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105.推销员的步态应协调稳健,轻松敏捷。
如与顾客一起行走,步伐要以跟上顾客为前提,以方便交谈为宗旨。
106.手势是交往中不可缺少的动作,推销员恰当的运用手势,有助于表达自己的意思,使交谈形象丰富、饱满。
107.语言是一个人内在素质的综合体现,一个善于运用语言与人沟通的推销员,本身就具备了成功的可能性。
108.接过他人的名片时,应用双手,并表示谢意后立即收起来。
109.电话打通后,要先道“您好”,报上姓名,然后告诉对方要找的人,礼貌的请帮助传呼。
110.推销信函不同于一般信函,不要求文字华美、生动,不得过于冗长,就事论事,把问题讲清楚即可。
111.在宴会上,碰杯时应目视对方致谢,杯沿应和对方的一般齐,以示尊重。
112.席间要适当有所谈笑,以增强亲切、热烈、欢乐的气氛,交谈以轻松、愉快、健康的话题为好。
113.单一的经营战略,就是企业把自己的经营范围限定在某一领域,以使经营方向明确,力量集中,强化竞争能力与优势。
114.推销员不仅应该了解本企业生产些什么产品,而且应该了解这些产品的分类情况。
115.企业的服务有两种含义,一种是企业的无形产品即劳务,另一种是企业配合销售有形商品而提供的服务。
116.企业生产的商品多种多样、齐全,无疑将大大提高企业的知名度和竞争能力。
117.作为推销员应及时反馈市场信息,对企业开发的新品种提出意见和建议(√)
118.商标设计要求构思新颖,美观大方,能给消费者留下美好的印象和深刻记忆。
119.推销员要对自己所推销的商品的性能有所了解,并在适当的时候,向顾客介绍。
120.物体能被水蒸气透过的性质称为透气性;
能被水透过的性质称为透水性。
121.商品的化学性能是指商品的化学稳定性。
即商品抵抗各种外界因素对其发生化学作用的能力。
122.推销活动从寻找和发现潜在顾客开始,确定可能的销售对象范围,然后再从范围中寻找具体顾客。
123.推销员应了解竞争企业的整体竞争能力、竞争产品的特点以及本企业产品的对比情况(√)
124.推销目标是推销员根据潜在顾客的购买意图,制定的引导潜在顾客在参与推销过程的不同阶段应做到的事情。
125.推销介绍计划要求在推销的每个阶段达到明确的阶段性目的,并逐渐完成计划。
126.确定访问对象时,要尊重接待人员,取得他们的合作及支持,打通约见其上级的道路。
127.推销员应灵活运用接近方法,因人而异,因地而异。
接近顾客时要尽量避免顾客的抗拒心理。
128.推销员应当表示尊重顾客,欢迎提出问题。
听取异议时要全神贯注,令顾客感到受到重视。
129.在让步过程中,要避重就轻,也可以在向顾客让步的同时提出相应要求,或者以售后服务等方式代替价格让步。
130.推销方为了维护自身利益,应适时拒绝顾客的正当要求,表明立场与原则。
131.推销无论成功与否,推销人员都应再次拜访顾客,与其保持联络,增进双方的感情,并努力为再次推销创造机会。
(四)选择题下列每题中只有一个正确的答案,请将其代号填入括号内。
1.(A)是推销活动的三要素之一。
A.推销主体B.推销人员C.推销媒介
2.推销的基本原则有(C)项。
A.3B.5C.4
3.(C)是影响推销的因素。
A.推销商品的质量B.推销商品的价格C.社会文化因素
4.(A)是推销可以向顾客传递的商品信息。
A.有关商品功效的信息B.市场信息C.约见顾客信息
5.(B)是人员推销的程序之一。
A.广告宣传B.寻找潜在顾客C.上门进行推销
6.(C)是市场便利功能的内容。
A.满足消费者的需求B.送货上门C.商品规范化
7.(C)属于商品市场。
A.股票市场B.期货市场C.生产资料市场
8.(B)属于资金市场。
A.金融市场B.黄金外汇市场C.期货市场
9.市场营销与销售的区别在于:
(B)
A.没区别B.市场营销是长期的,销售是短期的C.销售是长期的,市场营销是短期的
10.推销观念也被称作:
(A)
A.传统营销观念B.现代营销观念C.以上两者都对
11.(B)是消费者的市场的特征之一。
A.灵活性强B多层次性C有代表性
12.消费需求层次包括(C)个方面
A.6B.4C.5
13.(A)是生产者市场的特点之一。
A.购买者的数目较少,购买者的规模较大B.购买者的数目较多,购买者的规模较小C.购买者的数目和规模适中
14.生产者的市场需求是:
(C)
A.缺乏弹性的需求B.波动的需求C.引申需求
15.产业购买者往往是(C)所需产业用品
A.修订后重购B.通过中间商购买C.直接购买
16.(B)是决策过程的程序之一。
A.环境因素B.判定需求项目的特点和数量C.计算采购成本
17.(A)是公益性组织。
A.安全机构B.各种党派团体C.社会福利机构
18.公共关系部是组织的(C)
A.主要的业务部门B.对外宣传喉舌C.重要职能部门
