保额销售讲义操作版重点Word下载.docx
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大家看前面的一段话,这是MDRT的诚信信条。
我们每天诵读公司训导之后,都要诵读“诚信信条”。
这几句话非常有道理,我们把它抄一下。
这几句话对我们来讲非常重要和直接,与公司训导同等重要。
三、导入课程核心
从今天开始我们要把最敬爱的FYC藏在心里,强调FYC会使我们一切动作都变形。
藏在心里是为了得到更多的FYC。
FYP大家也不要多讲,公司喜欢FYP,客户不喜欢。
我们要讲客户喜欢的,而真正和客户有关的是保额,所以日后我们要讲保额。
当一个人签单时,以前我们的主管就会问“收多少钱?
”(保费),现在我们的主管追踪,要问“保额是多少?
”,不要再问多少保费了。
我们看成功者的例子。
中美大都会人寿保险公司开业5个月,各项指标是:
代理人平均每月8件,件均保费2500元,保额20万。
这保额含附加险。
(把成功的经验贴在职场上,让学员学习有信心。
)他们每人每月2万标保,而我们很多小组做不到2万。
我们现在人均两件,四个人才顶他们一个。
没有万能的时候件均保费1500元左右,有万能以后3000元左右。
但是又有多少客户能20年交费呢?
这就是我们之间的巨大差别。
四、回顾SDPS
大家都通过关了,你们说说SDPS最核心的内容是什么?
是“一个金刚圈、五发子弹”吗?
好,我们一起复习一下。
请问我们这样和客户讲,客户认同吗?
SDPS真正的核心是“计算并解释保额”。
这是很多人都忽略掉的。
如果我们把这件事弄清楚,这样你就超越了千千万万的人!
五、计算保额
计算并解释保额有一个固定的流程,大家把需求分析记录表拿出来。
首先是公司简介,然后是客户资料、员工福利、个人保险,我们在给客户设计保险的时候,要考虑他已有的保障(把保单拿出来,我帮你分析一下,故做惊讶状——你的保障太低了);
三是家庭状况;
四是收入分配状况,这是最关键的,我们今天要把它非常熟练地掌握好。
提问:
你的家庭月支出是多少?
1500元。
我们按月息3%算过分不?
(SDPS是问小孩多大,把小孩抚养大需要多少钱?
)我们打算工作到55或60岁,60-80岁是养老阶段。
从现在到退休还有多少年?
查表并且计算。
保额计算养老阶段遗产阶段
---------------------------------------------------------------
现年龄55或60岁80岁
举例:
某女士34岁,55岁退休,每月花1500元,离退休还有21年。
查表,如果有1875元存在银行里,银行给我们3%的利息,我们每月能拿10元钱,一直拿满21年。
每月支出1500元,是10元的150倍,150X1875=28万。
这28万就是你的家庭基本生活保障。
也就是说,如果有28万,你把它放到银行,银行按3%的利息给你,你就可以每月从银行拿1500元,一直拿满21年。
(客户会点头)
这时问客户“您有28万吗?
”(客户一般都说没有),即使您有的话,也不会把28万都放在银行,对吧?
您一定会买股票、购房等……
所以您要建立一个数额相等的保障(这个就是客户的基本保额)。
带领学员重复两次计算保额流程。
按自己的情况填写“需求分析表”,并且演练。
休息10分钟。
第二节(9:
00~10:
六、解释保额
询问每人计算的家庭基本生活保障额度。
解释大家的问题,比如有的年龄大的人保额低,是因为他承担家庭责任小,未来需要解决的是养老问题。
拿自己举例。
1、通过三个图解释基本保额所起到的作用:
(1)风险图:
(你要建立一个数额相等的保障)这个保障就是你的基本保额。
你是一家之主,在你的呵护下,你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。
一旦有什么意外发生,你的家庭就会非常被动,家庭的收入就会中断。
一旦我们建立这28万保额,就能保证你的家人每月拿1500元,一直拿满21年。
家庭的生活不会受到太大的影响。
(重复讲解)
不要等客户说“大过年的,你别说那么不吉利的话!
