汽车轮胎销售技巧理论篇实用稿Word文档格式.docx
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可是你应该
明白的,一条新一条旧,花纹磨损程度不一样,就会有高有低,
从科学角度分析也是一样,磨损不一样,摩擦系数就不同,刹
车时,地面与轮胎摩擦力也就不同,急刹车时容易跑偏。
存在
一定的安全隐患。
我建议你这次换两条,其中一条做备胎,同
时我们把你的其它轮胎做个综合调整。
两条新胎放在前面,做
方向胎,原前面两条放在后面做拖胎。
即确保了安全,也节约
了成本。
对于你来说也没浪费,你说对不?
6、用测量结果来引出话题,用换位思考方式,安全才是更换的理由:
「好的。
刚刚我同事检查、测量了一下,你的其它轮胎,离安
全线还一点点距离,不知您主要是跑市区、还是跑长途多些?
7、对客户提出善意的建议,达到立即销售或成为销售潜在的可能:
「哦。
这么说来还行,就我同事看,您在市区走走,还可以跑
一个月左右,但速度不要跑的太快哦。
如要跑长途的话,我们
还是建议您,另外两条也同时换掉,这样对您来说比较安全些。
8、介绍店铺的优惠情况,同时为下一步推广和提高销售打基础:
「打折情况是这样的。
我们对会员有
5%的折扣,你卡上有写的,
有时间请你看看。
如果你是
VIP
客户,可以在原
5%的折扣上,
再折
5%」
9、贴心细致的服务会提升客户的信任度:
2
「好,谢谢您!
请和我一起上收银台办一下手续好不?
10、
告知等待时间,传达给客户安排自己活动时间,让其安心参观卖
场商品或处理其它事宜,体现公司人性化服务优势。
:
「手续办好了!
请到这边休息区休息一下,从调整、更换安装、
平衡、换位一起下来,大约需要
1
小时左右。
请你在这坐坐,
顺便看看我们的汽车用品,您来我们公司不多,还有很多适合
您车用的。
如。
。
请您把车钥匙、施工单据联给我,让我
同事帮您抓紧时间进行施工。
谢谢!
11、
含蓄告知销售员已尽力为他争取了利益,进一步提升客户对你的
信任,以便在不同意时,改变或更换对策,促使销售达成:
「不好意思!
我的权限也只有
5%折扣,而且打下来后,也送不
了你积分了,你看是选择积分,还是打折?
12、
结束用语:
「不用谢,这是我应该做的!
您的车钥匙,请拿好!
谢谢光
临!
欢迎下次再来!
再见!
二、销售技巧实用篇(实例)
某周六上午,一位姓王的先生到大华店咨询轮胎。
客户停好车后,直
接进入店铺轮胎区域,店员观察后马上停止工作,微笑着向王先生打招
呼。
销售员:
3
顾客:
「请问,我车子的轮胎有吗?
「哦!
我是丰田花冠,05
款」
「请问您对轮胎的品牌有何要求?
是否要求与您原车配套?
「对不起!
我对车子不太懂,轮胎也不太了解,最好是原车配
套的吧!
「谢谢您选择我们,我们是一家专业汽车多品牌经销商。
现
耽误您几分钟时间,介绍一下轮胎及相关。
「好的,没关系。
「谢谢,是这样的。
您好原车是普利斯通,195/60R15,速率
84H
的。
我们店有的,该轮胎软硬度属中性,性能也还不错。
不过,我们店还有几款,软硬度偏软,舒适相对较好的,横滨、
米其林轮胎,都是进口品牌,不知听说过没?
4
「有的,是进口的吧。
会不会太贵?
「是进口的,不是太贵。
尤其是横滨轮胎,信价比高,舒适
性好,使用寿命也长。
我们这里销售了很多,客户反应较好,
到目前还没收到投诉和质量问题。
而且开起来噪音明显好于固
特异、韩泰什么的。
当然它价格也比横滨低点。
「是吧,与我原来轮胎一起用,还会有问题吧?
「一起用不会有问题的,只要花纹一样,摩擦系数就没什么
太大差异,安全就没有问题。
请问这次打算怎么换,换几条?
要不叫我同事帮你看看,您车的其它几条轮胎磨损及使用情况。
你看看,我只有一条被扎破了,另一条还可以跑个
5
千到
万公里吧?
从花纹磨损情况看,是没有问题的。
可是你应该明白,一条
新一条旧,花纹磨损程度不一样,从道理上你也知道是有高有低,
从科学角度分析也是一样,磨损不一样,摩擦系数就不同,刹车
时地面与轮胎摩擦力也就不同,急刹车时容易跑偏。
存在一定的
安全隐患。
我建议你这次换两条,其中一条做备胎,同时我们把
你的其它轮胎做个综合调整。
两条新胎放在前面,做方向胎,原
前面两条放在后面做拖胎。
即确保了安全,也节约了成本。
对于
你来说也没浪费,你说对不?
