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设计师公司,要搞定A类设计师出身的老板谈对公合作
主营装修,不做主材类公司,跟设计师做私单,但要跟老板做朋友搞好关系
做主营,也做主材,要对公合作
做主材、设计、装修的公司,和老板谈对私合作
三、确定渠道合作模式、政策、方向、结算方式
1.合作方向,是对公还是对私
2.合作政策:
橱衣柜对公最高18%,对私实木15%,其它10%。
整装,10-15%。
15是极限。
3.合作流程,六个电话
1)设计师带客户进店后,要给设计师电话表示感谢,沟通情况
如果工长提出要点,告知设计师,商量办法对策,后沟通工长。
要先确保设计师。
设计师是长期合作,工长是一次合作。
2)设计师介绍的客户进店、跟进、订单了,要给电话感谢
3)测量了,要给电话,沟通,预算摸底
4)约客户来签合同之前电话沟通
5)签约后电话沟通,打款
6)打款后电话
场内对公合作的,要与相关设计师多联系。
4.结算方式
与私单设计师的合作,我们是给钱方,要我们制定规则。
橱衣柜对公要最低收到50%才能下单,整装要更高。
对私,返利要收到全款再给
有效报备的要求:
1.设计师告知客户姓名电话、地址等
2.设计师直接把客户带进店里
3.设计师通知去测量、报价
返利流程:
报备财务(工地核查)--签合同--收款--业务员提交返利申请--渠道经理签字审批--财务审单--出纳打款--业务员和设计师确认收到款了
四、团队的配置、筹建、培养、管理
1.根据市场调研结果及渠道合作方向确定,制定团队人数及渠道人员要求
2.渠道人员的招聘方式。
老板如果认识50个以上的家装业务员,不会缺人
3.渠道人员培养的关键点:
专业,情商、勤奋,流程
4.渠道人员的管理:
设计师分析跟进表客户分析表日报、周报、月报设计师户跟进本晨会周会月会
需要多少人,要根据企业掌握的资源配备。
每人可以维护80名设计师,最多20名A类设计师。
分配设计师时,每个业务人员的ABC三类要平均
培养渠道人员的关键点:
专业:
做过家装行业业务员、做过建材行业业务员、导购转
勤奋:
勤思考,勤执行,勤反省,勤总结,勤学习
情商:
情商可以培养,但本人要用心
流程:
日报、晨会(总结、梳理、计划)、设计师跟进本、客户跟进本
人的本性:
善良,上进心,追求好的品质
渠道人员的管理
管理,要激发员工的斗志!
五、业绩制定及指标分解
业绩目标:
户数*30%*平均单值(分解:
按季度/月/装修公司/设计师)
业绩制定,橱衣柜可按装饰公司的客户数*30%,是上限
对公、对私不一样
A类设计师,正常情况,最好的一年10个单子左右,一般的4-6个单子
任何省会市场会有500个以上的设计师
特大市场要几千位设计师,重庆有500位,A类300.二线市场要100个A类,100个B类
三线市场要30为左右A类。
橱衣柜做渠道,要的是设计师数量。
整装要注重质量。
渠道部门的业绩按总表分解,要直接分解到每位家装设计师
制定业绩目标,关键的是业绩制定给谁了!
要先解决13点才能做渠道:
1.门店落单
2.设计
3.物流
4.安装
5.体制
6.工厂生产
7.做渠道的人员
8.老板的为人
9.设计师头年业绩
10.设计师的控单能力
11.设计师过去与其它建材商合作业绩
12.设计师与我们的关系
13.老板要能从店面解放出来
方老师图森整木点的七大核心能力:
1.设计优化能力—功能优化,优化家装设计师的方案
2.交底能力—现场安装,与瓦工木工、壁纸等交底
3.深化能力—深化图纸
4.品质管控能力
5.落单能力
6.现场安装能力
7.项目管控能力
方老师说:
整装
没有营销,靠的是专业能力。
一定也要专业化模式、公司化运作,解决各类问题。
六、价格体系
1、价格体系的制定方向:
橱衣柜不低于60%毛利,三线50%。
整木不低于60%,三线55%。
15%的纯利率是底线。
企业要知道盈亏平衡点,定价要根据财务预算、毛利润指标。
价格体系决定了渠道的长久性。
一切问题的根源都来体制上。
议价的处理:
(设计师)提前告知(门店),比客户到门店购买价格略低,要明确规定,低于40%毛利员工没有提成,正式的财务函通知(财务部对营销部的要求:
数据、价格、公章管理)
七、渠道策略
当地的大公司,一定要签下来。
再签其它A类会省力。
有代表性、有前景的二级公司、设计工作室必须要签下合作。
AB类设计师老板要全认识。
定制行业的提点,要低于瓷砖壁纸等行业。
所以对公合作的公司,设计师要完成高额的主材销售任务,会愿意推提点少的定制,把提点高的建材走私单。
(主营:
主材=1:
1是生死线)
跟装饰公司合作,要不仅仅能给他们带来返利,还要能带给他们别人没有东西。
帮助他们解决问题。
老板要自己直接认识AB类设计师。
八、渠道工资体系及业绩制定
1.工资体系
渠道负责人:
基本工资+月度业绩提成+年度业绩提成
渠道部经理:
1、要有与渠道的年度指标挂钩2、当月业绩提成
业务员:
要有年度指标挂钩
与年度指标挂钩能解决流动性问题。
店面:
必须收全款对公渠道,可先按全额发
当地市场同类工资待遇参考
业绩(月,季、年)
月递增式提点
回款方式
2.业绩界定
报备
报备登记表要财务部管理。
业务人员获得设计师单子,第二天要到财务部报备,以手写的形式填表,客户姓名,电话,地址,设计师,日期。
不能电子版。
设计师直接带客户到店面的,店面也开具带单证明,店长审批签字,交财务。
以此证明。
防止漏洞。
先报备,签合同收全款,业务人员开业绩返利申请单、上级签字,然后交财务,财务审收款、金额、报备,后签字,出纳核实帐号,打款,通知业务员,业务员通知设计师。
核查
报备后,返利前,财务要核查真实性。
下周一核本周合同、订单,每月底核本月合同、订单
通过客户的沟通核查,是否是设计师的单子,再就是工地核查。
与店面
与家装设计师
与市场
不要因个人改变体制,体制是游戏规则,是标准。
脏衣服不过夜。
设计师跟进本,每次设计师进店,都要登记。
要跟日报相吻合。
这个表,记录了设计师的所有情况。
方说:
再强势的装饰公司,要谈判,继续谈,不放弃,自身做强,
九、设计师关系的6大点(九到十二,是方法)
1.利益
2.省心
3.安全
4.成交率
5.质量/安装水平
6.情感
为什么设计师会多店报备?
