桂芳佳园招商策划方案文档格式.docx
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三、托管培训、运动健身区(8#栋面积约728㎡,9#栋面积约1037㎡)
该区地处小区内部,临近幼儿园,可引进知名品牌托管培训、运动健身机构进驻,以满足小区居民日益增长的“望子成龙、强身健体”的需要。
原定的小吃一条街,因污染环境、噪音大、干扰居民日常生活,会造成居民与商家及物管之间的矛盾和纠纷,严重影响物管费的收取,因此,不适宜设置在此,一些特色小吃店可调整到社区商业街。
四、社区商业街(3#栋一层独立门面,面积约1100㎡,7#栋商业面积约3500㎡)
社区商业街位于小区南面一、二期之间,一层可划分为15—30㎡的独立商铺,设置小吃店、便利店、洗染店、花店、邮局、网吧、银行、修理、音像、理发、药店、生鲜超市等,7#栋二楼可开设茶艺馆或咖啡厅。
1、零售型社区业态
中小型超市药店
影像店美容美发店
干洗店
书报厅鲜花水果店
西点面包店
2、服务型社区业态
银行流行服装店
咖啡店茶坊西餐厅
形象设计保健按摩SPA会所
美容店健身俱乐部
4、招商思路
本案以出售经营为主,租售同步,为获得最大销售收益,建议先引进有号召力的品牌商户,如超市、大型餐饮、酒店等,适当放宽租赁政策,让其进驻,利用其品牌号召其他商户,同时促进销售。
本项目1F临街门面以销售为主,快速回笼资金为目标。
—1F、2F、3F是商业销售的难点,因此建议先招商后销售方式,带租约销售以此降低投资风险,确立稳定的投资回报,提高项目整体销售率的同时,吸引有资金实力的投资客,大面积购房。
1、招商节点与时间
·
项目入市宣传时间
正式招商前提前入市宣传,一方面为项目提前造势、另一方面可为正式招商积累有效客户。
准备充分后入市
入市前必须对招商中心、项目周边环境进行改造修饰,让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。
在模型、招商手册、展板等招商工具齐备的情况下入市;
有目的入市
根据发展商的资金运作需要,合理安排营销成本投入和回款的进度,提高发展商的资金利用效率。
有控制入市
根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品;
小结:
2.建议本项目“招商先行,租售并举”,以核心租户(超市、洗浴中心、大型特色餐饮)的入驻来带动销售。
针对项目“无大户不稳、无小户不活”的现状,紧紧围绕本项目的经营策略,将有号召力的品牌、名牌商户引入商业街作为牵头商户,并适当将租赁条件放宽,让其进驻,再利用品牌、名牌商户的号召力吸引其他商户。
主力店采取直接联系、上门招商的方式,其他品牌店采用直接联系厂商或地区经营者的形式招商,可以辅助广告传达信息给厂商、经营者、经营户或投资者。
、
五、招商策略
(一)专题会议招商
即在适当的时机和适当的地点举行项目介绍和招商会,让事先有一定意向的客户通过工作人员专门而详细的推介,认同项目的价值。
此种成本较低,只要策划组织得好,成交的比例还是较高的。
时间:
地点:
应邀参会人员:
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招商会的组织和实施
顺序
进行内容(演讲内容)
演讲人员
时间安排
1
致欢迎辞,介绍参会人员
主持人
5分钟
2
公司介绍,配合图像演示
公司负责人
10分钟
3
项目介绍,配合图像介绍
公司工程技术
负责人
20分钟
4
经营模式、项目推广方案介绍
30分钟
5
合作方式、合同讲解
6
经营者(投资者)代表发言
7
签约方式公布,问题解答
1个小时
8
签约
9
宣布结束
招商会看似热闹,但却毫无“收获”,这是企业所不愿看到的。
如何成功举办一次招商会,让你的招商会吸引经营者(投资者)的“眼球”,在众多的招商会中脱颖而出?
