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2.11超市市场概念 6
2.12超级市场的基本特征 7
2.13超级市场的发展趋势 7
2.2市场营销相关理论 8
2.21营销组合策略概述 8
2.22营销组合策略的产生 8
2.23营销组合策略的特点 9
2.244P营销组合策略 10
第三章诚信超市营销环境分析 11
3.1宏观环境分析 11
3.11经济环境分析 12
3.12政治环境分析 12
3.2内部环境分析 13
3.3竞争性分析 13
3.31行业新加入者及潜在加入者 13
3.32购买者的议价能力 14
3.33现有竞争者的竞争 14
第四章诚信超市营销策略现状分析 14
4.1产品策略现状分析 14
4.12产品组合 15
4.13产品采购 15
4.14产品陈列 15
4.14品牌策略 16
4.2价格策略现状分析 16
4.21商品属性定价法 16
4.22量贩定价法 17
4.23招徕顾客定价法 17
4.3促销策略现状分析 17
4.31推销人员推销 17
4.32广告 18
4.33营业推广 18
4.4分销策略现状分析 18
第五章诚信超市营销策略存在的问题及原因分析 19
5.1存在问题分析 19
5.11产品策略中存在的问题 19
5.12价格策略中存在的问题 20
5.13超市促销策略中存在的问题 20
5.14超市分销策略中存在的问题 20
5.2存在问题成因分析 20
5.21环境因素 21
5.22消费者因素 21
5.23企业自身因素 21
5.24竞争者因素 21
第六章诚信超市营销对策建议 21
6.1充分利用地理优势,创造经营优势 21
6.2合理安排布局,根据购买状况适时调整超市摆放 22
6.3运用多种促销方式,提高信息的传播率 23
6.4加强超市的内部管理 24
6.41注重人员管理 24
6.42注重商品管理 25
6.43注重安全管理 25
摘要
随着零售市场的对外开放,我国零售业吸取了世界上先进的管理经验,但与此同时,也带来了激烈的竞争。
在市场经济环境下,要想在激烈的竞争中取胜,大型超市必须认清自身存在的问题,抓住机遇,充分发挥自身优势,制定出合理的营销策略。
本文以雅安诚信超市为研究对象,文章在4P营销组合策略的理论基础上,运用与竞争者对比的方法对雅安诚信超市现有的营销策略,包括产品策略、价格策略、促销策略和分销策略进行详细仔细的分析,从而找出雅安诚信超市在营销策略方面的不足。
最后文章对雅安诚信超市进一步发展提出了几条建议,希望对雅安诚信超市的发展有所借鉴与参考,同时也希望对我国民族零售业的健康快速发展有所裨益。
关键字:
超级市场营销策略组合营销
第一章绪论
1.1选题意义及背景
1.11选题背景
随着我国改革开放进程的推进,超级市场作为一种新的零售业态于20世纪80年代开始在我国出现,超级市场的出现是零售业发展史上最具划时代意义的革命,被西方经济学公认为“零售业的第二次革命”。
自其产生之日,超级市场就在世界范围内迅猛发展,广泛地被人们所接受,成为当今零售业发展中的一大亮点。
随着经济的发展,时代的进步,人们的生活水平不断提高,生活节奏越快,超市零售业之间的竞争日趋白热化,超市想要永久生存并且取得成绩,就要跟上时代的脚步,了解消费者需求。
营销策略的制定与实施已成为影响超市生存和发展的关键因数,因此,通过研究超市的营销策略,对推动超市发展具有一定的积极作用。
作为中国十大魅力城市之一,雅安的经济正在不断复苏并且高速发展。
与此同时,雅安超市行业也在不断壮大,行业竞争也越来越厉害,出现了诸如吉选超市、九龙超市、红旗连锁超市、互惠超市等竞争优势比较明显的超市。
纵观这些成功的超市,他们的成功无一不是一系列适合现状的营销策略为支撑。
1.12选题意义
雅安诚信超市作为雅安超市行业的早期进入者,拥有众多优势,但在其发展中并没有发挥优势,有效把握住机会。
在诚信超市的营销方面存在较多问题,随着周围超市的不断涌入,其市场地位被不断削弱。
为在竞争者中获得发展,雅安诚信超市必须进一步明确市场定位,制定符合现状的营销策略。
1.2本领域研究综述
1.21基本概念界定
超级市场:
根据我国国家内贸局发布的《零售业态分布规范意见(试行)》中,对超级市场概念进行了如下描述:
超级市场指采取自选销售方式、以销售食品、生鲜食品、副食品和生活用品为主,满足顾客每日生活需求的零售店,本文认为,超级市场是指采用顾客自我服务的方式,经营日常生活必须用品,实行薄利多销,一次结算的零售业务。
营销策略:
是企业以顾客需要为出发点,根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值,有计划地组织各项经营活动,通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略,为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。
本文认为,营销策略就是针对一定的目标市场所采用的一系列可测量可控的旨在提高销售及厂商声誉为目的的活动,是多种营销方法例如产品,价格,渠道,促销,公关策略的综合。
1.22国外相关研究
对于超市业的研究,国外相对于国内来说,超市化经营起步早,相应的理论研究较多。
国外学者专家主要集中在对整个零售行业进行的研究和分析,包括零售轮理论、真空地带论、核心与周边市场论等。
美国学者迈克纳尔(1985)提出的零售轮理论,认为新零售业态几乎都是从低价格、低服务、低费用开始的,由于其价格低,可以吸引消费者具有竞争优势,这种业态取得成功后,就会导致模仿者模仿。
