家电建材家居经销商培训六脉神剑Word文档格式.docx
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1、产品卖点提炼六字决
2、产品卖点提炼的三步聚模型
三、产品推介
1、什么产品的卖点?
2、产品卖点与爆款思维
3、产品卖点提炼的FABE法则
4、作业练习:
如何运用“FABE”法则提炼卖点
四、产品策略之附着工具与练习:
●工具1:
产品生命周期与营销政策使用
●工具2:
产品生命周期广告方式
●工具3:
产品生命周期促销方式
●工具4:
新品上市阶段工作进度掌控表
●工具5:
新品推广卖点提炼法
●工具6:
泛家居(建材、家电、装饰品)新品推广标准流程
分组互动:
利用上面的工具,随机选取1-2个工具进行练习,分组点评与PK
第二剑:
终端破局篇
——“软硬兼施”——软终端与硬终端建设
一、硬终端:
终端销售工具系统(原创经典)
1.客户服务短信系统
2.360度终端靓化系统
3.客户服务质量监督卡
4.客户好评见证墙
5.客户温馨提示卡
6.客户需求匹配表
7.门店业绩倍增之形象管理
8.低成本终端拦截吸引顾客进店
9.基于顾客行走动线的店内布局
10.产品陈列要制造“不连续刺激”
11.门店陈列点、线、面结合技巧
12.体验营销时代的五种感官刺激
二、软终端:
客户关系管理系统
(1)客户关系管理细则
(2)客户信息统计表
(3)客户维护管理表
(4)客户感恩回馈签收表
案例:
一场促销如何布置门店终端,如何创意宣传物料?
创意终端物料集锦
第三剑:
推广破局
一、多元渠道与终端引流
1、会员模式
某80后河南周口三线品牌一线江湖地位
2、样板房模式
四川自项汪总崛起之道,5年从0-700万的成长
3、社区服务店
南京江总的合伙人模式
4、联盟爆破
5、团购模式
6、意见领袖模式
马鞍山集资房团购策略
7、合伙人模式
水电光集成模式
8、全员营销模式
美的分广东省珠三角代理全员营销+三层分销试验
9、事件营销模式
10、免费装修模式
11、精品店、体验馆,风情馆模式
12、平台引流
中山民生银行之装修贷嫁接模式
13、解决方案模式
深圳一品建材家设计师合伙制
14、网络推广模式
苏州X建材经销商全网营销模式
15、服务营销模式
二、工具篇
实战秘籍工具1:
主题及节假日优惠技巧篇
实战秘籍工具2:
促销口号创意广告语
实战秘籍工具3:
促销政策设计-促销设计技巧最新盘点
实战秘籍工具4:
家居建材家居常见促销礼品参考
实战秘籍工具5:
营销策划案执行案模板
实战秘籍工具6:
品牌联盟完全宝典
实战秘籍工具7:
电话营销与楼盘推广
实战秘籍工具8:
精准电话营销
实战秘籍工具9:
小区逼单技术
第四剑:
渠道破局篇
一、市场分级与经销商管理
二、如何进行区域市场诊断
三、如何进行渠道蓝图设计
四、如何确定四级管理模式?
1.全面进入市场
2.重点突围市场
3.选择性进行市场
4.尝试型进入市场
五、渠道商公司化运营模块
1.代理商经营诊断-宏观分析
●营业收入
●进货成本
●固定成本
●原创独家秘藏:
6个关键数字,悟透经营本质
什么是网络地图,网络地图可以做什么
2.代理商经营诊断-微观分析
●变动成本
●净收益
●盈亏平衡
●库存周转率
●人均产出
……
3.代理商的组织架构设计及工具
4.代理商全通路建设与管理
1)建材代理(经销商)全通路管理建立
⏹独家观点:
什么是建材行业“四专型经销商(代理商)”确立
案例分享:
如何让客户认可你
⏹理想代理商模型——全通路型经销商
2)全通路构成
●直营店
●同城分销:
一县一点,一市场一点
●工程分销商(大型工装公司、工程代理、特殊关系户)
●家装公司
●设计师
●大客户(银行、医院、学校、保险、超市、工厂、电信、房产)
●.。
。
3)建材代理商全通路组织架构
案例一:
北京某建材代理商的架构
架构二:
三亚、重庆模式
案例三:
从夫妻店到公司化运营-X省代理的破茧重生
4)办事处(销售人员)与区域代理商的职能界定
做经销商的操盘手--建材营销人的成长之路
5.区域代理商的销售计划管理
⏹自身诊断:
⏹自身目标设立与分解
⏹目标的分解设立要具有较好的可控性
⏹过程控制:
对于过程控制主要从以下几个方面进行:
某建材企业销售任务分配的说明
6.渠道商如何对二级分销商进行深度协销。
7.渠道商区域市场年会执行模块。
8.原创经典:
市场与渠道管理分析工具
销售预测与库存结构管理工具
企业经营管理检核工具
营销问题聚焦矩阵
营销问题点诊断工具
标杆营销诊断工具
系统营销诊断访谈问卷模板
●工具7:
竞争格局-市场潜力矩阵
●工具8:
营销诊断全面检核表
●工具9:
营销政策审查工具
第五剑:
全网营销破局篇
一、技术改变未来:
这个时代到底发生了什么?
