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囚徒困境在管理学的运用
囚徒困境在管理学的运用
囚徒困境在管理学上意义与运用
几个月前看了一本JamesMiller写的《GameTheoryatWork》,一直想写读后感的,可是一直没肯花时间。
现在总算有心情写了。
这本书看了之后收获相当大,理解了许多以前不知道的概念。
比如说以前看电影《美丽心灵》,听说了纳什均衡这么个概念,可是一直不知道它是什么意思,现在总算懂了。
还有些现象生活中常见,却一直没有仔细全面对其思考过,现在看了书,理解又深了一个层次。
比如说逆向选择原理:
追女生的时候,如果你猴急猴急得,那十有八九会失败;如果你若即若离的,那可能就要论到对方猴急了。
找工作也是,如果你面试时,表现的特别向往这个公司,面试官就会怀疑你的能力;反过来,是公司死乞百赖非要你去,你就会后悔自己工资开低了。
不过,博弈论中最著名的一条原理应当是囚徒困境,很多经济方面的书也会专门讲解这个原理。
一、囚徒困境
先引用经济学家曼昆(N.GregoryMankiw)的《经济学原理PrinciplesofEconomics》中的描述说明一下啥叫囚徒困境:
警方有充足的证据证实邦妮(Bonnie)和克莱德(Clyde)犯有非法持有枪支的轻罪,如果这项罪名成立,他们将被判入狱1年。
警方同时怀疑这两人犯有抢劫银行的重罪,但缺乏相应的铁证。
于是警方将两人分别关在隔离的审讯室进行审讯。
警方对嫌疑人进行了相同的讯问:
“因非法持有枪支,现在就可以判你1年徒刑。
如果你承认抢劫银行并指控你的同伙,你将被豁免诉讼并得到释放。
你的同伙将因此坐牢20年。
但是,如果你们两人都坦白罪行,因为我们不需要你的呈堂证词并省去审判的费用,你将被判8年徒刑。
”(注意,美国法律允许犯罪嫌疑人主动承认控罪以换取较轻的刑罚。
)
邦妮和克莱德该怎么办呢?
我们假设着两个罪犯都是自私和理性的。
先考虑邦妮的决定。
她是这样考虑的,“我不知道克莱德会怎样做。
如果他保持沉默,我的最佳策略是坦白,这样我可以马上得到释放而不用坐1年的牢房。
如果他坦白,我最好的策略还是坦白,我将坐牢8年而不用坐牢20年。
因此,无论克莱德怎样做,我最好坦白。
”
克莱德也会有与邦妮同样的想法:
无论邦尼怎么选择,坦白都是我最好的选择。
因此两个罪犯都会坦白并揭发对方,一起在牢里呆上8年。
如果他们两个都保持沉默,只要1年就会出去,但是理性的博弈使他们共同选择了对他们来说最坏的结局。
囚徒困境在日常生活中其实非常普遍。
比如说一个小镇上有两家生产饮料的公司,如果他们两个都不做广告,那么他们平分市场,都会赚到一大笔利润。
可是因为每家公司都会认为,做广告吸引客户使自己的最优选择,所以两家公司都会做广告。
最后他们还是评分市场,但利润都交给了广告商,谁也没赚到钱。
二、摆脱囚徒困境
当我们遇到相似的情形时,还是有可能从囚徒困境中摆脱出来的。
签订协定就是最好的摆脱囚徒困境的方法。
比如说两个小朋友干了坏事,被老师叫去之前通常会约定好,谁都不许出卖对方。
这样老师就调查不出他们更多的不了记录,对两个人的惩罚都会比较轻。
那么邦妮和克莱德可不可以在被抓之前先协商好,都不招供呢。
当然可以,但是这种协商,并不会影响他们在被审讯的时候所做的决策。
因为虽然有了协议,但邦妮还是不敢确信克莱德是否会出卖自己,并且不论克莱德是否被判协约,自己出卖克莱德肯定是有好处的。
反过来克莱德是这么想的,所以到最后他俩还是会同时出卖对方。
由此可见,仅仅签订协约是没用的——没有约束力的协议就是一张废纸。
对违反协约的行为要有所惩罚,协约才能执行下去。
两个小朋友不会出卖对方是因为如果这次我出卖了你,你下次就会反过来告我的状。
这是一种非常有效的惩罚,迫使两个小朋友相互袒护。
邦妮和克莱德恐怕再也没有机会一起进监狱了,所以他们不用担心另一方以后会报复自己的叛徒行为。
当然如果他们俩属于某个帮派那就不一样了,帮派通常会对叛徒做出严厉惩罚,比如灭其全家。
所以帮派成员有时是会宁死不屈的。
加入帮派毕竟还是特例,通常对于类似的多次博弈,对违约者最有效的惩罚就是,下一次对方也会违约。
如果一个小镇政府有一个为期一年的采购计划,每个月采购一批饮料。
如果小镇上的两家饮料公司的报价一致,那么政府就把订单一分为二。
否则,政府会把更多的订单给报价低的那个公司。
显然,这两家公司都报出同样的高价,才符合其利益。
在这种多次博弈中,他们会联合起来出高价吗?
如果会,那么在12次博弈中他们会合作几次呢?
