策略性商务谈判中谋略运用文档格式.doc
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黄金饰品与钻石饰品应在不同楼层展卖。
香港某珠宝店希望能在这家百货公司展卖自己的产品。
珠宝店既有金饰也有钻饰,如果能将两种饰品放在一个楼层展卖,就可以节约很大一笔管理成本。
因此,珠宝店打算聘请谈判高手与百货公司谈判。
但是,珠宝店聘请的谈判高手拒绝了珠宝店的请求,他一针见血地指出,在双方的谈判中,百货公司处于强势地位,珠宝商手里没有筹码,他没有权力与人家讨价还价,谈判结果只能是事与愿违。
同时,应该注意的是,要成功地进行谈判,仅有筹码还不够,更重要的是,你必须让谈判对手相信你拥有这些筹码。
如果对手相信你拥有这些筹码,那么即使你没有,也会与你真的拥有取得一样的效果。
所以很大程度上,人是在跟认知谈判,而不是跟事实谈判。
做任何事情都要有一定条件。
例如预防超市之间低价格连动效应要做到,第一个合同签细,第二个提前跟进,第三个货要后发,第四个关系要搞好。
而要在谈判中取得主动则要具备以下八个重要筹码。
惩罚的能力
1.三种惩罚能力
惩罚是谈判中常常采用的讨价还价筹码,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,它主要包含三方面的内容——剥夺,即权力人将某种权力收回,如公司将赋予某代理商的代理权收回,使代理商受到一定的经济损失;
伤害,即通过自己的行为使对方遭受某种损失,这种损失包括身体损失、财产损失以及其他损失;
使得不到,即防止对方得到想要的东西。
很多时候,伤害与使得不到在效果上相同。
小张是个恃才放旷、我行我素的人,得罪了自己的直接上司王经理。
公司在职位调整的时候,觉得小张是个人才,想要提拔他,为了慎重起见,征求王经理的意见。
结果王经理说:
“我不想说别人的坏话,对他,我不予置评。
”于是,公司没有提拔小张,这就是伤害与使得不到同效的案例。
2.惩罚的方法
孙子兵法曰:
“故我欲战,敌虽高垒深沟,不得不与我战者,攻其所必救也。
”亦即只要自己攻击敌人不得不救的地方,哪怕敌人想要避免战斗,也不得不按照我方的意愿进行战斗。
这里还有一层隐含的深意,如果某地无论哪天遭到攻击,敌人都必须救援,这样的地方敌人肯定防守严密。
因此,攻击的地方应该是敌人有时要救,有时可以不救的地方,我方必须把握好时机,在敌人必救之时展开攻击。
这一方法在谈判中也同样适用,因此,惩罚的有效方法之一就是挂钩法,在用作惩罚手段时,它也常常被称为勒索,即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来,只有对方给自己想要的东西,才给对方必需的东西。
使用这一方法的前提是双方互有需求,如果一方需要而另一方不需要,“挂钩”就无法实现。
与“攻其所必救”需要把握时机一样,主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机,要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”,让自己处于最有利的谈判地位,否则难以达到既定目的。
台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工,日方给的代工价位非常低。
尽管心中不满,但因为需要这笔生意,该公司也只好接受这个价格。
几年之后,机会来了。
与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片,因自己无法生产,就到台湾来找企业加工。
该公司早就通过安排的内线得知这一消息,做好了充分的准备,生产的晶片不仅质量好,而且能赶上交货的期限,成为日方的最佳选择。
