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商务谈判
我国外交谈判的亮点
【摘要】
随着中外交流的增加,中国轨迹地位提高,中国逐渐走上国际政治舞台,中国和外国在各个领域地谈判越来越多。
本文主要是通过我国外交谈判中的文化因素分析,以及我国外交谈判策略和技巧的论述探究我国外交谈判的风格,并且通过案例分析把握中国外交谈判的风采和艺术,从而突出我国外交谈判的亮点。
【关键词】外交谈判文化特色
【目录】
【摘要】2
前言4
一、谈判在我国的含义4
二、我国外交谈判风格5
1、我国外交谈判中所体现出的文化因素5
2、我国外交谈判的策略与技巧9
三、影响我国外交谈判风格的因素11
1、传统道德理论的影响12
2、马克思主义哲学的影响12
3、经济全球化影响12
四、结语12
参考文献13
前言
外交谈判是有关国家和政府之间通过和平协调方式,调整双方立场和主张,从而使争端得以解决的重要手段。
随着中外交流的增加,中国和外国在各个领域的谈判越来越多。
在国际社会的趋势不断寻求合作的大背景下,在中国的外交活动日益活跃的发展形势下,外交谈判已成为处理争端的必须且有效的方法,成为保护和获得利益的重要途径,成为整个外交工作中极其重要的部分。
五千年的文明,深厚的文化积淀和延续的文化传统,对中国的外交谈判产生深刻影响,形成中国外交谈判的特色。
同时,老一辈外交家们在大国交往中有着一套自身文化传统影响的独特的谈判技巧,充分展示他们与大国交往中的谈判风采,也恰恰是中国外交谈判的亮点。
一、谈判在我国的含义
在我国,“谈判”一词并不陌生。
早在春秋战国时代,谈判手段就被广泛地应用。
《商君书·算地》中说:
“谈说之士资在于口”。
所谓“谈说之士”,就是擅长谈判的“说客”。
孔夫子周游列国,履印天涯,四处推售其观点,靠的就是“谈说”;各诸侯国间为争夺天下,完成霸业,相互结盟或争战,更离不开“谈说之士”。
汉语“谈判”一词在《辞源》中是找不到的,根据上海辞书出版社出版的《汉语外来词词典》介绍,该词源于日文汉字“谈判”而日文“谈判”则意译自英语negotiation。
尽管如此,我们通过对汉字“谈”与“判”的字义剖析,仍然可以体会到东方人的智慧在这个问题上的表现。
汉代许慎的《说文解字》对“谈”字的解释——如同“谈”字本身由“言”旁加上“炎”而成一样—是“纵言也”,即并非一般地说、讲、聊、侃。
而“判”字的构成是在立刀旁加上一个“半”字,它的原意是“剖分”与“评断”。
按我国出版的工具书《辞海》解释:
“谈”是“讲论,彼此对话”;“判”解释为“评断”。
我们从这两个解释都可以看到人们对“谈判”活动的格外关注。
由此,我们不妨可以把汉语“谈判”一词的原意理解为:
人们对某事物剖分和评断而好好放开地说开去,彼此对话。
有人说外交就是谈判,这显然不全面,外交当然不能只简单地归结为谈判。
但是,外交意味着以和平手段处理国与国之间的关系,派遣使者至对方进行谈判正是最早采用的和平手段。
从这一意义上说,若说外交成果往往通过谈判体现出来,那就接近于事实。
“有事而会,不协而盟”(《左传·昭公三年》),国家之间有了对双方都关系重大的问题,便举行会晤;为了解决争端,便进行谈判,达成协议,缔结盟约。
由此可见,在中国,外交谈判是古已有之,没有谈判,就没有外交。
