快销工作计划Word格式.docx
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让销售人员每周制定自己的工作计划,确保活动当日的业绩。
3、确定销售政策。
首先在话术开场白,每周针对不同的活动或者根据不同楼盘的客户信息更新话术,从不同的渠道收集一些成功的案例及时与大家分享,从中吸取经验,让人员每周都能接触到不一样的;
其次我会每天起到一个带头,先开始打电话,带动人员的积极性,起到表率作用。
督导人员按时从事电话销售,以保证每天的工作量能完成,及时统计数据。
4、销售业绩的考察评估。
每次活动报备的客户数量及客户信息,我再从中精确评估后上报,以保证报备数量能更准确。
5、销售渠道与客户管理。
在有条件的允许下,培养人员多方面发展,例如楼盘考察、渠道拓展、设计理论学习等,力求培养全能销售人员;
后续客户信息管理上,每周督导人员及时跟单,了解客户信息资料,详细讲解跟单流程,协助人员回访客户,必要时我自己会亲自跟单。
汇报人:
日期:
篇二:
快消行业市场计划模板
根据公司市场拓展规划以及前期市场调研情况,结合现阶段本人所要负责开发的布吉镇、南湾镇、坪地镇、横岗镇、大鹏新区(包含葵涌镇、大鹏镇、南澳镇)等区域市场情况,对其进行简要分析并得出初步的市场计划。
一、市场概况简要分析
1、各镇区市场各类型客户分布情况:
(见表一)表一:
母婴店,63家BC类商场,13家KA场,其它类型客户有17家,区域客户小计为130家。
2、各镇区市场概况简要分析
(1)、布吉镇,该镇总计有客户41家,其中母婴店16家,BC类客户10家,KA场有3家,其它为12家,其中母婴店比较大的连锁店有母婴乐、都市贝贝、爱婴岛、蓝精灵等。
KA场有新一佳、人人乐、华润万家,这些店为该区域较重点客户,能够带来较大销量及影响力。
(2)、南湾镇,该镇总共有客户12家,其中母婴店4家,BC类客户8家。
比较重要的母婴店客户有新母婴、华婴连锁、海豚湾母婴及童颜母婴店连锁等,由于该镇客户较少且比较集中,因此,母婴店是其中的重点客户,而BC卖场的覆盖对南湾市场的影响也是至关重要的。
(3)、横岗镇,该镇总共有客户24家,其中母婴店为5家,BC类的商场为13家,KA场为6家。
在该镇区比较重要的母婴店有华婴连锁店、婴童世界、婴之岛、可爱可亲、等,这4家母婴店都有硅胶产品(华婴连锁和婴童世界为小不点硅胶、可爱可亲和婴之岛为圣马龙硅胶),比较有影响力的KA卖场有天虹商场、天和百货、龙州百货、金沙摩尔、华润万家,这些商场大都在人流量比较集中的地区,且购物的人流量大,所以比较适合做形象展示、产品推广等。
(4)、坪地镇,该镇总共有客户22家,其中母婴店有7家,BC类商场有9家,KA场1家,其它为5家,其中比较重点的母婴客户有都市贝贝连锁店、母婴乐连锁店、华婴连锁店、母婴坊、爱婴坊等,其中都市贝贝有日康硅胶产品、母婴乐有小王子及圣马龙硅胶。
KA场有平洲百货,该卖场在坪地比较有影响力,且人流量比较旺。
BC类商场比较有影响力的有宏福百货、佳盛百货及乐兴百货等。
(5)、大鹏新区,该区总共有客户13家,其中母婴店有3家,BC类的商场有9家,KA场有1家,在母婴店中,比较有影响力的是葵涌的华婴连锁店,该店位为华润商场对面,离葵涌人民医院比较近,且该店有日康硅胶在销售,在市场开发初期,为重点主攻客户。
重点卖场为葵涌的华润万家,该店有日康硅胶,影响力及人流量都较大,也比较适合市场前期开发,因为该店为华润万家的加盟店,是属于单店,在谈判进场的费用较低且比较容易。
(6)、盐田区,该区总共调研了18家客户,其中母婴店有2家,BC卖场为14家,KA场为2家,其中母婴类型的店有爱子有方及儿童世界,重点是爱子有方母婴店,该店贝亲有专柜且奶瓶陈列面较大,所以间接反映了该店的奶瓶销量大且在当地具有很强的影响力。
