营销队伍管理办法Word文件下载.doc
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指从事营销工作的各级营销管理人员、营销业务员。
4职责分工
4.1供销部
4.1.1负责我厂营销队伍建设和营销人员的综合管理工作,制定营销人员管理规定、管理标准与管理流程。
4.1.2依照集团公司营销队伍建设系统文件及本件的相关要求,制定适合本单位的营销人员管理办法,组织营销人员选拔、培训、调配、考核、激励、约束等工作的实施。
4.1.3依照本件的要求,对营销人员进行分级管理,建立本单位营销人员档案信息数据库。
4.1.4及时录入、更新集团公司销售客户管理系统中本单位营销人员的相关信息。
4.1.5依照集团公司营销队伍建设与管理的相关要求,就营销人员管理工作及时与市场部进行汇报、沟通。
4.1.6关心营销人员生活,尽力解决营销人员生活困难,增加营销队伍凝聚力与向心力,为营销人员全身心投入工作创造条件。
4.2营销人员
4.2.1负责我厂的产品销售或贸易工作,并在合同规定期限内及时收回货款,保质保量的完成产品销售、收款任务或贸易任务。
4.2.2负责老货款及呆死帐的回收和处理。
4.2.3负责收集相关产品的市场信息、行业信息,及时向有关部门和领导汇报。
4.2.4负责对客户状况和相关行业进行调查研究,反馈客户与行业的有关政策和信息。
4.2.5负责开拓目标市场,不断稳定优化产品市场和提高产品市场占有率。
4.2.6加强自身政治思想、专业知识学习,强化自身工作执行力,不断提高政治素质和专业技能。
5管理内容
5.1营销人员选拔与任用
5.1.1营销人员选拔主要面向天祥化工厂内部,采取公开招聘、考察、推荐的形式。
5.1.1.1营销业务员选拔
a)新聘用营销业务员须按年度或工作需要向市场部提报计划,市场部审核,报请领导同意后在我厂内部进行招聘,应聘人员须经所属部门同意,并填报《营销业务员资格审查表》(附件1),经所我单位初审,报市场部审核后,组织笔试和面试择优录取,成绩合格方可录用。
b)拟聘用的营销业务员应具备以下基本条件:
1)年龄40岁以下,高中或同等以上学历,身体健康;
2)品行端正,具有一定的语言表达能力;
3)较强的工作责任心,敏锐的市场洞察力,较强的公关能力;
4)具备技术、营销、法律等相关方面工作经验和一定的专业知识;
5)具备一定的“五勤、五意识”营销职业素养。
5.1.1.2营销管理干部选拔
a)重点发现和培养一批高素质的营销管理人才,担任营销部门的业务主管或部门经理。
b)聘用营销管理干部一般采用企业内部竞聘和推荐的方式。
c)根据集团公司发展和营销工作需要,在我厂内部选拔营销管理干部时,应符合营销管理干部基本条件,并填报拟聘《营销管理干部资格审查表》(附件2),经市场部审核通过方可组织竞聘和推荐聘用。
d)担任营销管理干部基本条件:
1)年龄45岁以下,大专或同等以上学历,身体健康;
2)品行端正,具备良好的人际关系;
3)从事营销、技术或相关工作至少2年,业绩突出或具有同级岗位任职资格;
4)具备较高的领导组织才能,高度的工作责任感与敏锐的市场洞力;
5)具备较高的“五勤、五意识”营销职业素养。
5.1.2新录用的营销业务员和营销管理干部,试用期3个月,试用期满后,视任务完成情况和具体表现决定正式聘用时,填报《营销人员试用情况评价表》(附件3),报市场部备案。
5.1.3为保持我厂营销队伍活力,全面提高营销人员整体素质和业务水平,我厂对营销人员实行动态管理。
5.1.3.1对营销业务员、营销管理干部组织不定期岗位轮换,营销业务员每年至少轮岗1次,营销管理干部同一岗位在岗时间原则上不得超过五年。
5.1.3.2我厂内部定期进行营销业务员、营销管理干部岗位人员轮换,每年轮换比率约为10%。
5.1.3.3定期组织在岗营销业务员、营销管理干部综合考评(附件4《营销人员工作行为考评表》、附件5《营销人员综合考评结果汇总表》),根据考评结果将营销人员分为高级营销员、中级营销员、初级营销员、营销员四个级别,并发放上岗资格证作为下年度上岗依据。