外交与谈判始终相伴随。
二、我国外交谈判风格
1、我国外交谈判中所体现出的文化因素
当代中国外交谈判方式不仅受到国家外交史的影响,还有一个更重要的原因是,中国具有悠久的文明、深厚的文化积淀和延续的文化传统。
文化对谈判方式的影响是广泛而深刻的。
它会影响谈判者思考问题、制定计划、解决问题、做出决断、交换意见、做出反应的过程和偏爱。
一个国家、一个民族的文化,决定着整个社会的价值取向,支配着每个人的价值观念,影响着每个个人的行为方式。
中国具有五千年的连续文明,文化因素对每个社会成员都有着深刻的影响。
几千年的文化传统影响着几乎所有人,上至国家领导人及各部政府官员,下至普通百姓,从个人价值取向、思维模式到具体生活方式、行为举止等各个方面。
中国的传统文化、传统观念以及日常的风俗习惯,对谈判起到潜移默化的影响。
(1)诚实守信
具有五千年文明史的中华民族是一个提倡理想注重道德推崇信义的政治、经济、文化共同体。
在中国人的传统道德观念中,对诚、信两个范畴格外推崇、敬重。
对于“诚”,儒家学派将其概括为天、人的本质属性和“修齐治平”,即治理天下的前提和依据。
《礼记·中庸》宣称:
“诚者,天之道也。
”即诚实无’欺是宇宙自然的法则,而竭诚地效法天道,则是人类社会的法则。
至于“信”,更是儒家所津津乐道的道德准则。
孔子大讲“自古皆有死,民无信不立。
”它同“诚”一样,被视为天经地义,不可违背的法则。
信字,从人从口,是指人说话,必须履行诺言,做到“言必行,行必果”。
而谈判活动,则是双方为了协调利益关系而签订的书面或口头协议,能否信守诺言,遵守协定,这是谈判双方是否具有诚意,谈判双方利益能否得到保障的前提和条件,因此,任何破坏、违反协定的行为,都将被视为背信弃义的表现,受到道义的谴责,甚至严厉的制裁。
“无信不立”则成为一条公认的谈判原则。
在谈判当中如果不以诚待人,不诚实守信,相反却玩弄手段,隐瞒、蒙骗对手,不但不符合谈判的长远利益,同时谈判者本人也失去了做人的根本原则,’会被同事、对手、乃至上司所不齿和睡弃。
(2)重人情,讲关系
中国人重视人重视个人的社会资本:
自己的亲朋好友及其他与自己关系密切的人际关系。
在中国人的价值取向中,“关系”这个词的内涵决不仅仅是一个静态的概念,中国人不仅重视如何建立关系,还重视采取特定的行动来不断改善或改进关系。
从这个意义上来讲,它又是一个动态的概念。
关系的建立与培养在我国外交谈判中也尤为突出。
在我国有句古俗语“在家靠父母,出门靠朋友。
”那么,谈判中与“朋友”的关系对于中国人来说则至关重要。
中国人十分懂得尊重别人,喜欢在亲切友好的气氛中把事情做好。
建立良好的关系后,后续的谈判过程就相对容易得多了。
这一点反映出我国在传统文化中“重大义,轻小利”,认为所谓君子“重义不重利”的价值观念。
在我国的外交谈判中,即使对方明明是为了各自的利益儿唇枪舌剑,你来我往,仍然需要努力保持自己的风度和气质,“买卖不成仁义在”,不能因为赤裸裸的利益追求破坏双方关系。
否则,就会被歧视为是一个利欲熏心,见利忘义的小人。
注重人际关系的问题反映出中国人“以人为本”的处世哲学。
对人际关系的充分重视,实际上是对谈判双方的尊严与人格的充分尊重。
以此为出发点,中方谈判者常常会表现得从容大度,通情达理,在必要时既能够为对方准备台阶,又能为自己设有回旋余地。
