年度空调销售工作总结PPTWord文档下载推荐.doc
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hr空调:
在春节后突然降价,总幅度在20%以上,其中1p机零售价¥元,1.5p零售价¥元。
主打健康###(省略)系列,销售增长迅速,今年估计增长40%以上,超过md,排在第二,5亿左右。
md空调:
稳健增长,淡季率先降价的一线品牌,1p零售价¥元,1.5p1380元.在市场反应很大,但旺季缺货厉害。
影响其销量,估计销4—5亿。
kl、kbn空调:
销量在豫北上升快,经销商主推的较多,今年有一定增长。
oks空调:
今年其广告力度明显下降,渠道控制乱,一度影响了他的销量,虽然价格一再创新低,但货源明显跟不上,尤其在旺季,销量1亿多。
okm空调:
网络稳定,今年增长15%左右,销售3300万左右.
cl空调:
cl空调销售稳定,在价格渠道多方面采取保守政策,今年去年销量差不多4、5千万左右。
xf空调:
xf空调是今年河南市场最引人注目的品牌之一,他的营销策略变化很大,一是做重点区域;
二是低价策略。
河南市场是他的重中之重(本地品牌),在价位方面令人惊讶,1p空调零售价卖900—1000元左右,1.5p空调1280——1580元左右,2p柜机2600元左右,在旺季价格也是市场最低的,并且没有断货现象。
各地大卖场均有此品牌上柜,网络渠道力度可见之大。
今年增长200%以上,销售额估计在8000万至1亿之间。
ch空调:
由于体制关系,营销模式不稳定,不断在代理商与直销经营中变化,网络缩减严重,价格虽然较低,但经销商不主推,今年下滑厉害,销售不会到2000万。
xte空调:
因为改制,各方面不到位,销售处于停滞状态,估计只有100多万。
zg空调:
在淡季,渠道和价格方面均保持在一定的稳定状态,广告支持力度也算可以,但在旺季断货厉害,尤其是1.5p空调,严重影响其销量,渠道不稳定,今年跟去年销量差不多。
hx空调:
今年淡季推出33特价机#元,¥元hx变频搬回家等活动,市场反映效果可以,估计今年增长20%以上。
xk空调:
2003年销售8000多万,今年由于广告力度减少,价位尴尬,虽然加大其他投入,只销售4000万左右。
sl空调:
前期在代理制和直销式的营销模式中犹豫不决,前期由t总代理,但矛盾众多,影响其后期开发,销量一般,不到1000万元。
yz空调:
在年初和总代理t公司在目标众多方面谈不拢,自己操作市场,销量和去年差不多,至多2000--2500万元左右。
外资品牌象xp、sx、sl、rl、ylks等品牌由于价格举高不下,市场处于萎缩状态,xp和ylks更是撤出河南市场。
l#、sx两大韩国品牌继续在一、二级市场主推品牌战略,做终端大卖场市场,不重视渠道,今年销量一般。
二、2004年度空调市场的特征
1、品牌集中,一、二、三线品牌市场份额拉大:
①由于不断出现空调小品牌倒闭的影响,为回避经营风险,经销商缩小了对二、三线品牌的支持,增大对一线品牌的支持力度。
②去年因“非典”的影响,空调大打健康牌,而一线品牌在此时具有很大的广告宣传优势。
③一线品牌发力,价格创新低,品牌凸力增强。
④政府、媒体宣传推波助澜,消费者的选购明显向一线品牌倾斜。
以上众多原因导致一线品牌市场份额上升10点以上,同时众多杂牌机退出市场。
2、价格竞争更激烈:
今年空调品牌的价格之低变化之快,是许多人万万没有想到的。
1p空调价格在850-980之间,1.5p价格降到了1200多元。
而原材料疯涨,不禁使人怀疑空调还有多少空间,直接反映出价格战仍然是各品牌市场竞争的主要手段,而且比往年度更惨烈。
尤其是每周六周日在大卖场搞得特价机销售活动,吸引更多消费者参与,也使价格不断拉低。
3、各品牌库存结构合理化:
由于连年的空调战,许多空调厂家将利润用来补差,导致连年利润达不到指标,并且产生了新的矛盾。
今年许多品牌包括经销商将经营风险放在第一位,为防止补差的亏损,纷纷提出合理化销售。
从压缩机的采购方式中也能看出各个厂家均提出了库存合理化要求,这也导致了为什么在旺季1.5p的空调断货如此厉害。
4、二、三级渠道出货量变化:
现在的河南市场,无论是郑州市还是下面的二级市场,大卖场越建越多,份额也越来越集中,今后市场竞争也主要表现在大卖场之中,也就是决胜在终端,今年郑州空调市场增长不大,二、三级市场增长明显。
5、空调促销手段吸引力变小,手段越来越多:
在终端大卖场,空调促销可谓五花八门,从贵的赠钻石手表、手机,到便宜的送空调罩、旅行包,只要能想到的几乎就能见得到,但效果没有那一家一鸣惊人,引起消费者的注意,销量大量增长。
6、消费者理性增强:
另一方面消费者理性购买也越来越强,不仅仅关注价格,同时也看产品的性能,售后服务,质量品牌等。
这一方面给我们提供了市场机会,另一方面也对我们提出更高的要求。
三、2004年度我们的销售情况
河南市场2004年度回款$万元,总销量$台,其中特价机$台,网络$多家。
这个成绩应当说比2003年有很大的提升,但是公司在2004年投入了更多的资源,如$$$$$$$$(省略多字)支持等,不是以前任何年度能比的,离理想的销售目标还有一定的差距。
成功点:
1、产品价格贴近市场,在市场上保持款式、质量领先的基础上,具有一定的竞争力。