在日方决定购买该公司生产的晶片时,公司趁机要求提高自己代工的半导体价格,此时需求关系转变,日方企业只好同意了公司的要求。
图1-1挂钩法——勒索
【图解】
甲乙两公司围绕A项目展开了谈判,在这一问题上,甲公司相对乙公司来说处于弱势,但是,乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。
因此,甲公司可以采取挂钩的方法,如果乙公司不在A项目上让步,甲公司就不把B,甚至C给乙,以此作为筹码。
报酬的能力
谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力,还应包括报酬的能力。
己方手中要有谈判对手需要的筹码,并在适当的时候以此换取对手的让步。
1.报酬的方法
与惩罚的方法一样,报酬也可以使用挂钩法,在用作报酬的手段时,它往往被称为谄媚。
事实上,挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一,有正反两种使用方法。
正向使用叫做勒索,反向使用则称为谄媚,“挂钩”时一定要注意顺序。
同样是AB两项目挂钩,勒索是“如果你不给我A,我就不给你B”,但这未必是说“如果你给了我,我一定给你”,其结果具有刚性,只可正向发展。
谄媚则是“如果你给我A,我就给你B”,其潜台词可能是“你不给我A,我就不给你B”,也可能是“你不给我A,我还是会给你B”,其结果具有柔性,可正可负。
图1-2挂钩报酬法——谄媚
2.要求的顺序
在用谄媚法进行谈判时,往往涉及到要求和给予提出的先后顺序。
事实证明,先给予后要求往往无法达成预期目的,人们很难在既定目的达成后再额外付出;
先要求后给予,将要求作为给予的先决条件,则比较容易实现自己的目的。
【自检1-1】
小李专门替各珠宝店装修店铺,但当珠宝店经营不景气时,他往往收不到尾款。
这时,他很希望珠宝店用某件首饰抵押尾款,那么他怎样和珠宝店谈判才能比较圆满地达成自己的愿望呢?
见参考答案1-1
退路安排
俗话说凡事先找退路,这在谈判中同样适用。
谈判的双方中有退路的一方或者退路多的一方,往往握有更多的筹码。
没有退路就是没有选择,也就没有谈判的必要。
因此,在开始谈判前,谈判者一定要找好自己的退路,想到别人的退路,从容应对谈判中的一切可能。
一天早上,一位老太太气急败坏地找到一位谈判专家,说道:
“大师赶快教我几招,我下午就要谈判买房子的事情了。
”谈判专家问道:
“老太太,房子买不到你会怎么办?
”老太太毫不犹豫地答道:
“买不到房子我跳河自杀。
”谈判专家摇摇头,说:
“您带钱去直接付款就可以了,用不着谈判。
”没有退路,就只能接受对方的条件,没有谈判的必要。
把握时间优势
1.狭路相逢“闲者”胜
时间经常会左右谈判的局面,因此,同等条件下,在谈判中有时间的“闲者”会取得胜利。
谈判陷入僵局的情况很像路上堵车,两边的驾驶员都不愿倒车退让,而是希望对方倒车让自己先走。
有很多方法可以解决这个问题,最简单直接的方法就是等,看谁的时间多,熬得住。
2.让对方相信“我有时间”
如果说谈判中“有时间”很重要,那么让对手相信“我有时间”就更重要了,这和真的有时间效果一样好,甚至比真的有时间效果更好。
在商业谈判中,谈判双方通常注意两个问题:
时间和金钱。
要在谈判中处于有利地位,就要在任何时候都表现出只在乎金钱而不在乎时间。
就算真的在乎时间,也要表现出自己在乎的只是金钱而已。
如果让对方知道自己非常在乎时间,就等于告诉对方自己完全没有退路,对方就可以随意开设条件,施加压力,我方在谈判中会完全处于被动。
借力法律
法律的借力使力包括两个部分,一是因为合法所以我做;
二是因为不合法,所以我不做。
1.以法律为杠杆
谈判中可以灵活使用法律,使之成为对我方有利的杠杆,迫使对方让步。
法律是一把尺子,用以衡量每一个人的行为。