(3)以和为贵
“和”是中国传统文化普遍追求的一种最高境界,中华民族对和平、和谐。
和睦有着一种特殊的偏爱。
儒家“和为贵”的思想从古至今植入中国人的心中,成为中国人处理人家关系的一条基本准则,这一准则运用到当代中国外交战略中表现为与各国和平共处,维护世界和平。
中国有句古话说,“先礼后兵”,这礼也包含了谈判。
中国古代的刘舰说:
“三寸之舌,强于百万之师。
”所以长期以来,谈判一直被看作是利用军事优势或弥补军事劣势的一种战略手段。
二战以后,新独立的主权国家逐渐增多,整个国际政治局势发生了根本变化,和平与发展日益成为时代的主题。
中国一直坚持用和平共处五项原则指导自己的对外关系。
既然谈判是一种用和平手段进行利益协调的活动,我国在谈判过程中首先秉承“和为贵”的传统思想,并寄以厚望。
(4)收集信息,知己知彼
《孙子兵法》中就有“攻心为上,兵者次之”、“以逸待劳”、“知己知彼,百战不殆”的战略。
中国谈判人员把这些战略运用于谈判之中,往往在与对手交锋之前,要先对对手的情况有一个全面的了解,打有准备的仗。
谈判前对谈判的方方面面进行充分的准备。
中国人收集外交信息的渠道不是靠秘密的情报搜集,而主要是靠仔细阅读大量的国外公开发布的信息和详细保存了以往交往的记录。
案例1:
毛泽东就曾对大规模情报活动有没有用表示过怀疑,他说他第一次发现美国对华政策发生变化是看到了尼克松总统1967年在《外交》季刊上发表的一篇文章以及其后的美国报纸上关于国务院进行政策调整的相关论述。
基辛格曾回忆说:
“中国人记住每一次谈话的内容,从低级官员到最高级政治家说的话全都记住。
尽管一开始我们这种简单的头脑还没有看清整个图案。
我前后访华十次,好像是在跟一个有机体进行一次连续不断的谈话,这个有机体能记得每一件事,似乎由一个头脑在指挥。
这样严格的纪律和彻底的献身精神使人不禁产生敬畏,感到自己在它面前完全无能为力—这是外国人在接触到中国文化时常有的感觉。
”
案例2:
从周恩来与基辛格首次会谈就能明显看出,中方对基辛格随行人员的每个人都进行了大量的背景调研,周总理能利用第一次会谈伊始的机会,对每位美方参加谈判的人员做一番个人评价,在寒暄中提到霍尔德里奇会说北京话和广东话,读过斯迈泽在《外交》季刊上发表的关于日本的论文,还知道洛德的妻子是位中国人。
这样一方面可以消除对方的紧张与拘束,而更重要的是,它从另一个侧面反映出中方对谈判准备的充分程度。
(5)诗言外交
中国悠久的历史带来的丰富文化底蕴,为中国谈判人员增添了谈判的一个有力工具—诗词。
外交与清高脱俗的诗有着不解之缘。
诗不仅能“言志”,还可以“言外交”,以诗来“言外交”,其深远含蓄远胜于常规的外交方式。
中国这个有着丰厚文化底蕴的民族,诗在外交谈判中更有其独特的作用,尤其是在问题敏感或关系微妙时,“诗”的沟通融合作用就远非一般得外交辞令能比拟。
案例3:
要说“诗言外交”的荟萃集锦,当数1972年2月的美国总统尼克松首访中国。
周恩来总理在一次会谈中专门对尼克松说:
“在你下榻的宾馆楼上餐厅里,我们挂了一首毛泽东主席书写的关于庐山的诗,诗的最后一句是‘无限风光在险峰’。
你到中国来是冒了一定的风险的。
”尼克松回应道:
“现在我们已经在顶峰了。
” 周总理说:
“还有一首《咏梅》,我想挂但找不到合适的地方。
主席在那首词里说的是,采取主动行动的人不一定是伸手攫取己利的人。
