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当一个业务为了自己的事业去奋斗的时候,还需要管理吗?
等着收钱吧!
要想做好销售方面的管理工作就要先做好客户管理,以下是几种客户管理工作的注意事项,希望朋友有所借鉴,祝你好运
一、客户管理,管什么
"
发货,回款"
是销售人员的最基本的职责,到目前为止,中国尚有无数的销售人员的销售概念仅停留于此,尚不懂什么叫客户管理。
现代营销概念中的客户管理,依笔者理解,作为消费品公司的厂方代表,应该管理如下项目
1.掌控客户订单,管理库存天数
有些人或许疑惑给厂方下订单,是经销商的权责,怎可能由厂方代表代劳?
不错,从法律意义上讲,下订单当然是客户的权力,但请问,下订单的依据又是什么?
对于公司产品销售走势,有谁比厂方代表更了解?
客户经销产品成百上千,他怎可能对各项产品的库存、销势了如指掌?
宝洁、强生、娃哈哈等大公司,均是先由厂方代表根据产品市场趋势和库存状况下订单,然后才由客户盖章签字。
至于库存天数,之所以归入厂方代表的管理范畴,是因为产品库存关联到资金积压程度以及产品能否健康良性的销售,意义重大。
某外企对经销商库存有严格规定每星期上报库存,标准库存天数20~25天。
超25天库存偏大,下次订单额宜少;
低于20天,库存偏低,下次订单额宜增加。
该公司年终考评客户及厂方代表业绩时,客户产品平均库存周转天数是一项重要考核指标。
2.管理客户产品出货价
此理念对于某些老业务员来讲,更不可思议,货卖给了客户,竟然还要管他卖什么价?
的确,要管理客户价格是所有客户管理项目中最为困难的。
当然自由定价是客户的权利,厂方很难干涉,但如果是长期合作伙伴,客户应该会明白厂方为什么要参与客户销售价格的管理--为了市场价格秩序的稳定,为了产品的健康成长。
客户出货价过低,容易造成市场窜货、流货;
出货价过高,连锁导致零售定价偏高,从而影响终端消费需求,最终影响产品销量;
出货价忽高忽低,容易引发市场动荡,也损害公司管理形象。
实务中,强生等公司一般控制经销商商场供货价毛利5~10个点,批发市场供货价0~3个点(不包括折扣、返点)。
特别是当公司产品降价时,厂方代表对客户的价格管理尤为重要,一些总经销可能推迟降价日期,甚至不降价,从中牟取暴利。
还有新产品定价也大有学问,一些客户习惯于新品高利润,随后依据行情再降价,这也是管理完善的外企所不愿见到的,厂方代表应一开始就把客户出货价控制在正常水平。
3.管理专营小组
一般而言,客户管理伴随客户支持,其中共同组建专营小组是种常规支持(如宝洁公司的联合经营部),专营小组人员的工资或奖金由厂方提供。
厂方代表全面负责专营小组的日常管理,如制定销售计划以及奖金考核发放。
本质上,通过管理专营小组,厂方代表控制了分销渠道,从而可实现厂方关于网点、陈列展示、POP张贴、情报收集等多项销售目标。
可惜实践中许多厂方代表可能无力也无心管理专营小组,厂方发给专营小组的工资或奖金反而成为经销商利润补贴。
4.监控渠道促销活动、管理促销品
通过经销商搞批发渠道、零售渠道促销,是消费品公司中常见的市场推广活动之一。
比如批发市场的积分累计、实物搭赠奖励,零售店的陈列竞赛奖励,以及厂方针对消费者的捆绑式促销。
如果没有厂方代表的严密管理、全程跟进,客户就有可能不执行公司政策。
截留、滥发赠送品,扣留奖励金,这些现象对一些不受制约的经销商而言,是惯用手段。
二、客户管理,怎样管
厂方与客户,两者分属不同利益主体,客观上不存在隶属关系,如何管理客户,是件令人头疼的事。
管理即控制,管理客户不比管理下属,无法运用职位赋予的权力去命令及控制客户的行为。
管理客户,厂方代表更多的是运用专家力、威慑力,还有部分奖惩力,通过沟通、谈判、说服,从而达到管理客户及市场的目的。
1.专家力
理论上,厂方代表无权干涉客户的销售价格,也无权下订单,那客户凭什么会听从厂方代表的决定?
