销售九部曲之搭配(附加推销)文档格式.docx

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5、总结并安排下次训练计划；

开场白

各位伙伴，中午好！

近期门店的连带率与同期对比都在不断的下降，原因有很多，那么我们今天就来共同探讨如何提高门店的连带，如何做好我们的附加推销。

主要内容

时间

主题

内容提要

5min

我说我做、你我同做（附加推销）

研讨分析目前店铺连带率低的原因；

重要性讲解

分享各附加环节，应注意的事项、以及怎么做好附加推销（如下）；

研讨分析目前店铺连带率低的原因

门店连带率低多数原因是因为商品匹配性不高、员工话术掌握不熟练、商品搭配能力与意识不强、陈列不合理导致等等。

重要性

个人：

销售额、收入、能力体现、升职机会

公司：

销售额、资金、货品周转速度、市场占有率

附加推销技巧

对象、产品、时机

对象：

朋友、家人、情侣、顾客本人

[例]

朋友，中国人讲究中庸之道，买衣服时如果问顾客的朋友“先生，你觉得这件衣服如何，”他一般会回答“还可以”。

而对于顾客来讲，还可以就衣服不错的意思。

如果他不买的话就是不给朋友面子。

家人，在接待过程中注意观察与倾听，留意哪一位是在购买行为中是起决定作用或主导决策地位，找准对象进行精准推销。

情侣，此时的导购员无需自己去介绍商品，完全可以说“美女/大姐给帅哥/先生挑件帅气/合身/气质的衣服吧”而导购员只要充当拿货员辅助作用即可。

产品：

同一系列产品、推广产品、新品、特价产品、搭配产品等

[例]

同一系列产品，“先生这件衣服跟刚才买的那件风格很搭，本身就是一套”

推广产品,店铺人员对此类商品的FAB必须是非常熟悉，根据不同的买点讲解。

新品，“这是我们店的最新款，冬季主打款喔”

特价产品，“大哥，这件衣服可是相当实惠，是公司为了回馈会员的商品”

搭配产品：

任何一件可以与之前购买进行搭配的商品。

时机：

等待货品时；

试穿货品时；

决定购买时；

顾客买单时（收银员）；

送宾时适时推销；

投诉和换货时；

试穿货品前，先生，您要的这款衣服我帮您拿过来了，您身上的这条裤子和这件上衣搭配效果不太好，我帮您选了一件可以和这款上衣搭配的裤子，您先试穿一下，买不买没关系，如果家里也有这样的裤子可以搭配着穿。

（降低顾客的警惕心理，鼓励顾客整套试穿，为后面的成套推荐奠定基础。

）

试穿中：

先生，您好，衣服大小合适吗？

…先生是这样的，我这边有一条裤子风格\款式\颜色\很接近，您一起搭配一下，反正穿一件也是穿，穿两件也是穿。

试穿后：

先生，您看这件衣服…（赞美）先生，我们还有一条裤子风格\款式\颜色\很搭，搭配起来效果真的…（根据产品，阐述具体效果），您自己看一下。

顾客等待中：

顾客在等待修改裤子的时候，我们就让他看看上衣/鞋子。

让顾客做到两件以上试穿

买单时收银员参考话术：

先生您好，我刚刚看到，你拿的那款裤子\衣服非常不错啊！

（说出产品的USP）您不考虑考虑。

小xx拿过来再给大哥了解一下。

双手接过钱\卡的同时，递出我们的配件（袜子，内衣裤，说出它们的USP）先生，您可以顺便买2双袜子,这样算下来刚好1000元整哦。

附加销售全程技巧

建议、提供、鼓励、确定

建议：

建议具体，说出原因

[例]大哥你买的这条裤子是休闲款式，您现在穿的是运动鞋，试穿时整体效果不明显，我现在那一双休闲鞋来给你整体搭配一下吧。

提供：

事先准备商品，及时提供试穿

[例]准确知道货品地点及尺码

鼓励：

顾客犹豫时，可热情鼓励顾客试穿

[例]大哥，买不买没关系的，您先试穿一下，如果家里有同样的鞋也可以配着穿

确定：

先确定顾客已购买某商品时，再进行附加销售

[例]在保证一件成交的前提下，再做附加推销

3min

自由练习

学员自由练习，相互进行演练；

你说你做

以角色扮演的方式进行考核，了解学员掌握情况，并做点评；

持续提升和跟进

2min

传帮带

学会的伙伴教授技能暂时欠缺的伙伴，通过有效的传承提升门店销售技巧

总结

希望大家通过这个训练能够认识到做好附加推销的重要性，能够把今天学到的知识运用到日常的工作当中去，以便更好提高门店连带，提升门店销售业绩。