1.案例:
鱼是怎么死的?
2.渠道碎片化、时间碎片化、信息碎片化
3.LBS、陀螺仪、二维码、音频视频识别、大数据、云计算、VR技术
4.实体店的分化模式SOLOMOPO
5.三类实体店
●A类O2O情景体验
●B类社区或家装店
●C类个人APP或者微商
二、移动互联时代碎片化?
——渠道接触点细分
1.天网=大众电商+垂直电商+自建电商
1)以淘宝系为主的大众电商
2)互联网家装
3)自建O2O平台
4)社区微家装
5)各类经销商整装联盟
6)企业大家居概念
7)传统家装互联网化
8)厂家、商家、智业、资本、互联网生态链
互动话题:
我们如何构建自己的天网工程?
2.地网:
传统渠道分化组合+互联网化
1)专业市场
2)五金店
3)建材超市
4)家装公司
5)水电工、安装工、铺贴工
欧派案例
6)连锁平台
7)社区店、房产公司
8)厂家联盟
9)经销商活动联盟
10)设计师工作室
我们如何构建自己的地网工程?
请设计渠道蓝图?
3.人网:
每个人都是端口
1)微商
2)个人APP
3)二维码
4)圈子
你看好哪种渠道?
为什么?
你觉得鸿雁电器采取何种渠道模式?
请填写如下表格
三、全网营销商业模式创新
1.众筹
2.联盟
3.事业部
4.股份公司
5.四专代理
6.合伙人制度
7.工贸公司制度
8.连锁加盟模式
第六剑:
管理破局篇
一、区域代理商的销售计划管理
1.自身诊断:
2.自身目标设立与分解
3.过程控制:
二、区域代理商的团队管理——如何打造团队执行力?
(一)微电影:
南极大冒险,狼图腾
互动讨论:
什么是团队?
如何带好团队做好激励?
结论(原创):
执行力的四个标准
1.文化面
2.制度面
3.行为面
4.心态面
(二)团队激励体系设计:
1)五星激励的定义与价值
2)薪酬体系及激励系统与体系设计
3)PK体系的设计
4)行动承诺卡的实施
5)情绪激励实施
6)抽奖激励实施
7)其他激励实施
(三)团队管理与激励精髓(原创独家观点)
1、精神激励:
中国式管理的6个标准
●一个梦想
●仪式化管理
●多层次激励
●样板人物
●自我突围
●阴阳互补
2、物质激励万能式:
底薪+考核工资+提成+PK奖励+分红+股权激励
河北赵总水电光集成模式的启示与操作
苏州李姐的生日PATY模式
福州马可波罗张姐的员工福利机制
九江段总的分红模式
济南温州老板的年终奖及双份工资模式
广东顺德林生的对赌机制
3、案例互动:
节假日销或年终冲刺,如何激励团队?
●薪酬
●会议
●福利
●竞赛
●信息
●活动
三、库存管理
如何帮经销商做库存管理(
1.库存管理的意义:
2.库存管理方法:
案例分享2:
尖叫的库存管理工具
四、经销商的激励与动态评估
1.定量分析
2.定性分析
如何让一个不主推的客户主推
3.经销商考评
◆评估的指标
◆评估的流程
◆实战工具:
月度考核体系
◆实战工具表22:
经销商月度考核体系表
终端标准化运营考核表
4.渠道激励的22种模式
案例1:
某上市公司如何构建水电工的合伙人机制
案例2:
某上市公司水电光集成的O2O模式
案例3:
广东某代理商内部合伙人机制
案例4:
某企业厂商一体化案例
销售型激励:
●台阶返利
●限期发货奖励
●销售竞赛
●福利促销
●实物返利
●模糊返利
●滞货配额
●新货配额
●阶段奖励
市场型激励的手段与方法:
●针对消费者促销(企业的渠道费用用在消费者身上)
●市场支持奖励金
●终端建设及后期维护投入
●培训支持
●市场推广活动支持
——结束——
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