销售责任制Word文档格式.doc
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同时配合财务部对本月应到货款与实到货款进行比对,对应到未到款项分析原因。
销售部参加公司的资金分析会议,掌握客户欠款情况,及时催促计划内应达未达款项。
㈣驻点管理
对驻点人员要依据部门责任制订立岗位职责,明确工作目标和权利义务,加强驻点人员思想教育工作,采用定期汇报与定期检查相结合的方式强化管理,保证驻点人员遵守纪律,安心业务,提高应变能力。
㈤运输与物流管理
销售部负责产品销售的运输费、物流费的考核与结算,与相关公司订立服务合同,落实产品财产保险,严格考核。
对运输和物流的服务态度、服务水平要定期检查,提出改进意见。
对可能影响配送安全的突发事件,事先有预案,发生有方案,保证公司销售客户的供应链安全。
㈥市场调研
销售部要定期组织市场调研,收集市场信息,分析市场动向、特点和发展趋势。
内容包括客户调查、同业调查、市场环境调查,掌握市场发展动态、跟踪技术进展、收集客户反馈意见及竞争对手信息。
㈦协调客户关系
协调客户关系,除做好售后服务这一硬性工作之外,更多的是个人沟通的软性工作。
客户公司的体制、高管、相关部门设置、内部运行程序、市场动态、资金状况等都是应当掌握的内容,应当建立客户档案制度,以保持长期稳定的良好协作关系。
不仅要重视中上层主管的关系,也要重视基层管理人员。
每年高层和部门对客户的拜访工作要列入业务计划。
㈧销售谈判与销售合同
销售部在授权范围内负责公司销售谈判与销售合同的签定。
在销售合同订立前,部门应当就销售价格、信用政策、发货及收款方式等具体事项与客户进行谈判。
严格按照合同管理程序在授权下签定业务合同,及时跟踪合同的执行情况。
㈨新产品和市场开发
根据公司的发展规划,每年争取开发一种新产品。
做好新客户和新产品(包括老客户新品种)的前期业务接洽工作,参加新客户的调研和考察,展开前期业务洽谈和资料搜集,提供产品报价表。
㈩对外宣传
协同总经办共同做好公司对外宣传策划、形象设计,规范公司的社会活动和宣传工作,并通过产品手册展示良好的企业形象和产品形象。
销售人员与客户打交道的机会较多,在外的一言一行都代表着公司的形象,务必注重内部员工的形象建设问题,从严要求,如发生影响企业声誉和形象的重大事件,要严肃处理。
(十一)应收帐款的管理
销售部应做好客户资信调查、应收款回款跟踪和客户对帐工作。
随着应收帐款在流动资产中所占比重逐渐加大,必须高度重视应收帐款的管理。
要定期检查赊销业务的信用执行情况,出现异常及时反映和分析评估,并保证每季度核对一次应收帐款,努力降低帐款回收中的风险。
季度末未能取得对帐单的,每户扣减业务提成1000元。
二、费用包干使用规定
根据公司规定,销售部费用实行总额包干、考核使用、奖罚兑现的原则,合理使用经费,积极开展工作。
㈠费用包干总额
本年度预计实现销售收入7200万元,根据实际使用的统计数据,销售费用计提比例为0.95%,全年部门预算费用68.4万元。
销售收入计划之外的超额部分按0.5%比例提取。
㈡人员核定
根据本年度的工作任务,核定部门编制为9人。
㈢费用包干范围
部门费用包干的范围为工资及奖金、差旅会议费、招待费(含就餐、礼品、旅游等)、通讯费、办公费五大项,此外还包括外派驻点的房租水电取暖费用。
但不包括与部门运行成本无关的运输、装卸、物流费用。
公司领导带队进行的经常性用户走访费用、产品样本制作费、展览费、工资附加费、福利费、劳保用品费用也不列入部门费用考核范围。
㈣费用使用考核
除工资性费用外,其它费用凭发票核报。
部门内部应当指派专人进行费用台帐登记,按个人和费用类别进行登记汇总,参照公司管理人员的工资水平,合理掌握工资幅度。
费用开支的合理度有一个试行检验再调整的过程,要尊重公正公平的大原则。
最终使用结果按财务部口径进行核对。
财务部和总经办联合对上述部门职责进行百分考核,每月根据当月回款和百分考核扣分情况预结一次。
核定总额后造册发放工资,个人所得税自理。
来年1月份,对全年开支总额进行审核,确定年度奖罚情况。
并据此作为下年度考核方案的参考依据。
㈤新品开发专项奖励
年内新产品开发成功,已经实现批量供货的,给予专项奖励1万元。
三、关于客户管理和部门建设
㈠最大程度维护公司利益是处理客户关系的第一原则
这是部门和个人必须遵守的大原则,在对外交往中,个人服从集体,部门让位于企业,在这个大原则下,一切形式服从于实质。