5.1.3.4每月业绩考核或年末考评排名末位人员,及时通报、诫勉、或责令下岗培训,确认不能胜任营销工作,及时调离营销岗位。
5.1.4营销人员业务操作中存在遗留问题尚未处理完毕,欲调离营销岗位或退休(含内退)、引咎辞职,经我厂审核后报市场部审核方可按程序办理相关手续。
5.2营销人员档案信息与分级管理
5.2.1供销部做好所有营销人员基础信息的收集与整理工作。
5.2.2根据营销人员年龄、工作能力、学历、任职资格、岗位、责任片区等情况,建立和更新营销人员档案信息库,填写《在岗营销人员信息登记表》、《营销人员档案信息汇总表》(附件5、附件7),并以电子版形式报市场部备案,如有变化,及时报市场部变更登记。
5.2.3及时录入、更新本单位销售客户管理系统中营销人员的相关信息。
逐步完善营销人员持证上岗制度与分级管理机制。
5.2.4为提高营销人员素质,通过培养、选拔等措施改善营销人员的知识结构,逐步实现营销队伍大专以上学历的营销人员要达到50%以上,工程、技术、营销、法律、外语类等专业人员要达到30%以上,35岁以下营销人员要占主导力量。
5.3营销人员培训
5.3.1营销人员培训主要是对营销业务、专业技能的培训,也要对营销人员开展政治思想、职业道德与爱岗敬业教育,全面提升营销人员职业技能与职业素养。
5.3.2我厂制定了营销人员年度培训计划,并对新聘营销人员、岗位轮换人员开展职前培训,使其尽快熟悉和适应工作环境;
计划外阶段性培训、临时性培训以及外出培训需求,每季度组织营销业务学习或专业知识培训活动至少2次。
向市场部提出申请,市场部报请领导同意后实施。
5.3.3积极参加集团公司组织开展的讲座、授课、岗位轮换等培训。
5.3.4营销人员培训活动结束后,建立培训档案。
培训档案内容包括培训项目实施情况、参训人员名单及出勤记录、培训教案(或教材),培训效果评价等。
对重点培养或选拔的营销管理高素质人才,根据其参加培训的情况,建立个人培训记录与员工档案一并保存,作为个人考评、晋升的依据。
分)
5.4.2标准与考核(按百分制考核)
5.4.2.1.宣传我公司的有关政策制度。
(占1分)向社会推广、介绍我们的产品和服务。
(占2分)完成领导交办的各项工作。
(占2分)否则不得分,直至调离岗位。
5.4.2.2.完成销量任务。
当产量变化时,销量相应按比例变动,此项占35分。
完成95%以上(含95%),每降低1%扣0.5分;
完成90%(含90%)以上,每降低1%,扣1分;
完成80%(含80%)以上,每降低1%,扣1.5分;
低于70%不得分;
低于60%(含60%)扣发一半提成;
低于30%(含30%),扣发全部提成。
销量完成100%以上,视情况予以1-35分的奖励。
5.4.2.3.当月货款必须当月收回。
(有合同的执行合同)此项占30分。
(a)货款回收率回收率在95%以上(含95%),每降低1%,扣1分;
回收率80%以上(含80%),每降低1%,扣1.5分;
低于80%(含80%)不得分;
低于50%(含50%),扣发当月全部提成;
当回收率大于100%,每升高1%,奖励1分;
如销量达不到100%,此项得分按销量比例扣除。
(b)现汇率现汇率指标执行厂、部规定。
(c)应收账款属非本人形成的应收账款,10万元以内,每回收1万元奖1分。
10-20万元,每回收1万元,奖1.5分;
20万元以上,每回收1万元奖2分。
属本人形成的应收账款,两个月内必须收回,并按50%予以补发所扣部分;
两个月不能收回的,第三个月待岗回收,只发基本工资,并据回收情况进行处置。
5.4.2.4.用户满意,信誉至上。
此项占5分。
根据用户反馈的意见,分四个档次。
(好、较好、一般、差)
“好”得5分;
“较好”得3分;
“一般”得1分,离岗学习1个月,只发基本工资;
“差”不得分,离岗学习2个月,只发基本工资,并经综合考评确定上岗或离岗。
5.4.2.5.市场开发此项占5分
完成厂、部下达的市场开发任务(2分);
全面了解辖区内与所销售产品有关的用户情况(2分);
建立健全客户档案,完善销售网络。
(1分).
