《销售管理》试卷一Word格式文档下载.doc
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第9章
375
《销售管理》
试卷一
一、单项选择题(本大题共15小题,每小题1分,共15分)
在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,错选、多选或未选均无分。
1.依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测值的方法是
A)经理意见推测法
B)销售人员意见法
C)时间序列法
D)统计分析法
答案:
A
解析:
第1章,第2节,经理意见推测法
难度系数:
0.9
第8页
1.2.2销售预测的基本方法
销售预测方法分为定性预测和定量预测两类:
(一)定性预测法
经理意见推测法是依据经理人员的经验与直觉,利用多个人或所有参与者的意见得出销售预测的方法,它是最古老和最简单的预测方法之一。
销售人员意见推测法是先让每个参与预测的销售人员对下年度销售的最高值、最可能值、最低值分别进行预测,算出一个概率值,最后再根据不同销售人员的概率值求出平均销售预测值。
(二)定量预测法
1.时间序列分析法
时间序列是指各种经济指标统计数字,按时间先后顺序排列而成的数列。
构成统计的时间序列,然后运用一定的数学方法使其向外延伸,预计市场未来的发展变化趋势,确定市场预测值。
因此,时间序列分析法也叫历史延伸法或外推法。
2.根据销售人员所在地域的大小与客户的购买能力来分配目标销售额的方法是
A)时间别分配法
B)部门别分配法
C)客户别分配法
D)地区别分配法
D
第1章,第3节,地区别分配法
0.7
第18页
1.3.3分配销售定额的方法
(一)时间别分配法。
是指将年度目标销售额平均分配到1年的12个月或4个季度中。
(二)部门别分配法。
是指以某一销售部门为目标来分配目标销售额。
(三)地区别分配法。
是指根据销售人员所在地域大小与客户的购买能力来分配目标销售额。
(四)产品别分配法。
是指根据销售人员销售的产品类别来分配目标销售额。
(五)客户别分配法。
是指根据销售人员所面对的客户的特点和数量的多少来分配目标销售额。
(六)人员别分配法。
是指根据销售人员能力的大小来分配目标销售额。
3.M公司销售部将产品分成若干类,每一个销售人员或每几个销售人员分为一组,负责销售公司的一种或几种产品,这种销售组织的类型是
A)地域型
B)产品型
C)客户型
D)职能型
B
第2章,第2节,选择销售组织的类型
0.8
第30页
2.2.2选择销售组织的类型
(一)地域型销售组织
地域型销售组织是指企业将目标市场按照地理位置设计为若干个销售区域,每个销售人员负责一个区域的全部销售业务。
(1)有利于调动销售人员的积极性。
由于一个地区设一位销售人员负责,其职责清晰、任务明确、权力相对集中。
这样能激励销售人员努力工作,完成甚至超额完成所规定的工作任务。
(2)有利于销售人员与客户建立长期关系。
(3)有利于节省交通费用。
(二)产品型销售组织
产品型销售组织是指企业将产品分成若干类,每一个销售人员或每几个销售人员为一组,负责销售其中的一种或几种产品。
(三)客户型销售组织
客户型销售组织是指企业将其目标市场按客户的属性进行分类,不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。
(四)职能型销售组织
销售人员由于其职业特点,一般不能熟悉所有的销售职能活动,但可能是某类销售活动的职能专家,如谈判专家、渠道专家、客户服务专家、客户管理专家、产品展示专家以及广告专家等;
另一方面,大规模的公司往往需要大量的销售人员,而不同职能之间经常不便于协调,因此,必须采用职能型结构。
(五)综合型销售组织
综合型销售组织是指当企业的产品类别多,客户的类别多而且分散时,综合考虑地区、产品和客户因素,按地区—产品、地区—客户、产品—客户或者地区—产品—客户来分派销售人员的形式。
在这种情况下,一个销售人员可能要同时对数个产品经理或几个部门负责。
4.任某是一名销售经理,他认识到适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行,也不能妨碍新市场的拓展,他的这种认识是销售费用计划特征中的
A)生活标准一致
B)无碍市场拓展
C)控制费用虚报
D)简洁实用
第2章,第3节,销售费用计划的特征
第35页
2.3销售费用管理
销售费用,是指销售人员在开展销售业务过程中所发生的人员差旅费、招待费、车船费、电话费等经营性费用,它不包括固定成本费用。
(一)销售费用计划
销售费用计划应具备如下特征:
1.生活标准一致
在认识到消费水平存在差异的基础上,应该尽量保持销售人员在各地出差和在当地工作的生活水平一致。
2.无碍市场拓展
适当的销售费用计划不能妨碍销售职能的履行,也不能妨碍新市场的拓展。
3.简洁实用
销售费用计划应力求简洁实用,以方便对其控制。
4.表达明确
不会在管理层和销售人员之间造成误解。
5.控制费用虚报
5.公司在分析与选择销售渠道长度时,需要考虑客户购买量、购买频度、购买的季节性等,这些都属于
A)市场因素
B)购买行为
C)企业自身
D)中间商
第3章,第1节,购买行为因素对渠道长度的影响
第45页