尼尔森(1995)的真空地带理论认为,零售业态的变迁取决于消费者的偏好,而消费者的偏好主要表现为对零售商提供的场所(选址),商品组合、价格和服务的偏好。
奥尔德森(1957)提出的核心与周边市场理论主要讨论零售业之所以出现的原因。
豪威尔和豪兰多尔共同提出的手风琴学说,阐明了连锁超市发展的变化形态,认为零售组织的演变如手风琴一样,从综合商店发展到专业店,再由专业店至综合商店,这种交替方式不断重复,周而复始。
戴维森在生命周期理论中指出,零售行业的发展呈现一个生命周期的形式,分为导入、成长、成熟、衰退四个周期。
这几大理论切合现代零售组织发展的基本情况,被多数人所接受。
1.23国内相关研究
随着我国零售业市场的全面开放,超市的竞争将更加激励,一些学者对超市的经营策略、国内超市的竞争对策进行了比较深入的研究。
贾玉柱(2005)将我国与国外发达国家的零售业相比,认为我国在超市经营理念,技术设备及管理等方面还存在较大差距。
必须加强宏观指导,走规模化经营之路。
李永峰(2006)针对我国目前超市经营中的规模和管理问题,进行了分析,提出了规范经营、扩大规模、政策扶持的建议。
陈锐(2004)指出销售问题和消费者的关系,提出影响消费者购买行为的因素,分析了销售问题是由企业本身、竞争者、消费者三者引发的。
并在此基础上提出解决销售问题的方法:
会谈、分析资料和问卷调查。
梁武(2006)提出了超市的供应链管理理论,他认为通过采购、物流和服务为媒介实现整个超市供应链的不断增值。
与传统的订货配送系统相比,建立超市快速反应系统可以减小批量效应,现代商业企业进入电子商务开展物流配送服务,适应了市场需求的新动向和顾客新需求。
严莉(2008)提出商业业态、经营方式、技术应用、选址布点、品牌策略、成长模式、人才开发七大创新构想。
还有一些学者认为超市经营的成功秘诀在于选址,理想点应该满足四个条件:
未来十年以上的持续经营力、存在规模上的目标群体(数量、职业、收入、消费偏好)、进出通畅的道路、卖场面积的合理确定。
大型综合超市还必须满足相对较低的地段条件。
要开办超市,必须更具优势的地址情况以及竞争实力来选择业态类型,业态不同,地址也不尽相同。
1.24评述
通过对相关文献资料的整理与分析,可以看出目前学者对超市营销的研究成果主要集中在经营战略对策、顾客的购买行为、物流配送、规划选址4个方面。
虽然理论众多但是都源于相同的理论基础,即在战略管理理论、营销管理理论、物流管理理论、连锁经营管理理论、超市经营理论等想同的理论基础上构建起来的超市营销理论体系。
1.3主要研究内容
1.31研究思路
以4P营销组合策略为基础,通过分析与总结前人所做的科学理论研究,针对雅安诚信超市的营销策略与竞争者进行分析比较,从产品、价格、渠道、促销等方面找出其营销策略中存在的问题,分析原因,并对超市的营销策略提出改进建议。
1.32主要内容
1.雅安诚信超市营销现状
2.运用4P营销组合与竞争者对比分析,找出营销策略存在的问题与不足
3.从产品、价格、促销、分销几个方面分析,得出问题产生的原因
4.诚信超市营销策略的对策及建议
1.33技术线路图
确定论文主要研究内容(雅安诚信超市营销策略现状及对策分析)
研究背景及意义
文献综述
雅安诚信超市营销现状
诚信超市营销策略存在问题分析
给出的营销策略方面建议
产品策略
价格策略
促销策略
分销策略
基于4P营销组合策略分析
与竞争者对比分析
第二章论文相关理论
2.1大型超级市场概述
2.11超市市场概念
超级市场是以顾客自选方式经营的大型综合性零售商场。
又称自选商场。
是许多国家特别是经济发达国家的主要商业零售组织形式。
超级市场于20世纪30年代初最先出现在美国东部地区。
第二次世界大战后,特别是50、60年代,超级市场在世界范围内得到较快的发展。
在超级市场中最初经营的主要是各种食品,以后经营范围日益广泛,逐渐扩展到销售服装、家庭日用杂品、家用电器、玩具、家具以及医药用品等。
超级市场一般在入口处备有手提篮或手推车供顾客使用,顾客将挑选好的商品放在篮或车里,到出口处收款台统一结算。
超级市场最早产生于1930年的美国纽约,1930年8月,美国人迈克尔·
库仑(MichaelCullen)在美国纽约州开设了第一家超级市场——金库仑联合商店。
当时,美国正处在经济大危机时期,迈克尔·
库仑根据他几十年食品经营经验精确设计了低价策略,并首创商品品种别定价方法。
它的超级市场平均毛利率只有9%,这和当时美国一般商店25-40%的毛利率相比是令人吃惊的。
为了保证售价的低廉,必须做到进货价格的低廉,只有大量进货才能压低进价,迈克尔·
库仑就以连锁的方式开设分号,建立起保证大量进货的销售系统。
它首创了自助式销售方式,采取一次性集中结算。
其实,我国是在世界上比较迟引入超级市场的发展,在开始超市的发展前,我国人民多数在一些杂货店购买日常生活的货品。
但当90年代初期,超市文化渐渐“入侵”中国大陆,外国的超市开始进驻经营,如法国的家乐福超市。
再后几年时,已有我国的独家超市公司,如在广州天河首次开业的好又多量贩等。
而回归后的香港一早就已兴起超市文化,故香港一些超市,如百佳等亦有北上开设分店。
我国的超市多数为大型式,与香港的小店不同。
我国超市的货品多至有电器的售卖,一般我国超市至少有2至3层,我国人们已习惯往方便的超市,而少去街边的杂货店。
然而,我国为了“绿色奥运”而执行的“零胶袋措拖”减少了人们在超市购物。
2.12超级市场的基本特征
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