汽车驾驶训练机就是方便学员随时随地进行练习,尽快掌握熟练的驾车技术。
二、同类竞争产品情况分析
(一)大型的模拟驾驶机:
目前主要集中在驾校或者一些私人驾吧,功能齐全,仿真度高,但机器网点数量少,不普及,且售价昂贵。
(二)游戏终端:
偏重游戏,追求飙车快感,但对学车没有实际的意义。
(三)驾校增加学习时间:
直接增加驾校运营成本,降低驾校利润。
(四)学员自请陪练:
价格不菲,增加很多学员的学习成本。
”驾驶训练机的优点
(一)便携,容易装卸,连接电脑使用,简单方便,随时随地进行驾驶训练;
(二)训练过程中按教纲进行语音提示,失误指导和纠正,教练就在您身边;
(三)多项专利技术高度模仿真车驾驶,训练效果明显,初学者进步显著;
(四)一次性购买费用低廉,后续使用费用几乎为0;
(五)具有游戏功能,训练或毕业后游戏一下,老少皆宜;
(六)登陆“友友车友®
”网站,享受更多增值服务。
四、目标客户分析
经过多个月的市场调查分析,目标客户如下:
(一)考驾照的学员
驾校学员按照汽车驾照考牌种类分为大客车、大货车和小轿车,本设备可适合各类学员。
考虑到经济性和必要性,本产品以小轿车学员为主要目标客户群体。
该类学员经济条件较好,更关注学习环境的舒适,方便。
这其中对训练机最容易接受的人群为20-35岁的年轻人,在顺序上按优先级别排为女性、白领、青少年。
对于学车的中老年人,则需要帮助他们转变观念,虽然他们学车较慢,对训练机也有迫切需求,但他们对电脑陌生,使用上存在一定抵触心理。
(二)驾校自身和驾驶培训中心的教学点
学员在驾校学车等待真车上车过程中,可利用空闲时间使用训练机进行自助练习,对于驾校来讲有助于提高车辆的利用率,减少运营成本。
驾校的购买也起到了产品展示的效果。
(三)喜欢驾驶的未成年人
未成年人喜欢刺激,喜欢驾驶,但是又没有到法定学车年龄,同时家长们也非常希望孩子能够玩有益身心健康,寓教于乐的游戏。
6-12岁少年:
家长给孩子提供一个健康、帮助提高交通意识的学习设备。
15-18岁青少年:
初步学习驾驶,成年后能迅速学会开车。
五、销售渠道分析
(一)驾校或者驾驶培训中心
驾驶学员最集中的地区就是这些驾校和培训中心,几乎所有的学员都是通过驾校和培训中心的学习再参加考试的。
驾校和教练作为职业教育的性质具有相当的权威性,对学员有非常强的影响力。
这是我们最主要的销售渠道。
(二)互联网
网络是现代中青年、青少年了解和获得信息的一个主要渠道,网络具有传播快、覆盖广、购买方便和经济节约的特点。
(三)超级商场
超级商场是目标客户包括家长和孩子必去之地,其展示销售效果好。
(四)大型游戏娱乐中心
喜欢游戏娱乐的人员的集中地,其展示销售效果好。
(五)游戏设备商店
(六)网吧
喜欢游戏娱乐的青少年的集中地,其展示销售效果好,传播速度快。
第四部分营销战略
一、产品利益分析
(一)对于学员可以随时随地方便、放心、自由、轻松学习驾驶技能;
(二)驾校可以节省教学成本(油费、车费、人员成本),提高学员通过率;
(三)对于交管部门来讲有利于提高新学员驾驶能力和素质,减少交通事故。
本产品的核心卖点就是随时随地可以免费、放心、自由、轻松学习驾驶技能。
二、宣传口号
全球首创,学车必用,考试无忧,安全助手、至善学友。
三、核心目标市场
客户性质上以C牌学习者中的经济条件好人员,包括白领、女性、中老年人。
同时针对其他学习驾驶人员和对驾驶感兴趣人员也可适当展开营销。
地域划分上以经济发达城市和大中型城市为主。
竞争状况:
目前本产品为独创产品,近似产品有大型的模拟驾驶训练机,其造价在8000元以上,目标市场是驾校购买和驾吧购买租给别人使用。
两者针对的目标市场完全不同。
四、市场定位
本产品是全球首创高科技模拟产品,带来学车和游戏的革命,真正做到寓教于乐。
重点突出本产品首创性、高科技性、寓教于乐。
公司是高科技公司,强调技术、时尚,市场领先者。
五、市场推广
市场推广主要解决以下四点:
一、信任度问题,驾驶效果是否理想,是否和考试内容一致?
二、渠道问题,怎么将产品销售给客户?
三、宣传问题,怎么有效的向目标客户宣传?
四、人员问题,由谁来推广?
(一)公信度建立:
1、联合公安或者交通委员会,使本产品成为它们的推荐产品。
2、联合相关部门和驾校组织公测宣传活动。
3、权威技术部门或者专家论证。
4、全国性媒体专栏节目采访介绍,借助媒体提升公信度。
5、广告宣传。
6、联合其他相关厂家做捆绑联合推广,利用其品牌和渠道。
7、网站合作,全国宣传。
(二)渠道销售:
1、驾驶学校-代理商拓展驾驶学校通过教练销售。
2、公众渠道、电子游戏设备销售渠道。
3、网络销售。
(三)广告宣传:
1、报纸、电视上以专题报导的形式,宣传本发明。
讲述发明的故事,解释其特点。
在当今社会,报纸、电视是人们接触社会、了解社会、搜集信息的最佳媒体,必将引起社会很大的反响。
①软文报导的内容是:
A、学好驾驶的重要性;
B、学员教练对驾驶问题讨论;
C、本发明的来龙去脉故事讲述;
D、功能演示。
②软文报导的注意点:
A、故事性强,这样才能引起读者的兴趣;
B、软文最好能引起社会关注;
C、从社会、学员、教练三个角度来写。
③报导投放时应注意:
同一天内在目标城市前二名的媒体上同时报导,才能引起社会的关注和轰动。
④硬广告投放时需包含的内容:
A、写出产品的功能,与软文上无法独立解决的问题相对应;
B、发布“友友车友-自由学车、轻松驾驶”活动邀请,设最优学员奖,说明奖励办法;
C、公司地址、电话等。
2、编写整理“车友-自由学车、轻松驾驶”宣传DVD
3、开展促销活动,吸引更多人关注公司的活动,具体为:
①大型驾驶训练场公开演示和试用活动;
②有条件的驾校设立演示机;
③投放宣传资料和手册;
④终端POP的准备。
4、公司宣传需包含的内容:
①公司整体的介绍;
②产品介绍;
③社会机构对产品评价;
④终端POP。
5、互联网销售和宣传
①建立网站;
②获得XX检索排名。
(四)人员队伍
1、组建招商队伍,4-5个团队。
每个团队负责指定区域;
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