营销三问PPT课件下载推荐.ppt
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有时是不同主体分销;
这给销售人员一个很大空间;
)只要给购买者一个理由,他就买。
他不关心属性和质量。
和尚和梳子(启事:
1号选手把和尚作为目标客户,卖了1把梳子;
2号选手把香客作为目标客户,卖了解30把梳子;
3号选手作了一个营销策划,卖了不200把梳子)论语:
一生二二生三三生万物,2022/10/21,3,一、卖给谁?
(找客户),找客户就是找男人(MAN)男人(胡子、肌肉、毛大腿)理想客户具备的几个特征:
MONEY(钱)有购买力AUTHORITY(决定权)决策者NEED(需要)有需求胡子(代表权威)肌肉(代表实力,实力背后需要金钱来支撑毛大腿(代表需求旺盛,生理激素分泌能力强),2022/10/21,4,八种客户形态,M+A+N理想销售对象M+A+n可以接触,配上熟练的销售技术,有成功的希望(潜在)M+a+N可以接触,并设法找到具有决定权的人m+A+N可以接触,调查信誉,帮他找钱,m+a+N可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件m+A+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件M+a+n可以接触,应长期观察、培养,使之具备另一条件M+a+n非客户,不必深入接触,2022/10/21,5,人格特征(四种),指导型:
(独断、理性)生活节奏快,重事业,重效率,重结果,自信,独立,喜欢掌控一切,不浪费时间,下决心快,没耐心对策:
三斧砍倒,速战速决分析型:
(不独断、理性)步调缓慢,善于作准备,精于分析,做事稳重,关注生活细节对策:
精心策划,逻辑制胜,和蔼型:
(不独断、感性)不得罪人,喜欢交朋友,重感觉,安于现状,不冒险,很有耐心,下决心慢对策:
美女上阵,从长计议世俗型(独断、感性):
喜欢成为众人的焦点,喜欢交朋友,夸张,高谈阔论,热情乐观,情绪化,不注重细节,有时显得轻浮对策:
投其所好,小恩小惠,2022/10/21,6,人性的七大弱点,2022/10/21,7,二、谁来卖?
(组建团队),在企业营销团队中,主管个人的人格魅力与管理控制能力仍然是影响团队战绩的重要因素Team(T-target目标;
e-educate教育培训;
a-ability能力;
m-oral士气)团队就是老婆!
2022/10/21,8,WIFE原则,找团队就是找老婆(Wife)用找老婆的心态来找团队,用夫妻关系来处理团队关系,团队的战斗力就会大大增强!
W:
Workmates(代表伙伴而不是领导和员工)Idea(代表思路与创意,思想统一)Family(代表亲密无间的合作关系)Educate(代表在工作中带着问题学习)把团队当作老婆来呵护了吗?
2022/10/21,9,营销员的4H标准,Head学者的头脑(学者:
学习的人)Heart艺术家的心(承受孤独:
孤独的思考下一步怎么办?
孤独的思考成功;
会编故事,会布置场景!
)Hand技术者的手(技术者:
专业技能,营销技巧)Hoof劳动者的脚(勤奋:
业绩是跑出来的),2022/10/21,10,启示:
你们的老婆在哪里?
你们怎样去找老婆?
怎样去呵护你们的老婆?
顺水推舟水到渠成,2022/10/21,11,三、怎么卖?