二、市场开发思路
根据公司目前的市场渠道开发战略以及市场网络建设思路,在决胜终端策略的指引下,现阶段的工作重点是终端网点的开发。
从表一来看,该区域市场总共客户有130家,其中母婴店37家,所占的比重为28%;
BC类卖场为63家,所占比重为48%,KA场为13家,所占比重为10%,其它(主要是指港货店、便利店、童装店等)所占比重大概为14%。
按照公司目前的市场开发思路,现阶段终端网点的开发重点是以区域性的百货商场以及母婴店为主。
而这部分的客户在该区域市场大约有100家,占到所有客户比重中的76%。
在调研过程中,通过跟客户的交流得知,BC类卖场一般的操作模式是通过条码进场,以及采取月结或者批结等结款方式,所以这部分客户(大约占到48%)的开发大多需采取全铺的方式进行市场开发,涉及到的费用有进场费、条码费、以及部分折扣费用等。
母婴店连锁的客户一般需要跟总部进行谈判进场以及结款方式,而单店的开发方式则相对来说比较灵活,包括铺货方式及结款方式,而这部分客户占母婴店大约80%,而占总客户比重大约25%左右。
针对上述情况,及结合公司市场渠道开发策略,则认为:
1、针对大的母婴连锁(含加盟,如爱婴岛、母婴乐等)采取公司直营的方式进行合作,分店所在区域负责人负责进行跟进和维护。
2、针对区域内比较有影响力且能够产生较大销量的BC类(如,坪洲百货、华润万家(葵涌加盟店))卖场采取公司直营的方式进行合作,区域负责人进行跟进和维护。
3、对于区域内的一般BC类卖场采取和经销商合作的方式进行开拓和覆盖,公司提供较大的利润空间及其它优惠政策支持。
4、对于区域内较有影响力且能产生较大销量的母婴店单店采取公司直营方式,由区域负责人进行开拓跟维护。
5、对于无法通过公司销售人员覆盖的网络及渠道则通过指定的经销商开拓和维护,由当区业务人员负责对经销商客户的指导和管控。
三、实施步骤及目标
1、第一步;
开发布吉及南湾市场,时间大概计划利用1个月左右时间,(产品上市—到上市后1月内),工作主要内容是,利用调研回来的客户资料及结合实际走访情况,开发客户重点放在母婴店、区域内重点的BC类商场、童装店,力争前期的市场铺市率达到50%左右。
2、第二步;
开发横岗市场,时间大概计划利用15天左右时间,(产品上市1月后—到上市1个半月内),其工作主要内容及市场开发目标和第一步一致。
3、第三步;
开发坪地镇市场,时间大概计划利用15天左右时间,(产品上市后1个半月—上市后2月内),其工作主要内容和市场开发目标同第一步一致。
4、第四步;
开发大鹏新区市场及同XX一起开发盐田区市场,时间大概计划利用20天左右时间,其工作内容及市场开发目标同第一步一致。
5、以上计划大概会用到2个半月左右的时间,其后再根据具体的市场情况及市场情况变化进行调整。
总的目标是在产品前三个月内,力争所辖区域市场母婴店及BC卖场前期的铺货率达到50%,即达到总数100家左右的50家,销售目标以每店2000元/月计,即每月销量目标销量达到10万左右。
因市场是多变的,且无法准确预测,以上为本人的市场初步计划,如有不妥之处,请多指教!
xxx20xx年8月22日
篇三:
销售工作计划
1、国内润滑油市场现状与分析
一、市场概述
润滑油产业是我国开放较早的行业之一,市场透明度较高,经历了混乱—整合—逐步规范的发展历程,主要体现在:
品牌整合、资源垄断、价格上涨、营销理念转变、国际品牌加快中国布局等方面。
近几年我国润滑油市场持续保持良好的发展势头,2010年我国润滑油消耗量约为680万吨,增长达5%。
随着产业结构调整的不断深入及国内市场的巨大消费潜力,将给润滑油产业的发展提供更多机会,这是润滑油产业近几年来,遇到的难得机遇!