作为厂方代表,既然身肩开发管理市场之重任,自身对市场的理解、相应的业务水平应该比客户更深刻、更全面。
通过不断的沟通、接触,从而在客户心目中树立"
销售专家"
形象。
一旦"
形象树立,自然而然,许多订单、销售事宜,客户会放心让厂方代表去管理。
因为厂方代表的销售专家力已经让客户相信"
会比自己做得更好"
。
事实上,宝洁、强生等外企在培训销售人员时,就非常强调"
的概念,多数情况下,厂方代表正是凭借"
专家力"
去影响去管理客户。
2.威慑力
经销商选择权和货源控制权是一些厂方代表手中的两张王牌。
在客户管理实务中,如果厂商双方因期望偏差、目标借位,而在资金、价格、网点、促销等方面达不成一致意见时,厂方代表常以"
增设分销商、断绝客户关系、不给供货"
来威胁客户,关键时刻威慑力常会产生意想不到的良好效果。
当然威慑力不能滥用,否则必然导致客户关系的僵化,使合作中断。
宝洁公司原则上在大城市设一家经销商,与之共同组建经营部,厂方代表通过管理经营部全面贯彻执行公司的相关价格和促销政策。
但后来在操作中,发现一些经销商信用不佳,不能严格贯彻厂方意图,最后不得不在一些城市增设分销商来牵制原经销商,逼迫客户遵循厂方销售模式。
(宝洁对定价,网点数量,陈列等方面要求特别规范。
)
5.奖惩力
充分运用公司赋予的奖惩力,是厂方代表客户实务管理中常见的控制手段之一。
如果客户遵循公司政策,厂方代表以"
申请更多信用额度,提供更多人员,促销的支持,申请特别奖励"
等方式奖励客户;
如果客户不遵循公司相关政策,厂方代表亦可以"
降低信用额度,转为现金客户,撤销人员支持,没收保证金,取消年底奖励"
等方式惩罚客户。
总之,如何管理客户是一门艺术,这既需要厂方代表本身所具有的销售专家力,更需要公司赋予厂方代表的各种奖惩力,至于"
增设分销商,断绝客户关系"
产生的威慑力,则是厂方代表最后的杀手锏。
三、客户管理实务中两大问题
1.管理与反管理
厂方代表管理客户价格、库存、渠道等等,这仅是厂方的如意算盘,除宝洁、娃哈哈等强势公司外,真正能掌控客户的厂方代表并不多,更多的厂方代表因自身能力有限、得不到公司支持等原因无法管理客户,反被客户所管理,比如替客户收款,理货等等,讲白了,厂方代表只起到支持销售作用,却没有起到管理控制作用。
一些国内企业虽然认识到客户管理
第二篇、快速消费品经销商车销部门年度工作总结
第三篇、快速消费品业务员工作总结
工作总结
我于2010年4月14日入职,至今半个月时间,时间虽短,但对于我来说,却是受益匪浅。
在此期间,通过对公司制度、文化理念、产品知识等的培训,使我逐步对公司有了全新的认识与了解,并且通过近期“千店百店”的普查工作,使我熟悉了产品、货号、及价格,更重要的是熟悉了地理环境和店主,为以后的拜访工作打好了基础。
以下对近期工作进行小小的总结。
一.业绩回顾
通过近10天的普查,走访了西郊的三桥村、和平村、车辆厂、王寺
村及丰禾路的各类店面,共计276家。
普查期间开出订单4000余元。
二.业绩分析
(一)促成业绩的正面因素
领导的正确决策和同事的热心帮助加上自己的努力和摸索总结。
通过对店面的走访熟悉了所辖区域的地形,再通过对所辖区域进行线路的划分,提高了走访效率。
不断摸索快速消费品的客户沟通方式,让客户不仅能更多的了解产品,更重要的是肯定业务员本身。
利用公司各种产品的促销活动,提高产品的知名度、美誉度,对各种
单品的销售起到市场推动作用。
(二)阻碍销售的负面因素