制订游戏规则游戏规则:
客户、团队、企业三者的行为规范和准则规则可以从策略、销售技巧、利益分配三个层面来具体展开,2022/10/21,12,制订策略组合(从需求到信任),需求:
显在潜在信任:
公司的信任(硬件、资质、品牌、管理制度)个人人格的信任(知识、品质、人际关系)风险投资信任(力争零风险营销),2022/10/21,13,老白金VS安利,2022/10/21,14,演练营销技巧,从会说到会问最终要会卖,2022/10/21,15,王婆卖瓜VS本山卖拐,2022/10/21,16,赢得客户信任的七招,傾听赞美模仿不断的认同专业技能、产品知识、其它知识得体的服装仪表客户验证(成功的案例),2022/10/21,17,从FAB(产品介绍)PSS(销售的主观能动性)SPIN(调查询问),2022/10/21,18,FAB(介绍产品),Feature(属性)Advantage(作用)Benefit(利益)用FAB介绍产品:
能让顾客听懂介绍,给顾客真实可靠的感觉,2022/10/21,19,PSS(professionalSellingSkill的简称,主动性),所强调的是销售的主观能动性Pss七个步骤:
准备接近调查说明演示建议成交,2022/10/21,20,SPIN(询问调查),SPIN(SITUATION状况询问Problem问题询问Implications暗示询问Needpayoff需求满足询问)SPIN是通过询问的方法进行调查(或探索),将客户的潜在需求培育成显在需求。
2022/10/21,21,合理利益分配:
从结果到过程的管理,过程管理:
五表、五诀、八步曲五表:
略五诀:
找对路,找对人,说对话,做对事,用对心八步曲:
信息收集与电话邀约、客户拜访初步调研、提交初步方案、方案设计、项目攻关、商务谈判、签约成交,2022/10/21,22,结果管理:
四横、四纵两张牌,四横:
市场、客户、业务员、后台系统四纵:
质量、交期、服务、回款两张牌:
营销政策、业绩考核愿我们每一个人都找到自己的利益平衡点,2022/10/21,23,营销六步连环掌,漏斗式营销(不提倡)鱼缸式营销:
把所有客户搜猎到鱼缸中,然后特制一个鱼勺,在鱼缸里不断的分批捞鱼(提倡),2022/10/21,24,第一步:
市场开发,一般三招:
寄送资料、送实验品、登门拜访(不太灵了)新四招:
营销调研、市场预测、产品计划、营销策划,2022/10/21,25,
(一)营销调研:
1、确定调研目标2、确定调研项目3、调研前的准备4、组织实施调研5、资料分析6、撰写调研报告,2022/10/21,26,
(二)市场预测:
1、市场潜量预测2、销售预测(我们的产品所占的市场份额)3、产品预测:
新产品开发、产品计划(销售计划)、生命周期(客户和产品的生命周期),2022/10/21,27,(三)产品计划(新产品开发),1、新产品开发:
构思、资料收集、研究开发、性能试验、成本核算、中试2、产品试销或试用3、信息反馈及产品改良4、商业化生产,2022/10/21,28,(四)营销策划,1、机会和问题分析2、确定目标:
财务目标、营销目标3、确定行动方案4、制定控制体系:
监控和调整行动方案的执行(监管)、营销目标和财务状况目标的实现(考核),2022/10/21,29,第二步:
客户开发,准确描述你的客户的特征:
你的一般客户是谁?
最成功的客户是谁?
主要特征有哪些?
你无法成交的客户是谁?
其共同特征有哪些?
2022/10/21,30,大客户开发:
1、构筑大客户销售平台2、了解客户的真实需求,为客户创造价值3、选择重点区域进行重点突破4、样板和经验复制,2022/10/21,31,第三步:
客户拜访,拜访任务:
找不到客户就不走销产品:
没有卖不出去的产品,假货都能卖出去市场维护:
服务和感情联络建设客情:
客户公司形象、客户个人形象信息收集:
市场信息、产品信息、竞争对手和客户指导客户:
把客户做大做强,2022/10/21,32,怎样拜访客户,拜访准备:
掌握资源、明确目标、掌握专业技能技巧、树立个人形象、带全必备销售工具行动反省:
发现不足,及时改进比较客户价值:
价格定位、价格比较了解客户库存:
及时掌握客户的库存客户进入路径与方法:
销售员门卫影响者决策者,2022/10/21,33,第四步:
客户分类,选定目标,有的放矢那些是你的客户?
把客户分成A、B、C三类(根据客户的发展前景、信誉等级、销售量)A类:
将要成交的客户B类:
可能成交的客户C类:
潜在客户,2022/10/21,34,第五步:
成交策划,成交策划:
要获得35个订单:
你应立即拜访所有的A类客户;
给所有的B类客户寄去资料;
给所有的C类客户打电话制定一揽子销售方案,2022/10/21,35,销售促进:
1、试用:
无条件试用、有条件试用2、信用赊销3、演示会4、会员制5、互惠购买6、赠送7、人际关系攻关,2022/10/21,36,第六步:
辗转介绍,树立模板复制,2022/10/21,37,营销三问?
当变化成为市场的常态时,竞争无处不在当浮夸成为营销的代言人时,三问不能不答让我们共同走向辉煌!
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