完整版《目标》讲师手册版Word下载.docx
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讲师备课
提前一周熟悉本课程投影片及讲师手册
教案工具
课程投影片、讲师手册
学员工具
学员手册、工作日志
注意事项
讲师需要提前了解当年度四星精英会/万元精英会方案、高峰会新人入围规范及MDRT的入围规范,便于在课程中准确介绍。
投影片
授课内容
时间
讲师介绍
❑操作说明
-班主任介绍讲师,重点突出讲师的从业经历和荣誉,建立讲师威信。
1′
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❑讲师讲解
-今天我们学习新人135培训的最后一门课程《目标》。
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-课程有三部分内容:
目标的重要性、新人第一阶段目标和目标及行动方案制定。
-首先学习第一部分——了解目标的重要性。
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-无论从事什么行业,我们每个人都期望获得成功。
取得成功的因素有很多,成功学上有一个成功公式,就是“成功=目标+方法”。
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-接下来请大家思考一个问题,在成功公式当中,你认为目标占比是多少,方法占比是多少?
-给学员1分钟思考,然后请3~5位学员回答并简述理由。
3′
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-刚才大家给出了不同的答案。
在成功公式当中,目标和方法的占比究竟是多少呢?
-在成功学上,目标占100%。
有的学员不禁要问,方法真的不重要吗?
不是。
在成功学上,你要成功,目标是前提,目标决定方法,所以目标必须是100%。
-二十世纪三十年代,对汽车设计人员来说,要制造一种“具有8个铸成一体汽缸的引擎”是一个不可能完成的任务。
然而,亨利.福特就在公司设计人员的一次会议上,不顾所有人的强烈反对,提出了这个目标。
-然而,设计人员费心钻研了很长时间也没有进展,只好向福特报告说:
“根本不可能设计出这样的引擎。
”但福特丝毫不为所动,“努力工作吧,不管多久,直到造出来为止。
”
-一个月、两个月……一年过去了,成功还是遥遥无期。
当设计人员几近绝望地向福特报告无法完成的时候,福特仍然很坚持:
“继续工作,我需要它。
”
-在福特对目标近乎偏执的坚持下,这种“不可能”的引擎终于被设计出来了,福特公司一下子把最有力的竞争对手远远甩到了后面。
所以我们说目标占100%。
因为“如果你知道要去哪,全世界都会为你让路”。
-在营销团队中有A、B、C三位业务员,他们一起冲刺TOP精英论坛。
这期TOP精英论坛是以1~3月份三个月内累计业绩作为统计依据,达到不同规范入围不同班次。
到最后一天3月31日晚上6点,三个人离目标都还有一段距离。
业务员A离目标还差2万元。
他对自己说:
“我已经很努力了,现在也没多少时间了,算了吧。
”于是业务员A回家做晚饭、看新闻联播、休息。
业务员B对自己说:
“离晚上12点还有6个小时,我要再试试看,坚持到12点。
不管结果如何,对自己都有一个交代。
”于是业务员B去见客户了,一直坚持到晚上12点,大家认为他入围了吗?
业务员B没有入围。
因为他只是为了给自己一个交代,虽然坚持6小时,但是没有带着坚定的目标去努力,所以他最终没有达成目标。
业务员C到晚上6点也是差2万元。
他想,只有6个小时了,但是我一定要入围,我要找对方法。
他翻开工作日志,查阅客户档案,筛选出近期最容易成交的客户进行联络。
业务员C对客户说:
“TOP精英论坛培训可以让我快速成长,虽然只剩6个小时了,但我一定要入围。
你考虑这个保险很久了,这个保险非常适合你,也可以成就我的梦想,希望你能帮助我实现这个梦想。
”就这样谈了3个客户。
晚上12点,业务员C回到职场,拿着2张保单。
他说:
“我终于达成了!
”那一刻他激动地流下了眼泪。
-各位伙伴,你认为哪位业务员最优秀呢?
