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第一十一章营业主推
第一十二章产品陈列
第一十三章售点广告与助销
第一十四章价格管理
第一十五章促销管理
第一十六章管理制度
第一十七章工作体系
第一十八章工作评估
第一十九章售后服务
第二十章销售人员自我管理
第二十一章日常管理
第二十二章销售人员的培训
第二十三章考题
第二十四章销售人员工作文件(可复印)
致步步高所有营销人员
欢迎加入步步高公司营销人员的行列,成为这个大家庭中的成员。
作为步步高的营销人员,希望你们热爱本职工作,执着于这一事业,成为步步高事业前进的排头兵。
在这里,有必要让大家了解我们这个企业的理念和精神。
做企业最根本的东西,就是本分。
说话要算数,是一种本分。
守信誉不是给人看的,为了一个承诺去赔钱,可能很多企业家会赖帐,但我会毫不犹豫地践诺。
我曾经为一个承诺赔了1800多万元。
客观地讲,信誉是一笔巨大的无形资产,守信誉能带来巨大的收获,步步高发展到今天,正是得益于良好的信誉得到股东的支持。
我觉得好汉应能吃眼前亏,吃了眼前亏将来才不会吃亏,有的人看上去很聪明,算得很精,甚至能骗钱,但他赚不着大钱。
只有智慧的人才能挣大钱,他不会去玩手腕,不会去骗人,而这种企业家往往能将企业做大。
企业不要什么钱都赚,这是一种本分。
企业应该有道德,有自己的原则。
有些生意哪怕再赚钱,如果违背自己做企业的原则,那我肯定不会去做的。
企业不能不赢利,但赢利应该建立在对市场的准确把握的基础上进行合法经营。
如果什么钱都想挣,这种企业永远也长不大。
企业挣钱固然非常重要,但挣钱的过程更充满了乐趣,如果挣钱就是目的,那目光就太短浅,这种企业很难长大。
做企业要有责任感,而不是简单的为了赚钱,赚钱只是一个过程。
企业存在要有价值,比如为社会创造财富,提供就业机会等。
企业不是什么事都做,这是一种本分。
也就是遵循“焦点法则”,把80%的精力放在20%的事情上,那么20%的事情会带来80%的效益。
有多大能力做多大的事,而不是有多大的胆量。
实际上每个企业的资源都是有限的,包括人力、物力、财力,把这有限的资源用到无限的投资方向上去肯定要出问题,有的企业什么都在做,但都没有什么特点,你不知道它到底是干什么的。
这种企业的问题也许短期内不会表现出来,但将来很麻烦。
必须要集中优势兵力打歼灭战,即在一个企业中实现焦点化,集中一个行业中最尖端的技术开发出最尖端的产品。
企业就那么点能力和规模,不可能再分散资源,我不相信有天上掉馅饼的事。
要老老实实做事,是我们做企业的准则。
做企业其实非常简单,没有什么花拳绣腿,最厉害的招数是没有招的招,一拳打出去,非常朴实。
我觉得也跟做学问、搞科研一样,勤奋和坚韧都是非常重要的,爱迪生关于成功的公式:
99%的汗水加1%的灵感,这里同样适合。
必须老老实实做事,做企业就像长跑赛一样,唯有老老实实保持匀速前进,不偷懒、不投机者才不会被淘汰。
一个企业在成长过程中,随时都可能遇到困难和挫折,有时甚至是灾难性的打击,但企业家必须能扛得住,绝不能放弃自己的追求,很多人老是埋怨自己的运气不好,在逆境中沮丧,甚至走向颓废,这实际上是意志品质不够好。
企业家应该有一种精神,百折不挠,方能致胜。
要处理好企业的利益链。
一个企业都有一个利益链,供应商也好,批发商、零售商也好,消费者也好,都是利益链中的一环。
就企业内部来说,从高层管理人员、中层管理人员一直到基层的工人,都有其利益要求。
俗话说,有钱大家赚。