潜台词,你的能力不被信任。
因为他没有找到一家能搞定他所有单子的合作方。
遇到设计师多头报备,你反省过自己了吗?
先考虑你自己的问题。
外部的问题解决不了,就先解决内部问题。
渠道费用大于100元必须经方总批准(不赞成请客吃饭)
整个渠道部(活动、请客、往来、节日、其他)费用必须小于1%的营业额
设计师不给推单?
一定有不给推单的原因。
设计师的心里有疑惑。
设计师说,他认识你们老板。
说明他瞧不上你,是你的勤奋、努力、情商不够。
跟身份没有关系。
你有没有在全心与设计师交往,投入感情?
根本原因都是在自己。
要研究设计师,他在意什么?
要挖掘内心深处,人的情感需求。
要跟设计师谈恋爱追女友一样的用心。
不要总抱着急功近利、交换的心态。
从来不跟设计师吃饭。
猛吃一顿,半年不见面,有用吗?
谁缺饭?
需要的是用心。
经常见面,有小礼物,小恩小惠,解决情感问题。
要每天给设计师花小钱,而不是一顿把钱花完。
方老师的公司,跑渠道要花钱超过一百,必须提前找她审批,告知原因。
所有给设计师的费用,包括对公,礼金,礼品,不能超过营业额的1%。
成立了渠道部,会发现,一个点是生死线。
十、设计师客户的四个分类(五类)
在谈定金开工合同死单
不再费力做开工客户。
做渠道是系统工程。
1、先梳理设计师的四类客户
2、再把无效客户撬单,给设计师意外的惊喜,打开跟设计师合作的缺口
3、尽快把设计师提供的有效客户落单成交
4、恰当的时机,做在谈与定金客户的销售前置,要提前做好这些客户的方案、报价,要准备强大的工作量。
即使提前做了方案没成交,设计师也会对你有好感。
案例:
与济南业之峰的橱柜合作,2014年3月份,目标200万,完成300万。
80%客户来源与在谈与定金客户。
设计师都与哪些人打交道?
设计师助理,市场部经理,设计部经理,主材商业务员。
业务人员要通过各种渠道、场合,捕捉设计师信息,打听客户信息,收集到后要登记,分类。
一个客户半张纸。
每次都要登记。
有了客户信息,不要直接跟设计师提出来,要先铺点,侧面带出来。
找合适的机会问,有目的的拜访设计师。
十一、渠道与店面与市场工作的配合
1、信息互动
2、配合
3、客户与分解
4、家装设计师
互动、配合
渠道要与店面(业务员/店长/设计师)随时沟通,互动,报备。
有可能落单时,业务员要给店长电话,详细说明情况。
店面获得客户情况,要随时通知设计师。
客户的分解:
按类型分类客户,不同类型不同的跟进方式
十二、渠道与异业关系
1.哪些异业:
中央空调,瓷砖,壁纸,,,,
每个品类前五名的,要搞好关系。
业务员,要跟其它主材渠道业务人员搞好关系。
与我们跑的资源一致的,要互动。
2.异业客情关系能给我们带来什么?
要有所有资源搞好关系,搞好人脉:
1.解决客源的收集
2.解决客情关系的维护
3.客户跟进
4.落单问题
5.工作更有时效性
维护这些渠道要注意,要用真情,用心,要先付出。
不要总想着那提成交换。
加上微信,平日多
7类人要搞好关系
1.装饰公司设计师助理
2.装饰公司设计部经理
3.装饰公司市场部经理
4.装饰公司市场业务员
5.异业渠道业务员
6.装饰公司的项目经理,项目负责人
7.对公合作,装饰公司的家居部,材料管家
做渠道业务,比做店面导购好。
人脉做到了,客户自然来了,是持续性的。
人脉是巨大财富。
做业务可与多类人打交道,提升快。
做业务两三年,与在门店做大不一样。
不以伤害他人利益来获取自身价值。
企业要负责任。
先真诚地付出。
筹建渠道部的前提五件事
终端能力不强,不要急于做渠道。
没有有业绩了,才做渠道,才找设计师,不对啊。
1、公司化运营
2、制度流程
3、提高客户转化率
4、快速招人、培训
5、终端运营系统运用
做企业要有利润,
企业引领竞争者
我做培训的时候就在想,学生的痛点是什么?
方向就出来了
优秀的企业,代表了企业的社会价值分为三个阶段,
未来的竞争:
老板的思维。
是不是在引领这个行业
体制
团队
怎么建渠道部门?
1.先做渠道部体制建立与导入。
薪资、价格体系。
2.体制导入,通报。
店面、财务、市场部都参与进来。
四个部门开会落实。
3.市场调研。
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