市场部2012年工作计划暨2012年市场营销专业会发言材料.doc
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2011年工程局市场营销工作开展情况
○XX
同志们:
上午好!
今天,我们齐聚一堂,主要是回顾总结2011年公司的各项营销工作完成情况,共同研究部署2012年营销工作,确保经营指标的顺利实现,有效支撑公司的发展大计。
下面,由我先对工程局2011年工作完成情况以及2012年工作部署作简要汇报。
一、总体情况
2011年1-12月份,全局中标工程382个,中标额2126.38亿元,完成年计划的236.26%;签约工程342个,实现合同额1949.84亿元,完成年计划的216.65%。
全局1-12月签约华南地区275.18亿元,占总合同额比重为14.11%;华东地区421.95亿元,占比21.64%;华北地区383.52亿元,占比19.67%;华中地区374.03亿元,占比19.18%;西北地区126.89亿元,占比6.51%;西南地区267.24亿元,占比13.71%;东北地区101.02亿元,占比5.18%。
二、营销规模对比
2011年,公司全年上报中标额116.55亿元,排名局属土建单位第六,各区域公司中位居第二;同比增长率119.36,增速排名局属土建单位第二,各区域公司中位居第一。
2011年局属各单位中标额情况
单位
年计划
中标额
完成计划
去年中标额
与去年同比
全局合计
9000000
21263799.30
236.26%
13212382.85
60.94%
第一建设公司
1600000
4272003.87
267.00%
2346990.11
82.02%
第二建设公司
1500000
3850616.34
256.71%
2254488.53
70.80%
第三建设公司
1400000
3001974.75
214.43%
2047593.71
46.61%
总承包公司
1000000
3611978.83
361.20%
1931411.75
87.01%
华东公司
500000
1080109.71
216.02%
469931.21
129.84%
北京公司
650000
1165517.80
179.31%
531320.47
119.36%
南方公司
800000
1514911.30
189.36%
1467734.61
3.21%
成都公司
770000
1006579.68
130.72%
1088805.41
-7.55%
西北公司
350000
1105661.98
315.90%
623606.88
77.30%
三、任务结构对比
2011年,公司上报住宅项目合同额占合同总额的53.31%,超过一半,且相比于去年有显著增长,这与工程局住宅仅占合同总额的24.41%,且占比逐年下降的整体趋势完全相反。
同时,公司公建项目的占比也略低于工程局占比。
2011年局任务结构情况
行业
全局
北京公司
比重
2010年
比重
所占比重与去年同期对比
比重
2010年
比重
所占比重与去年同期对比
民用住宅
24.41%
26.96%
-2.55%
53.31%
14.40%
38.91%
公共建筑
55.60%
44.66%
10.94%
46.69%
21.65%
25.04%
工业建筑
4.35%
5.79%
-1.43%
63.85%
-63.85%
基础设施
10.09%
11.22%
-1.13%
专业工程
5.54%
11.37%
-5.83%
0.11%
-0.11%
四、项目体量对比
2011年,公司上报平均合同额5.53亿元,低于工程局6.98亿元的平均水平,仅位列局属土建单位第六。
这要求在下一阶段还要进一步立足高端,放弃中小体量项目,提高公司人力、资源的利用率。
2011年局平均合同额情况
单位
2011年
2010年同期平均合同额
与去年同期对比
(±万元)
排名
项目个数
合同额
平均合同额
成都公司
7
986661.19
140951.60
90721.99
50229.61
1
总承包公司
25
3141716.05
125668.64
35387.57
90281.07
2
第二建设公司
31
3392361.63
109431.02
39019.79
70411.23
3
西北公司
18
1194212.54
66345.14
27890.88
38454.26
4
第三建设公司
34
2138471.06
62896.21
38287.94
24608.26
5
北京公司
21
1161186.80
55294.61
132629.49
-77334.88
6
南方公司
26
1325402.12
50977.00
135608.11
-84631.10
7
华东公司
18
880843.95
48935.77
34953.44
13982.33
8
第一建设公司
72
3358351.71
46643.77
37278.35
9365.42
9
合计
252
17579207.05
69758.76
45146.38
24612.38
五、付款条件对比
2011年,公司上报预付款占合同总额比例为2.70%,高于工程局2.16%的平均水平,在区域公司中位居第二。
而进度款合同条件项目的情况则不容乐观,节点支付项目占25.72%,远高于工程局16.82的平均水平,80%以下月付款项目的比例也高于工程局平均水平。
2011年局合同付款条件情况