各方面的利益处理得好,这利益链就会运转正常,如果某一个环节出了问题,那么就会一损俱损,因此每一个环节都不能忽视。
要敢为天下后。
我觉得敢为天下后对较小的企业尤其重要。
我们实力本来就不强,很难跟世界级的大公司相比,因此,我先看人家国外大企业做什么产品,而且要看它什么产品好卖,然后我再做什么,这样成功的机率要大得多。
其实,先与后是相对的,暂时的。
进入市场有先后之分,这只是竞争的开始,后来者确有不利之处,但超越前人本身就是巨大的动力和目标,而且在更后面看清对手和市场,更容易看到,自己的差距,也更容易少走弯路,只要能找到突破口,就可以集中优势兵力,快速切入,快速跟进,后来居上。
不攻击对手。
我觉得互相攻击是种不健康的行为,做企业要有点风度,攻击对手恰恰是没有自信的表现。
心态上要沾染这些东西,纵然一时得手,将来总是要摔交的。
靠攻击别人过日子,是得不偿失。
其实,每个企业都有自己的长处,也有自己的短处,宣传自己的长处就行了。
我一直这么认为,一个企业的失败,企业家要负主要责任;
一个企业的成功,功劳肯定是大家的。
我们的企业的成功与发展需要各方面的人才,给大家提供充分施展才华的舞台,提高我们的专业化水平和企业的素质。
市场竞争的背后其实是人才素质的竞争。
企业的发展,需要我们的人才队伍不断壮大。
我们正在处在一个竞争日趋国际化的时代,我们的企业面临更为严峻的挑战。
与跨国公司这些重量级的企业相比,我们还是一个弱者,我们在资金、技术、管理、经验及产品开发能力上都必然要逊一筹。
我们要不断努力缩小与他们的差距,提高我们的专业化水平和整体素质;
我们要把企业做大,把它培养成为世界级和重量级的选手。
为此,需要大家励精图治,共同努力,共同奋斗。
第一章手册宗旨和目标
目录页码
本手册的宗旨1--1
本手册的目标1--1
学习目标
懂得为什么要使用本销售手册
理解我们这本手册能做什么
本手册的宗旨
本手册旨在为公司营销人员提供的规范化和标准化的运作指导,统一于在步步高的理念,在市场细化工作中形成统一的思路,统一的形象,以规范化和标准化的作业,推进通路建设和零售终端建设。
这几年来,步步高在市场上的地位不断加强,建立了相对的品牌优势,各级经销商队伍也随着步步高的成长而规模不断扩大。
但是随着企业的发展,随着WTO进入日程的临近,我们所面临的竞争也日益激烈,所面对的对手更为强大。
而我们在市场与销售工作与跨国公司相比,确实存在很大的差距,主要体现在标准不统一,操作不规范,思路不明确,运作不够程序化,管理上过于依赖经验和感觉。
因此建立一套理性化、标准化、程序化、规范化的统一的做法是我们的当务之急。
本手册的制定,很大程度上是对以往公司和个区域市场销售实战的经验总结,并吸收了国内外先进的营销理论,经过收集提炼,综合整理成册。
因此,也仍然需要在实际中不断检验、修正和完善。
本手册的目标
本手册使用者为公司各级营销人员和各级代理的业务经理。
目标是达到:
1、帮助销售人员提高和达到专业化销售的水平和技能。
2、帮助销售人员掌握专业销售的日常工作的具体内容和操作方法。
3、帮助销售人员提高业务工作的效率,有效完成工作任务。
作为营销人员,要根据手册统一的标准和规范从事市场工作,在实践中加以运用和推广,推进我们营销工作向更高的层次前进。
企业的历史2--1
发展战略2--1
企业信念2--2
企业价值观2--2
1.了解步步高公司的过去、现在与将来。
2.了解企业理念和价值观。
企业的历史
广东步步高电子工业有限公司成立于1995年9月18日,几年内在经济繁荣、工业发达的华南珠江三角洲地区迅速崛起,响誉国内外。
