氨纶销售基础知识Word文档下载推荐.docx
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多问一个问题,多说一句话,以后的工作有时可以避免很多的麻烦。
在科学技术发达的今天,不管如何先进的设备、技术都存在一定的不足,如飞机、导弹、飞船、航天等等。
对于一个纺织企业来讲,更是如此。
没有质量反馈的纺织企业是不存在的,服务与生产同样重要,只要进行有效沟通,可以避免很多问题。
沟通的关键是我们如何去看待问题,或者我们去解决问题的态度。
实际上,只要我们认真对待,反复摸索,就没有解决不了的问题。
即,一个企业的发展在于科技,企业的生命在于销售,销售的生命在于质量,质量的生命在于服务。
了解市场情况,要进行全面了解,要举一反三,善于归纳和总结;
自己应知道什么该问,什么不该问,问题怎么问等待。
询问同行业客户、下游客户敏感问题有技巧;
不易回答的问题,要善于听懂其中的含义;
回答客户的问题有技巧,不要把话说死,要留有余地。
开发市场,必须了解市场的特性,不同的市场,有不同的特性,广东、浙江、江苏、北方市场的特性各有不同,福建市场处于广东与浙江之间。
该特性不仅包裹生产特性、设备特性、定单特性、定单时间差异,还包裹人文特性、地理、生产环境差异等等。
二、拜访客户
(一)、拜访客户的原则拜访客户需要了解自己的目标客户,分清哪些是核心客户,那些是非核心客户,哪些是重点客户,哪些是非重点客户;
熟悉市场情况,了解竞争对手的情况及对手有哪些,市场的容量如何,客户的分布怎样。
拜访客户,要合理安排时间,根据客户的习惯和特点进行合理安排。
要讲究方法和策略,不要蛮干,要随时总结经验教训,不断提高发展。
向客户介绍产品,就是向客户介绍自己;
介绍自己比介绍产品更重要,客户购买的不仅仅是买你的产品,更是买你的服务精神和服务态度。
在制定工作计划时,要根据客户的特点作好相应的准备工作,以有利于提高时间的利用效率及销售的效果。
工作计划又不是一成不变的,随着时间环境和条件的变化要随时做出调整。
要善于研究客户的心理,根据客户的个体心理特征,采用不同的方式;
根据客户的单位特征,采用不同的方法;
更要知道客户的真正的想法是什么,需求在什么地方。
谈判有技巧,要善于微笑和倾听,达到双赢,要从客户的角度去考虑问题、分析问题、解决问题。
要学会推销,而不是简单强制的向客户推销,要站在客户的角度,对客户进行引导。
客户有的时候重视你的服务精神更甚于重视产品。
在现实中,推销不是一次完成的,往往需要和客户进行多次沟通,在沟通中,有的推销会失败,有的会成功。
因此要合理取舍,有的可以放弃,有的应该继续努力,有的是短期客户,有的虽然暂时不成功,但只要搞好关系,从长远看有成功的希望,要理解客户的真正需要。
要懂得老客户的重要性,老客户在销售成本和销售效果上,要比一个新客户有用的多。
同时,老客户的诸多社会关系也可以被我们所借用。
(二)、拜访客户的目的1、例行的新客户拜访:
主要是向客户宣传企业形象,推销产品,提高企业产品在市场的知名度与市场竞争力;
了解市场行情与市场动态,加深与客户的关系,使之逐渐变为潜在的可以开发的客户,最终提高产品的市场份额及市场占有率,增加销量。
2、例行的老客户拜访:
向客户宣传企业形象,树立品牌地位,推销新产品,巩固加强与客户的关系,增加产品的使用比例,提高客户对品牌的忠诚度;
