吴学文24个案例实战分享10页word资料.docx
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吴学文24个案例实战分享10页word资料
吴学文“24个案例”实战分享
案例1、如何说服一位亿万富翁的女儿买保险
背景:
海外留学归来的年轻女律师,父亲是亿万富翁,觉得父亲很疼她,会照顾她,保险就不必了。
Y:
你的意思我明白......,以你的看法谁才需要人寿保险呢?
K:
那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!
Y:
你不是有一份工作吗?
你的工作不是也有收入吗?
K:
那完全不同!
我工作的原因不是我需要收入!
假如我需要钱的话,只要我开口,我的父亲会随时愿意给我。
Y:
那你为什么要拥有这份工作和收入呢?
K:
因为我觉得用自己的钱心里比较舒服。
Y:
您给我的感觉您是一位很有个性、不愿依赖他人、想自力更生、有自尊、并且生活的很有尊严的职业女性,对吗?
万一你残废了,不能工作,不能拥有自己的收入,那您该怎么办?
K:
在这种情况下,我父亲肯定会负起责任,他会关怀我,照顾我。
他是亿万富翁,所以我对残废一点也不担心!
Y:
这和我们所谈的主题无关,我们的主题不是你的父亲是否有能力愿意照顾你......我们的主题是:
如何在任何情况之下,能够依照你的个性和意愿,过着很有自尊,很有尊严的生活。
您那么富有,假如我每个月给你500美金会使你更加富有吗?
假如我每月从你那里拿走500美金,会使你贫穷吗?
对你会有丝毫的影响吗?
(答案:
不会)那么好了,请你把500美金交给我,让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严,好吗?
案例2、如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑
背景:
一位非常成功的企业家,想买一份大保单,担心在短期内假如想退保的话,他会吃亏。
K:
这几年我向银行借了很多钱,在财务上我的确有短期的风险,我顶多需要保障三到五年,过后,保障对我来说就没有意义了。
我相信保险,也很想买保险,但更不想吃亏。
请你告诉我,假如我三年之内退保,我将亏损多少?
假如五年内退保,我又会吃亏多少?
如果你能证明,我一点都不会亏损,我会马上向您买!
Y:
在这三五年内,假如得到钱的人是你的话,也许亏损的人未必是您......也许是我们公司!
K:
怎么会呢?
Y:
问题是您是站着拿钱还是躺着拿钱呢?
假如您是躺着拿钱的话,蒙受亏损的不是您,而是我们公司!
假如您是站着拿钱的话,您已赚回一条人命。
那区区的保费,您肯定已从生意方面百倍千倍的赚回!
我相信我已经证明了无论躺着拿也好或站着拿也好,您都是大赢家!
你不是赚回一大笔钱就是赚回一条人命,您说对吗?
君子一言,驷马难追。
请您先在这里签个名好吗?
案例3、如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性
背景:
一位富有的家庭主妇,丈夫很爱她,给她很多钱,但不认可小保额的重要性
K:
您的公司很奇怪,我虽然是一位家庭主妇,但我的先生给我很多钱。
我想买一份大的医疗保险,但您的公司不允许我买!
Y:
为什么您想要拥有一份大的医疗保单呢?
K:
一份小的保单要来作什么?
那一点钱,我随时伸手,我的丈夫都会给我!
如果你能打破公司的限制,帮我申请到一份大保单,我会考虑向您买。
Y:
待会你会走在马路上,看到路上有10美元,你会怎么做?
K:
我会拾起来。
Y:
这证明了您不会嫌钱多,对吗?
事无大小,钱不嫌少,都应该被注重和珍惜,对吗?
A-------B------------- 这里有两条生命线,A和B,A代表男人的生命,B代表女人的生命,请问A比较长还是B比较长?
(答案B)万一有一天,您先生的生命线停止了,但您的生命线还没有停止,您要依赖什么呢?
您只好依赖您目前所准备好的经济后盾,对吗?
今天您买的保单,也是您的经济后盾之一,让我们称它为金钱箱好吗?
将来您只有两个结果:
一、假如您将来继续拥有很多钱的话,这金钱箱会让您更有钱。
这就是锦上添花!
二、万一您将来没那么多钱的话,这金钱箱能使您不至于一无所有。
这就是雪中送炭!
今天只要您一点头,您就完成了对自己锦上添花或雪中送炭,何乐而不为呢?
