销售问题总结Word下载.docx

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中鼎公司以“建设绿色无尾矿山”

为目标，依托一流的研发队伍（研究设计院）、先进的实验平台（实验

室的实验和工业化的试验装置相结合）、完善的检测手段生产出品质优

秀的产品，已经成为国内尾矿治理领域的先行者和主导者。

我们的企

业有几个特点：

①经过现场考察我们报出的专业化工艺方案是最切合实际的、

可行的（用一个和此企业相关的案例加以说明）；

②我们生产的设备完

全能够满足工艺方案的各种技术参数要求；

③设备在生产中的运行是

平稳、连续、可靠的，能够达到设计要求，生产正常，不会因干排系

统出现故障而影响选厂大系统的生产。

许多2-3万t/d的生产厂家经

过反复比较考察论证，最终还是选择中鼎的产品，就是因为咱们可靠；

④咱们公司的研发创新能力特别强，比如：

目前市场上生产dw24脱水

筛的厂家极少，许多厂家仅能生产dw18的脱水筛，原因是技术上难突

破，而我们的新产品dw30大型脱水筛已成功下线（国内首创唯一的）。

我们坚信，行业的领先者必是技术上的领先人。

⑤专业化人才干专业

化的事情。

我们的设计方案为客户服务的质量别的厂家无法相比，只

要客户提出要求，其余的事情就由我们来做。

包括如下工作：

a实验

（实验室和生产实验平台相结合）B通过实验获取工艺方案的所需参

数c设计工艺方案和流程d生产各种规格型号的设备E指导安装调试、

人员培训F达标、达产，项目结束。

总之，公司在技术、设备、生产、

服务、效果几大系统在国内确有优势。

通用篇

问：

业务人员见客户时的准备工作有哪些？

①客户资料的提前了解。

包括：

企业名称，详细地址，企业

产品及生产规模，企业性质等。

②要带上电脑（内存尾矿干排的案例），

而且找机会一定要让客户看，业务员要在旁边做详细说明加深客户印

象，公司也可大批量定做一批U盘，上印上中鼎商标，内存企业宣传

短片，尾矿干排案例，企业重大活动等（如年会、新产品成功下线等

振奋人心的一些事情）。

③衣帽整洁，精神焕发，彬彬有礼，面带微笑，

充满自信,进门前一定要对自己说我已准备好,加油！

我相信这一次拜

访一定会成功，进行心理暗示）④在公司的样本上钉上自己的名片，

起码要准备五套样本，以随时满足客户需求。

题目：

1和竞争对手比的就是差异化

2市场竞争的核心是什么？

靠什么？

3应如何深刻全面认识我们的产品？

4我们的客户来源是什么？

5我们企业的优势是什么？

如何使客户信任我们？

为什么我们建议客

户不要购买没有技术含量和生产实践案例的干排设备？

6企业核心价值观及管理原则对客户的解读作用：

①宣传企业②客户了解企业③举例说明一下（如你在和客户

进行技术交流时，就应该谈这个方案是最优的。

因为我们企业在创新

篇中要求我们“所有的服务、品质、方法及过程永远都有改进的空间，

持续的改进才能精益求精”，所以我们做到方案对比、集中审核、不断

完善，最终审核签字通过后的方案才能与客户见面，不是随便的，而

是严格地按流程按规则进行的，所以是最好的。

）

7客户心里最关注的几件事是什么？

①工艺方案是否可靠？

②设备是否高性能，包括生产中浓度、

细度、矿浆量，出现一些波动是否有影响。

③系统是否能高质量、连

续性的运转④设备在使用过程中的运营成本⑤易损件及设备主体的

使用周期⑥服务包含哪些内容（用后会怎样）⑦价格及工期

8新业务人员的职责是什么？

①宣传企业②安装调试及市场调查③捕捉信息

9如何建立自己的销售渠道？

（信息来源的渠道）

①老客户的口口相传介绍新客户②和与矿山建设相关行业的

人建立良好的人际关系，交朋友介绍客户（你也可以帮他介绍客户）

③和搞技术的人交朋友，介绍客户（设计院、老工程师、土专家，地

