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7.把注意力集中于当前的问题
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8.一定要祝贺对方
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1.绝不主动开价,引导对方先开价
在谈判过程中,如果能够让对手首先表态,你就会占有一定的优势。
之所以如此,主要有以下几个原因:
◆他们的第一次报价可能比你预期的要高;
◆可以让你在和对方展开实质性的交流之前对他们有更多的了解;
◆可以帮助你限定对方的价格范围。
如果他们首先报价,你就可以把他们的价格限定在你所设定的价格范围内,这样即便双方最终选取了中间价格,你也可以得到自己想要的价格。
可如果你先表态,他们就可以用这种方法对付你。
这样的话,如果双方最后对价格进行折中,最终的价格就会是他们所想要的价格。
对于一位丝毫没有谈判经验的人来说,这听起来可能有些不大对劲。
比如说你的邻居有一艘摩托艇。
这位邻居已经在这里住了5年,你从来不记得他曾经驾着这艘摩托艇出过海。
所以你想,如果价格合适的话,你可能会考虑把它买下来。
当你告诉对方你有意购买他的摩托艇时,这个人顿时变得贪婪起来:
“这艘摩托艇是全新的。
买了5年,我甚至连包装都没撕开。
如果你想要的话,12万块,一分钱也不能少。
”你或许会想,如果让对方先报价,你就很难达成自己想要的价格。
你甚至无法限定一个价格范围。
如果他想要12万块,而你只愿意付4万块的话,你必须先让对方把价格降低到4万元,然后才能谈判。
在对方报价之前,你可以首先通过几种方式限定对方的报价范围。
比如:
你可以哭穷。
“老兄,我想我根本买不起你的摩托艇,可我感觉你好像从来没用过它,所以你干脆处理掉算了。
”
你可以使用更高权威策略。
“老兄,我太太要是知道我打算买这艘摩托艇的话,非宰了我不可,不过……”
你也可以使用竞争策略。
“老兄,我还看到了一艘和你这艘差不多的摩托艇,可与那艘摩托艇的主人联系之前,我想我还是先问问你的价格。
”通过使用这些方法,你就可以在对方开始报价之前就限定他的心理价位。
一般来说,你对对方了解得越少,就越应该让对方首先报价。
◎经典案例
披头士因首先报价而损失数百万美元
如果披头士的经纪人布莱恩·
爱泼斯坦(BrianEpstein)懂得这条原则,他就可以轻松地为披头士多赚数百万美元。
联合艺术家公司(UnitedArtists)想充分利用这支乐队的市场价值大捞一笔,可由于不知道披头士能够流行多长时间,所以他们不愿意投入太多资金。
他们担心这支乐队可能只是昙花一现,在电影还没上映时就被人遗忘。
他们决定先谨慎地尝试一下,所以请披头士拍第一部电影的预算只有区区30万美元。
显然,这笔钱远远不够支付披头士的片酬,所以他们决定将电影收益的25%作为酬劳。
1963年,披头士的声势正如日中天,所以制片人很不愿意让他们先报价,于是告诉爱泼斯坦,他可以先付给披头士2.5万美元,并且问爱泼斯坦希望得到多大比例的分成。
布莱恩·
爱泼斯坦当时对电影行业一无所知,如果他足够聪明的话,他应该学会扮演不情愿的卖家(见谈判的开场策略),或者使用白脸一黑脸策略。
他本应该说:
“我想他们可能没有时间去拍电影,但如果你的报价足够诱人,我想我可以和他们谈谈,征求一下他们的意见。
”可爱泼斯坦这个人的自我意识太强,不容易装傻,于是他当即表示,愿意接受7.5%的利润分成。
后来的结果让所有人大吃一惊,这部电影的导演理查德·
莱斯特(RichardLester)成功地通过电影的方式刻画出披头士一天的生活,结果电影在全球范围内取得了巨大成功。
爱泼斯坦当初那个小小的策略失误也让披头士损失了数百万美元。
当然,如果双方都认为自己不应该首先报价的话,你不可能永远等下去,但只要情况允许,你就应该想办法让对方先报价。
如果能让对方首先报价,你还可以得到除了价格之外的其他收获。
经典举例:
路易斯·
克拉维兹(LewisKravitz)是亚特兰大的一名执行教练,他经常告诫队员要耐心,要知道什么时候该闭嘴。
一位刚刚被解雇的年轻球员,在寻找下一份工作时打算把薪资要求降低2000美元,降到2.8万美元,但克拉维兹告诫他千万不要首先报价。
结果在面试时,面试官开出了3.2万美元的薪资。
这位球员高兴得说不出话来,可那位面试官还以为他嫌待遇太低,于是又把待遇提高到了3.4万美元。
“在进行谈判时,首先开口的一方总是会落下风。
”他说道。
2.大智若愚
对于优势谈判高手来说,聪明就是愚蠢,愚蠢就是聪明。
在谈判的过程中,有时如果你能假装比对方知道得更少,最终所达到的谈判效果,反而可能会更好。
你越是装得愚蠢,最终的结果可能就对你越有利,除非你的智商低到了让人难以置信的地步。
这么说是有原因的。
在大多数情况下,人们总是喜欢帮助那些在智力或其他方面不如自己的人。
所以,装傻的一个好处就是,它可以消除对方心中的竞争心理。
你怎么可能会攻击一个前来向你征求意见的人呢?