二、内燃机润滑油市场特点及发展趋势
1、从市场结构来看,车用润滑油较工业用润滑油呈现出更加快速增长的趋势。
2、车用润滑油市场呈现出从低档向中高档升级的趋势,符合国Ⅲ、国Ⅳ排放标准的中高端产品成为厂家产品升级的对象和市场竞争的焦点。
3、在产品供应方面,供应主体日益集中在大型厂商之间,从而将原有的分散竞争改变为集中竞争。
4、中高端产品销售势头强劲,从整体发展趋势上看,SJ、CH-4级及其以上级别油品的销售将会大幅度提升。
5、壳牌、美孚、嘉实多等国外品牌依旧在高端汽油机油产品市场占主导地位,国产一线品牌如:
长城、昆仑等正积极向该市场迈进。
6、在柴油机油市场主机厂润滑油品牌成为快速发展的新生势力,如:
玉柴、潍柴、东风、康明斯等。
7、渠道模式由长线渠道向短而平的渠道模式转变。
8、无论厂家还是渠道商更加重视终端及消费者的宣传推广及终端的品牌认知度
三、内燃机油市场现有品牌及特点
1、随着内燃机油市场的不断整合与淘汰,现已形成润滑油品牌三大阵营,
以美孚、壳牌为主的国际品牌阵营,其几乎垄断了我国高端润滑油市场,该阵营中还有嘉实多、BP、SK、道达尔、福斯、埃尔夫、加德士、日本新石油等国际二线品牌。
以长城、昆仑为首的国字号阵营,其是中国市场最具竞争力的品牌,凭借其自有的资源优势,强大的渠道优势正在加大对中高端市场的进军的步伐。
以龙蟠、康普顿、莱克为首的民营品牌,该阵营发展环境较为苛刻,上有“国字号阵营”,左有“进口品牌阵营”,右有“山寨进口版阵营”,但其凭借自身的不断转变发展,突破发展瓶颈,在地域化和专业化方面取得了消费者的认可,成为我国最具生命力和活力的竞争者。
2、主要品牌的渠道推广策略
3、终端的定义
服务类终端:
修理厂、换油中心、4S店、特约维修站、美容保养连锁店、快修店等,服务类终端的特点是以服务带来的附加值为利润体现,销售价格均高于销售类终端。
销售类终端:
汽配店、润滑油超市、路边店、加油站等,销售类终端的特点是“薄利多销,快进快出,只作销售,不规范经营”。
4、国内中高端品牌销售模式
国内外主要润滑油品牌参与高档车用油在初级阶段的竞争着力点都是通过销售网络布局—“抓住经销商”;
以及展开各自的终端网点建设—“抓住服务、销售型门店”这两大方面来实现的。
美孚在高档汽机油上只推顶级产品—美孚1号合成油,渠道模式也另辟蹊径—“指定经销商-特约维修站/大型修理厂-消费者”,力图树立“服务于高档车辆、产品品质高”的品牌形象、达到高利润、竖专业形象的目的。
壳牌的高档汽机油其着力点除了抓住服务、销售型门店,同时逐渐与轮胎、保险、配件
等汽车相关行业进行强强合作,对终端制作门头、POP宣传、店内装修、营建喜力换油中心等方式进行宣传,从而抓住“消费者”,达到引导消费需求。
国际阵营中还有一些品牌如嘉实多、埃索、道达尔、SK、BP、福斯、加德士、埃尔夫、康菲、马石油等品牌,其中有部分品牌在一些特殊领域还做的不错,拥有自己专业的'
拓展团队和服务团队,有些品牌可能已经退出中国市场,从总体上来看,国际品牌中的二线、三线品牌在中国市场并没有形成太大影响力,在中国市场的实际运作中也并没有建立值得称道的骄人业绩。
2、市场规划按地区划分
1.华北地区:
北京、天津、河北、山西、内蒙古(5个省、市、区)。
2.东北地区:
辽宁、吉林、黑龙江、大连(4个省、市)。
3.华东地区:
上海、江苏、浙江、安徽、福建
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