加入他们开始签订了合约,都报出一个比较高的价位。
不过,显然最后一次他们不需要遵守合约,因为反正以后没有采购计划了,违约也不会有什么坏处。
如果是这样,倒数第二次也不需要遵守合约,因为不论怎样倒数第一次都是要违约的,那就不存在是否有惩罚的问题。
所以倒推下来,一次合约都不用遵守。
两家公司最后可能还是两败俱伤。
只有博弈次数是无限的,或者双方都不确定博弈还要确定几次,这种摆脱囚徒困境的合约在有约束力。
三、让员工们陷入囚徒困境
假如你是一个事业部门的经理,手下有七八个业务员。
有什么好办法让他们拼命干活呢?
看完了上面的文字,你一定已经想到了一个好办法——让他们陷入囚徒困境。
一旦每个员工都觉得,拼命工作,无条件的加班加点是自己的最优选择,老板的日子就舒心了。
让员工们陷入这种困境的方法很多。
比如:
威逼——安员工业绩给他们打分评级,告诉他们,得分最差的扣工资;
利诱——得分最高的给奖金;
煽风点火——对小王说:
“小王啊,你知道我们公司要提拔一批新的管理人员,我是很看好你的。
不过你看老张,都拖家带口的得了,最近还经常干到半夜,也在叫着劲呢。
你现在没有家庭负担,可不能比他落后了,这样我也好在老板那给你说好话。
”然后对老张说:
“你看人家小王,天天工作到半夜,才毕业没多久,业绩已经有声有色了。
你可是老员工了,如果成绩还比不上新来的,让我怎么向老板推荐你啊?
”
总之,这一套手段耍下来,如果运用得好,员工能都应该攀比着加班加点呢吧!
也不一定!
尤其是如果你接管的部门成立已久,员工们都非常熟悉有一定交情的时候,这套手段就不那么灵验了。
工资是按月领的,员工们在进行的是无法预期次数的多次博弈。
有理性的员工很快就会发现,听老板的话只会让自己更辛苦。
渐渐的他们就会达成默契,从囚徒困境中摆脱出来:
原来什么样还是什么样,能偷懒就偷懒。
奖金轮流拿;拿了奖金的要大出血,安抚住其他没拿到奖金的。
这时候,你会想到,找一个非理性的人来,扰乱员工们的默契。
于是招聘一个任劳任怨,加班加点的蠢驴到办公室,如果别人不努力,每个月的奖金就都给蠢驴。
但这样做,还是不见得有成效。
因为其他员工会孤立蠢驴,作为对他的惩罚,这就大大增加了蠢驴的博弈成本。
过不了多久,蠢驴就会发现,或者加入到其它同事的阵营里去;或者,到处树敌,得到的奖金还补偿不了损失,而且失去了大家的帮助,工作很难进行,奖金还是拿不了多久。
于是呼,蠢驴进化成野牛、狐狸或者其他什么动物,囚徒困境还是没出现。
让员工去跟不太容易与他们达成默契或合约的人博弈,就可以让他们在囚徒困境中多陷一会。
比如,让员工以小组的方式相互竞赛,就比对个体的激励更有效一些。
甚至可以让自己的部门和处在异地的同性质部门竞争,这样的两个部门人员因为没什在一起相处的机会,是很难达成协议的。
我们一直讨论的都是在参与博弈的人都是理性(自私、对物质的追求先于对精神的追求)的情况下会出现的结果。
不过,人都会暂时丧失理智,或者不完全“理智”的时候。
在这种状态下,人会做出利他的举动。
传教、树立偶像、宣扬仇恨等等,都会让人失去博弈论中所定义的理性状态。
有些管理者可能会希望被管理者是非理性的,这样就降低了控制了他们的难度,比如更容易让他们陷入囚徒困境。
但实际上容易控制不等于容易管理。
非理性人会做出不可预期的举动,大大增加管理成本。
最好的管理方法,还是让所有人都保持理智,所有的事都按制度进行。
四、制定薪水的策略
一个公司里,不同部门,不同职位的人工资有可能差距很大的。
不过我们这里讨论一下,如何给同样一批员工定工资。
以销售人员为例(销售人员的业绩好坏最容易评定,适合举例),一个业务部有那么七八个工作时间差不多的销售人员,如何给他们定工资呢?
大家所有人工资全一样显然是不行的,咱么国家以前就这样。
《经济学原理》第四条就是人们会对激励做出反应。
没有了浮动的薪水做激励,大多数人都不会认真工作,企业的销售业绩也就不可能好到哪去。
以相对业绩决定工资也不行。
这个方法就是我们前面说的诱使员工陷入囚徒困境的方法。
员工会达成默契,使这种薪金方案失去激励作用。
那就只剩下工资与绝对业绩相关的新近策略上了。
理想状况当然是薪水与业绩百分之百挂钩,比如薪水就是你销售额的10%。
你卖了1块钱,工资就是一毛;卖了100万,工资就是10万。
这种策略也有缺点,就是员工的风险太大,人总是尽量回避风险的。
如果有两家公司,一家说每月给你1万元,另一家说工资不定,可能一毛没有也可能一个月有10万。
你会选择哪一家?
想想我们这些人为什么还要在这里看老板脸色,不去自己开公司就知道答案了。
主要原因不是我们的水平比老板差,而是我们不愿意承担风险。
尽管自己开公司收入可能会多几十几百倍,但是只要还存在开不了张的风险,就足以吓退我们了。
对于一个准备开始做销售的新人,他是不会轻易接受薪水与业绩百分之百挂钩这种方案的。
所以大多公司可能还是才有这种方案:
有一个基本工资,在基本工资之外,还有与销售额相关的提成。
不过,对于有自信可以不会效益太差的老员工,薪水与业绩百分之百挂钩对他们的激励会更有效。
这和开公司只要挺过一段时间,就不会愿意去给别人打工了原因是相同的。
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