经销商忠诚度测量及其实证研究Word文档下载推荐.docx
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摘要
市场经济条件下,企业竞争的核心是争取客户,然而,客户忠诚并非空中楼阁,它需要行业整个营销服务体系中所有合作伙伴的支持和努力,特别是经销商的倾心合作。
而在某种程度上,经销商同企业的最终客户一样有其自身需求其需求的满足程度从某种意义上反映了经销商对企业的忠诚度。
本文的研究在明确经销商忠诚度的基础上,通过分析影响经销商忠诚度的因素,按照指标设定的基本原则,设计了一套指标体系,能够将抽象的,定性的经销商忠诚度指标分解成定量的,可计算的指标,并进行具体测度。
在分析了以往定量方法的不足基础上,对经销商忠诚度的计算方法和过程进行了研究和实证分析。
由于忠诚是一个模糊概念难以用确切的数字来表示,因此也就不能用经典的数学方法来描述本文根据模糊数学的基本理论,在建立综合评价体系的基础上,构造了一个度量忠诚的综合评价模型以期对经销商忠诚作出客观评价。
最后,本文通过对河北五得利集团经销商忠诚度的研究和分析,证明经销商忠诚度测量方法的可操作性和实用性,从而更好的认识了经销商忠诚度测量操作方法。
通过本文的研究,得到以下主要结论;
通过经销商忠诚度测量和实证研究可以将抽象的,定性的经销商忠诚度指标分解成定量的,可计算的指标,并进行具体测度。
这样可使企业更清楚的认识到企业在提高经销商忠诚度的工作中需要注意哪些问题,使问题更明确,从而制定相应的营销策略来提高经销商忠诚度。
。
关键词:
经销商忠诚度经销商满意度成本转换
TitleRESEARCHONMEASURINGOFDEALERFAITHFULDEGEREE
Abstract
Marketeconomy.isthecorecompetitivenessofenterprisesforcustomers.butcustomerloyaltyisnotacastleintheair.itneedstotradeinawholesystemofmarketingservicesofallpartnersfortheirsupportandefforts.especiallythecordialcooperationdealers.Andtosomeextent,distributorsandendcustomers.likebusinesseshavetheirownneedstomeettheirneedsinasenseareflectionoftheextentofdealer-to-businessloyalty.
Thisstudyclearlydealerloyaltyonthebasisofanalysisoftheimpactofdealerloyaltyfactor.inaccordancewiththebasicprinciplesoftargetsetting.designasetofindicatorsthatcanbeabstractandqualitativeindicatorsdealerloyaltybrokendownintoquantitative.measurableindicatorsandspecificmeasure.Afteranalyzingtheshortcomingsofthepast.quantitativemethods.basedonloyaltytothedealeriscalculatedandtheprocessofresearchandempiricalanalysis.Asaresultofavagueconceptofloyaltyisdifficulttoindicatetheexactnumber.soitcannotuseclassicalmathematicalmethodtodescribethisarticleinaccordancewiththebasictheoryoffuzzymathematicsintheestablishmentofanintegratedevaluationsystembasedonameasureofstructuralintegrityofthecomprehensiveevaluationmodelwithaviewtomakeanobjectiveevaluationofdealerloyalty.Finally,fiveofHebeidealerprofitgrouployaltyresearchandanalysistoprovethatloyaltymeasurementdealersoperabilityandutility.inordertobetterunderstandingofthedealerloyaltymeasurementmethodsofoperation.
Throughthisresearch.thefollowingmainconclusions.dealerloyaltythroughthemeasurementandempiricalresearchcanbeabstractanddealerloyaltyqualitativeintoquantitativeindicators.quantifiableindicators,andthespecificmeasure.Thiswillenableabetterunderstandingofbusinessenterprisetoincreasedealerloyaltyintheworkofwhatissuesneedattention.theproblemmoreclearly,soastoformulateappropriatemarketingstrategiestoincreasedealerloyalty.