一定是C。
-目标占100%的人是目标感最强而且行动力最强的人,是定下目标就一定要达成的人。
无论做任何工作,目标一定是最重要的。
-我们可以把A、B、C看成3个不同的业务员,也可以看成同一个业务员在不同阶段出现的3种状态。
-大部分人像业务员A,他们不知道自己要什么,没有明确的目标;
还有一部分人看似有目标,但是目标不坚定,就像业务员B;
成功的人都像业务员C一样,知道目标是什么,并且矢志不渝的追求目标,最终取得了成功。
所以,我们要向业务员C学习。
-目标决定方法。
如果你非常想见一个人,今天一定要见,有方法吗?
我曾经非常想约见一个公司的高管,打电话约他,对方说:
“我今天约了朋友一起吃晚饭。
”我说:
“那明天吧!
”对方说:
“明天我要出差,一早就走。
“晚上什么时候吃完饭呢?
我等你。
这个时候对方的心理开始变化了,他说:
“很晚的,不要等了,明天还要上班。
“只要能见到你,多晚都没关系。
”那一刻,对方决定见我。
-如果目标坚定,就一定有方法。
所以说目标占100%,目标决定方法。
❑注意事项
-讲师可以选择身边案例替代上述约访的案例,说明目标决定方法。
-目标占100%是课程的第一个重点也是难点,讲师一定要阐述透彻。
12′
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-当你树立了卓越的目标,一定能够找到相应的方法,建立卓越的工作模式,取得卓越的工作成果。
-心有多大,舞台就有多大。
当你确立了卓越的工作目标,会发挥出巨大的潜力,你的成就将远远超出你的想象。
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-我们来认识一位保险业的泰斗,跨世纪的销售巨人,梅第·
法克沙载先生,一个三十多岁才加入保险公司的伊朗移民,美国的销售冠军。
他出生于1922年,今年已经**岁高龄。
-梅第先生历年的销售业绩是:
1960年100万美元,1964年200万美元,1972年600万美元,1973年800万美元,1977年1700万美元,每年不断攀升。
-在2009年太平人寿第七期TOP2000培训班上,这位87岁的老人在舞台上和太平人寿的精英们共舞,并进行了3小时激动人心的演讲,让太平人寿的精英们直接感受到了世界顶级大师的精彩人生。
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-梅第先生为什么能够取得如此辉煌的成就?
他成功的秘诀就是每年挑战更高的目标。
-2008年他给全球所有从事寿险营销的伙伴写了一封新年贺词。
其中有这样一句话:
“今年我85岁,我正在努力超越我过去所创下的纪录。
-看看梅第大师,想想我们的未来,如果我们也订立卓越目标,不断超越自我,那我们的人生该是多么有价值啊!
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-目标就像大海中的灯塔。
在茫茫大海中,一艘航船如果看不到灯塔,就失去了前进的方向,只能随波逐流。
是灯塔照亮了前进的方向。
-在人生中,目标永远是照亮你成功之路的灯塔。
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-只有看到了一个个灯塔,你的前程才不会迷茫;
只有订立了一个个小目标,你的人生才不会迷失方向。
-寿险生涯也要订立一个个小目标,从每一天到每一周、每一月、每一季度,直至每一年,从短期目标、中期目标到长期目标,这样才能明确方向,走向成功。
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-只有如期到达了一个个灯塔,你才会驶向快乐的彼岸;
同样只有如期达成一个个小目标,你才能获得持续稳定的发展。
-日本有一位长跑选手叫山田本一,原本名不见经传,却在1984年东京国际马拉松邀请赛中获得了冠军。
记者问他夺冠的秘诀是什么,他笑着说:
“我是凭智慧战胜对手的。
他的智慧是什么呢?