19.公共关系顾问公司的职能是(A)
A.为委托者提供公共关系的全部或单项服务B.为委托者进行广告宣传C.树立自己的企业形象和信誉
20.公共关系顾问公司从事或代理公关事务的优势:
A.与社会公众的关系良好B.观察和分析问题比较客观C.与新闻媒介的关系融洽
21.(A)属于公共关系社团。
A.公共关系协会B.独立经营的公关公司C.企业的公关部
22.根据组织的内外对象,公关可分为:
A.首要公众B.内部公众和外部公众C.稳定公众
23.(B)是组织传播的表现形式。
A.人际传播B.公众之间的传播C.大众传播
24.(C)是合同订立应遵循的原则
A.尊重原则B.适应原则C.约束原则
25.(C)属于不正当竞争行为
A.季节性降价B.因转产、歇业降价销售商品C.假冒他人的注册商标
26.(C)是生产者在产品质量方面的义务
A.不得伪造产地B.必须有生产日期或失效日期C.具备产品应当具备的使用性能
27.(C)是产品质量纠纷的处理方式。
A.赔偿损失B.恢复产品的原状C.提起诉讼
28.广告法自(B)起实施。
A.1994年10月27日B.1995年2月1日C.1994年1月1日
29.(A)是推销过程中使用语言的基本要求
A.用词准确,概念清楚B.灵活运用C.可以使用夸张的语言
30.(C)是口头交际语言
A.含义明确的语言B.生动的语言C.介绍性语言
31.(A)是口才方面训练的基本方法
A.心理方面的训练B.参加有关的培训C.请有关的专家进行辅导
32.人们的交际工具除去语言外还包括:
A.各种交际应酬活动B.各种传播媒介C.音像制品
33.(A)属于业务公文
A.请示报告B.经济活动分析报告C.专用书信
34.写请示报告时可以(B)
A.一事多文B.一事一文C.无所谓
35.(C)是售前服务的内容
A.为顾客提供购买的方便B.为顾客保修商品C.为顾客提供产品咨询
36.(C)属于推销员业务素质
A.坚持不懈的推销精神B.接近顾客的技能C.树立现代推销观念
37.(A)属于约见顾客的方法
A.通过他人介绍B.确定最佳约见时间C.精心安排约见事由
38.(A)是推销应具备的基本能力
A.观察能力和思维能力B.确定顾客的能力C.接近顾客的能力
39.开放创新能力是推销员应具备的(C)
A.基本素质B.推销技能技巧C.基本能力
40.仪表是反映一个人的(A)
A.精神状态和礼仪素养B.修饰的成果C.交往能力
41.(C)是对推销员的举止要求
A.良好的谈吐B.合体的衣着C.彬彬有礼,端庄大方
42.(B)地写信函是推销员推销产品具体的要求
A.文字华美、生动B.文字简洁、得体C.可以夸大其辞
43.出席宴会时应注意(A)
A.正点、提早或迟到2-3分钟为宜B.正点或提前5分钟C.正点或迟到5分钟
44.职能部门对基层作业部门有指导权、监督权,没有(B)
A.调度权B.指挥权C.调度权和指挥权
45.(B)是企业生产能力的一种。
A.总的劳动力B查定生产力C先进技术
46.品牌是由(B)组成的。
A商品品种B图案设计C市场形象
47.商品的质量好坏,在很大程度上取决于(C)。
A生产厂家的生产水平B原材料的质量C商品是否达到了质量标准
48.(C)是影响商品质量的外部因素。
A操作不当B人为损坏C空气中的氧
49.(B)是推销纪律的主要内容。
A.不分私抢购紧俏商品B能够满足客户需要C严格执行有关的法令
50.关键部位展现法是通过(A)展示的方法。
A商品的关键部位B器械或仪器C将商品敞开
51.(C)是推销前的准备工作。
A审查支付能力B寻找潜在客户C了解竞争企业的整体竞争能力
52.(B)是接近客户的方法。
A通过商品的展示B利益接近法C让顾客观看商品的获奖证书
53向顾客介绍产品时应注意(A)。
A重点介绍购买产品给顾客带来的利益B价格上的优势C可以夸大产品的功能
54.(C)是推销谈判的原则。
A强迫对方接受自己的条件B乞求对方接受自己的条件C平等自愿,协商一致
五.简答题
1.推销对社会的作用是什么?
答:
(1)推销是社会经济平衡、持续发展的重要推动力。
推销人员是生产者与消费者之间的“桥梁”或中介。
引导、组织产品的生产与销售,促进了社会再生产的不断进行,并满足了人们日益增长的物质文化需要。
(2)推销是促进市场繁荣的重要手段。
因为推销人员能够及时发现消费热点,诱发消费者的潜在需求转变为现实需求。
促进商品需求量的增加,使生产规模不断扩大,进而促进了市场的繁荣与经济的发展。
(3)推销是实现社会再生产目的的主要形式。
推销活动要获得成功,推销人员就要不断地研究和了解人们的需求,给企业提供多方面的信息;
同时,推销活动有把企业最新的、适应人们需求的产品介绍给顾客,达到货畅其流,从而实现社会再生产的目的。
(4)
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