八界网销售管理手册Word下载.docx
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一.销售系统组织构架
1.每个销售部团队人数以15~20人为宜。
2.随着业务的发展,每个城市建立1~N个市级销售部。
3.结构图中“XN个市级销售部经理”表示:
X为城市数量,每一个城市有N个市级销售部经理。
4.公司营销总监全面负责公司的市场和销售工作。
5.以上结构图为八界网第一版推出时的城市销售管理架构,随着业务的发展和八界网营销团队的成熟,全国将分成若干个大区,每一个大区都有一个区域营销总监,负责推行公司的市场战略和政策并直接管理6~8个城市的市级销售部工作,区域营销总监的工作直接对公司营销总监负责。
二.销售部经理职责
1.负责贯彻执行公司的销售政策。
2.负责达成本销售部的现金业绩,完成销售总监分配的销售任务。
3.负责本销售管理部的日常管理。
4.优化本部门产品销售结构,积极开展新业务。
5.提升销售代表的专业水平和综合素质,规范销售代表的销售行为。
6.负责市场情报的收集和报告,并及对公司市场战略和政策、销售管理提出建议。
三.销售部经理日常工作
1.配合总监
作为公司的中坚力量,销售部经理要积极配合总监制定销售策略,明确总监的工作安排,制定科学、合理的执行计划,并不折不扣的予以实施。
2.计划和布置工作
头天晚上须安排好第二天的工作,利用早、夕会的时间给员工下达任务。
3.沟通和激励
有效利用早、夕会时间使自己与部门员工之间、员工与员工之间得到充分交流,并多给员工表现的机会,不仅使员工得到能力及素质的提升,同时也可以在交流过程中发现问题,了解员工的真实想法和状态。
另外建议针对个别员工可采用单独、私下沟通的方式。
4.工作监督和项目跟踪
员工查资料、打电话、见客户、签单、售后服务……我们不需要每一个环节都参与,但一定做到每一个重要情况都了解。
这就需要我们不断地观察、沟通和分析,只有这样才能掌握每个员工的工作状态和问题所在,这也正是我们的工作重点所在。
(表格编码:
BJ-XS-001、BJ-XS-002)
5.了解和帮助员工
与员工相处的过程中,最重要的是既要做员工的保姆,更要做员工的良师、益友。
员工的工作、生活、思想……我们都需要了解和关心。
6.组织培训和学习
通过公司的培训和学习,让员工了解公司的企业文化、商务礼仪和产品知识,在岗位中学习技能和综合知识,使员工的素质与我们的竞争对手明显区别开,让每一个员工随着企业的发展得到个人的知识和才能的增值。
7.言传和身教
销售部经理在工作中做到以身作则,凡是要求员工做到的,自己首先要做到。
多一个微笑,多一声问候,少一些不良习惯,注意团队工作中的细节要求,形成良好的工作氛围。
8.总结和反思
每天工作结束后,要花一些时间对自己、团队的工作加以评析,每周、每月、每季度各阶段还应该纵向、横向地比较和分析。
只有这样,我们才能在不断自我检讨的过程中成长起来。
⑴下午6:
00-7:
00,组织部门会议,总结、安排当天及第二天的工作(市场部派员参加)。
⑵每周一上午9:
00-9:
30,安排销售人员自己主持早会,会议内容由销售部及员工自己定。
⑶每月月初部门组织一次集体活动(双休日)。
四.销售业绩管理
1.帮助销售代表制定个人销售目标
公司制定的销售目标,员工没有实现,经理要帮助员工分析原因:
究竟是目标定的不切实际;
还是目标制定后的分解计划有问题,以至于目标与计划脱离;
或者是行动力不够,实施方法有问题。
要找到了真正的原因所在,帮助员工解决问题。
2.督促销售代表向客户催款
销售部经理在工作中要逐步让销售代表懂得:
很多销售代表和客户相处得非常好,但存在签单后不好意思开口问客户收款的现象。
其实是销售代表还不知道最好的维护客户关系的方法就是收款,收款之后,客户会对你更信任,更依赖,你与客户之间越多次的签单、收款就说明客户对你的信任度越强,所以说,一个销售代表工作品质的优劣是可以通过他业绩的多少来检验的。
3.分析客户流失的原因
据调查,客户流失率的原因:
10%是因为好奇,转移至同类服务提供商;
10%是因为价格问题;
10%是因为服务态度不好;
多达59%是因为销售代表没能及时了解到客户的需求。
4.保持团队旺盛的战斗力
要想让团队长期保持旺盛的战斗力,首先要稳定住部门内的绩优员工,给予他们更多的关注,不要以为他们的业绩稳定,就不需要心灵抚慰,因为他们要承担比其他人更大的压力;
另外就是要保证团队不断的注入新鲜血液,用新人带动整个团体的积极热情的氛围,同时增强老员工的危机感。
5.因人因时制宜
针对不同阶段的员工的不同心态要采取不同的管理手段:
适合做管理的就提拔,能严格要求自己、业绩又突出的就树标杆,喜欢帮助他人、表达能力又强的就做兼职讲师或带新员工,没有任何优势的消极员工就淘汰!