案例4、如何让一位繁忙的高级职员抽出时间来完成购买保障的手续步骤
背景:
一位银行高级职员,呈现后没有表示反对,但一直没有时间完成手续步骤。
K:
很对不起,最近银行的工作太过繁忙,我抽不出时间安排和您见面,请您不要打电话给我,等我有时间后,再给您打电话,好吗?
Y:
一位象您这样忙,并且也没有时间的人,等到有一天当您真正有时间的时候,您也许永远都不需要时间了。
既然您没有说不要,那您内心的想法有很大可能是想要。
我理所当然的把您的决定当成想要,时间由我来安排,明天早上一早我会在您的办公室等您,谁先到谁先等,好吗?
我们只需要十几二十几分钟的时间,就能把这个重要的并且有意义的事情轻而易举的完成。
明天见!
byebye!
案例5、如何引导一位文化程度不高,宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发户认可保险的作用
背景:
一位文化程度不高的暴发户,生意做得很成功,但对保险的印象很不好,宁可把钱丢进河里也不买保险。
K:
不要再来烦我,好吗?
买保险,买保险,保险有什么好处?
这几年,我随便动动脑筋,转手就赚了一大笔钱!
买保险有什么用?
我们上几代都没有买保险,还不是一样活得好好的。
不要再叫我买保险,好吗?
我宁可把钱丢进河里也不买保险!
Y:
(这位客户太自大,我要教训他)上回有一位暴发户象您一样,也同样讲这样的话......他宁愿把钱丢进河里也不买保险,结果,他最后遇到经济上的麻烦,也只好跳进河里去了。
...... 您好象对转手就能赚到大笔钱的投资十分有兴趣,对吗?
假如现在您只需要给我一小笔的钱,我转手就能为您创造一大笔的钱,您应该不会反对吧?
我的建议是:
您只要储蓄一小部分钱,大约3万多,只需要存20年,总共只不过储蓄了70万,当您退休的时候,您能多创造100多万免税的现金给您的孩子或至爱。
将来您的孩子和至爱会说:
您真了不起,您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造出100多万的免税现金!
但是,这项计划不是每个人都能得到的......十个申请人当中有绝大部分是被拒绝的......让我先为您安排一个体检,等医生说您的健康毫无问题,您再做出认真的考虑,好吗?
案例6、如何说服一位凶悍的家庭主妇让他的丈夫买保险
背景:
一位教育程度不高的家庭主妇,非常凶悍,丈夫很怕她,丈夫想买保险,但她不允许。
K:
我绝对不允许我的先生买保险,我要的是他,不是那份保险。
我只要他好好的活下来,和我白头偕老。
你不要让他胡思乱想,买什么保险,保什么风险!
您不要再谈保险好吗?
Y:
某某太太,今天我们不谈保险,我们谈两个老公的故事,好吗?
请问您先生每个月有没有把钱交到您手上?
(有)万一居于某种原因,您的先生不能按时把钱交到您的手上,请问,您会感到失落吗?
不安吗?
其实您没有必要感到失落和不安,因为您只要拥有两个老公就可以了。
K:
那怎么可以?
Y:
不但可以,而且您的老公甚至会不知道。
K:
他怎么会不知道?
Y:
不但会不知道,他甚至会愿意为您供养。
K:
你在说什么?
Y:
我再说两个老公的故事......您的老公很爱您,他要为您创造第二个老公......万一您第一位老公不能照顾您,那您的第二个老公就会义不容辞的继续照顾您,这就好像无论发生什么变故,您的第一位老公还是继续为您好好的活下来,永远地照顾您。
其实,您老公要为您买的那一份保单就是您的第二位老公。
作为一个聪明的女人,您不但要允许他买,而且必须鼓励他买一份大的,您说对吗?
案例7、如何让一位手头紧的父亲看到一份儿童保单的重要性
背景:
母亲愿意为孩子筹备一份教育保单,但父亲认为负担重,不愿意买
K:
我的孩子的确很聪明,她的妈妈想为她买一份教育保单,但我觉得负担太重,不想买。
Y:
请问您有没有让您的孩子补习?
(有)补习也是一种负担,为什么您让他补习呢?
K:
没有补习的话也许跟不上其他同学。
现在几乎每个家长都送孩子补习。
Y:
您的孩子年龄还小,除了正课之外您还送她补习,请问这是您的意愿还是孩子的意愿?