一、招商会的包装
现在,普通的招商会根本吸引不了经营者(投资者),豪华宾馆和优厚的经销政策,这些在原先还是吸引经营者(投资者)参会的“卖点”,但现在大家都这样做了,也就不存在是哪家的优势了。
因此要想吸引经营者(投资者),必须开动脑筋,另辟蹊径,寻找新的“卖点”。
为此,我们可以举办一次“商业街专题招商会”,邀请各地的经营者(投资者)朋友参会。
由于热点话题,广受大众关注,可以吸引新闻界的注意,很多媒体都派记者参加这次会议。
借会议的东风,商业街的招商也将取得成功。
二、会前准备
针对招商大会,及时成立大会负责机构,一般有招商项目总经理担任负责人。
根据会议内容的要求,安排专人负责。
会议需要的各种资料,要逐项记录,核对清楚。
这些资料主要有:
招商会日程安排,企业及项目介绍,其他活动安排,地点及联络人。
招商会地点应选择交通发达、设施较好的酒店或宾馆,以方便与会人士。
对于会议可能发生的意外事件,要有充分的预计和准备,并从措施上加以落实。
招商准备工作主要抓两个方面,一是招商会议的流程、内容、设计要专业,要有针对性;
二是招商工作全部流程要严密,不可轻视。
比如,接电话是否专业,体现的内容是否与公司要展示的形象及项目相匹配,相应和;
企业的小物品的设计是否统一,如给经营者(投资者)邮寄的信封、信笺、信封的视觉识别系统都是混乱不清的,这就很难让人相信其策划的推广实力。
类似细节均属招商流程中应特别注意的问题。
高度重视会议接待工作,从接待车辆、宾馆星级、伙食标准等都要仔细安排,让参会人员有宾至如归的感受。
比如,有招商会利用奔驰车接待参会人员,警车开道,给予经营者(投资者)贵宾的待遇。
这里有一个会议准备清单,基本涵盖了招商会的主要事项:
1、提前20天向酒店销售部预定酒店房间及会议厅,并亲自考察,签订合同。
2、提前15天落实广告内容及媒体。
3、提前15天联系媒体报道事宜。
4、考虑在商业旺地悬挂宣传布幅(时间、地点)。
5、考虑是否制作宣传单(提前15天)。
6、联络酒店销售部进行会议厅的布置。
会议厅演讲台条幅,会议厅大门上方横幅,酒店大堂横幅(提前3天悬挂)。
7、提前一天调试音响、麦克风、电脑投影仪、灯光。
8、提前3天预定自助餐标准及菜单。
9、会议厅入口处设置签到台、签到薄、签到笔、名片托盘、盆花、请赐名片指示牌、来宾登记表。
10、提前2天落实会议主席台人员名单及座次。
11、酒店门口设立指示牌。
12、招商工作人员房间门口设置指示牌。
13、预定花篮,并落实花篮数量、落款内容。
14、摄像机、胶卷、照相机,并专人跟踪录像、拍照。
15、租用中巴车接待来宾。
16、落实来宾名单。
17、联系来宾客房。
18、联络来宾机票。
19、打印加盟、代理合作意向书。
20、落实来宾发言稿。
21、联络临时工作员工。
22、迎宾小姐、制作绶带(1.4×
0.15)。
23、购买当地地图。
24、酒店临时招商办公室增加一部电话。
25、即刻熟悉本地上网办法。
26、购买刊登广告的报纸若干份。
27、请柬制作与发放。
28、购买办公用品。
29、酒店开通长途电话。
30、打印会议日程安排。
31、准备公司及项目简介。
32、将会议日程通知公司有关部门。
三、会中组织
招商会议流程,不能简单的按经营者(投资者)所关心的问题来排序。
首先,因为按照一般的规律,经营者(投资者)所关心的问题,也是最难以做出完美回答的问题,也是最容易和经营者(投资者)产生矛盾的地方,因此应放在最后面谈;
其次,经营者(投资者)只是关心的几个点,但理解“点”需要“面”的支持。
离开公司“面”的描述,“点”的问题也难以谈清楚,双方也就难以达到共识;
再次,如果首先做好洽谈内容背景的铺垫工作,则后面问题就容易解决了。
那么,究竟怎样组织招商会呢?
关键是要理解经营者(投资者)的心理状态和利益点,从而使会议的内容、程序及组织有针对性。
一般的经营者(投资者)只要来参会,就是抱着抓机会赚钱的心理。
而能够激发经营者(投资者)兴趣的是:
1、项目是否有前景,是否有竞争力。
2、利润空间是否足够,是否有钱可赚。
3、推广支持是否周密可行,支持力度是否足够大,能否到位。
4、企业是否有实力、信誉,承诺能否兑现(包括广告支持、协销承诺及经营者(投资者)风险控制承诺等)。
企业应利用招商会的大好时机,说服经营者(投资者)。
通过招商会,应使经营者(投资者)达到5个信任,即1、信企业:
使经营者(投资者)了解、确信企业是有实力、讲信誉、有能力的。
2、信项目:
项目的卖点独特,是有市场前景的项目。
3、信模式:
企业的营销模式先进而有实效,可操作性强。
4、信利润:
有钱可赚、利润较高。
5、信合同:
合同严密、权利明确,有绝对的约束性,不会签而无效。
如果经营者(投资者)达到了“五信”,签约就会顺理成章。
为达成顺利签约,会议中间应注意以下问题:
1、演讲水准。
演讲人衣着、气质、口才、内容准备都关系着效果,因此事先要进行专业而系统的训练。
由于招商会议本身就是利用综合展示企业及项目的方式,达到吸引经营者(投资者)合作的目的,因此招商人员一定要具备可展示的素质。
2、问题答疑。
因为会议的控制能力集中地体现在这里,此时要注意,任何问题都不能逃避,不能用外交辞令,必须予以正面回答。
为了较好地控制场面,要做好以下几个方面的工作。
①“排雷”。
参加招商会的经营者(投资者)总体目标一致,但就单独个体来说,心态较为复杂,性格各不相同。
对个别态度较为偏激的经营者(投资者),要在事先判断出来,并安排沟通能力强的商务代表,进行专门、有效的沟通;
对竞争企业来人及恶意刁难者进行有效管理。
②选择合作态度较为积极的经营者(投资者)作为意见领袖,主动就经营者(投资者)常规关心的问题,进行提问,避免会场气氛被消极的提问及怀疑、不满的情绪所控制。
③作为答疑人的公司主要负责人应具备较强的亲和力、人格魅力及较好的应变力,对经营者(投资者)可能提出的问题要作充分准备。
3、签约。
尽管经营者(投资者)都是经过理性分析后参加招商会的,但从众心理在这里表现的仍很明显。
为了使会议的气氛朝积极的方向走,要做好以下两个方面的工作:
(1)会前沟通
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