超市促销组长的工作职责Word格式.docx
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超市促销组长的工作职责Word格式.docx
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①产品陈列道具。
专属形象柜系列(如:
节柜、依墙柜、环柱柜、中岛柜等)、专用陈列架系列、产品托系列、专区堆码系列等。
②POP用品。
招贴画、海报(促销快讯)、柜贴、货架卡、告示贴、吊旗、吊牌、汽球、包装袋、标志牌(贴)或指示牌(贴)、广告看板、立牌、易拉卷、立式灯箱、电子显示屏幕、产品模型等。
③其它宣传品。
卖场门楼招牌、户外或室内挂墙灯箱及大幅喷绘、各型布标(横幅、垂幅)、室外巨型悬吊汽球等。
硬终端是固化的实时广告信息发布媒介,有利于营造全方位的立体的视觉、触觉、听觉广告环境,形成浓郁的销售、购买氛围。
每一种类的硬终端设施都有自身不同的特点与优势,适用于不同的场所,效果亦各不相同。
在具体操作过程中,应根据卖场实际情况因地制宜,整合相关资源,从公司提供的上述各款用品中选择数种进行组合布置,力求达到最佳效果。
终端氛围能有效影响销售活动,帮助品牌迅速建立终端卖场竞争优势,是综合成本较为低廉的广告投入项目之首选,需长期不懈地坚持。
虽然各卖场内广告位有限,但在众多品牌兴衰更迭之中,必然存在调整机会。
●因此新品入市初期,终端建设的策略为:
①主要以货架上方的架头牌设置为主,同时配合促销告示贴、货架眉贴或柜贴、产品托盘,进行货架陈列生动化建设。
②次选目标为:
卖场指示牌(吊牌)、场内立柱灯箱、楼梯(电梯、立柱)侧墙灯箱或广告牌(喷绘),设在卖场入口处或收银台旁边的立牌、广告看板、易拉卷等。
③争取机会对卖场存包处进行广告包装,并陆续投入卖场玻璃橱窗广告展示、卖场门楼招牌、卖场地下停车场指示牌或灯箱广告、卖场外墙体广告等。
软终端促销
软终端指销售场所动态变化的市场人员(如:
促销/导购员、营业员),以及他(她)们的口碑宣销和现场展开的各类促销活动。
●化妆品软终端促销的形式主要有:
①场内现场导购:
当班员工独立为顾客提供服务。
②场内贴柜促销:
当班1名,外加派1-2名员工在柜外或货架附近流动,以加强促销力量,抢夺销售机会,压制竞争对手。
③场内小型摆台促销:
在卖场入口处、场内客流集中处(如楼梯/电梯口)、主通道近旁休闲区等阵位,利用1—2张促销台,2—4名促销员,配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品,进行形象展示、试用装派发、
美容服务与咨询,以及有奖、游戏、赠送、特价等多种形式的促销活动。
④场外中型有奖销售促销:
2—4张促销台、1—2个中型帐篷、2—4把太阳伞,1——2套简易美容器材或工具,4—8名促销员,配合立牌、广告看板、促销海报、易拉卷、立式灯柱等硬终端用品,利用普通节假日,进行中等规模的促销活动。
⑤场外大型文艺推广促销:
成套舞台、音响及彩电等视听设备、专职表演人员与促销道具、大批宣传及展示用品、促销人员系统集成的大型促销活动。
一般借助卖场店庆、重大公关事件、重要庆典日的时机进行,重在宣传造势,展示实力,树立形象。
应该引起注意的是,场外促销活动必须取得卖场的支持与合作,并经与城管、环卫等相关部门事先协调后,方可进行。
化妆品促销活动的手段主要有:
①买赠销售:
顾客购买产品即获赠礼品或赠券。
一般按购买金额划分若干等级,相应赠送不同价值的礼品或赠券。
②特价销售:
对产品进行打折销售,让利于消费者,以提高产品销售量和市场占有率。
(注意:
