销售培训题库教学文案Word下载.docx
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13、客户签合同或下定后一定要(恭喜客户),以巩固推销成果。
14、摸底指了解客户的(职业)、(年龄)、(家人)、(财力)、(购房目的)等,套路是指对客户可能提出的问题提前准备好(标准答案);
15、置业顾问要善于进行系统化思考,要善于进行造势,要能够象掌上观纹一样熟悉(项目)、(销售步骤)、(销售套路)和客户,这样才能掌握谈判的主动权;
16、三板斧指(保值升值、入市良机、价位合理),是房屋销售中(理性的精髓),其中蕴藏着强大的(逻辑力量);
17、推销是(术),营销是(道)。
道是术的根基!
推销是战斗,(营销)是战争。
战斗是战争的一部分!
推销是(目),营销是(纲)。
纲举目张!
营销是(皮),推销是(毛)。
皮之不存,毛之焉附!
18、营销的核心是(1T4P)。
1T指市场定位,4P指(产品)、(价格)、(促销)、(渠道);
19、房地产基于其房产与地产相结合的特性,具有(区域性)、(长寿命)、(高价值)、(保值增值)等特点;
20、一般土地使用权确定为:
1、居住用地(70年)2、工业用地(50年)3、教育、科技、文化、卫生、体育用地(50年)4、商业、旅游、娱乐用地(40年)5、综合或其他用地(50年);
21、国家规定商品住宅用地必须采取(招标)、(拍卖)、(挂牌出让)方式出让。
22、房地产开发企业不得采取(返本销售)的方式销售商品房;
23、置业顾问的定位是:
(理财顾问,销售专家);
24、销控指控制销售的(房源)和(价格);
25、销售渠道分为开发商(直接销售)和(中介公司代理)销售两种;
26、商品房销售面积=(套内建筑)面积+(分摊的公用建筑)面积;
27、套内建筑面积=(套内使用)面积+(套内墙体)面积+(阳台建筑)面积
28、分摊的公用建筑面积=(套内建筑)面积×
(公用建筑)面积分摊系数
29、公用建筑分摊系数=(公用建筑)面积/(套内建筑)面积之和;
30、(销售)=收入,其他一切都是成本;
31、销售每分钟都可能(创造奇迹)!
这个世界没有什么“不可能”的事。
你所能想到的一切,只要你坚信并采取行动,都能够被你实现;
32、没有卖不出去的房子,只有卖不出去房子的(销售员);
33、销售大师都是具有坚定信念的(偏执狂);
34、优秀的销售员永远是(乐观主义者);
35、销售打的是(心理战),客户永远向(信念)最坚定,(作风)最顽强的销售员购买产品;
36、不到最后关头,决不轻言(牺牲)!
不到最后关头,决不轻言(放弃)!
37、(销售)是全世界最伟大的工作,我一辈子以销售为荣。
38、(决心)比能力更重要。
有(决心),就一定有能力!
39、销售80%靠(心态),20%靠(技巧)。
(心态问题)解决了,技巧问题必然解决了!
40、机会永远眷顾(有准备)的人。
凡是预则(立),不预则(废);
41、客户有(量)才有质。
只有找到大量客户,才能够实现大量成交;
42、通过(分析意向)客户和(已成交)客户可以得知准客户的分布区域及有效的宣传媒介;
43、80%的业绩都是(黄金)客户创造的;
44、(信赖感)是销售的基石。
传播真诚,收获信任;
45、在没有建立客户(信赖感)之前,永远不要谈论你的房子。
在没有塑造(客户价值)之前,永远不要谈价格;
46、应该与客户在初次见面的(三分钟)内成为老友;
初始见面的(三)分钟决定销售成功的80%;
47、要做善于(倾听)的人。
倾听让客户觉得受重视。
客户说得越多,越方便你了解客户,把握节奏;
48、要大声的(赞美)客户。
客户是我们的衣食父母,理应受到尊重和热爱;
49、赞美应该关注(具体的细节),应该(别出心裁),应该直视客户的眼睛;
50、要通过(点头)、(微笑)、(赞同)客户观点等形式不断的认同客户。
客户会认你为知己;
51、要适度模拟客户的动作、语调、语言、习惯、爱好,讨论客户感兴趣的话题,寻找(与客户的共同点);
52、对客户的(背景资料)做详细的了解,会让客户觉得受重视;
53、要使用(顾客)见证、(名人)见证、(朋友)见证、(媒体)见证、(权威)见证、(名单)见证、(环境气氛)见证等方式表示你的专业、成功和在业内的地位;
54、人和人的交流中,(肢体)语言传递55%的信息,(语调)传递38%的信息,(语言)传递7%的信息;
55、谈客时一般应坐在客户的(右)手侧,以方便(左)手拉关系,同时右手的笔不会影响到客户。
左撇子正好相反;
56、针对客户的问题,知之为知之,不知为不知。
千万不要(欺骗)客户!