由于与老客户关系深厚,可了解到其他地方了解不到的情况,要学习客户的长处,多了解市场目前行业情况、生产定单情况、下一步市场预测、行业预测,了解其他下游客户的相关基本情况等等。
3、拜访质量反馈的客户:
首先要与代理商或业务经理进行有效沟通,了解使用过程,了解问题存在的可能性,进行反复推论。
如条件允许,先与技术生产部门或老的业务经理进行沟通;
只谈论与质量有关的问题,只谈论重点问题,不要夸夸其谈,言多必有失;
不可轻易承诺,否则将来容易引起误会。
4、拜访可以开发的新客户:
经过与客户多次沟通,新客户变为可以开发的新客户;
首先要多方了解该客户的经济情况,企业生产设备特点,购货过程及每次购货量;
其次了解该客户使用产品的生产商、经销商(供应商)、产品规格;
再次,根据该客户使用产品的特点,向技术部门寻求支持(老业务人员的经验),寻找共同点、差异点,精心准备样品;
最后根据技术部门的支持(老业务人员的经验),向客户推销自己公司的产品,推销自己产品的优质特性,避免谈论客户不应知道的差异。
三、纺织原料:
纺织纤维的种类很多,由生成的不同分为天然纤维与化学纤维。
天然纤维主要有棉、毛、丝、麻等;
化学纤维可分为合成纤维与再生纤维。
合成纤维有涤纶、锦纶、丙纶、维纶、氯纶、腈纶、氨纶、芳纶等;
再生纤维主要有粘胶等。
化学纤维有长丝与短纤及差别化纤维之分。
各种天然纤维与短纤纤维可独纺也可混纺。
现在又有很多新型纤维如:
碳素纤维、蛋白纤维(大豆纤维、牛奶纤维)、莫代尔(Modal)、天丝(Lyocell)、水溶纤维、天然色棉(有褐色、绿色、棕色)、色羊毛等。
(一)、棉纱棉纱是最熟悉的一种纺织原料,为天然纤维,吸湿性好,手感柔软,穿着舒适,被纺织行业广泛大量使用。
1、棉纱根据纺纱不同工艺,可分为普梳纱和精梳纱。
普梳纱:
是棉纤维经普通纺纱系统纺成的纱。
精梳纱:
是棉纤维经精梳纺纱系统纺成的纱。
精梳纱选用优质原料,纱中纤维伸直平行、杂质少、光泽好、条干匀、强力高,多用于织造高档织物。
2、棉纱的工艺流程:
配棉开清棉梳棉精梳并条粗纱细纱后加工成品检验。
纱线按捻向分:
反手捻(又称Z捻)纱,在各种织物中应用最广;
顺手捻(又称S捻)纱,用于织造绒布的纬纱。
3、按纱线用途分为:
机织用纱,针织用纱。
经纱是在机织物中平行布边的方向的纱,有较大的强力,一般捻度较大;
纬纱是在机织物中垂直布边的方向的纱,强力要求较经纱低,捻度一般低于经纱,保持一定的柔软性。
针织用纱要求洁净、均匀、捻度小,以防在编织弯曲时造成断头以及布面不平整,如果与氨纶一起织布要求捻度更低一些,有利于提高产品质量。
工业用纱如轮胎帘子线,传送带用纱,卫生医药用纱等。
4、按纱线染整及后加工分:
本色纱(又称原色纱),保持纤维本色,供织造原色坯布;
色纱,本色纱经煮炼和染色制得到色纱,供色织布用;
色纺纱(包括混色纱),先将纤维染色,然后纺制而成的纱,可织成外观呈现不规则花纹的织品;
丝光纱,经过丝光处理的棉纱。
有丝光漂白和丝光染色纱,供织造高档色织物;
烧毛纱:
经烧毛机烧掉纱线表面的茸毛,制成具有光滑表面的纱线,供织造高档产品。
5、按成纱设备分:
环锭纺纱、气流纺纱(OE)、涡流纺纱、静电纺纱等。
按成纱形态分:
绞纱、筒子纱。
常见的有纯棉纱、涤/棉纱、棉/涤纱、棉/腈纱。
染白色坯布、深色坯布所需要的纱线要求更严格一些。
常见的纱支为6-80S,120S以上的纱支代表企业的技术水平与纺纱能力。
纯棉纱常用直接染料、活性染化料、硫化染化料,常温染色。
(二)、粘胶粘胶纤维为再生纤维素纤维,有长丝与短纤之分;