是您的孩子自己想勤奋的读书,还是您要求他勤奋求学?
K:
这当然是我们的意思。
Y:
假如您的孩子年纪小,很好玩,不愿意勤奋的读书,但您却每天硬性的要求她读很多书,有一天,她长大了,她自己想读书,想进大学,她想硬性的要求您让她读书,您能满足她的要求吗?
假如您现在不为她将来的大学费用作准备的话,您就没有把握使她有足够的钱去读大学,那您现在又何必每天逼她去补习?
硬性的要求她去读书呢?
负担重的确难过,但没有办法完成父亲的责任,会让您终身遗憾,对吗?
请您认清事实......这份保单计划不需要花太多的钱,但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。
儿童保单也不贵,但确保孩子成龙成凤,是一个昂贵的过程。
请今天就开始为您的孩子投保,让它拥有一份最有意义的礼物,好吗?
案例8、如何让一位没有寿险观念的母亲买一份保单
背景:
一个中下层阶级的家庭,唯一的孩子很聪明,学业很好,母亲对保险没有意识,不愿意买一份保单保障家庭幸福。
K:
我们家只靠我这一份薪水,而我的收入也不高,只够勉强糊口,我看买保险这件事我们以后再谈,好吗?
Y:
这是您唯一的孩子吗?
她的样子聪明伶俐,我相信她一定很聪明,成绩也肯定很好,我的判断如何?
K:
对,我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿,她今年就读四年级,从幼儿园开始,她每年都名列前茅,我们感到很骄傲。
Y:
我尊重你们不买保险的决定,我把文件收拾好,就马上离开。
恭喜你们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天真无邪的女儿,请问你们俩是否知道我今天是在为谁工作吗?
K:
当然是为了您自己,为您的公司,还为您的家人,难道不是吗?
Y:
当我和你们谈保险的时候,在我的脑海里我听到了掌声响起,您知道是谁在为我鼓掌吗?
是您那位天真无邪、聪明伶俐、可爱的女儿在为我鼓掌。
.....她勉励我一定要说下去,她鼓励我一定要坚持到底。
(您知道为什么吗?
)因为,假设今天你们俩不买保险,最大的受害人可能就是他!
所以,今天我是为您那天真无邪、聪明伶俐的女儿工作。
我已经得到她的掌声,因为我已经尽心尽力,问心无愧的为她工作。
当我还没有离开之前,我只剩下最后一个问题,想请教你们俩位,今天你们是否也能象我一样,尽心尽力,采取行动,让你们的女儿也能为你们鼓掌,好吗?
为了女儿的前途,为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦,请你们动动脑筋,让她也能得到应有的保障,好吗?
案例9、如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱,周转不灵的生意人士愿意买保险
背景:
一位成功的生意人士,在生意上,别人欠他很多钱,要等钱收回之后再买保险。
K:
在生意上,别人欠了我很多钱,我现在资金周转不灵,烦恼太多,根本没有想到要买保险,假如您能协助我把别人欠我的钱都收回来,那我就考虑向您买保险。
Y:
您现在有没有尽您所能去把钱收回来?
您有没有把握能把钱收回来?
K:
我当然尽力了,但我绝对没有把握能把钱收回来。
Y:
假如您生时没有把握,死时肯定更没有把握,对吗?
K:
这当然,那还用说。
Y:
如果我能够给您一个方法,无论您生或死,一定都能把钱都收回来,我相信您一定会接受我的方法,对吗?
如果我的方法奏效,您愿不愿意给我百分之五的佣金?
(愿意)我的方法很简单,别人欠您的钱就是您的保额,您给我的百分之五的佣金,就是您的保费,您生的时候,请您尽力而为,采取一切行动,尽量把钱都要回来。
万一不幸提早离开人间,我也会尽力而为,,通过您的保单,把别人所欠您的钱都追回来,好吗?
案例10、如何使一位在股票上赚大钱的股票经纪人愿意买保险
背景:
一位成功的股票经纪人,从股票投资中赚了很多钱,每年交的所得税很高,宁可买股票也不愿意买保险。
K:
这么多年来,我在股票行里赚了很多钱,我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的,我个人反对买保险。
Y:
您知道买保险和买股票之间最大的区别在那里吗?
K:
说来听听。
Y:
买股票是钱赚钱,而买保险是创造大
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