2、促销活动力度很大,如$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$$4$(省略多字)支持等,对市场的增长起到了很好的促进作用,而且为提高经销商在2005年度操作市场的信心打下了基础。
3、渠道方面:
在一、二、三级市场渠道方面具有一定的增长,(省略多字)为2004年乃至2005年的销售打下了基础。
4、售后服务:
建立了完备的售后服务网络,没有出现投诉现象。
问题点:
1.网络建设方面,尤其是淡季,开拓不力,空白点还是很多,没有消灭空白地级市。
2、产品线宽度还是不够,无论是$$$$$$(省略多字)在高、中、低三档上均有产品可做。
3、广告力度不够,由于前期将$$$$(省略多字)。
4、工程机的竞争:
由于我们的产品线不宽,我们往往拿我们好的产品去与别人的一般的产品在价位方面去竞争,而工程单位在采购上往往只看中价格,而不注重品质,这导致我们的优势发挥不出来,工程机夺取的量比较少。
5、淡季出货量少,在整个淡季市场我们销售$$$$$$(省略多字)影响了经销商的信心。
四、我们的代理商情况介绍
b公司是河南省家电市场中的龙头老大之一,无论在规模还是经验方面,均有一定的优势,也成功的操作了许多品牌在河南市场的销售,但从近一年来看,其变化很大,$$$$$$$$(省略上千字)其已经看到了这一点,上层领导有着丰富的市场经验,目前也在加强企业管理,我想空调销售目前的情况肯定会有所转变。
五、2005年度市场预测及市场特征:
1、二、三级市场空调增长迅速,一级市场变化不大:
从今年的销售情况来看,二、三级市场明显增长,显示出强劲的后势,预计2005年二、三级市场增长在20%以上,同时由于二、三级市场品牌关注的不高,这也给我们更大的机会。
2、价格竞争激烈,2005年各个品牌仍会继续打价格战,将此作为杀手锏之一,价格上升的空间不大,在柜机方面降价的可能性比较大。
3、大卖场市场份额集中,由于大卖场本身所具备的优势,经后几年越建越多,谁占有这些网络,谁就有可能成为大赢家。
这就需要加大在终端的销售力度,着力于大卖场。
4、工程机市场呈一定的增长趋势,由于对办公环境的舒适化要求较高,无论是政府还是企业事业单位,还有一些大型的酒店和商务楼,均会采购工程机。
五、我们的市场定位、目标及机会点(stow分析):
在河南市场,由于我们的基础比较薄弱,开发市场的时间晚,所以我们的定位应在宣传力度、集中区域、拉大网络上下功夫,品质、价格、服务作后盾,提升品牌拉力,成为二、三级市场的一线品牌。
在郑州有突破,目标在销额上郑州销¥万二三级¥万。
在网络方面,消灭地级市空白网络,并且¥¥¥¥等区域销售到(省略)。
机会点:
我们的品牌优势、价格性能比、不存在串货问题,独家销售,强劲的市场支持,雄厚的资金等,来争取经销商的操作信心(省略)。
六、2005年度我们需要着重理顺的几个关系:
1、分销渠道与终端销售哪个重要?
无可厚非,终端的影响力是越来越大,在2005年如果我们能进入更多大卖场,我们的销量就有基础,市场占有率也将大大提高,但同时对于分销渠道我们不能丢,因为我们不同于其他品牌的操作,我们的人力、物力等资源还远远达不到控制市场的地步,需要借助分销商的力量,由他们来进入更多的销售渠道。
这两方面哪一个都不能丢。
2、总代理有必要继续操作吗?
做与不做谁优谁劣?
我个人认为,总代理在2005年还是有做的必要,一是我们的体制达不到控制市场的力度,如果加人加财力自己培训来操作,时间也要几个月才能见到效果,而借助总代理的销售网与成熟的销售手段,可缩短时间。
二是2004年已经做了一年,我们投入了大量的资源,没必要重新浪费。
实际上做与不做不存在谁优谁劣的问题,因为要体现在时间上,更体现在最终的销售份额上,但我们要充分做好自己操作的准备,一旦有问题也能从容应对。
3、总代理与分销商的关系?
我们是否要介入?
我们所要做的就是与总代理商之间形成良好的关系,拟好营销策略,制定模式,参与分销商与总代理的合作,形成一条完整的销售链,不脱档,便于直控,影响销售。
如果在某个时间内出现销售空白区域,我们要直接操纵此区域市场。
4、风险回避利润与市场份额是否矛盾?
首先要确定的是任何经营都要将风险降到最低,在此基础上来跨大市场份额,毕竟空调行业现在不存在暴利,需一步一个脚印。
(省略上百字)
5、广告拉力,人力资源应怎样投入?
八、整体营销方案与时间进度:
纵上所述,我们所要做的整体方案,我认为最好的就是一种“联营”模式,
(省略上千字)?
1、本年度工作总结
o个人工作总结
o2009年即将过去,在这将近一年的时间中我通过努力的工作,也
有了一点收成,临近年终,我感觉有必要对自己的工作做一下总结。
期于吸取教训,提高自己,以至于把工作做的更好,自己有信心也有决心把明年的工作做的更好。
底下我对一年的工作进行简要的总结。
o我是今年三月份到公司工作的,四月份开始组建市场部,在没有负
责市场部工作以前,我是没有*销售经验的,仅凭对销售工作的热情,而缺少*行业销售经验和行业知识。
为了迅速融入到这个行业中来,到公司然后,一切从零开始,一边学习产品知识,一边摸索市场,遇到销售和产品方面的难
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