”,要紧接着说:
(2)资产图:
不过你放心,根据我们公司的调查,99%的客户都是平平安安的。
这样最终你会建立一笔28万的资产。
这笔钱是你的个人财产。
(重复)你是一家之主,你为家庭做的贡献最大,将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。
你要是想花的话,可以拿出来一部分花。
即使你不拿出来,你的小孩也会很孝顺地养您老。
28万资产
(3)压力图:
这是你,这是你爱人,这是你的小孩,这是你的父母,这是你爱人的父母。
这就是中国当代社会的家庭结构图。
我们对上要赡养4位老人,对下要抚养小孩,累不累?
现代人真是不容易!
国内国外
但是在西方就不一样,图刚好倒过来。
老人不仅不是我们的负担,反而是孩子的支柱,因为他们已早一点准备好了保险,并且还会给自己的子女留一笔遗产。
假设你的父母有20万遗产,你会不会很高兴?
所以我们做父母的,能把自己的问题解决好,就是对孩子最大的支持,我们的小孩就可以轻松地工作和学习,他们的小孩也可以受到更好的照顾。
所以现在最重要的是解决自己的问题,将来孩子才可以无忧无虑地成长。
只有保额才能真正解决客户的问题,我们以上谈的都是围绕保额来做的。
这三个图我们一定要记熟。
2、子女教育:
孩子这么可爱,未来要学习的,现在每个小孩读大学每年要2万,四年是8万,假如我们的孩子读研究生每年2万,三年需要6万。
总共14万。
这14万就是子女教育的风险保额。
3、养老:
我们刚才只算了退休前的部分,退休后55岁到80岁还有25年,每月花1500元。
查表计算,还需要31万的养老金。
(提示:
可能60岁退休)
根据我对您的了解,您现在可能还没有能力考虑养老,将来等有能力考虑我再帮您设计,子女的教育也可以等一两年再考虑解决。
4、现在最重要的是先解决你的家庭基本生活保障(我们要考虑的是28万的问题)。
28万需要年交保费是15000左右,每月要存1300元,这样可不可以?
客户:
“太高了!
”
刚才我是通过你的家庭支出算出来的保额,如果你现在每月拿1300元感觉多了,说明你现在花消有些多了,你在透支你的资产。
如果你感觉很多的话,我先帮您补一半,我们先解决14万,每月600元可以吧?
“还多。
再打个折,7万吧,但不能再低了,否则我不能再卖了。
低了就没有用处了,不能给你的家庭解决任何问题。
所有这些都是根据你的家庭支出情况算出来的,是非常科学的。
我帮你设计一份低保费、高保障的保险计划,好吧?
销售流程回顾。
第三节(16:
00~17:
30)
一、分享
1、拜访情况分享
2、宣导班级激励方案(附加1万意外就送1本“健康速递”,使用电脑建议书送5本(万能除外),填写一本“需求分析记录表”送5本。
)
二、退两步,打一折,一单变四单
子女教育和养老金存在缺口,只要有机会,过几年你经济条件好了,我再帮你补这些缺口。
不要先做孩子的保险,如果先把最容易的做完了,以后就没办法做了。
我们还没有谈他的爱人……
主顾开拓的方法图:
主加保
顾
开
拓转介绍
横向的是缘故、陌拜、转介绍,这是短期的,是保证我们现在就有客户;
纵向的是老客户加保,深层次的加保是更长期的事。
我们要给老客户安排一个非常合理的轨道,使他清楚自己的需求。
如果把加保做好了,让老客户对加保的作用清晰,一辈子都会有源源不断的客户。
(没有加保,每次都从头开始会很累。
每一次都有客户购买保险的理由,这样客户就不会说:
我已经买了保险了,你怎么又来了。
关键性的一句话:
我能不能帮你设计一份低保费、高保障的保险计划?