10年后在他的自传中揭开了这个秘密。
“我拿冠军很简单。
在比赛之前我首先了解整个赛程的道路,并将赛程中每一个明显的标志物记下来,把它作为阶段目标。
我以百M冲刺的速度冲向第一个目标,然后冲向第二个目标,把每个小目标都当作新的开始,全力以赴,最后我拿到了冠军。
”如果他没有以百M冲刺的速度达成一个个阶段目标,就不会获得马拉松冠军。
-同样,在寿险行业要实现长期目标,建立年净利润百万甚至千万以上永续经营的企业,就要把我们的长期大目标分解为中期、短期的阶段性小目标。
中期目标就是五年发展目标,比如晋升高级业务经理、区域总监,成为四星会终身会员、MDRT会员、高峰会员,做百万精英等。
短期目标就是一年目标,比如晋升业务经理、成为四星会会员,入围高峰会等。
中长期目标看起来很遥远,但是只要实现一个个短期小目标,就一定能实现我们的中长期大目标。
-对各位新伙伴来说,起步阶段尤为重要。
-讲师可以列举自己在寿险行业达成一个个小目标,从而实现大目标的事例,比如从新人转正、晋升业务经理、晋升高级经理或入围高峰会的过程。
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-千里之行,始于足下。
我们第一阶段的目标是什么呢?
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-与大家分享一个新人成长的重要观点:
三个月决定未来。
也就是说新人前三个月的业绩表现、行为习惯和关键技能决定了新人在寿险行业的生存和发展。
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-新人寿险生涯第一阶段目标是业绩转正。
业绩转正有合格和优秀两个规范。
合格规范是3个月达成《基本法》的转正规范;
优秀规范是1个月达成《基本法》转正规范或3个月达成12件/3万。
-讲师按当地机构《太平人寿保险有限公司个人寿险业务人员经管办法》(简称《基本法》)转正的具体规范介绍合格、优秀规范相对应的业绩和收入。
-在介绍合格规范时,须详细讲解新人每月享受的训练津贴和对应的业绩、收入。
5′
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❑讲师讲解:
-数字可以揭示规律,公司统计了大量新业务员的前三个月业绩和十三月留存率,结果显示:
前三个月件数达到12件以上的新人,三个月转正率可以达到96.8%,十三个月留存率可以达到79.3%;
8至11件的新人三个月转正率为94%,十三个月留存率为61.9%;
8件以下的新人三个月转正率为23.6%,十三个月留存率为17.8%。
-数据统计表明,新人前三个月达成12件以上,80%能在寿险行业长期发展。
-三个月12件,即每周成交1件,不仅是新人的业绩表现,也反映了新人前三个月的行为习惯和销售技能。
大家要牢记,前三个月能否达成12件决定新人是否能在寿险行业长期发展。
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-大家可以在短时间内做到业绩转正,但是要想在寿险行业长期发展,还需要养成寿险营销的三个重要习惯,熟练掌握五项关键技能。
这才是真正的转正。
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-行为习惯转正就是要养成寿险营销最重要的三个习惯,即每日准时出勤、每日填写工作日志、每日补充和完善客户档案。
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-关键技能转正就是熟练掌握寿险营销的五项关键技能,即名单收集与整理、约访、三讲、主打产品销售逻辑以及每天随缘收集名单。
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-当我们真正转正,就能如期达成一个个目标,走向荣誉的殿堂。
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-接下来向大家介绍几个重要的荣誉工程:
135新人成长日;
四星精英会/万元精英会;
业务精英高峰会;
MDRT(百万圆桌会议)。
下面我分别给大家详细介绍一下。
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-首先介绍“135新人成长日”。
这个工程是新人育成体系的重要组成部分,通过专业化、体系化运作,帮助大家学习和固化135课程内容,快速迈上成功的轨道。
这几年,总公司每季度都隆重举办“135新人成长日”活动,而且全国视频同步直播,有全系统最优秀的新人分享成长经历及成功经验。
大家可以听到他
- 配套讲稿:
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