当对方提出的要求合法又符合我方利益时,我方可以同意;
当对方的要求不合法但符合我方利益时,我方可以同意也可以不同意;
当对方的要求既不合法又不符合我方利益时,我方应坚决不同意。
2.以法律为借口
法律也是很好的推托借口。
当对方提出的要求不合法时,我方不需要答应他,这也是对方意料之中的事。
因此,谈判中可以在裁量范围之内任意决定,用法律锁住自己,作为拒绝让步的理由。
第二讲检验谈判的筹码(下)
专业知识能力
当今社会是一个知识的时代,有专业知识的人在谈判桌上才能有的放矢,谈话有理有据。
因此,专业知识也是谈判中的重要筹码之一。
但是,谈判时切忌不能炫耀专业知识,这种做法令人生厌。
专业知识最好是作为盾牌,而不是作为刀使用。
1.信息为知识
社会上的信息很多,搜集的信息越多、专业知识越丰富的人越容易在谈判中处于主动地位。
但信息往往十分芜杂,搜集时要有针对性,并对之进行系统整理,这样才能在谈判桌上使用,否则,再多的信息也没有用。
2.专业知识的积累与呈现
专业知识往往需要沉淀累积。
但在谈判桌上,只是拥有丰富的专业知识并没有用,必须能将它呈现出来并说服别人,使它真正派上用场。
一个很有学问但讲不出来,或者讲出来只有自己听得懂的人,对谈判没有任何帮助。
所以,有专业知识的人还必须学会怎样在谈判桌上明确清晰地自我表达,这非常重要。
要有效地表述自己的专业知识,就要根据对方的喜好对症下药。
当对手喜欢听时要讲明白
有些人在谈判中喜欢通过“听”吸收信息,这时就要抓住重点讲给对手听,让他听懂重点,而不要在那里不断重复一些无关紧要的话,导致让重点越来越模糊。
当对手喜欢看时就写出来
有些人喜欢通过书写整理自己的思绪,在这种情况下就要将自己掌握的信息写出来,让对手看清楚。
写的时候一定要抓住重点,层次清楚,不能有错别字。
虚张声势
1.谈判中的认知
谈判桌上谈出的结果如何,除了看双方真材实料的实力之外,还要看谁吹的“牛皮”更有成效,谁能唬住谁,因此有人总结到,谈判的成功有一半靠“骗”。
之所以会出现这样的情况,原因在于谈判的权力关系是“认知”而不是“事实”,这样,有些时候讲道理无法取得成效,就需要出奇制胜。
这时可以利用一些虚假信息让对手误判,以获取有利结果。
因此,适当吹吹“牛皮”也是必要的。
一天晚上,林肯的马车与人狭路相逢,谁也不肯让。
林肯这时站起来,大吼道:
“你让不让!
”因为林肯长得又高又丑,在灯光底下影子拉得很长,对方一看心中害怕就让了车。
两车错开后,马车夫好奇地问林肯,如果刚才对方不让怎么办?
林肯平静地说:
“如果他不让,我就只好让了。
”
2.虚张声势
谈判桌上有时需要虚张声势,故意夸大自己的实力,迫使对手让步。
陈经理是浦东某通讯企业的采购部经理。
当时企业急需一批高质量的手机托架,亚太区域主管选定了一家外资企业的产品。
陈经理与这家企业谈采购细节时,该企业认为陈经理非买它的产品不可,态度十分傲慢,价格一分都不肯少。
于是陈经理问道:
“你不减价还那么神气,能赶上我交货的期限吗?
”对方的谈判人员自信地答道一定能按期交货,并告诉陈经理,自从亚太区域主管选定他们的产品以后,企业已经投入了20万,做好了一切准备工作,订单一来就可以马上生产。
了解到这一情况,陈经理立刻说:
“对不起,我不要了。
亚太区域主管定的是规格,我谈的是价格。
如果你们的产品价格在我们能接受的范围之内,我们当然会买你们的产品;
但超过了预算限制,虽然我不能随便买别家的产品,我也可以不买。
”在这样的情况下,对方考虑到已经投入的20万元成本,只好按照陈经理的报价成交。
事实上,如果对方不降低条件,陈经理一样会和他们成交,因为陈经理所在的企业的确非常需要他们的产品。
3.无赖能力
在谈判中遇到双方对峙,互不相
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