房地产销售九大步骤培训教材Word文档下载推荐.docx
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(户型推荐)
9.您都看过那些房子啊?
觉得怎么样?
(客户实力)
10.您家住附近吗?
对这边了解吗?
(家庭住址)
11.您认为我们家最吸引您的是什么?
(兴趣与爱好)
12.我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套(危机)
13.家住附近啊!
那怎么没早点过来呢!
我们现在都已经是第4次开盘了,前几次推出的房源都已经全部售馨。
目前我们在售的是第二期,您今天看好了一定要定下来。
(逼定)
《拉关系》
14.使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋。
15.找到某种共同的基础(共同话题)。
16.真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁。
17.让客户笑起来,让他感到很开心。
18.经常微笑。
19.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样。
20.保持目光接触显示诚意。
21.经常叫客户的名字(同龄)显示诚意。
22.取得共识。
23.只有两种人为对方的恭维所迷惑,这就是男人和女人。
24.主动模仿客户的言行。
25.告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密。
26.主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做。
27.对客户做一个承诺,例如:
吃饭打球等。
28.给客户讲一个动听的故事(亲切感)。
29.始终彬彬有礼。
30.直接提出自己的要求(有些时候)。
31.人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致。
32.记得你有两个耳朵、一嘴按这个比例运用它们。
《沙盘介绍》
1.沙盘:
按规划比例缩小的模型
2.作用:
客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识,引导客户接受你的观点而不是说服客户。
(多用第三人称)优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题。
3.沙盘思路:
大环境→小环境(要会灵活反过来进行)
大环境→自然环境人文环境经济环境
//\/\
公园学校、政府购物、交通
小环境→社区环境硬件
↓↓
污染物业服务楼盘结构
4.沙盘要领:
在看沙盘时要完全融入
1.进入角色:
先感动自己、在感动别人,做一名演员,而不是单纯解说。
2.目的要明确:
要有自己的中心思想,让客户随你的思路来,要让客户
喜欢感兴趣,声情并茂、绘声绘色、创造梦想《由不喜
欢到喜欢,由不了解到了解,由潜意识到强烈购买》
a.口到:
亲切、清晰、伶俐
3.四到:
b.手到:
肢体语言、看哪指哪
c.眼到:
时刻察言观色、适时互动
d.脑到:
心到脑到、随时分析
《方位、地块能为他带来什么,处在什么位置》
讲沙盘注意:
1.手不能接触沙盘。
2.站姿、坐姿要在客户右侧。
3.身体不能乱动、注意形象。
4.讲沙盘要有激情(抑扬顿挫、重音)。
讲沙盘思路:
1.要先给自己和客户定位(所在位置)。
2.由大方向再向小方向推进。
3.有重点选择重点讲,吸引顾客做到有祥有略。
《户型推荐》
《推荐技巧:
要会吊房源》
户型推荐原则:
用小推大、死推一套。
户型推荐说词:
先总分总在定位
1.这就是我为您推荐的楼中楼,三室两厅两卫的户型在我们这卖的最好的房子,也比较适合您,今天看好就定一套。
2.您看上北、下南、左西、右东。
3.分开介绍客厅、阳台、主卧室、客卧、餐厅、厨房、卫生间。
4.总体来讲这个户型没有任何浪费空间,非常适合您!
看好就定下来。
户型包装:
1.客厅、卧室为动静分区。
2.餐厅、厨房为洁污分区。
3.洗漱间、卫生间为干湿分区。
(用户型六大标准顺序讲解)
同价格比品质、同品质比地段、同地段比价值
★注:
语言再华丽、没有感情色彩、也会显得苍白无力★
《指点江山》
1.带客户看样板房(哥/姐:
走我带您看看您家的房子)
2.重炒沙盘中选客户感兴趣、亮点讲,包括主干道、下危机。
3.进入样板房路上不可冷场,要拉关系、摸底。
4.进样板房是,先灌输客户的开间、层高、重点、入门后然后依次进行介绍,简捷明了,不要逗留时间太长。
5.回程要讲与房子无关的话题,分散思路、这时是拉关系最好的时机。
6.进行算价。
《算价》
房款,首付,按揭,月供
算完价后直接问首付没问题吧,月供大概多少没有问题吧!
(要钱严肃些)
如:
这套房子价格比很高,关键是采光通风好,赠送面积还很多!
您看是买这套呢还是这套?
延展。
。
X姐,您是刷卡还是现金呢?
这次买房是写谁的名字是您还是?
如果还有什么顾虑,此时进入三板斧
《三板斧》
培训三板斧主要目的:
清晰的了解三板斧思路,在谈客中始终占据主动!
1.为什么买房:
自住:
舒适、换个环境
↓投资:
升值、保值银行利息、存钱
(增值保值)股票土地不可再生性
做生意土地稀缺性
房地产特征土地唯一性
房地产降低投资风险
低价入市
晚买不如早买房地产从成立以来,都是长远看一直都是向上
人民币贬值
2.什么时候买所以是购房最佳时机
↓中部重点城市
(入市良机)九省通衢,四通八达,最具发展潜力城市。
后湖区域特殊性11城市8+1拉动发展
三环离市区最近的区域,轨道交汇最多
人民币贬值限购区域:
限量的才是值得购买的。
1.较成熟(成熟地段投入成本高,地段太偏发展较慢。
)
地段2.发展(发展中地段,等待短、生活配套越来越完善)
3.成熟加发展(成熟加发展地段,生活配套完善、升值空间大)
1.自然
3.在哪买环境2.人文
↓3.经济
(性价比)
1.硬件(会所配套、智能化设施及建筑品质)
高素质
2.软件(性价比超高物业服务)
《具体问题具体分析》
算价后及时进行逼定,并引用三板斧,而且此时应及时进行具体问题具体分析,要分析透彻,分析完一问题进行一逼定。
分析问题和逼定时要有推拉过程,推……及时将客户推出去,不要让他认为房子卖不出去,抓着一个客户死推。
拉……在推出去的时候同时要再恰当的时间将客户拉回来。
★切记:
推出去拉不回来,要给自己留有一定的余地★
关于打折:
质量打折例:
用桑塔纳的钱能买奔驰吗?