「是吧。
要不等你同事看回来再说。
刚刚我同事检查、测量了一下,你的其它轮胎,离
安全线还一点点距离,不知您主要是跑市区还是跑长途?
「我主要是上上班用车。
这么说来还行,就我同事看,您在市区走走,还可以
跑一个月左右,但速度不要跑的太快哦。
如要跑长途的话,我
们还是建议您,另外两条也同时换掉,这样对您来说比较安全。
「这样啊!
费用太高了,超出了我的计划。
呵呵!
对的。
如果
今天买两条有什么优惠吗?
是这样的。
您是我们的会员吗?
6
「是的。
上次洗车刚办好的,还不到一个月呢。
怎么了?
「是这样的。
5%的折扣,你卡上有写的,有
时间请你看看。
「你看看我的卡,我是不是
客户?
「呵呵!
对不起!
现你还不是,要年消费的
5000
元以上
(含),你才刚办的,还没多少时间,相信你在我店铺一年后,
一定能成为我们
客户的。
来请你以后有时间看看我们公司
的“驾车宝典”还有很多优惠服务和活动呢!
这本给您!
「好!
你看,能不能帮个忙再打个折,优惠点?
5%折扣,而且打下来后,也
送不了你积分了,你看是选择积分,还是打折?
「算了,还是要积分吧,积分可以另买商品或做服务项目吗?
「可以的,可以做任何消费使用。
好!
那我带你看看轮胎,
7
请往这边走。
你看就这种,花纹一样,195/60-15,85V,速
率比你原来的还要高,安全性更好。
价格是
620
元/条,与你
原来的只差
30
元。
你看还是挺合算的。
对不?
「嗯!
行吧!
「来,王先生这边请!
请上二楼!
请到这边休息区休息一下,从调整、安装、
你车。
好请您把车钥匙、施工单据那联给我,让
我同事帮您抓紧时间施工。
钥匙给你,你先忙。
我看看。
8
我先下去做您车辆项目了,请您稍等,待会见!
「王先生,您好!
您的车好了。
我带您下去看看。
「好的!
「王先生:
您看这就是刚换上去的两条轮胎,另外一条放在
这(打开备胎箱看过)。
其它的也调整好了,您看花纹什么的都
一样,对不?
「嗯。
不错!
谢谢你们!
欢迎下次现来!
祝你一路顺风!
「好。
9
汽车轮胎销售技巧理论篇二
——主动式推广销售
接的关系,同时轮胎销售方法、技巧也是提高销售关键环节。
现就
主动式销售方式中销售环节,进行问答式模拟进行。
具体如下:
1、礼节用语:
汪先生」
2、介绍自己,以便对方了解并关注:
我是安吉黄帽子销售员王昆。
欢迎光临!
3、主动与他沟通,正确引导、切入话题:
「是这样的,刚您上二楼时,我专门对你车子轮胎做了认真细致的
检
查、测量,发现了一点小问题。
不知能否打扰您好几分钟时间?
4、用专业、实际使用话语打动对方,告知本店铺的专业状况,吃下一颗技术安
全定心丸。
「你的车辆行驶里程表反应是
68339,轮胎使用是
05
年第
45
周的。
这
10
两
个数据反应你行驶近
7
万公里,使用的还是原配车胎。
这说明,您对车
辆使用、保管非常好,正常汽车轮胎行驶距离为
4—5
万公里,最多一
般
不超过
6
万公里,可是你已经近
万了,这还说明你开车技术好,平时
刹车使用少。
如果没猜错的话,你的刹车片还没换过吧?
5、以赞美方式切入重点,引入其愿意或需要倾听销售员下一话题:
「你看看,这车漆还也很不错,你平时保养、保管非常好!
无论是内饰
还是外部或底盘。
我们行家,也难看出,这车已经开了
年了。
6、正面告知对方现实状态,从现场指点,让其身临其境、心身体会:
「那好!
您知道不?
你的轮胎磨损很严重哦,已经露出安全线了,还有
两条起包,另外两条有龟裂的现象。
您看,这是龟裂的还是蛮厉害的,
您再看看这起的包,还是方向轮胎,很危险的。
7、因为他是老会员,了解公司情况,基本熟悉价格。
我们必须传达准确、专业,
不存在虚假信息,让其自己计算。
把实事传达的明明白白,引导他自己说出价
格,方便我们下一步销售对策:
「会员打折后普利斯通是
710
元花纹
A349,速率
82H,横滨是
640
元一
只,
花纹也是
A349,速率是
85V
的,一只相差
70
元,4
条下来是
280
元,你
看
是那种?
.。
8、回答要肯定,不拖泥带水。
让其不要有太多非想,但表达的同时要告诉他,
没有余地,但还是有谈价格的可能:
11
「这不行!
这样打下来超出我的权限了,肯定我做不了。
9、对理性消费者,且具有砍价辟好型的客户。
要用迂回方式,一步一步切入,
不能完全说死,给自己留下空间和余地,防止步入僵局:
「
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