步步高数字视听(超级VCD/DVD、家庭影院)、通讯(有绳、无绳电话)、教育电子(语言复读机)三大系列产品凭着过硬的质量和优质的服务,赢得了广大消费者的信赖,成为国内电子行业的名牌产品。
总经理段永平先生以其“明晰的远见和创新能力”,被《AsiaWeek》(亚洲周刊)评为亚洲20位商业与金融界“千禧年”行业领袖之一。
步步高人将产品质量视为自己的生命,孜孜不倦地追求高品质是每个员工的责任和义务。
生产三大系列产品的三个分厂先后通过了ISO9001国际质量体系认证,全面推行生产制造系统的电脑化管理,建立规范化、高效率的管理和控制系统,依靠科学管理增强企业的竞争力。
在迈向二十一世纪之际,步步高公司将坚守“信誉是本分”的原则,为广大消费者提供优质的产品和完善的服务,以本分与踏实保持企业的平稳运转和持续发展,逐步发展成为具有强大国际竞争力的现代化企业。
发展战略
视听产品:
朝相关视听娱乐电子产品方面发展。
通信产品:
向移动通信和数据通信等相关产品与服务方面发展
电教产品:
以教育为基础,拓展不同的电子产品。
秉持“焦点法则”,巩固企业根基。
集中优势力量与资源于本业,不轻易涉足不熟悉的产业
所提供的商品与服务,以中国广大中等收入家庭为目标对象。
在这一基础上,形成了步步高的企业定位:
坚守诚信与踏实的经
营原则,通过所提供的视听、育乐、通信电子商品及服务,提高广大中国家庭的生活水平。
企业信念
顾客、员工、经销商与股东是企业的最大资产:
对顾客——“步步高”提供品质优良的产品与服务。
对员工——“步步高”提供稳定的收入及良好的发展机会。
对经销商——“步步高”提供合理公平的销售制度,互信互利。
对股东——“步步高”使其投入的股本有高过社会平均报酬的合理回报。
企业价值观
以诚为本,即本分。
保持平常心。
由上到下踏实做事。
说到不如做到,要做就做最好。
第三章产品
AV产品3-1
通讯产品3-1
电玩产品3-1
1.了解步步高的所有产品。
2.了解各种品牌的主要情况。
AV产品
品牌名称:
历史:
产品系列:
产品定位:
广告宣传:
竞争情况:
零售渠道:
商场%
超市%
专业商店%
主要销售状况:
通讯产品
电玩产品
第四章销售人员职责和工作内容
销售人员的主要任务
销售人员职务描述
销售人员每天工作内容
销售人员每天工作程序
销售人员访问工作的进程
销售人员每天工作准备工具
1.熟悉销售人员的本职工作。
2、培养良好的工作习惯。
工作任务或使命的确定有助于销售人员明确工作的努力方向和目标,明白需要做到什么?
达到何种目标?
如何去努力等。
销售人员的工作目标主要是:
1、提高销售量和及时回收货款;
2、建立良好的战略伙伴式的客商关系,帮助客户销售我们的产品,发展和巩固销售网络;
3、规范售点终端的产品展示,达到第一注目率,树立良好的品牌形象;
4、售后服务。
通过职务描述可以明确销售人员的工作范围,划分责任,那些是属于销售人员职责范围的事情,如何分工,向谁汇报等,职务描述形式和内容如下:
岗位名称:
销售人员
所属部门:
销售部
上级主管:
×
经理
地区:
×
城区
位置:
街道
工作目标:
通过优质服务和零售支持工作,与经销商建立良好关系以达到分销目标和提高销售量,并及时回收货款。
本职责任:
1、销售;
2、回款;
3、分销数(深度、宽度);
4、上柜率组合;
5、营业主推;
6、产品陈列展示;
7、售点广告助销、POP;
8、价格;
9、促销;
10、反馈市场信息;
1、销售和回款。
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