你怎么可能会把一个求你的人当成竞争对手呢?
面对这种情况时,大多数人都会产生同情心,进而主动帮助你。
经典案例:
还记得电视剧(《哥伦布传奇》((70lumbo,1971年首次播出,随即风靡欧美,上映长达20年,成为美国历史上最成功的电视剧之一。
—.译者注)吗?
彼得·
福尔克(PeterFalk)在里面扮演一名警察,每天穿件破雨衣,嘴里叼个烟屁股,一脸愁容。
他看起来好像总是丢了什么东西,却又记不清自己到底丢了什么。
可事实上,他的成功在很大程度上是因为他是一个很聪明的人,可他却总是装出一副傻乎乎的样子。
他的样子不具有任何威胁性,以至于连那些杀人凶手都忍不住对他产生同情,甚至希望他能尽快侦破案件。
在谈判的过程中也是如此,一旦谈判者无法控制自我,并开始装出一副老谋深算的样子时,他实际上把自己放到了一个非常不利的位置上。
比如说,他们
◆总是喜欢迅速作出决定,根本不给自己时间把问题想清楚;
◆总是喜欢独断专行,不会在作出决定之前征求他人意见和建议;
◆不喜欢咨询专家意见,总是自以为是;
◆不愿意屈尊恳请对方让步;
◆不愿意听从上司的意见;
◆不愿意记录谈判过程。
而谈判高手则非常清楚在谈判过程中装傻的好处,他们的做法通常包括:
◆要求对方给自己足够的时间,从而可以想清接受对方建议的风险,以及自己是否还有机会提出进一步的要求;
◆告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见,从而可以推迟作出决定;
◆希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见;
◆恳请对方作出更大的让步;
使用白脸一黑脸策略,在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力;
◆通过假装查看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间。
我曾经用要求对方解释某个单词具体含义的方式来装傻。
如果对方告诉我:
“明良,这个合同里有些地方模糊不清。
”这时我就会说:
“模糊不清……模糊不清……嗯,你知道,我以前也听说过这个词,不过你能解释得清楚一些吗?
到底什么叫模糊不清?
可以吗?
”这时他们就会想:
“这次遇到的这个对手可真是个笨蛋!