2.购买行为因素对渠道长度的影响
体现购买行为特征的主要因素有:
客户购买量、客户购买频度、客户购买季节性、客户购买探索度等。
(1)客户购买量越大,单位销售成本越低,因此有条件将批量性产品直接出售给客户。
如一些办公用设备与用品,常有制造商直接向各团体单位直接销售。
(2)客户购买频度越高的产品,一次购买量越少,产品价值越低,因此越需要利用中间商进行销售。
对于那些购买频度低的产品,可选择短渠道。
例如,销售者几年才买一次家具,制造商就可以向他们直销。
(3)客户购买季节性越强的产品,表明对产品的需求不是常年均衡的,制造商自己很难在短时间达到高铺货率,因此适合选用较长的销售渠道,大多利用批发商和零售商出售,诸如夏冬季节商品、节日商品等。
(4)客户购买探索度包括两方面的内容,一是购买之前比较研究的程度,二是购买过程中付出精力的多少。
6.在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突是
A)同质性冲突
B)水平性冲突
C)垂直性冲突
D)对抗性冲突
第3章,第3节,渠道冲突的类型
0.5
第55页
3.3.2渠道冲突的类型
一般来说,可把渠道冲突分为三大类:
同质性冲突、水平性冲突、垂直性冲突。
(1)同质性冲突
同质性冲突指的是在同一宏观环境中一家企业的分销渠道与另一家企业的分销渠道在同一层上的冲突。
(2)水平性冲突
水平性冲突指的是某一企业的渠道系统中处在同一水平的不同渠道客户之间的竞争,这往往发生在划分区域分销的渠道结构当中。
(3)垂直性冲突
垂直性冲突指发生在某一企业渠道系统中不同水平企业之间的竞争。
7.销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动,这是销售促进特征中的
A)非连续性
B)形式多样
C)即期效应
D)激励效应
第4章,第1节,销售促进的特征
0.6
第67页
4.1.1销售促进的特征
销售促进与其他促销方式相比,具有下述明显特征:
1.非连续性
销售促进一般是为了某种即期的促销目标专门开展的一次性促销活动。
它不像广告、人员销售、公共宣传那样作为一种连续的、常规性的促销活动出现,往往着眼于解决一些更为具体的促销问题,因而往往是非规则、非周期性地使用和出现的。
2.形式多样
销售促进的方式多种多样,如优待券、竞赛与抽奖、加量不加价、集点优待、折价优待、包装促销、回邮赠送、付费赠送、退费优待、零售补贴、免费样品、POP广告等。
3.即期效应
销售促进往往是在一个特定的时间里,针对某方面的消费者或中间商提供一种特别优惠的购买条件,能给买方以强烈的刺激作用。
只要方式选择运用得当,其效果能很快在经营活动中显示出来,而不像其他促销方式那样需要一个较长的周期。
8.企业在一定时期内调低一定数量商品售价的销售促进策略是
A)折价优待
B)集点优待
C)退费优待
D)竞赛与抽奖
第4章,第3节,销售促进策略
第78页
4.3.2折价优待
折价优待是指企业在一定时期内调低一定数量商品售价,也可以说是适当地减少自己的利润以回馈消费者的销售促进活动。
中小企业之所以采用折价优待,主要是为了与竞争品牌的价格相抗衡,同时,折价优待可增加销售,扩大市场份额。
4.3.3集点优待
集点优待,又叫商业贴花,指客户每购买单位商品就可以获得一张贴花,若筹集到一定数量的贴花就可以换取这种商品或奖品。
此促销手段的最终目标是让客户再次购买某种商品,或再度光临某家商场。
集点优待与其他促销方式最大的差别在于时间上的拖延。
消费者必须先购买商品,再收集点券、优待券或购物凭证,在一定时间后,达到了符合赠送要求的数量,才可获得赠品。
4.3.4退费优待
退费优待是指企业根据客户提供的购买某种商品的购物凭证给予一定金额的退费,以吸引客户,促进销售。
4.3.5竞赛与抽奖
竞赛与抽奖是指企业通过某种特定方式,以特定奖品为诱因,让消费者深感兴趣,积极参与并期待中奖的一种销售促进活动。
9.企业销售人员应该能将企业产品和服务的信息传递出去,这反映了销售人员的
A)传播信息职责
B)寻找客户职责
C)销售产品职责
D)分配产品职责
第5章,第1节,销售人员的职责
第91页
5.1.1销售人员的职责
虽然由于销售对象的差别,对销售工作和销售人员的要求不同,销售人员的具体活动也不尽一致,但一些基本的销售工作是绝大多数销售人员都应该完成的,具体说来有以下几项。
1.收集信息。
销售代表要进行市场调查和情报工作,并认真填写访问报告。
销售人员对产品市场方面的情况掌握得越多,就越能把销售工作做好。
2.寻找客户。
销售代表负责寻找新客户或主要客户。
3.传播信息。
销售代表应能熟练地将企业产品和服务的信息传递出去。
4.销售产品。
销售代表要懂得“销售术”——与客户接洽、向客户报价、回答客户的疑问并达成交易。
5.提供服务。
销售代表要为客户提供各种服务——对客户的问题提出咨询意见,给予技术帮助,安排资金融通,加速交货。
6.分配产品。
销售代表要对客户的信誉作出评价,并在产品短缺时将稀缺产品分配给客户。
10.公司对取得优异成绩的销售人员给予表扬、颁发奖状等以此来激励销售人员上进,这属于
A)物质激励
B)目标激励
C)精神激励
D)环境激励
C
第5章,第4节,激励方式
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