由于初来公司,时间较短,业务不精,无法对产品、供应商、经销商及客户进行良好的定位及估量。
由于业务人员离职、调换等原因致使交接延误,甚至无交接状况,导致客户流失,甚至客户对我司的业务产生不信任及厌恶感。
经销商之间的价格及销售区域的竞争致使市场有点混乱。
有时发货不及时,特别是对于中小客户的订单拖延甚至不发货,造成客户抱怨,致使我司销售人员失信于客户。
由于经销商掌握发货权,对于促销单品或买赠产品不予发放时,致使有些活动无法开展。
在前一阶段的工作学习当中,我能够遵守公司的各种规章制度,认真做好自己的本职工作,对领导安排的工作能够按时完成,但是在工作当中我也发现了自己的不足之处,在某些细节问题上有不够仔细的地方,因此,我要时时刻刻提醒自己努力改正自身缺点,在今后的工作中,加强业务学习,努力提高自身素质,胜任本职工作,提高工作效率。
我有信心把工作做好,为公司的发展做出更大的成绩!
汇报人XXX
第四篇、经销商如何开拓快消品市场
经销商如何开拓快消品市场?
(以家乡人酸辣粉
为例)
纵观快消品行业的全局,面对残酷的市场竞争,广东东莞家乡人总结了快消品代理商开拓市场的经销策略。
由于代理商代理的产品不同,目标市场、客户定位、资源充足程度、市场推广能力和管理能力,以及销售团队的素质和能力等方面的不同,需要采取的市场开发策略也就不同。
一线穿珠
在完成初步开拓市场工作后,代理商不可避免地会遇到如何建立营销网络的问题,老练的代理商会以接近艺术的手法,开拓完美的网络结构,其中比较典型的是一线串珠。
即区域市场内或区域市场之间的交通干线为主线,将交通枢纽区域贯穿呈线,形成纵横交织的网络格局。
滚雪球
“滚雪球”拓展策略是代理商最常用的一种策略,这种拓展策略是以某一个区域目标市场为代理商市场拓展的“根据地”进行精耕细作,把“根据地”市场做大、做强、做深、做透,并成为代理商将来进一步拓展其它区域的基础和后盾。
在根据地市场占据了绝对优势和绝对稳固之后,在一次为基地向周边临近区域逐步滚动推进、渗透,最后到达“星星之火,可以燎原”,占领整个区域市场。
例如家乡人代理商先以正宗重庆酸辣面攻占校园店,形成一定影响了后再拓展其他渠道。
化整为零
化整为零的策略是一种典型的以少胜多、以弱胜强的市场拓展方法,但需要代理商具有很强的市场掌控能力以及资源整合能力,要发挥每个战区的市场同步效应,进而达到战略开发的目的。
农村包围城市
和先难后易的保龄球策略相反,这是一种先易后难的市场拓展策略。
及先蚕食较容易占领的周边市场,积蓄力量,并对目标市场形成包围之势,这时还不如选择较易攻占的周边市场,一方面积蓄自己的力量和营销经验,另一方面对目标
市场给予一种潜移默化的影响。
在实践中,农村包围城市的策略的实施常常伴随这“时空间断法”的运用。
店面呼应
各区域的布点尽量以某一个中心乡镇(县城)为中心,进行点面整合,它会达到辐射的作用。
很多时候其实是可以打三足鼎立的,如同三角形,选择三个乡镇作为据点。
当三个乡镇市场完全占据了之后,三个乡镇当中的三角形区域市场机会受到一定的影响,三个乡镇周边的圆形区域市场也会受到影响。
家乡人代理商在长沙选择以三大批发市场为据点,让家乡人酸辣粉在周边市场得到了很好的辐射效果。
保龄球
代理商在拓展市场的同时也可以运用这样的方法。
要占领整个目标区域市场,首先要攻占整个目标市场中的某个“关键市场”——第一
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