方行业的技术能手）④政府相关领域（安监局、环保局）的朋友介绍

客户⑤同学朋友介绍客户

10为什么我们企业的产品在市场上得到认可？

我们最大的竞争力来自创新，而企业的核心价值观创新第二

条是：

“市场是创新的导向”，我们通过市场调查，不断地挖掘出客户

的需求，不断地研发出新的能够满足客户需求的产品，这也是我们企

业非常核心的竞争力。

好的产品不但要有好的技术，还要有好的设计，

比如唐山市场上JYG350-4-XK型旋流器组的推广就是一个可以说明的

成功案例，目前在迁安、迁西、遵化等周边地区共有120家铁选厂在

用，效果因规模不同提高30-50%，大大超过使用期待值，我们企业得

到客户的信任和尊重，使用企业也提高经济效果，实现了共赢。

11你们企业的销售理念是什么？

（或靠什么销售产品）

1诚信：

我们企业核心价值观诚信篇第二条就是说到做到，

言而有信。

有质量问题的产品坚决不出厂，不能帮助客户解决问题的

产品坚决不销售，对客户也是对企业负责。

2技术：

充分利用技术这

一核心竞争力，将理论与实践紧密地相结合，真心实意地去帮助用户

解决问题。

准确地说，我们是搞技术的，靠技术吃饭顺便销售产品。

3

共赢：

通过技术方案研讨及商务方面与客户的沟通，实现共赢。

客户

确认使用效果好就会信任我们，帮助我们介绍新客户。

而且经过老客户介绍的新客户下单率非常高，我们统计了一下已超过90%，这也弥补了我们业务人员少，地域大，许多地方根本跑不到又找不到的不足。

总之我们企业的销售就是靠诚信、靠技术、靠共赢，简称三靠。

12如何从容应对客户的询问？

①听明白（问什么）②想明白（如何回答）③说明白（表达

清楚、完整），简称三白。

13每年的易损件消耗如何？

可分半干排和全干排，列表说明，我们已经有行业经验5年

了，所以反应的数据是可靠的，准确的。

14销售对象有哪些？

①来自新建型选厂占30%②老选厂改造型选厂占70%③其他行业15和客户交流过程中应包含的几项内容是什么？

公司简介

工艺方案：

针对客户的实际情况选择工艺方案并加以说明，要反复谈方案选择的重要性，加以和客户实际情况相似的成功案例为辅助，目的是让客户相信我们能做好这件事。

产品展示：

Ａ：

结合视频和样本，向客户说明该工艺方案中所需的产品；

Ｂ：

这些产品的结构参数及工艺参数、产品特点、品质、质量说明；

Ｃ：

由这些产品组成的系统在生产中运行的可靠性、稳定性和连续性，还有运营成本；

篇二：

关于销售中的存在的问题总结

第一，拜访客户的目的虽然明确，但总达不到预期的效果。

比如跟陈主任聊天，想知道

他的一些信息，总是把握不好那个技巧，问的太生硬了，他不会直接回答，开玩笑的问感觉跟他也没那么熟一样。

第二，有些客户见面一次后，就不乐意在见第二次。

不知道是第一次印象没留好还是根

本就是第一次也是敷衍。

比如跟超高压黄小姐。

老是在推脱不然就是要我去找陈主任。

第三，约见吃饭的理由不够充分，以至于不能跟客户有更深入的了解和沟通。

第四，就算送礼以后感觉也对我不是很信任一样，比如柳州超高压陈工，问他项目，他

也没怎么说，也是找借口，说没有。

虽然聊的还可以。

第五，找不到客户到底需求的是什么，只是盲目的推下产品，请吃饭，在饭桌上能称兄

道弟，等下就忘了。

第六，拜访一般客户不知道如何跟他交谈，跟他说产品，他说不负责这块，问他其他情

况，他也不太乐意。

说忙。

第七，感觉跟主任专工聊天压力很大，没那种气势，不知道如何把自己的底气调整好。

第八，不知道该怎么让客户信任我们，让他们觉得我们对他有帮助。

篇三：

销售过程中经常遇到问题汇总

虽然对于不同的客户，其询问的问题不同，但是，从对客户提问问题的统计来看，有些问题是客户共性的问题，也是其经常问到的问题，为了回答好客户的问题，本文汇总了销售过程中经常遇到的问题，并提供了回答这些问题的正确答案。

1.客户直接问价，怎么办?