5.4.2.6.严格遵守工作纪律,此项占10分。
(a)出差业务员出发前须制定详细的工作日程,月底总结汇报。
无工作日程扣6分;
工作日程不具体、不完善扣3分;
无总结扣5分;
总结不具体扣2分。
业务人员每月出差20天,(以票据为准)每少1天扣2分;
5-10天(含10天),每天扣5分,出差少于10天以上的,扣发全部补助。
(b)及时反馈市场信息。
每天一条,内容真实、具体。
每少一条扣1分;
内容不具体、不真实扣2分;
每月低于10条信息,扣50分。
(c)严格作息时间,走遍所有客户,确保通讯畅通。
每有一项不达标扣5分。
5.4.2.7.强化培训,全面提高业务人员素质,此项占5分。
在厂期间,由部下达具体学习时间。
学习内容主要是所销产品的有关知识、营销知识、职业道德、法律法规等。
要求记录全,出勤满,每季度检查考核一次。
记录不认真,每次扣1分;
迟到、早退扣1分;
旷课一次扣3分。
5.4.2.8.环境整洁,办公现场物品摆放整齐有序,此项占3分,每检查有一项不合格扣1分。
5.4.2.9.提高安全和环境保护意识,认真学习相关法律法规,完成所承担之责任。
此项占2分。
每检查有一次不合格,此项不得分,若因此影响全厂利益,视情况予以处理。
5.4.3考核办法在执行过程中,因市场变化确需调整、提前统算及改变任务、费用细分方案,向市场部书面提出申请和情况说明,经市场部审核和备案后执行。
5.4.4对本单位营销人员日常行为进行规范、约束、考评,内容包括建立销售业务台账、信息收集反馈、月底工作汇报等,制定营销人员日常行为考评细则,视情况作为营销人员薪酬发放、评先树优、动态管理的依据。
5.5营销人员激励与约束
5.5.1.每季度对销售业绩突出营销人员提出表扬,予以奖励,优先安排休假与培训。
5.5.2.年终评选出有突出贡献的“营销模范”个人,各方面表现出色的“营销标兵”,分别予以奖励,并作为晋升或调岗依据。
5.5.3.营销人员有下列行为之一者,情节轻微的处以罚款,通报、警告、诫勉、下岗培训等处罚;
情节严重的,责令下岗或解除劳动合同。
a)不能胜任工作岗位职责要求,责任心不强,缺乏“五勤、五意识”营销职业素养,连续数月业绩完成较差的;
b)业务操作中,造成单位直接经济损失10000元以上或大宗款项不能按合同约定及时收回形成呆坏账的,并负主要责任的;
c)服务不热情,与客户吵架,影响企业与客户关系或损害企业形象的;
d)泄漏商业机密,损害本企业利益的;
e)利用职权为个人或他人谋私利,损公肥私的;
f)参加非法组织的;
g)被依法追究刑事责任的。
5.5.4.为了规避经营风险,最大限度地压缩三项资金占用,维护企业利益,加强营销业务的各项管理,对营销人员实行风险抵押金制度与经济责任终身追究制度。
【正文结束】
附件
1《营销业务员资格审查表》
2《营销管理干部资格审查表》
3《营销人员试用情况评价表》
4《营销人员工作行为考评表》
5《营销人员综合考评结果汇总表》
6《在岗营销人员信
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