长丝又叫人造丝,短纤又叫人造棉;
由于受天然棉纱生产量的影响,粘胶纤维被广泛使用;
粘胶纤维具有良好的吸湿性,在一般大气条件下,回潮率较高。
吸湿后显著膨胀,直径增加很大,织物下水后发硬,收缩率大,粘胶纤维的含湿率最符合人体皮肤的生理要求。
具有光滑凉爽、透气、抗静电、染色绚丽等特性。
粘胶纤维可分为普通型、强力型和高性能型。
粘胶纤维的化学组成与棉相似,所以较耐碱而不耐酸,但耐碱耐酸性均较棉差。
常与棉、毛以及各种合成纤维混纺、交织,用于各类服装及纺织装饰品。
粘胶纤维是一种应用较广泛的化学纤维。
莫代尔(Modal)为粘胶的特种,性能与粘胶基本一致,但是更耐碱、拉伸强力更高。
常见的有粘胶长丝、纯粘胶纱、粘涤混纺纱等。
长丝的规格主要有40D300D,纱支有20S50S。
常用直接染料、活性染化料,常温染色。
(三)、涤纶涤纶又叫聚酯纤维,是合成纤维中的主要品种,有长丝与短纤及各种差别化纤维;
长丝又有弹、无弹之分;
有弹又有高弹、低弹之分;
涤纶具有优良的定形性能。
涤纶织物经过定形后生成的平挺、蓬松形态或褶裥等,使用中多次洗涤,能经久不变。
涤纶强力高,弹性好,耐热性和热稳定性在合成纤维织物中是最好的;
涤纶表面光滑,内部分子排列紧密,耐磨性好。
耐磨性仅次于耐磨性最好的锦纶,染色性较差,但色牢度好,不易褪色。
短纤与粘胶、棉纤维等用于纺纱,或混纺或纯纺;
常见纱支6S-80S,长丝规格主要有40D300D,长丝有不同的孔数。
常用分散染料,高温高压染色。
(四)、锦纶锦纶为聚酰胺纤维,俗成尼龙;
有锦纶6和锦纶66之分,各种锦纶的性质不完全相同,共同的特点是大分子主链上都有酰胺链,能够吸附水分子,可以形成结晶结构,耐磨性能极为优良,都是优良的衣着用纤维;
锦纶纤维面料可分为纯纺、混纺、交织三大类。
锦纶6与锦纶66的共同特性:
耐光性较差,在长时间的日光和紫外光照射下,强度下降,颜色发黄;
其耐热性能也不够好,在高温下,强度和延伸度显著下降,收缩率增加。
常用的规格有12D210D。
常用酸性染料、弱酸性染料,常温常压染色。
(五)、天丝(Lyocell)天丝(Lyocell)为新型纺织原料,与普通纤维生产工艺有很大差异,它是将纤维浆粕直接溶解在一种有机溶剂中,经过过滤、去泡等工序挤压纺丝,凝固而形成纤维。
天丝有以下优点:
生产工艺短、设备简单、投资少;
溶剂可以回收,各种原料消耗少,成本低;
不污染环境,生产周期短,性能优越;
吸湿性能好,穿着舒适,光泽好,极好的染色性能;
极好的混纺性能,缩水率低,尺寸稳定好,但是易起毛。
(六)、氨纶丝氨纶丝具有普遍特性:
1、高弹性:
氨纶纤维有很大的弹性,在一般情况下可拉伸到原长的47倍,在2倍左右的拉伸下弹性回复率达到100,伸长到500时,回弹率为9599,这是其它纤维所达不到的。
在氨纶纤维分子结构中,软链部分的分子量越大,纤维的弹性和回弹率越强,反之,则相反。
2、强度:
氨纶纤维的断裂强度,湿态为0.350.88CN/dtex,干态为0.440.88CN/dtex,是橡胶丝的35倍。
3、弹性模量:
弹性模量是物体在外力作用下抵抗形变能力的量度。
弹性模量越大,纤维越不容易变形,强度高但柔软性差。
氨纶的弹性模量较小约为0.12CN/dtex。
4、耐热性:
不同品种氨纶的耐热性差异较大,大多数纤维在95150时,短时间存放不会损伤
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