加盟店销售服务指导操作手册Word文档格式.doc
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(2)接触目标客户,了解对方需求。
(3)展示企业形象,介绍产品、服务。
(4)为跟进洽谈打下基础。
工作步骤与内容:
(1)初次调查——信息收集——收集信息、了解需求。
(2)信息分析——信息整理与分析——确定客户类型与工作方式。
(3)接触准备——确定接触客户的时间、地点、资料及工作内容、程
序——顺利接触。
(4)初次走访——控制接触工作过程——展示企业形象,介绍产品、
服务,确定产品演示。
三、实质洽谈过程
(1)向目标客户进一步介绍、推销、演示产品。
(2)收集信息,明确对方对产品、服务等方面的需求。
(3)融洽关系,改善服务,根据对方需求明确解答对方问题。
(4)确定签约方式、供货方式、付款方式和供货折扣。
(1)再次走访——介绍、演示产品——收集信息、明确需求。
(2)信息分析——信息分析——确定客户类型与洽谈、服务方式。
(3)洽谈准备——确定洽谈的时间、地点、资料及工作内容、程
序——顺利洽谈。
(4)跟进洽谈——控制洽谈工作过程——确定签约方式、供货方式、
付款方式和供货折扣。
(5)安排服务——签约,缴纳货款,确定供货时间、培训时间,拜访
服务时间——展示公司服务。
四、售后服务过程
(1)帮助客户尽快销售产品,促使其翻单。
(2)融洽关系,收集信息,调整服务策略。
(3)实现诺言,展示企业形象。
(4)培训、促销、管理;
再培训、再促销、再管理。
(一)美容导师拜访工作内容
美容师客户拜访工作分为销售拜访和培训拜访两大部分。
销售拜访:
主要工作是进行市场巡回、解决客户问题、增加产品销售、进行促销、清查客户库存、了解市场信息、宣传公司理念。
技术、培训拜访;
主要工作是传播公司产品技术、巩固产品知识、美容院新员工的培训。
(二)销售拜访工作安排
1、划分客户区域和客户等级(每季度调整一次)。
2、确定每月客户拜访频次和销售定额。
3、执行每日拜访工作,考核销售情况。
4、制定促销方案,加强客户维系。
5、库存客户检查,解决客户问题。
6、每日向公司通报市场信息。
7、完成公司制定的销售任务。
8、认真完成每周、每月的工作总结及计划。
9、分析客户进货情况。
(三)技术拜访工作安排
(1)技术培训工作步骤与内容:
1)培训安排——培训、介绍、演示产品——树立专业形象,融洽顾
问关系。
2)信息分析——信息分析——确定客户类型与售后服务方式。
3)促销准备——确定促销的方案、时间、地点、资料及工作内容、
程序——与企业客户交流。
4)促销探讨——明确促销工作过程——融洽关系。
5)执行促销——按促销策划具体执行促销,并监督、保证促销活动正
常进行
6)正常拜访——按时根据企业的具体要求完成拜访加盟店的工作。
7)信息反馈——及时反馈市场各类信息。
(包括:
客户、物流、竞争
对手以及客户库存等方面信息)
8)安排再培训——负责适时安排、组织代理商、加盟店人员进行业务
培训。
9)安排再促销——负责根据市场情况为代理商、加盟店组织促销活动。
10)组织公关活动——根据市场情况向代理商、加盟店提供公关活动
建议。
(2)技术指导工作内容
签约后技导工作流程与内容
(1)签署供货协议,确认付款时间。
(2)与加盟店商定、安排5——7天的产品培训演示工作。
(3)确定演示、咨询、服务、操作的具体时间和内容。
(4)帮助美容院确定:
收费手册、服务项目手册、产品摆放、销售、库存手册。
(5)确定、安排、演练产品上柜日和上柜促销活动。
(6)确定培训拜访日期和内容。
(7)确定美容师业务培训内容、时间。
(8)直接配合、参与产品上柜推广活动。
(9)驻店帮助美容院咨询、销售产品(10天)。
(10)通知加盟店市场通气会时间、内容。
(11)解答疑难问题。
(12)培训产品自带(消耗旧品,推广新品)。
(13)策划定期借对方场地举办消费者活动,培训。