㈡驻点人员使用经费须报部门负责人同意
应酬费用的使用必须由部长统筹安排,先请示后使用,不允许先斩后奏。
部门可以核定一个内部机动额度,额度之外先申请后使用(出差在外,电话请示)。
㈢做好做细客户工作,视客户为上帝
一线人员要尽量化解矛盾、隐患于萌芽状态,充分了解对方企业运作的每一个环节,加强经常性的沟通工作。
既要处理好客户单位中上层主管的关系,也要重视基层人员。
此外还要关注客户单位的市场占有率、产品开发方向、资金运转情况、人事机构变化等内容。
㈣了解对公司产品的反馈意见
做好产品反馈信息的搜集工作非常重要,及时了解客户意见,提出建议措施,有利于公司提升产品品质,持续改进管理,杜绝同类事件重复发生。
㈤、退返产品及时退回公司
要求退返产品返回公司时间不超过一个月,退返产品交回公司后交质检部门检定,分析原因,落实责任部门和相关责任人,并按程序文件规定办理后续手续。
㈥、业务员必须建立个人台帐和顾客档案
将此项工作列入业务员职责考核内容,确保供需双方及物流方往来帐目清楚,帐物相符。
如发现有第三方损坏、遗失的,及时报公司开票处理。
㈦做好货架回收工作
驻点业务员必须对公司周转架和包装箱(一次性除外)进行台帐登记。
由部门设计包装物进出登记表,发出和返回的周转架和包装箱要填写交接单,交司机传递,与公司保管校对。
部门每年检查一到两次,因业务员失责致使物品流失的,扣减部门费用。
㈧年度评估和总结工作
每年末部门应对各业务员进行综合评估,重点是业务量大小、客户服务质量、工作难易,以及业务员在客户公司中的影响表现等,要求业务员每人写出年度工作总结。
综合考核结果作为个人奖金的奖罚依据。
㈨推动业务员加强学习
推动业务员参加公司和部门组织的各项学习,特别是有关质量诊断、营销策略、售后服务、沟通技巧等业务技能的学习,不断提高自身综合素质,塑造一支敬业、专业、高效的人员队伍,实现由销售到营销的素质提升。
四、其它事项
本方案适用期为20XX年1月1日至20XX年12月31日。
本方案经公司和销售部代表共同签字后生效。
公司代表:
销售部代表:
二0XX年一月一日
对销售责任制进行调整的主要思路
一、贯彻实施公司经营方针的谨慎性原则
回笼优先、盈利优先。
不盲目追求产值、收入的扩大和销售客户的增长,把盈利性和资金安全性放在第一位。
二、强调销售的计划性
销售计划指导生产计划,每月25日制订销售产品计划报总经理、生产部;
每月28日前制订资金回笼计划报总经理、财务部;
要求准确率在90%以上,以保证财务预算的可行性。
三、资金回笼率指标的调整
以每月发货金额为分母基数计算资金回笼率,而不是以开票数为分母基数。
改正以前只管发货,堆积库存,回款风险与业务员无关的现象。
资金回笼率保证在98%以上。
当月回笼资金
资金回笼率=-------------------------------×
100%
当月发出商品总额
四、明确坏帐损失分担比例。
凡发生坏帐的,按总金额的高低,个人承担1-5%,部门承担2-10%。
五、明确抵债物资(车辆)损失分担比例。
凡抵债物资须经过总经理同意。
抵债物资不计算回款兑现。
对于造成公司损失的,部门承担30%。
五、对帐责任
对帐不仅是财务部门的事,销售部应当确保每年取得6月末和12月末两次对帐单。
此项列入部门百分考核。
六、对新开客户实行现款现货的原则
新开客户一年内实行现款现货,以后现款现货转为应收款周转循环的,要进行风险评估和责任人认定制度。
七、销售合同的提供
凡是需要铺底资金的客户都需要全部签订销售合同,同时进行风险评估,对风险较大的单位,部门要控制发货。
八、对非主要厂家实行订单式供货
先有订单,后有发货,按事先约定方式回笼,如有变化,中止供货。
九、除江动、时风两家外,亏损一律不卖,
把控制风险和资金安全放在第一位。
停止广种簿收的销售模式,
十、上岗保证金制度
科员至少2万,部长5万,主办3万,加强责任与风险意识,
十一、发货时效性要求
发出商品后3个月内未开票的,部门内部进行预警;
个人对其作出书面说明;
开票后两个月未回款的,部门内部进行预警;
个人对其作出书面说明。
凡客户发货后半年内未收取货款的,个人停止一切发货业务,专职催收款项。
十二、返修品退货严格认定责任
退货时事先申请,由业务员提出申请后经销售部、质检部意见联签,总经理批核后方可退货。
退货后由质检部认定责任部门进行责任分解。
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