入市初期,特价销售一般不宜,务请慎重。
③有奖销售:
顾客购买产品即可参与抽奖、刮奖、摇奖或转奖等类型的活动,从而有机会获得超值礼品。
④游戏销售:
顾客购买产品即可参与富有吸引力的某类游戏,娱乐身心并获得纪念品。
⑤体验销售:
先为顾客提供试用服务,如免费美容、化妆等,然后鼓励顾客购买。
⑥联合销售:
与权威机构或有较大关联性的其它行业知名品牌合作进行营业推广,优势互补。
●入市初期的软终端促销策略:
①大量投放产品宣传单,勤发多派,多做口碑,扎实推进基础宣传。
同时提醒员工注意保持传单清洁、整齐、无破损。
②平柜终端尤应注重有效使用刊发有公司产品及品牌广告的杂志期刊、公司内部刊物以及公司荣誉奖牌等资料。
③加大赠品投入,不断变换并推出新品种赠品,同时应加强赠品核销管理,确保顾客受益。
赠品以与产品一体的捆绑式销售为宜。
④确保卖场营业时间内不间断促销,尽可能安排促销员上对班(早、晚倒班各1人),必要时私下聘请卖场内柜组长为临时兼职促销员。
⑤集中调派人手,“围点攻坚”,频繁开展贴柜促销或“一张促销台、2名促销员”形式的场内小型促销活动,短期内迅速形成压倒性销售优势。
1.选择合适的促销方式
针对超市具有目标顾客集中、人群流动频繁和宣传效果好的特点,超市促销的目的主要有:
(1)鼓励顾客大量购买,迅速提升销售量;
(2)吸引竞争对手的顾客改变购买习惯,打击竞争对手;
(3)争取潜在顾客尝试购买或使用;
(4)使顾客尽快熟悉新产品,促进新产品的销售;
(5)给顾客带来新鲜感,加深品牌影响;
(6)可以和顾客进行面对面沟通,增进顾客对产品的熟悉感,建立顾客对产
品的忠诚度和美誉度;
(7)促进超市产品的销售,给超市带来更旺的人气,有助于和超市建立良好的客情关系。
首先企业根据自身的销售环境,明确促销的主要目的,促销目的明确以后,可以针对不同的目的和消费群体选择合适的促销方式。
比如产品赠送、价格折让等可以让顾客瞬间产生购买欲望,从而发生购买;
积分促销可以使顾客不断增加购买次数;
免费使用让顾客初次尝试;
刮刮卡等增加顾客的游戏乐趣,促进销售。
2.确定促销主题
超市促销要确定一个有购买诱因的促销主题。
任何一次促销活动都必须有一个正当的理由,让顾客如利用节假日、纪念日和新品上市作为活动的理由,不然会给顾客留下低价甩卖、产品销售不畅等错觉。
超市促销不能一成不变,要根据时尚、节日等各种契机找出新的恰当的促销主题。
3.选择合适的超市
选择好适合作促销的超市,对于促销成功也非常重要,选择作促销的超市最好具备如下条件:
(1)销售量大;
(2)地理位置好,有合适的促销场地;
(3)人流量大、形象好、影响力大;
(4)超市定位及其商圈的顾客群,与促销产品的定位、目标消费群相一致;
(5)超市最好有较强烈的合作意愿,愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传和定价等。
每个区域市场都有几个大卖场,在区域市场有很大的影响力,超市促销首先要争取在起“龙头”作用的大卖场开展。
4.取得超市的支持
企业可事先和超市洽谈,就促销场地、后勤支持、活动保安措施、促销场地费用和广告宣传等事项与超市达成共识。
如果能得到超市更大支持,企业的超市促销活动往往更能顺利开展。
5.规范制度,明确职责
企业要制定促销表格和促销制度,各岗位、各工作环节之间建立规范的管理和流程设计,并明确各种人员的职责,做到各司其职,保证促销活动的正常运转。
(1)促销管理表格
①促销员工作日报表。
内容有:
各人当日赠品领用、消耗、退回情况,当天促销业绩,竞品流量反馈,其它异常信息。
此表由现场促销人员填写。
②促销日报表。