五.销售代表日常规范
1.时间管理
⑴ 早上不允许直接去见客户,如有特殊情况必须前一天晚上向部门经理请示,由部门经理对情况进行审核,并且销售代表须在前台填写外出登记表,否则以缺勤记录。
⑵下午6:
30必须赶回公司,特殊原因应以电话的形式通知销售部经理,每月最多不超过三次,否则视旷工处理。
⑶每次的销售会议或公司会议应在会议前的五分钟内到场。
2.行为管理
⑴ 见客户之前必须详细真实的登记“外出登记表”,一次不登记或不如实登记视旷工一天。
BJ-XS-006)
⑵ 保持办公环境的整洁,每次离开坐位应将凳子推入办公桌内,桌面当日最不整洁者罚帮部门同事擦桌子一次。
3上班时间不得使用任何聊天工具及游戏类工具,如有发现,有销售经理根据情况进行处罚,如50~200元不等。
3.形象管理
⑴ 男同事上班时间必须着衬衣、领带、皮鞋;
女同事着职业装。
⑵ 保持良好的精神面貌和气质,多一些微笑,少一些抱怨和消极。
⑶ 上班打电话时保持端正的坐姿,午休时要注意睡姿,在公司的一言一行必须以注重公司形象及个人形象为主。
4.工作管理
⑴ 销售代表每天晚上准备好自己第二天的工作,每天见客户一个以上或打电话50通以上。
每天新增客户记录10条以上。
BJ-XS-005)
⑵销售代表工作时,收集到的与公司业务有关的资讯,应及时记录并向销售部经理汇报。
⑶销售部经理下午6:
00——7:
00以会议的形式组织部门人员进行当天工作总结和个案分享,所有销售人员必须参加,如有特殊情况未参加者,须提前知会部门经理。
BJ-XS-004)
⑷每周一上午9:
00——9:
30为早会时间,每位销售代表轮流主持,每周一位。
⑸每周五下班前以书面形式作好该周工作总结并上交部门经理。
BJ-XS-007)
⑹每月的5日前,销售部组织一次专门的业务会议,销售人员设定各自每月的业绩,并落实在书面上。
BJ-XS-003)
⑺销售代表对自己已签单的客户必须有充分的了解,并及时跟进。
对于到期需续费的客户,销售代表应提前一个月通知对方。
⑻ 销售人员离职时,应将自己的所有客户信息以书面形式交给部门经理,以便其他销售人员继续跟进。
⑼ 严格要求自己,设定目标,不断挑战,不断超越。
⑽ 保持积极的销售心态。
5.团队意识
关心部门,同事之间互相协助,传递积极的思想,有集体荣誉感,部门好个人才会好。
一个人的智慧永远比不上一群人的智慧,这就是团队的力量。
只有成功的团队,没有英雄的个人。
六.销售代表销售活动中的规范要求
1.销售代表需要做到几点:
(1)了解自己公司提供的产品和服务的内容及性质、特点。
(2)对自己的销售产品和服务必须有足够的信心。
(3)对自己的销售策略和方法一要有信心,二要努力地去改进。
(4)逐步建立自己的客户群体,要有耐心和恒心,这对于业务人员尤其重要。
(5)学会排除压力,自我调节。
形成自己的人格魅力,对自己的未来有所展望。
2.销售过程能把握五大销售要点
⑴ 定位——了解自己及团队、公司及产品、现实和潜在的顾客及竞争对手;
⑵ 需求——构思客户需求、发现客户需求、满足客户需求、承诺客户需求、兑现客户需求;