(14)借对方场地提供产品试用机会。
(15)策划加强针对美容师的促销活动。
(16)注重公司形象(代言人选举)。
(17)策划针对美容师的无限制培训。
(18)联络加盟店,融洽加盟店主管、美容师与我们的关系,反馈信息。
(19)监控代理商、加盟店产品销售、推广工作,完成销售任务。
(20)及时与总部沟通信息,寻求支持。
技导驻店工作内容
(1)5——7天的培训演示。
(2)帮助美容院确定:
(3)演示、咨询、服务、操作
(4)确定、安排、演练产品上柜日和上柜活动。
(5)配合上柜推广活动、销售产品。
(6)解答疑难问题。
(7)确定培训拜访日期。
(8)培训产品自带(消耗旧品,推广新品)。
(9)定期借对方场地举办消费者活动,培训。
(10)借对方场地提供产品试用机会。
(11)加强针对美容师的促销活动。
(12)注重公司形象(代言人选举)。
(13)无限制培训美容师。
加盟店销售服务工作监督表
加盟店名称:
步骤
完成情况
完成人
完成时间
初次调查
信息分析
促销准备
接触准备
促销探讨
初次走访
执行促销
再次走访
正常拜访
信息反馈
洽谈准备
再度培训
跟进洽谈
再度促销
安排服务
再度管理
培训安排
公关活动
加盟店档案卡
企
业
概
况
企业全称
法人代表
联系地址
邮编
电话
传真
经理电话
主管电话
经营面积
床(椅)数量
从业人员数量
总
体
经
营
状
经营范围
主营项目
主营产品
同类产品
企业分店位置
1、
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
9、
10、
11、
12、
签约品牌
付款方式
折扣
上月销量
本月销量
市场区域:
营销人员:
签约日期:
供货日期:
售后服务负责人:
3、美容导师培训工作安排与要求
(1)公司为所有加盟店提供产品技术培训为限时培训。
以确保双方能够重视技术培训的质量,减少浪费。
(2)加盟店如需要我方美容导师培训,需提前与公司客户服务部联络,并按要求预约以便及时给予安排。
若未提前向我方预约,则我方有权拒绝提供培训。
美容导师不得随意私自答应美容院的培训要求,如由此耽误正常工作,损害客户关系由美容导师自行负责。
(3)美容院若需改变即定的培训时间,需提前1天通知我公司客户服务部,以便进行相应的调整,若未及时通知则由此引起的培训后果由美容院自行承担。
(4)美容院技术培训一般以安排在上午为主。
老加盟店和老店加盟新产品的技术培训,必须安排在上午进行,而全新加盟店(第一次开办的美容院,刚刚引进产品)可安排全天培训。
美人导师不得私自决定进行全天培训。
(5)非培训情况美容导师每天上午需到公司报道。
(6)客服部、美导需及时填写《培训通知单》,并通知品牌经理安排培训时间。
(7)美容导师前往加盟店进行培训,必须保证做到以下四点,否则视为严重过失性错误:
1、美容导师必须按时到达培训地点,并开始培训。
2、提前与公司联络做好各项培训准备。
3、若因上午培训而不来公司报道者,需提前通知公司客服部。
4、美容导师不得私自决定培训地点、时间和培训内容。
(8)美容导师或主管需提前与美容院确定好培训人员、培训地点、培训时间以便保证培训能够正常顺利的进行。
若美容院因故终止培训、延误培训时间或美容师脱离培训,美容导师需及时与公司、美容院老板联系、说明,并做详细记录。
5、加盟店培训时间安排
类型
等级
培训时间
要求
老店培训
A
8小时
(1)提前预约后,需在1日内安排培训
B
5小时
(1)提前预约后,需在2日内安排培训
C
3小时
(1)提前预约后,需在3日内安排培训
D
2小时
新店培训
3000
(1)提前2天预约。
(2)3日内安排培训
5000
16小时
10000
24小时
(1)提前1天预约。
(2)2日内安排培训
二、打入北京市场的两点建议
(1)签定售后服务监督协议书。
完善保障售后
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