当日整体促销业绩,促销人员考勤评分,赠品领用、消耗、退回数量,竞品信息反馈,其它异常信息。
此表由现场促销负责人填写。
③促销效果检核表。
促销现场布置,促销人员工作态度、技能,与超市合作状况等方面检核记录。
此表由指定促销检核人员(如项目经理、销售经理)填写;
④促销费用支出单。
包括促销品费用、促销员工资单等。
(2)促销管理制度
促销活动时间越长,越容易在促销过程中出现某一环节的失控,比如活动期间断货、断礼品,广告宣传品或礼品丢失或准备不足,促销员迟到、串岗,新补充的促销员对促销活动不清楚,广告宣传品布置混乱,理货无人具体负责,出现意外事件不知如何处理等,基于这种情况,要规范促销活动的制度,明确每一执行人的岗位职责,并有专门人员督导促销。
①明确每一执行人的岗位职责。
每一个执行人都有明确的岗位职责,有专项检查办法和奖罚规定。
②规范促销员的薪资体系和考核体系。
建立一套固定工资与浮动工资、基本福利待遇相结合的薪资体系。
③制定并推行促销的日常管理制度。
如考勤制度、日常报表制度、现场管理制度、赠品管理制度、例会培训制度,以及离职制度等等。
6.准备工作的注意事项
①实质性的准备工作,为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程,需将准备工作细分责任,落实到人,规定完成时间,规定检查人,促销前确认各项工作到位。
②如果活动的策划和执行不是同一个团队进行,活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示和现场演示等方式充分说明方案内容,同时策划方应派人全程跟进执行予以辅导。
③活动前应制作相关人员通信录,保证联系方便,同时了解促销过程中超市的联系人(如柜组长)以及出现严重问题要找的超市负责人的联系方法。
④充足的货源是销售得以保证的基础。
如果促销开展后出现缺货现象,往往直接影响促销效果。
企业根据活动规模确定促销产品的储备数量,活动前销售人员要落实相关订单,确保活动期间超市有充足库存。
⑤必须在促销活动前一天做好产品上架、理货工作,贴好价格标签,布置好宣传品等工作,避免活动当天才去做,以免引起现场混乱,给超市造成不便。
⑥办好相关手续或协调好相关部门,如场外促销需要到城管大队办理好手续。
促销活动现场
执行要点
1.抢占最好的促销位置
大型促销活动要提前和超市确定合适的促销位置,也可以多设促销点和宣传点,吸引更多的顾客注意。
如果是一般的常规促销,促销人员在促销当天要提前到达超市,抢占最佳的促销位置和较大的促销场地,最好是顾客必经之处,如超市的出入口、通道等人流集中处。
2.提前布置好促销现场
企业要提前制作和准备好促销物品,如制作好宣传单张、促销海报,落实促销台和备足产品,搭建舞台等,并在超市开始正式营业前就做好现场的宣传布置,以免影响超市的正常营业。
布置的时候一定要合理运用各种物料进行现场布置,并保证一定的牢固性,以免被风吹倒。
3.抓住黄金时段,制造现场气氛
对于超市来说,节假日全天、平常的中午下班时间、下午下班后一直到晚上8时左右都是黄金时段,均应全力抓住这些黄金时段进行促销宣传;
而其他时段,若超市的人流较少,则可以安排促销员轮流休息一会。
4.促销信息传达到尽可能多的顾客
促销信息要能传达到尽可能多的目标顾客,可以采取如下措施:
①促销信息内容要清楚明了,要有醒目的标题。
②宣传物品要配套齐全,要多点摆放,醒目突出,用来展示形象,烘托气氛。
如顾客路过店门外就可以看到醒目的促销信息(如立牌广告或大幅手绘POP)
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