三、掌握保额销售技巧的意义
1、对于客户是有利的
2、对于提高客户层面是有利的
3、对于提高自己的专业技能是有利的
四、拒绝处理的话术
如果客户不买保险,我们也有摆脱尴尬的理由:
我们老总说了,您不买保险有两个原因,一是你对保险还不认同,二是你对我不信任。
不过没有关系,这不怪您,是我没有做好,我回去再好好学习,改进后再来拜访您,好不好?
(转介绍话术,可以活用到这里)
复习全天内容。
第一天的课程结束!
第二天:
转介绍流程
00~9:
需求分析表、收入保障计算表、转介绍卡
1、三大纪律、八项注意
2、转介绍流程
一、分享及演练
二、分公司的三大纪律----讲给客户听的
1、人情保单不做
2、带病保单不做
3、非家庭经济支柱的保单不做
分别对三大纪律进行解释:
(一)人情保单不做
真实的含义是不是不做而是要给朋友做的更好,让其佩服的五体投地。
一定要和朋友说:
我们是好朋友不错,但是保险是家庭财务问题,必须要严肃对待。
我们公司就是这样要求的,我必须给你讲清楚。
你要是没有20分钟,我们就不谈了,我请你吃饭好不好?
越是好的朋友越可以强行拉朋友谈20分钟保险,他会觉得你不错,这是对朋友负责的,当朋友对你肃然起敬时,未来一定会帮你。
人情保单不是不做,是要有策略有方法地做。
(二)带病保单不做
不是所有的人都能买保险,都能通过核保的,而客户的印象是:
你们都是来求我的,我想保随时都可以买保险的。
但是当你和客户讲只有保额才能解决他的问题时,他就不会这么想了。
你现在身体很好,买保险不需要加费。
一旦身体有什么问题,再买就来不及了。
反正保险早晚都要买,趁你身体好的时候买就好了。
(三)非家庭经济支柱的保单不做
这条最难理解,但前提是要保证我们在市场上能维持留存的情况下坚持这一点。
可能短期业绩有所下降,但长期非常有好处。
这样做能保证你在将来舒舒服服的过一生。
你的强大转介绍客户来源都是对你非常认同的人,他越想你说的越有道理。
不习惯新的销售方式,可能一开始收入下降,但要是不坚持有多少客户可做呢?
国外的公司都是这么做的。
先问:
“你家的一家之主是谁?
他有没有保障?
我来帮他去做保额分析!
”给女士讲完之后,她一定觉得她的爱人非常需要保险。
“他为家庭做的贡献最大,他老的时候有一笔资产是应该的。
”要活用善用受益人的概念,留给太太还是留给小孩?
如果坚持给小孩买保险怎么办?
一定要坚持,他肯定不会在别人那买保险。
“我做人有原则,我们公司也是这样要求的——非家庭经济支柱保单不做。
给小孩买保险不知道有什么考虑呢?
”客户会觉得你有个性,晚上睡觉的时候会想:
他讲得是对的!
过后你打电话道歉:
“是我不好,我的态度不太好,但是我的心里话。
可能我的方式方法不对,你也别生气,你再好好想一想。
”一定要坚持先给家庭经济支柱做,因为这样才能实现一单变四单,有效增加准主顾。
千万不要把最容易做的保单先做了。
你不断地讲,客户不断地对你产生敬仰。
要给客户灌输非常重要的观念:
“你越安全,孩子就越安全”。
当代社会解决自己的问题最重要,你是最有责任感的。
三大纪律会让客户对我们的公司肃然起敬。
三、八项注意----讲给自己的(贯穿销售流程的始终)
1、你为客户设计的保额是多少?
2、客户对你设计的保额满意吗?
3、客户知道自己应该拥有多少保额吗?
4、客户知道自己的保障缺口是多少吗?
5、客户有补保额缺口的计划吗?
6、有没有提示子女教育的问题?
7、有没有提示客户养老金的问题?
8、有没有要求客户做转介绍
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