单位名称
签约额
预付款
合计
预付款占合同额比例
预付款比例10%以下
预付款比例10-19%
预付款比例20%以上
占比
占比
占比
合计
18843926.88
406348.3
2.16%
6.16%
12.98%
3.98%
第一建设公司
3681074.97
90164.75
2.45%
9.36%
5.73%
6.38%
第二建设公司
3664708.8
61886.57
1.69%
1.47%
12.33%
2.03%
第三建设公司
2375263.33
45585.34
1.92%
2.78%
9.62%
4.64%
总承包公司
3340845
50272.78
1.50%
13.48%
14.29%
0.29%
华东公司
1006821
16106.95
1.60%
2.98%
19.07%
0.00%
北京公司
1165518
31493.14
2.70%
1.97%
32.74%
0.51%
南方公司
1286514
70653.76
5.49%
12.08%
24.58%
17.22%
成都公司
979136.9
14977.8
1.53%
0.00%
8.97%
4.02%
西北公司
1260885
25207.18
2.00%
2.90%
7.94%
4.24%
单位名称
累计签约额(亿元)
节点支付
进度款59%以下
进度款60-69%
进度款70-79%
进度款80-89%
进度款90%及以上
占比
占比
占比
占比
占比
占比
合计
1884.44
16.82%
0.09%
0.01%
8.55%
51.11%
23.42%
第一建设公司
368.11
0.29%
0.07%
0.02%
12.62%
73.52%
13.48%
第二建设公司
366.47
29.30%
3.80%
48.59%
18.32%
第三建设公司
237.53
7.06%
10.74%
40.87%
41.33%
总承包公司
334.08
24.81%
0.41%
0.02%
6.32%
29.53%
38.91%
华东公司
100.68
43.73%
2.97%
45.80%
7.51%
北京公司
116.55
25.72%
33.30%
40.98%
南方公司
132.54
2.50%
9.29%
81.50%
6.70%
成都公司
100.66
2.72%
21.59%
75.69%
西北公司
127.77
22.54%
74.49%
2.97%
总的看来,公司仅营销规模方面的成绩尚可,但要注意的是公司近年来的飞速发展,仍然仅处于工程局属各单位中等偏上的位置,稍有不慎就将被超过。
另一方面,公司的任务结构、项目体量以及付款条件等衡量合同质量的指标,无论是与工程局平均水平相比,还是与其他区域公司相比,都还存在较大的差距。
这就要求全体营销系统的同志不能满足于现有成绩,不能仅从简单承接项目方面来完成营销规模指标,而是要聚焦“三高”,站在更高的层面上分析市场形势、研究公司需求、采取有效措施,积极应对、寻求突破,迅速充实营销工作质量。
我坚信,只要在座各位脚踏实地,群策群力,我们就一定能完成新时期的各项经营目标,为公司持续快速健康发展做出新的贡献!
巩固XX格局增强业务结构稳定性
推行区域打造争取市场营销新丰收
(市场部工作汇报)
○XX
各位领导、各位同事:
上午好!
二○一一年,是XX公司开展“十二五”发展规划的关键年。
过去的一年中,营销系统全体始终以科学发展观为统领,深入贯彻落实总公司和工程局各项工作精神,深入领会区域公司职能,推行“XX”的营销策略,抢抓机遇、勇于争先、克难奋进、务实创新,实现了市场营销工作的新丰收。
下面就由我对2011年公司各项营销工作做简要总结并对2012年市场营销工作进行部署,请予审议。
2011年工作总结
2011年上半年,公司进一步推行区域打造,夯实战略客户资源,加速提升XX经理部、XX片区的直接营销能力,市场部和各下级单位的独立营销能力有了进一步地提升。
下半年,部门结合年中分析会上提出的“XX”工作思路,重点推行XX地区的大型品牌项目和战略客户营销,对进一步树立公司在XX区域的影响力和品牌效应提高提供了支撑。
一、房屋建筑业务
2011年XX公司市场营销工作主要可以从以下六个方面来概括:
1、营销规模稳中有升
全年公司累计中标工程XX项,实现中标额XX亿元,完成局下达的XX亿元指标的XX%,公司年初制订的XX亿元的指标的XX%,成功地实现了工程局和公司的预定目标。
与2010年相比,中标额同比增长XX%;近三年签约额逐年以XX%、XX%、XX%的增长速度递增,呈现出良好的成长态势。
图12007年-2011年经营总额情况图
2、营销体系实现转变
第一个转变是由公司营销转变为总部与区域相结合的营销。
2011年公司提出区域打造的工作思路,由公司和市场部牵头协助其推行两部一室的体系建设,设立联系人工作制度,按照分公司要求实施区域打造。
全年年市场部与各片区、经理部合作完成项目X项,合同额XX亿元,占公司全年新增合同额的XX%,有效支撑公司整体发展。
第二个转变是由领导营销转变为团队营销。
为进一步提升公司营销工作质量和规模,公司在年初提出转变工作模式的思路,推行大客户工作小组,每周召开营销例会,各营销团队沟通工作进展并制定下一阶段工作计划。
一年来公司市场部独立营销能力迅速成熟,初步形成以市场部为主体、其它区域和部门密切配合的营销模式,初步扭
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