KeywordsDealerLoyaltyDealerSatisfactionThecostofconversion
目次
4.3提高五得利集团经销商忠诚度的建议14
1引言
1.1选题背景
菲利普·
麦克威说过,经销商不属于由供应商所建立的营销链中被雇佣的一个环节,它是一个独立的市场,并成为一大群顾客购买的集中地。
经销商身份的独立性和本质的逐利性使得供应商可以在其渠道启动成本很低的情况下通过经销商迅速扩大市场覆盖范围,回笼生产持续经营所需的资金,降低经营风险。
然而,随着市场向买方市场转移,竞争对手对渠道争夺的日益剧烈,经销商的独立性决定了他比其他的渠道成员具有更多的重新选择的自由和权力。
在商业竞争白热化阶段,渠道决定一切:
谁争取到经销商,谁就是市场中的赢家;
谁能长久的留住经销商,谁就是最后的胜利者。
经销商变成企业经营成功与否的关键因素。
但是,优秀的经销商并不多见,而竞争的企业无穷无尽;
经销商出于种种考虑,会经常变动经营的产品,经销商“跳槽”事件时有发生;
企业面对这些三心二意、朝三暮四的经销商,随时会遭受重大损失在这种情况下,如何维持经销商的忠诚成为供应商企业渠道管理工作的一个重要内容。
1.2研究的目的和意义
经销商忠诚度的高低直接影响到其营销服务表现。
很难想象经销商忠诚度极低的营销服务体系能长久地使经销商满意且维持忠诚度。
经销商对生产厂家的不满,可能造成整个营销服务体系运行的不稳定,在合同期内,经销商的不满意使体系内部合作关系破裂,合作氛围消失,整个体系服务质量下降;
合同期满后,可能造成经销商的脱离。
此时,营销服务体系面临重构的压力,而重构之后的体系又存在相当长的磨合期,毕竟合作关系的建立并非一朝一夕的事。
这些都造成了体系运行成本的增加、服务质量的下降和供货期的延长,直接影响着最终客户满意度的高低影响经销商的忠诚度。
相反,经销商对厂家的忠诚,将有利于在整个营销服务体系中增强合作气氛,进而使最终用户满意度增高,而最终用户满意度增高所带来的经销商忠诚度,将带来的好处很快地回报于体系中的所有参与者,这又促进了合作的加深,良性循环的形成将给各方带来好处。
通过对经销商忠诚度的测量,企业能够判断出经销商忠诚的高低,同时找出影响经销商的影响因素。
在经销商忠诚度测量的基础上,制定的营销策略,提高经销商忠诚度,为企业创造更大的利润。
1.3文献综述
1.3.1理论基础
经销商忠诚度在市场竞争中已经越来越成为公司保持现有市场份额和开拓新市场的优势和保证。
现代市场营销理论认为,经销商忠诚度的基础是顾客对企业或产品的态度。
态度指人们根据自己的认知和好恶,对人、事、物表现出一种相当持久的行为倾向,态度由认知、情感、意向三个因素构成。
在经销商态度形成过程中,经销商先会收集产品或服务的信息(认知);
然后对这些零碎而复杂的信息进行重新整理、加工,形成对产品和服务的肯定或否定的综合评估(感情评估);
并在这一综合评估的基础上产生某种行为意向;
最后形成真正的购买。
所以依据经销商忠诚程度的深浅,将其分为认知忠诚、情感忠诚、意向忠诚和行为忠诚。
经销商忠诚度是指由于质量、价格、服务、文化等诸多因素的影响,使经销商对某一企业的产品或服务产生感情形成偏爱并长期,重复消费该企业产品或服务的程度。
经销商忠诚的相关的影响因素虽然对经销商忠诚度能产生直接或间接的影响,但是它们不同于经销商忠诚度的衡量标准:
究其原因,对经销商忠诚度的影响包含了来自于企业、竞争者、社会、文化和经销商等多方面,多角度的因素。
而本文所要讲的衡量指标却是仅仅能从经销商的行为和态度上反映的一些便于测量的指标,也就是说,经销商忠诚度的影响因素可以直接影响这些衡量指标。
这些衡量指标则能更直接、更便捷地反映经销商忠诚的程度。
在进行经销商忠诚度的衡量标准及测量指标设计之前应建立一套相应原则,以防指标的设计偏离实际。
指标设计原则有二:
一是所列指标应能全面反映出经销商忠诚度的实际意义,经销商忠诚度指标体系的建立要在经销商忠诚的内涵与外延的基础上,选择可反映经销商忠诚度的可靠变量,并且尽量将影响经销商忠诚度的一些抽象要素定量化,以便用于实际测量。
二是所选的自变量应具有较高的灵敏性。
也就是说,当这些变量当中的一个或几个发生变化时,会即时引起经销商忠诚度的变化。
1.3.2现状分析
而在某种程度上,经销商同企业的最终客户一样有其自身需求,其需求的满足程度从某种意义上反映了经销商对企业的忠诚度。
经销商忠诚度的高低直接影响到其营销服务表现,进而影响到客户的品牌忠诚度。
很难想象经销商忠诚度极低的营销服务体系能长久地使客户满意且维持品牌忠诚度。
经销商对生产厂家的不满,可能
造成整个营销服务体系运行的不稳定,在合同期内,经销商的不满意使体系内部合作关系破裂,合作氛围消失,整个体系服务质量下降;
此时,营销服务体系面临重构的压力,而重构之后的
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- 经销商 忠诚度 测量 及其 实证 研究