等到百花盛开时,他就消失了。
”周总理进一步说明,“我们同意你的想法,你是采取主动行动的人。
你也许看不那次的“诗言外交”,美方也不甘寂寞。
在人民大会堂举行的答谢宴会上,尼克松在祝酒词中竟援引了毛主席的词《满江红———和郭沫若同志》中的一段:
“多少事,从来急;天地转,光阴迫。
一万年太久,只争朝夕。
”此举顿时引起全场的兴趣和议论。
两个月后,笔者随中国乒乓球代表团回访美国期间,美国国家安全委员会成员索罗门告诉笔者:
那篇祝酒词是他起草的,原稿中并未摘引《满江红》。
所摘词句原打算让尼克松在秘密会谈中引用,不料他却在答谢宴会这样的公开场合讲了出来。
中美关系中的“诗言外交”并未就此终结。
1997年3月下旬,美国副总统戈尔访华。
戈尔在北京机场发表的讲话中,引用了唐朝诗人王之涣《登鹳雀楼》中的名句“欲穷千里目,更上一层楼”,以此来表达期望中美关系继续发展之意。
江泽民主席在会见戈尔时对此表示欣赏,并回赠了戈尔一首宋朝宰相王安石撰写的《登飞来峰》,诗云:
“飞来峰上千寻塔,闻说鸡鸣见日升。
不畏浮云遮望眼,只缘身在最高层。
”江主席援引此诗的寓意是,中美关系中出现的一些噪音都不过是“遮眼”的“浮云”,终将烟消云散,作为政治家,应该登高望远,站在战略的高度来处理中美关系。
同年10月下旬,江主席访美。
在白宫的国宴致辞中,江主席引用了美国诗人朗费罗的诗句:
“只要行动起来,我们每个明天都会比今天进步。
”
上述几点文化因素在当代中国外交谈判中表现的尤为突出,也是最能体现“中国特色”的。
文化作为一种无形的“软力量”纽带,在我国外交谈判中发挥了重要作用。
既有利于促进国际合作,又是引发国际冲突的根源之一,因而对国家外交决策和外交谈判行为产生着潜移默化的影响。
2、我国外交谈判的策略与技巧
中国有着一套受自身文化传统影响的独特的谈判方式,即谈判前进行充分的准备,注意发挥人的作用。
谈判中讲究原则性与灵活性,运用各种谈判策略掌握谈判的主动。
(1)在具体谈判细节中,善于采用各种策略,迫使对手做出让步。
比如,“明修栈道,暗度陈仓”、“将计就计”、“偷梁换柱”、“欲擒故纵”、“顺手牵羊”、拖延策略、攻心战(恻隐策略)、影子战、稻草人策略。
是我国外交谈判中经常使用的策略。
案例4:
1971年,基辛格博士为恢复中美外交关系秘密访华。
在一次正式谈判尚未开始之前,基辛格突然向周恩来总理提出一个要求:
“尊敬的总理阁下,贵国马王堆一号汉墓的发掘成果震惊世界,那具女尸确是世界上少有的珍宝啊!
本人受我国科学界知名人士的委托,想用一种地球上没有的物质来换取一些女尸周围的木炭,不知贵国愿意否?
”
周恩来总理听后,随口问道:
“国务卿阁下,不知贵国政府将用什么来交换?
”基辛格说:
“月土,就是我国宇宙飞船从月球上带回的泥土,这应算是地球上没有的东西吧!
”
周总理哈哈一笑:
“我道是什么,原来是我们祖宗脚下的东西。
”基辛格一惊,疑惑地问道:
“怎么?
你们早有人上了月球,什么时候?
为什么不公布?
”
周恩来总理笑了笑,用手指着茶几上的一尊嫦娥奔月的牙雕,认真地对基辛格说:
“我们怎么没公布?
早在5000多年前,我们就有一位嫦娥飞上了月亮,在月亮上建起了广寒宫住下了,不信,我们还要派人去看她呢!
怎么,这些我国妇孺皆知的事情,你这个中国通还不知道?