1.心理作用1.建筑质量
2.肯定地说没有2.交工日期
能打折吗
打折3.打折是数字游戏3.社区配套
4.保障顾客利益4.物业管理
5.成本分析:
综合考虑您不是因为不打折不买吧
1.正规公司明码实价
2.打折说明水分大,开发商不能赔钱卖房子
3.羊毛出在羊身上,提高价再打下来
4.价格可以打折,那工程施工也可以打折吗
5.打折没有好东西,好东西是不打折的
6.打折在正规市场是吃不开的
7.中国房地产市场烂就烂再打折上,今天9折、明天8折
8.别的东西打折可以理解,可房子打折不能理解、不敢住,你敢住吗?
说明品质不行啊
《逼定》
一.逼定语言:
这么好的房子您肯定要定下来
试逼:
看的好就可以把它定下来
浅逼:
既然这里的方方面面已经没问题的话,今天就把它定下来
深逼:
这里的房子您已经看好了,今天就定下来,您的……
二.逼定是成交的关键,炒是热的原因,热是逼的基础
1.这么好的房子现在把它定下来
2.你觉得这房子怎么样?
如果您认为不合适就算了,但是如果喜欢那么一定要把握。
3.像您事业这么成功,肯定有眼光,行动也很果断,今天对您来说也是一个机会,没问题就定下来
4.那您还考虑什么,向您这么成功,行为也果断
5.您买房肯定要买好房子,像我们这样的房子上哪里找去呀!
三要素:
狠准稳
★逼定的目的:
1.让客户下决心去买房子2.让客户说出不买房子的原因★
《临门一脚》
前提是炒热后就差某些问题时,自己没有力度解决,此时找同事或柜台,配合SP促成成交。
《赞美篇》
赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。
当客人走进售楼部时,请你开始观察客人,一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面,初步了解到客人的习惯,一方面可以找到他喜欢的赞美方式,另一方面可以找到具体赞美的地方。
赞美要诀:
1、赞美必须发自心,真诚,像赞美你的父母、兄弟、姐妹,不要信口开河,一旦给客户察觉,言不由衷,会给以后的销售设置障碍;
2、赞美贵在自然,不露痕迹;
3、赞美要根据事实,不要乱发表意见,不要言过其实、夸大,否则就会造成“拍马屁”的效果;
通常可以借事物赞美人:
家乡、公司、职业,也可以直接赞美:
皮肤。
但不可一味地抬高他人,贬低自己;
4、赞美见好就收,见不好也要收,不要一直不停的赞美;
过多的赞美会让客人觉得你另有所图,产生戒备反感;
5、赞美要抓住顾客的心,分男女老少区别对待;
在男人面前讲事业,
在女人面前讲感情,
在先生面前赞美太太,
在太太面前赞美先生,
在父母面前要赞美孩子。
★真诚地笑一笑要让眼皮下面出现褶皱,推销95%靠热情,5%靠产品知识,鼓励客户参与推销过程,客户用情感购物,用理智判断得失,情感创造销售,理智巩固销售★
赞美的具体说法:
★根据客户的年龄、职业、职位、家人、等赞美★
1、做一名老师是一直都没有实现的梦想;
2、高新技术太令人着迷了,这个行业的人都让人羡慕;
3、在您的专业方面我真是一窍不通,不过从小我就挺感兴趣,但不知这些是否很难。
4、年轻的先生:
有头衔的:
看先生这么年轻就当上公司经理,实在不简单,事业一定很顺利吧!
哪天有机会我一定向你请教,请教。
无头衔的:
看先生气质这么好,相貌堂堂,仪表出众,一定是×
×
家公司的老板吧!
什么业务代表?
您太客气了。
既使如此,相信不久的将来你一定会成为企业家,我祝福你。
5、年轻的小姐:
在家闲着,那你很有福气,有多少女孩子羡慕你,不用为生活发愁,那姐夫事业做得一定非常成功,是做什么生意的。
(先生买房子的眼光会同做生意的眼光一样敏锐)
6、对于中年的先生:
先生事业做得这么大,见识又广,经验丰富,什么时候向你学习学习。
7、对于中年的女士:
大姐看你很和善,人缘一定很好,是不是做教师的,我最敬佩的就是老师了。
8、对于老年人:
老人家像您身体一这么健康,而且红光满面,儿女一定都非常孝顺。
9、对于一家人:
(带小孩)小妹妹几岁了,好可爱,长得跟妈妈一样漂亮。
尤其是这双眼睛又大又漂亮。
对一家人:
(带父母)如称赞,大叔红光满面,身体健康,且又有一位杰出的公子及贤惠的媳妇,实在是有福气呀!
10、医生:
救死扶伤,现在干什么都可以打折,就是看病不行。
律师:
最高尚的职业,医生给
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