⑶ 沟通——与客户、内部人员、外界保持良好沟通;
⑷ 关系——认识、建立与维护客户关系、创新与发展客户关系;
⑸ 跟进——计划的落实与跟进、客户的跟踪与跟进、跟进手段的现代化。
3.销售代表的八大推销原则
⑴ 不要随便给客户承诺。
⑵ 对客户有礼有节。
⑶ 交谈的所有内容都围绕着客户的利益开展;
以此为主导思想。
⑷ 与客户交谈时,要营造一个轻松愉快的气氛,同时寻找突破口。
⑸ 遇到某问题被卡住时要迅速转移话题。
千万不能为一个话题被客户问住。
⑹ 与客户交谈时尽量不要用“不”字,应该常用“是……但是……”。
不能说:
“你这样想就错了。
”,应该常用“可能您有所误解了”。
⑺ 今天能签下来的单绝对不能等到明天,每次都要全力争取!
⑻ 不一定每次都要约好才出发;
陌生拜访同样也能联系客户。
七.销售人员的基本工资
⑴销售代表试用期的基本工资为1300元/月(包括交通费和绩效考核,如全勤奖);
试用期为3个月,转正后为正式销售代表。
⑵高级销售代表的基本工资为1500元/月(包括交通费和绩效考核,如全勤奖)。
⑶销售工程师的基本工资为1800元/月(包括交通费和绩效考核,如全勤奖)。
⑷销售代表转为高级销售代表的条件:
①最近3个月的现金业绩总和要求达到54000元;
② 最近3个月中的每个月的现金业绩不低于12000元。
③ 只有同时满足以上两个条件,才能转为高级销售代表;
如果其中有一个条件不满足,则不能转为高级销售代表。
⑸销售代表、高级销售代表转为销售工程师的条件:
①最近3个月的现金业绩总和达到75000元,;
②最近3个月中每个月的现金业绩不低于18000元;
③ 只有同时满足以上两个条件,才能转为销售工程师;
如果其中有一个条件不满足,则不能转为销售工程师。
⑹高级销售代表、销售工程师每月的现金业绩不能完成以上要求,则根据现金业绩转为相应的级别,每月考核一次。
⑺新销售代表如果在入职的当月满足晋升条件,当月即可晋升,比如:
销售代表在入职的当月做了54000元的现金业绩,则当月晋升为高级销售代表;
新销售代表在入职的当月做了75000元的现金业绩,则当月晋升为销售工程师。
⑻如果销售代表连续三个月不能完成公司规定的现金到帐任务,销售经理可以要求该销售代表重新进入试用期,重新进入试用期后三个月仍然未能完成现金到帐任务者,销售经理有权辞去该销售代表。
八.销售目标
1.销售部规定完成的月销售额由公司制定。
2.销售提成的前提是指合同的款项已进入公司的帐号。
3.销售代表在完成8000元现金到帐的当月转为正式销售代表,每月现金业绩不累计,在前两个月内销售额总额必须达到4000元。
4.销售代表(包括试用期销售代表)的销售提成以签订的合同及以到帐金额为准,新业务现金业绩按阶梯式提成提取:
每月到帐以2万元为一个界线,0~2万元则提取销售额的20%,2~4万元则提取销售额的22%,4万以上的那部分销售额则按26%提取,以工资形式体现。
5.对于续费业务,续费提成按销售额的10%提取。
6.销售部规定完成的月销售额=
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