”周恩来总理机智而又幽默的回答,让博学多识的基辛格博士笑了。
在周总理VS基辛格这个故事中,周总理谈话中将计就计,机智慧而幽默。
取得了良好的外交成果。
(2)坚持原则与灵活掌握相结合
灵活只是一种策略,灵活≠让步,我们不拿原则做交易,在原则问题上不妥协,但是维护原则的方法确实现实和有实际效益的。
宝贵的民族利益和国家主权不容让步,其他方面可以研究,而不因方式方法问题树敌。
应该抓住时机,利用一切积极因素为国家利益服务。
我国在和平共处五项原则基础上与世界各国发展友好合作关系;对一切国际事务根据事情本身的是非曲直,决定自己的立场和政策,不屈从于外来压力。
对国际争端主张以和平方式解决,反对国际事务中使用武力或以武力相威胁;主张尊重各国主权和领土完整,尊重各国自主选择发展道路的权利,反对以任何借口和方式干涉别国内政,反对绕开联合国自行其事。
案例5:
台湾问题最具典型。
这一问题事关我国的主权和领土完整,我们对任何国家都不会做出原则让步。
我国与美国这一当今世界最强大的国家围绕台湾问题多次激烈较量,一直视其为中美关系中最重要、最敏感的问题,表明我们为了维护国家主权和领土完整是不怕付出任何代价的。
我国明确表示,中美三个联合公报是中美关系的政治基础,只有恪守三个公报,妥善处理台湾问题,中美关系才能稳定和发展。
事实也是如此,1995年李登辉访美国,导中美关系陷人低徐克林顿提出台湾问题的“三不”政策,使中美关系气氛明显得到改善;陈水扁抛出“一边一国论”,布什政府重申一个中国政策不变,表明美方不支持“台独“的立场,中美关系得以保持稳定发展。
(3)在谈判中常给对方面子,很少直截了当地拒绝对方的建议。
在中国的人际关系中,所谓个人的“面子”非常重要,而“面子”的内涵要比西方通常所说的“个人尊严”在含以上更加广泛。
说一个人是否“有面子”或是“给面子”,其中意味着个人的举止行为、待人处事的方式和态度是否与整个社会的价值取向相符合等种种含义。
在我国外交谈判中就很注意给对方面子,很少直截了当地拒绝对方的建议。
案例6:
在中日首脑的首次谈判中,周恩来始终坚持“三原则”。
但为了不使田中内阁难堪,中方最后并没有要求在中日联合声明中写上日方承认“台湾是中华人民共和国不可分割的一部分”这句话,而是要求写上日方“遵循波茨坦公告”。
而波茨坦公告是向世界明确宣布台湾应归还中国的国际文件。
这样的表述既照顾了田中内阁的面子,又坚持了中方原则。
为此,田中角荣曾无限感慨地评价周恩来:
“身似柔柳,心如巨石”。
三、影响我国外交谈判风格的因素
1、传统道德理论的影响
五千年的文明,深厚的文化积淀和延续的文化传统。
诚则形,形则著,著则明,明则动,动则变,变则化。
唯天下至诚为能化。
(《中庸》)人而无信,不知其可也。
道之以政,齐之以刑,民免而无耻;道之以德,齐之以礼,有耻且格。
(《论语》)这样的传统文化不但影响着中国领导任外交政策的制定,也对谈判者的谈判作风产生影响。
正因为如此,中国的外交谈判,具有“中国特色”。
2、马克思主义哲学影响
作为社会主义国家,马克思、列宁主义和毛泽东思想等共产主义意识形态,也必然对中国的外交谈判产生影响和作用。
意识形态因素,也成为了西方学者在研究中国外交谈判中关注的另一个焦点。
3、经济全球化的影响
我国在经济全球化中找敢于到自己的位置,综合国力和国际竞争力的提高使得我国在国际上的地位上升,使得我国在外交谈判中更加具有主动性。
四、结语
说起过去我国外交谈判,可圈可点的事不少。
本文主要是我通过阅读文献期刊所看到的我国外交谈判中的特色,随着中国外交活动的日益活跃,当代中国外交谈判必将从形式到内容、从广度到深度、从策略到手段,必将会变得更加丰富和深刻。
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