”通过这种方式,我就可以轻松卸下他们的竞争情绪,并最终获得一些原本不可能达到的结果。
需要提醒的是,一定不要在自己的专业领域上装傻。
打个比方,如果你是一名心脏外科医生,千万不要说类似的话:
“我不确定你是否需要做这个手术……”如果你是一名建筑设计师,千万不要说:
“我不知道这栋大楼是否能够支撑自身的重量……”双赢谈判的一个前提就是,谈判双方必须能够理解对方,学会站在对方的立场考虑问题。
可如果谈判一方一心要置对方于死地的话,双方根本就不可能双赢。
谈判高手知道,装傻充愣可以消解对方心中的竞争情绪,从而为双赢的谈判结果打开大门。
3、亲自撰写合约
在一场典型的谈判中,谈判双方通常会事先用口头的方式沟通好所有的细节,然后再把谈判内容制定成合同的形式,交由双方审定签字。
在多年的谈判生涯中,我从来没遇到过一次可以在口头谈判过程中涵盖所有细节问题的谈判,无论双方沟通得多么详细,总会遗漏一些细节性问题,需要在起草合同的过程中详细阐明。
在很多情况下,谈判一方在起草合同时至少会发现十几条双方在口头商谈过程中并没有涉及到的条款。
这时起草合同的一方就可以按照对自己有利的方式阐述这些条款,而另一方就需要在签字时临时作出决定。
千万不要让对方起草合同,这样会让你陷入非常不利的境地。
无论是一份数百页的协议,还是一份只有几段话的报价单,都是如此。
打个比方,一家不动产经纪公司向一家建筑承包商提出了一份报价协议。
承包商基本上同意协议内容,只是希望对方能够把价格再提高35000元。
此时双方都可以从自己的公文包里拿出文件,在上面注明他们增加35000元的条款。
需要增加的内容非常简单,可能只要一句话就够了:
“双方一致认定,最终价格为59.8万元。
可问题是,如果是经纪公司一方来添加这句话,他可能就会设法让条款更加有利于经纪公司一方。
比如他可能会写到:
增加的35000元于签字后24小时内存入对方的银行账户。
而如果是承包商一方的代表来补充这句话,他可能会写到:
“双方一致认定,最终价格为59.8万元,增加的35000元由经纪公司在签字的同时以支票形式支付。
这些条款其实并没有太大的实质性意义,所以对方通常不会因为这些细节性问题而决定取消交易,但毫无疑问,它确实会给起草协议一方带来巨大的好处。
试想一下如果只是一段话就可以带来这么大的差别,那么一份几页的协议当中会隐藏多大的差别啊!
当然,我并不是鼓励起草协议的一方利用这一优势占对方便宜。
我只是想指出,在谈判过程中,即便双方都满心以为自己已经就所有问题达成共识,他们对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。
所以如果你争取到起草协议的权利的话,不妨在谈判过程中注意做好记录,并在关键的地方做好标记,这样一方面可以提醒你在起草协议时包括对方答应你的所有要求,同时也可以提醒你,一定要把那些你并不喜欢,但是你的确已经在谈判过程中答应了对方的条款写进协议里。
这时即便你已经记不清了,你的笔记还是可以给你足够的自信把这些内容添加到协议当中。
如果你在进行团队谈判,那么把协议呈交对方之前一定要让本方所有团队成员浏览一遍。
你可能忽略了某个要点,或者也可能误解了双方在谈判过程中提到的某个问题。
在谈判过程中,主谈判人员经常可能会过于受到情绪的影响而误以为对方已经同意了某个观点,这时只有那些相对比较独立的观察者才能看清问题。
同时要注意一点,在一个法制社会当中,如果双方所达成的协议没有法律效用的话,那这样的协议通常是没有任何意义的,所以我建议你在签字之前一定要让你的律师审读协议。
在一份复杂的协议中,你可以先准备(并打算让对方签字)一份意向书。
等双方签字认可之后,再让你的律师将其修改成为一份法律文件。
记住,在谈判过程中,你应该把自己的主要精力用来促成双方达成协议。
如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议,不妨在协议上加上一句话,“呈请贵公司律师审阅”,这样就会有助于鼓励对方签字。
在口头谈判结束之后,一定要尽快让双方在谈判备忘录上签字。
要尽快让对方看到书面的东西,中间耽搁的时间越长,他们就越是有可能忘记双方在谈判中达成的共识,那么就会让他们在签字时产生新的质疑,从而增加麻烦。
同时一定要确保对方能够理解协议。
千万不要让他们签署那些他们还没有弄清的协议。
如果因为那些他们本来就没有理解清楚的条款而出了任何问题,他们会把责任全推到你头上,而且会拒绝承担任何责任。
我发现在谈判开始之前准备好协议是一个不错的方式。
当然,我并不会把它拿给对方看,但我会把我事先准备好的协议和双方最终达成的协议进行对比,这样就可以看出我的谈判取得了多大的成果。
有时候对方很可能会作出一些你并没有预料到的让步,这时你就会容易兴奋过度,会很容易相信自己已经达成了一笔不错的交易。
它可能的确是一笔不错的交易,但如果你因此需要放弃一些自己本来预设的
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