客户：

”这个34寸的市清数码彩电多少钱呀?

”

销售人员：

”这是最新款式的，3480元。

”太贵了!

能不能便宜一点?

”这个最新款的，不仅有最新的显示技术，还有静电保护技术，自动消除残影技术，而且，现在是长假已经是最优惠的实在价格了，不能便宜了。

”那我还是再看看吧。

销售人员这样回答是错误的。

在遇到客户直接问价格的时候，第一反应应该是确认客户了解这个产品之后才可以谈价格、直接问价的就是价格导向的客户在回答价格以后，客户必然的逻辑回答就是太贵了。

这样，销售人员没有任何解释的空间.客户也不给销售人员机会来解释产品的技术或独到的领先之处。

正确的回答如下：

”您真是好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的款式，价格可不便宜，挺贵的!

此时，要暂停，将沉默留给客户。

客户会急于要追问”到底多少钱呀?

”要不说您眼力好呢，这个34寸，3480元。

此时，客户的回答一定是这样的两种。

a客户：

”是不便宜。

那么为什么这么责呢?

b客户：

”您这3480元就叫贵了?

真是开玩笑，这不算贵。

对于第二种，销售已经赢得了这个客户对于第一种的回答正好给销售人员一个解释产品性能的机会，属于顺理成章。

要点：

客户直接问价后的答复要知难而上，先说贵，等客户继续问贵是多少的时候，再回答具体的价格。

2.不了解客户的情况，想知道，怎么办?

有一些产品的销售不是快速成交的，比如汽车，客户一般会到车行多次了解感兴趣的车，交往中，销售人员非常希望有机会了解到潜在客户的职业。

一个客户走进奥迪车行.一个销售顾问迎上来接待。

销售顾问：

”您好，您来看看车?

喜欢哪个款式的?

”比较喜欢a6，您大概介绍一下吧”

”a6应该是第一部国产豪华轿车型，不仅质量可靠，动力性能好，安全性也是一流的。

您是什么公司的?

客户一愣，心想：

我是什么公司的与买车有关系吗?

于是，客户回答：

”不用管我是什么公司的，您介绍车就行了。

销售顾问希望了解客户的详细资料，用于客户离开后填写客户资料表，从而可以制订跟踪计划，但是客户不愿意回答这个问题。

因为销售人员的方法不对，正确的方法应该是：

”a6应该......安全性也是一流的。

具体重点介绍什么方面、还要尊重您的意见，我感觉您是律师吧?

对销售顾问的猜测，潜在客户一般有两种可能的回答：

”我不是律师，我是搞房地产的。

”我不是律师，不用问我是什么，从安全性开始介绍就行。

”第一种不需再追问，因为许多人在否定了一个猜测之后的本能就是具体说出自己从事的职业。

对于第二种回答，销售人员必须给予一个妥当的解释，比如：

”您别介意，因为上周有一个客户来提了一台a6走的时候，说他们集团的首席律师也要买一台车，说的就是今天这个时候，现在还没有到。

我看您器宇轩昂的还真的以为就是您呢。

那您一定是媒体的首席记者。

”周到的解释给再次猜测提供了借口如果客户接受了解释，那么在面对再次猜测的时候几乎没有什么抵抗，就会说”我也不是媒体的，我是搞电视制作的。

要达到了解潜在客户身份的目的有多种方法，以上这个方法是常用的一个试探法。

3.客户与”军