57、只有在挖掘(客户需求)之后,推销才能有的放矢,只有根据客户(需求)、(爱好)、(财力)推荐位置、楼层、户型、付款方式,成交才能水到渠成;
58、挖掘客户需求的方法是(大胆发问),挖掘客户需求的重点是了解客户的(价值观);
59、客户买的不是房子,买的是(需求的满足),置业顾问卖的不是房子,卖的是(产品的价值);
60、金钱是(价值)的交换,销售是(信心)的传递;
61、介绍房子时,要配合顾客的(需求)和(价值观)大力塑造房子对客户带来的价值;
62、一流的置业顾问着力塑造房子的(价值),让客户爱上房子,然后追着你要求买;
二流的置业顾问靠(服务),服务到客户不跟她买觉得不好意思;
三流的置业顾问靠(产品好),自动吸引客户前来购买;
四流的置业顾问靠(求顾客),靠(打折),客户贪便宜才前来购买;
63、谈判的过程实质是处理(客户异议)的过程,处理好(异议),成交时机就成熟了;
64、处理异议(问)比(说)更有效;
65、(成交)是销售活动的最高目标,所有销售活动都是围绕(成交)展开的;
66、成交的内容包括(签单)和(收钱),成交的关键是(敢于成交),成交总在(5)次拒绝后,成交应是(水到渠成)的过程,成交离不开(整个谈判系统)的支持;
67、最有销售力度的话题应该用于制造(成交最关键的时机),(假想成交)应贯彻销售过程的始终;
68、合同无法当场签订时应建议客户(封房),以保留所选房源,避免失去机会;
69、和(销售产品)无关的服务更能打动客户的心,服务(客户的家人)比服务客户本人更有效。
70、(请成交客户转介绍客户)是开发黄金客户的最佳方法,是提高销售业绩的最佳法门,根据经验,项目后期销售的50%以上是通过(转介绍)完成的,也是取之不尽的开发客户的方式。
71、谈客过程的每一个让步,都是要求(客户转介绍客户)的最佳机会;
72、做好(售后服务)可以提升项目价值,提高客户满意度,同时创造转介绍的机会;
73、置业顾问要善于进行(系统化思考),要善于(进行造势),要能够像掌上观纹一样熟悉步骤,这样才能掌握谈判的主动权;
74、三板斧是指(保值升值)、(入市良机)、(价位合理)是房屋销售中理性的精髓,其中蕴藏着强大的逻辑力量;
75、(产品)是营销的基础;
76、(价格)永远是顾客最关注的因素;
没有卖不出去的房子,只有卖不出去的(价格);
77、营销的本质是(为客户创造价值)!
3.2问答题
1、最新补充完善的销售论包含了哪27项内容?
销售第一信念第二准备第三
开发客户第四建立信赖感第五挖掘需求第六
塑造价值第七分析对手第八排除异议第九
成交第十转介绍第十一售后服务十二
系统第十三三板斧第十四营销第十五
管理第十六卓越第十七素质第十八
语言第十九对练第二十经理第二十一
销控第二十二电话第二十三销使第二十四
配合第二十五套路第二十六价格第二十七
2、如何建立信赖感?
1、善于倾听;
2、赞美客户;
3、要通过点头、微笑、赞同客户观点等形式不断的认同客户。
4、要请教客户奋斗的历程,辉煌的故事,成功的秘诀。
5、模拟客户
6、展示专家形象;
7、了解客户背景资料;
8、使用见证。
9、使用肢体语言
10、换位思考
11、使用尊称
3、什么是三拖三拍法?
三拖是指坐定后分三次将椅子拖近客户,三拍是指虚拍、点拍、掌拍客户胳膊。
4、置业顾问应该克服哪些痼疾?
言谈侧重道理;
喜欢反驳客户;
急功近利的推销;
不敢开口要求成交;
害怕打扰客户;
逼定不够顽强。
5、为什么说销售第一?
销售是每一个人都在从事的工作,人人皆是推销员。
工人卖劳动,农民卖粮食,律师卖法律专业服务。
每一个人,只有把自己的产品、服务卖给顾客,卖给同事,卖给企业,卖个社会的时候,个人价值才能得以实现。
销售是最能改变命运的职业。
奥巴马把自己的治国方略卖给美国人民,他才能成为美国总统,企业将产品卖给顾客才能发展壮大,个人精通销售才能创业。
哪怕你身无分文,都可通过销售改变自己的命运,赚取高额的回报。
80%以上的企业家都曾在销售部门工作过。
销售=收入,其他一切都是成本。
一旦学会了销售,就学会了世界上最难的两件事:
把你的思想放进别人的脑袋里,把别人的钱放进你的口袋里。
销售是全世界最有保障、最不会失业的工作。
经济景气的时候需要销售,经济不景气的时候更需要销售。
只要市场存在,销售就存在。
销售永远不下岗。
销售一切都是为了爱。
只有销售出去,你才能帮助到客户,帮助到你的公司,帮助到你自己及你的家人,帮助到社会。
销售是全世界最光荣的工作。
销售是全世界最伟大的工作。
6、销售人员应该树立哪些信念?
请列举十个。
销售是全世界最伟大的工作,我一辈子以做销售为荣。
我是最棒的,我是最棒的,我身上有一千个发动机。
我是昂贵的,我是值得的,我不是便宜货。
只要我一起床,就一定要有人付出代价。
只要我一上街,就一定会成交客户回来。
销售一切都是为了爱,用生命去卖!
营销的本质是为客户创造价值!
我可以没有业绩,但不能没有自尊!
可以成功,可以失败,但不可以放弃
决心比能力更重要。
有决心,就一定有能力!
客户永远想付我们更多的钱!
你不收,别人会收!
我所遇到的人,要帮我三件事:
要么帮我买产品,要么帮我介绍客户,要么帮我介绍卖产品
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