商务谈判与沟通技巧优质PPT.ppt
- 文档编号:14272121
- 上传时间:2022-10-21
- 格式:PPT
- 页数:35
- 大小:150.50KB
商务谈判与沟通技巧优质PPT.ppt
《商务谈判与沟通技巧优质PPT.ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判与沟通技巧优质PPT.ppt(35页珍藏版)》请在冰豆网上搜索。
(卖方)可说不清楚车子的价格(买方)1.车程数过高2.保养不好3.事故.的理由。
=附条件、但书,知道对方底线(要用开放式的问题问,ex:
我如何才可以帮助您呢?
)=满足对方需求,维持和谐气氛(hard),有无效率旅行社买机票(可买到78折)卫浴:
告诉他是建设公司要我们买的(可买到5折),【把你的要求条列出来】EX:
月薪40,000元/有无停车位/10,000的股票/加班=老板回你时,他就必须一一回答&
附理由给你,【让步的技巧】EX:
A20001750150012501000(让步太平均)B20001000100010001000(第一次让步太多)C20002000200020001000(别人以为还可坚持下去)D20001500140013501000(跳动不好)E20001600130011001000(慢慢递减)=最好的!
立场position底线bottomline想办法模糊让步时附客观、合理的理由避免狮子大开口,1.确立目标2.搜集资料3.评估自己实力4.知己知彼5.要有耐心,运用时间压力开始时先以低价抢标,之后赚维修费(upgrade.),倾听发问1.鼓励意见参与的发问2.用低姿方式发问3.知何时停止,打断技巧:
先附和称是,再接着表达自己的意见。
中立意见-专业的意见EX:
找房子警察(一黑一白)工厂公司的采购员决定要买哪一种牌子药厂=里应外合,避重就轻白纸黑字的效力,谈时要做Memo(EX:
旅馆12点退房)Package退掉某一项,要求退部份钱(因原本的那个定型化契约可能不公平)谁来定契约?
=重要画美好的远景,有根据(EX:
跟女友的父母亲谈话时),【处理冲突的技巧】1.个人原则问题对事不对人=就事论事(如果有参考的根据,就不会扯到原则问题)2.利害关系大利害关系小,【处理冲突的技巧】
(续)3.单一次交易长远的合作关系4.小组领导班子弱强5.无独立中立之第三者有6.被伤害的程度较大(深)小,说服他理解你的立场EX1:
钱不一定要用2分法分!
可以用良性的循环来处理。
A机器B人力可以先买A,赚的钱就可以给B先提升B,赚的可以买A,EX2:
有关好的经理非作决策而是帮下属调解做出决定(约花2050%的时间在做调解的工作),选择可以制造假象,给对方多种选择(但任何一种对自己都蛮好的)双方都有好处的情况下是最好的,【租屋】住宅区-市价的3%5%商办区-市价的5%7%店面区-市价的8%12%希望开店时能有80%的其它商店的开业率50%(双赢),违约金or其它赔偿诉诸权威(找资料,要禁得起挑战的)“制式”合约(定型化契约)-可附加条款,分红入股(可加入创意,不一定要死死的租金,可采浮动租金)EX:
百货的美食街,不一定要收租金,可采6,4分红知道对方真正在意的,自己不一定非要坚持立场先谈不重要的,再谈重要的,过于强调数据,没注意对方的感觉&
需求=notgood控制情绪Memo写下已经达成的共识(notconfuse),要确认价格=不要回答的太快要让对方有台阶下,对方若有漏洞,不要立即戳破,要让他有时间自圆其说,他会自己让步要有耐心=时间底限,【口语】1.Icannotofferyoumore.-不能再让了2.Iamnotauthorizedtoofferyouanymore.-让步是互相的3.Iamnotabletoofferyouanymoreatthistime.-给我空间,回去再想办法,4.IdonotbelievethatIcanofferyouanymore.-事实上不一定是5.Myclientisnotindined(?
)(doesnotwishtoofferanymore)-我当事人不愿意/还有让步空间6.ImusthaveItem1,IreallywantItem2,andIwouldliketohaveItem3.,【EX:
船难,船上共有300人】-好suregain(100人必得救)|maygain|mayavoid(可能可避免)|definiteloss|(200人会死/一定失去/差ex:
谈判破裂)-,心态上帮助对方,不可想占对方上风试着去maximize共同利益/报酬,非个人利益礼貌+诚恳与现实相符依赖客观标准使自己与对方提供更多的信息(让对方做让价的参考),【族群/文化.等差异】性别的刻板印象handsomeman赢=被当成是有理性/有逻辑思考能力长的安全的woman较易赢(被认为较理性)=个人的特质会影响谈判的结果,如何避免/化解谈判时别人对你刻板的印象研究显示:
若女性讲的太多些=被认为是啰唆女着中性穿着/打扮/套装=易获得对方男性的尊重,被认为是不易情绪化的,EX:
美国对汽车业访员所作的访问调查,显示白人/男性所拿到的折扣,比黑人/女性所拿到的折扣多US$800。
【跨文化的沟通】宾主何者占优势文化上的适应HighContext1.重礼节/人情,委婉2.合约(一张),EX:
日本,把合作契约当作关系的开始,重诚信,3.告诉对方11/31,可能会晚一个星期才收到4.保持适当的礼貌5.把休息当作是谈生意的手段之一6.会去care你的其它事情(EX:
你的宠物)7.先把人际关系建好8.不喜欢下最后通牒(有转圜空间),LowContext1.重规则/准确的文字,准时2.合约(一本),EX:
美国3.把工作和休息分的很清楚4.showoff他们谈判的力量(美国)5.告诉对方11/31会寄到,大概约11/1520你就会收到,6.重个体差异7.重专业能力8.重现在9.较亲密的称呼(美国)10.较会先做让步11.谈判时被当作较没人性12.较快透露重要讯息,美国人重守时,拉丁:
3040分钟之内就算准时币值(计价单位)要注意不同国家的运作模式,对待员工的方式,:
1.说研究研究时=可能就是代表拒绝2.不喜欢漫天喊价,讨厌别人狮子大开口3.会故意透露出他的底线,以修正他的开价,4.不会只看到目前的利益,重视长久的合作关系5.把自己和对方合起,会努力帮对方争取利益6.日本的名片两面(一面日文,一面英文),拿名片时会对着对方可见之方向。
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 沟通 技巧