招商部部门性质解说Word文档下载推荐.doc
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2.3政府招商
2.4园区招商
2.5商业招商
2.6再出发品牌招商
2.7再出发连锁招商
二、鉴于我公司目前的产品和发展方向现将企业招商做出简单介绍
企业招商
a)确定适合自己的目标招商
新产品-农业产品和物流服务方式上市以后,要根据我公司农产
品和物流服务方式的市场定位、产品和服务特点、渠道特点、来确定适合自己的经销商目标群。
招商是一个双向选择的机会,如果经销商选择不当,在以后的市场经营中就会因为经销商经营能力不足,影响市场的正常运作,由于销量上不去,经销商一味地向厂家要支持,而厂家的支持往往是与销量挂钩,给不了经销商过多的支持,导致合作的脱节,最终导致经销商的[1]“死亡”和整个市场的遗失。
企业在招商时,对于经销商的选择要有针对性,不要是蘑菇就采,虽然都希望篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会放弃。
否则,一开始可能是满足了自己的欲望,但最终会对自己造成伤害。
适合的就是最好的。
企业在招商前一定要结合自己的实际需求,做好充分的市场调研和分析,确定适合自己的经销商范围,进行有针对性、有选择性地招商。
通常,企业对经销商范围的确定方法有以下几种:
1.竞争对手的经销商
由于竞争对手的经销商对该行业、产品以及市场运作比较熟悉,企业可以利用其这方面的优势快速启动市场。
由于竞争对手的经销商对行业非常熟悉,因此,要想将竞争对手的经销商变为自己的经销商并不容易。
企业可以通过两种方式来寻找:
(1)经营状况不良的经销商。
这类经销商要确定是由于厂家的支持不够或由于厂家自身经营不善,从而导致经销商业绩欠佳,而非经销商自身原因造成。
经销商已经对竞争对手(厂家)失去信心。
我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。
(2)经营状况良好,但对厂家不满的经销商。
此类经销商经营状况良好,虽然有很好的销量,但是,由于竞争对手承诺实现不了,使经销商的利益不能保障,经销商对竞争对手很不满意,我们可以说服他们放弃竞争对手,成为我们的经销商。
(3)经营状况良好,对厂家也很满意的经销商。
这类经销商对竞争对手有较高的忠诚度,但是我们可以利用与部分对手的价格差异,来说服他们另开一家店,可以重复地利用公司的销售和售后服务人员来进行经营。
由于两个产品的价位不同,所面对的目标消费群不同,不会对原店构成威胁,对经销商而言是一个两全其美的事情。
2.相关产品的经销商
相关产品指的是与企业产品有关联或经销方式类似的产品,如农产品、物流产品等。
由于这些产品的经销具有相关性,产品的经营方式有一定的相似,因此经销商往往比较容易介入。
这类经销商具有一定的销售经验,具有较强的经销意识,有一定的经济实力,而且在我们招商时也比较容易找到,他们应该是企业招商的重点之一。
3.有闲置资金的潜在经销商
这部分经销商有一定的资金实力,同时又有投资的欲望,也可以成为企业的目标经销商。
(二)用什么样的方式去找?
企业在确定了自己的目标招商群以后,接下来要做的就是要把这部分人找出来,做他们的思想工作,说服他们来经销我们的产品。
茫茫人海,如何才能快速、高效、低成本地将这部分人找出来呢?
这就需要企业根据不同的目标群体采取不同的寻找方式。
1.广告招商。
广告招商是我们常见的一种招商方式,它主要是通过各种广告媒体将企业的招商信息传播出去,通过电话、传真、信件等方式来收集客户资料,通过进一步谈判,引导人们来经销本企业的产品。
广告招商的优点是受众面广,能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。
其缺点是费用高,招商质量低,针对性差。
广告招商一般采用的推广物料有:
DM单、招商手册、招商海报、招商宣传片、售楼宝、户外广告、电台等。
2.业务人员走访招商。
业务人员走访招商是最直接的一种招商方式,它主要是在企业确定招商群体后,针对竞争对手和相关产品的经销商有目地进行走访和沟通,传达企业的招商信息,进行招商。
这种招商方式主要适应于新品上市初期和市场开发阶段,企业实力相对较弱,对于没有经销经验的潜在经销商,企业的后期培训和指导跟不上,企业的目标招商群主要为竞争对手的经销商和相关产品的经销商。
因此,企业可安排业务人员对目标招商群进行有针对性地、快速地走访。
3、网络招商
网络招商比在其他媒介上招商的优势:
与传统的三大媒体(报刊、广播、电视)广告及近来备受垂青的户外广告相比,网络广告具有得天独厚的优势,是实施现代营销媒体战略的重要部分。
互联网广告的独特优势,可以大致概括为如下8点:
成本低廉、效果更好、时效性强、互动性强、针对性好、统计受众、覆盖面广、感官性强。
所以我公司主要采取网络招商这种快捷的招商方式。
(三)如何让他们愿意做?
无论是哪一种招商方式,其最终目的就是要将招商信息传播到目标招商群中去。
如何才能快速、有效地让经销商放心地经销企业的产品呢?
通过前期的人员走访和广告招商的准备工作,我们需要组织一次招商会。
在会上,要尽可能多地将经销商组织在一起,给经销商以紧迫感,让他们意识到:
你不做,有人做。
在招商会上,企业可以从以下几个方面去做准备。
1.展示企业实力,让经销商了解企业的过去。
首先,要让经销商了解企业的发展史。
经销商对于企业是陌生的,要让经销商放心地经销企业的产品,必须要让经销商对企业产生信任。
如何让经销商信任我们的企业,光靠企业说是远远不够的,要有说服力的招商工具。
如企业所获得的荣誉、媒体对于企业的报道等。
2.建立样板市场,让经销商看到自己的未来。
企业在招商过程中,仅靠一则招商广告和业务人员的游说是远远不够的,我们要让经销商看到实际的东西。
3.做好长久规划,让经销商看到发展的前景。
在会上,企业要做好长远的规划,对企业的前景做一个描绘,树立一种长久发展的企业形象。
让经销商感觉到这是一个很有发展潜力的企业,与这样的企业合作,是有前途的。
4.建立可操作的经营模式,让经销商放心经销。
为经销商建立一种可操作的简单的经销模式,从店面的装修、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等形成一种模式。
5.事实胜于雄辩,经销商现身说法。
请已经合作的优秀经销商现身说法,讲述自己与企业合作的经历和经营的业绩,用具体的数字来说明产品给自己带来的利益。
事实胜于雄辩,通过现有经销商的讲解,可以打消经销商对产品的疑虑,别人做着行,那么自己做也一定行。
6.专家指导,消除经销商的疑虑。
请行业内的专家对行业和产品进行分析,增强产品的可信度。
7.现场招商服务人员及时跟进服务。
以上就是对于重点进行招商的简单阐述,要结合我公司的产品
特色和特质进行。
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